恒大营销变革再出新招，线上购房双保障

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在疫情的冲击下，多地售楼处被迫关闭，超95%的城市新增房源遭遇“零供应”。据相关数据统计，仅恒大一家房企，全国就有约1246个房地产项目在2月20日之前不得开工，1040个售楼部在2月20日之前不得开业。

面对突如其来的考验，根据CRIC监测，截至目前已有超九成的百强房企设立了线上售楼处的渠道，全口径两百强中累计逾140余家。

但线上销售的实际转化率有限，在严峻的抗疫形势面前，如何实现销售破局成为所有房企共同的难题。 作为行业龙头房企之一，恒大在推出全面“线上购房”的基础上，推出“最低价购房”、“无理由退房”的双重保障，打响了房企“线上售楼”营销变革的第一枪。

2月13日，恒大率先启动全国所有在售楼盘的网上购房，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等一站式服务，成为首家全面推行“网上购房”的房企。

从认购书来看，即日起至2月29日，客户只需在“恒房通”平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》，即可预定房源，福利政策覆盖全国在售楼盘。

除此之外，恒大率先提出将“最低价锁定”政策带到房企的线上销售中。即购房者在网上签订购房的买卖合同后，如果在5月10日前所购买的楼盘价格下调，可获补差价，最长可达88天的“保价期”，与无理由退房构成了购房者的购房“双保险”。除此之外，恒大还根据客户本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同情况，推出相应权益，保证消费者“稳赚不赔”。

与此同时，“恒房通”推出了网上认购多重优惠。无论是客户本人购买、推荐他人购买，或是针对恒大的兼职销售员邀请好友注册赚取奖金，均制定了相应权益，将优惠落到实处的同时进一步深化了线上营销的传播力度。

例如，客户本人购房的，在缴纳首期款并签署《商品房买卖合同》时，定金直接转为房款，还可享受房屋总价减2万元的额外优惠；推荐他人购买的，可获得“恒房通”1%佣金及1万元奖励，并获返还全额定金。

可以说，恒大此举不仅保障了购房者“稳赚不赔”，也实现了购房者和企业的双赢。面对疫情期间房企整体业绩均不理想的情况，能够提前锁定潜在需求对企业的作用无疑是巨大的。特别是恒大布局的城市基本在返乡置业的热门城市范围内，此举对错失的春节返乡置业需求具有很强的弥补作用。此外，借此机会实现快速周转，提前锁定潜在需求，也有利于恒大在疫情解除后赢得主动权。

此次恒大推出“最低价锁定”的模式破冰线上销售，再一次以营销奇招创行业先河，从行业的角度来讲，这无疑是一种值得鼓励的创新。目前关注到很多房企跟进实施无理由退房，事实上，自2015年起，恒大就开始施行“无理由退房”政策，覆盖了全国范围内的所有住宅项目。 直到此次疫情给房地产行业带来了现实的困境，逼迫着房企目光投向了线上卖房，为了强化购房者的入市心理，他们纷纷跟进了“无理由退房”这颗“定心丸”。

截至目前，跟进“无理由退房”的房企包括融创、保利、绿地、新城、阳光城、花样年，美的、禹州、新力等少数几家规模房企。但无论是在适用区域还是时间上都有诸多局限，大多推出的期限都是截止到2020年3月31日左右。

对于房企而言，面对市场的不确定性和潜在的下行风险，短期内，线上即时成交转化有限。但疫情当前，为了消除购房抗性，在疫情结束后能够享受前期营销成果的兑现，这是不得已而为之却也是必须要做的举措。无论是“无理由退房”还是“最低价锁定”，不仅对房企的产品品质和口碑提出了极高的要求，也更考验了房企的市场预判及抗风险能力。此次恒大打响行业的第一枪，或将引起一场营销的革命，后期会有更多的规模房企跟进恒大的模式，也期待更多创新营销方式的出现。

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