靠“利他”经营，财法税企业如何避开竞争“灾区” | 专访公司宝COO 张威
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毫不夸张的说，当下国内的互联网环境，只要BAT想入局，还没有搞不热的市场。不管是To C还是To B领域，BAT已经布局了上百条赛道，可却未能在财法税市场占据一席之地。
财法税对企业的重要性不言而喻，公司注册、财税代理、知识产权等一系列服务不仅是公司合法合规的根本，更关乎着企业的品牌价值和生产成果的保护。正因如此，不管是公司宝、快法务等财法税综合玩家，还是慧算账、云帐房、知呱呱等垂直玩家的估值都在大幅上涨。
毕竟，在当下的市场环境下，抓住企业的财法税命脉，就等同于聚拢了大批企业资源。财法税对于那些想收集大量企业资源，又想持久做企业服务的公司来讲，无疑是至关重要的战场。
可上述几家企业，除快法务被腾讯领投过之外，其余几家背后的投资方都没有BAT的身影。为什么四处布局的BAT迟迟不肯在财法税市场规模化布局呢？公司宝的联合创始人兼COO张威在接受企服行业头条（微信ID：wwwqifu）专访时，给出了如下解答。
竞争和竞合真不一样！
虽然只有一字之差，可前者偏重对抗，后者强调合作。与其在价格上竞争，不如在服务上竞合。
“财法税是BAT尚未正面进入的市场，即使未来它们真想进入，也很难深耕行业，去做自营。当下To C市场的竞争十分激烈，可To B市场还尚无巨头。我们判断巨头会在未来两三年内出现，巨头的出现可以把行业的资源整合到一起。”
张威的意思很简单，财法税市场不是有钱就能任意折腾的地方。不深耕，不自营，哪怕是BAT来了，也免不了折戟沉沙。所以，打从一开始，公司宝、快法务这些玩家都采用了自营+平台的方式，优先为自己挖好了护城河。
自营+平台说起来简单，做起来却很难。虽然大家都希望利用平台吸纳中小玩家，像京东为第三方商家开放物流能力一样，为中小玩家提供标准化的工具和流程。可这种做法在运营初期更可能被中小玩家认为是竞争，而不是合作。
快法务CEO夏文奇曾在接受企服行业头条专访时透露，快法务在创立初期收到过传统机构打来的恐吓电话（点击查看相关文章）。而公司宝若想发展业务，同样也要面对全国各地大大小小的传统机构。为此，企服行业头条（微信ID：wwwqifu）优先把这个敏感的问题抛给了张威。
张威坦言，争夺北京这样的大型市场时，公司宝与传统机构的竞争再所难免。大城市的玩家成熟度更高，自有市场和相对壁垒也更为坚实。可一旦抢下头部城市，再向三四线城市深耕，对抗就明显变少了。
脱胎于传统机构汉唐咨询的公司宝在打法上与互联网公司并不一样。公司宝称自己是传统企业+互联网，而不是纯粹的互联网+的模式。
该模式可以让公司宝利用汉唐咨询积攒下的资源，从出生的一刻就比竞品更了解客户需求，能够更好地放大公司宝的服务优势。而+互联网则帮助公司宝借助互联网高效、透明的特征，与服务打出完美的组合双拳。
同时，张威还表示，“互联网企业喜欢用补贴、降价等方法强行进入市场，很容易破坏市场平衡，短时间内的服务能力也不够完善。相较于与传统企业在价格上竞争，公司宝更强调在服务上与它们竞合。虽然只有一字之差，可竞争和竞合，前者偏重对抗，后者强调合作。”
公司宝把自己的竞合模式与其企业文化关键词之一“利他”相结合。简单而言，公司宝的竞合模式首先依靠全国自营的十二个子公司，做咨询和交付服务，优先保证服务质量。同时赋能垂直细分领域的优质企业，为客户提供更为专业的服务。
目前，依靠平台的吸纳能力，公司宝的主要业务已经覆盖公司注册、财税代理、商标注册、资质代办等500余项在内的一站式服务。张威表示，“公司宝愿意与各细分领域更专业的公司合作共赢，彼此承接，一起把服务做好。”
不过，随着业务的逐步扩展，公司宝模式的相应问题也慢慢出现。首要问题就是，公司宝业务覆盖的每一个细分领域都存在若干优质企业。如果这些企业不与公司宝合作，公司宝要怎么办呢？
抢占出生入口，利润源自复购
如果一家超市就能买到毛巾、拖把、电视、洗衣机，那我干嘛还要跑四家店呢？
不合作，就等于直接抹杀了平台的优越性，那大而全和小而精的模式到底要选哪一个呢？显然，这并不是是摆在公司宝一家企业面前的问题，这是所有企业在发展之初都要想明白的问题。
张威并没有直接回答这个问题，反倒是让企服行业头条（微信ID：wwwqifu）去想企业的痛点的是什么。张威认为，企业的真正痛点不是它们不知道去哪里注册，去哪里保护知识产权，它们需要的服务是一站式的，而不是垂直的。
“一站式服务可以让客户更省心，一个服务商就可以完成全生命周期的服务。这样才能增强客户黏性，重构客户价值。”
打个比方会更容易理解这个说法，假如我要买毛巾、拖把、电视、洗衣机四样商品，如果有一家超市可以满足我所有的需求，那我干嘛要跑四家店分别买呢？
同理，如果有一家公司可以把公司注册、财税代理、商标注册等上述所有细分需求一一满足，那企业干嘛还要找七八个垂直细分领域的供应商为它服务呢？
一站式的关键，就是要抓住企业的出生点，让企业从出生的那一刻，就知道哪家服务商能承接所有的服务，让企业找到这辈子都不愿更换的服务商。
不过，抢占出生点的工作有点尴尬。虽然工商注册和商标保护这种入口级产品是企业的刚需，而且需求量大，可由于门槛太低，竞争过于激烈，几乎没利润可赚。
这也是为什么很多财法税企业绕开入口，去专业度更高的知识产权、财税报销等领域布局的原因。毕竟整天在低维度打仗，不仅浪费炮火，搞不好还毫无油头。
可公司宝并不看重这一城一地的得失，它们考虑更多的是企业未来的复购。对，只有复购，才有利可赚。
“大家都觉得公司注册很简单，并不看好这个低端市场，但做入口是非常难的。没有服务质量，光靠免费没法吸引企业。这是企业出生的地方，如果企业发现公司宝能提供所有服务，干嘛还去找其它服务商呢？客户黏性是最重要的，这也是公司宝优先抢占入口的原因。”
看清楚趋势，公司宝任性了一把，索性在入口层面低收费甚至不收费。既然公司宝看重的是入口效应和企业复购，那不放长线怎么可能钓到大鱼呢？
公司宝的想法很简单，抢占了入口，便抢占了资源；拥有资源，便快速积攒了70余万客户；有了客户，更多同行就会来找公司宝合作。只有按照这样的循环，公司宝的平台效应才能进一步凸显。
于是我们再回到本节开头提出的疑问，各细分领域的玩家当然可以选择不与公司宝合作，可前提是它们得有足够的资源。一旦细分玩家手头的资源没法让它们赚更多的钱，它们就只能选择与公司宝合作。毕竟，分佣总好过无钱可赚。
未来只有两类玩家：专家型和生态型
平台化转型可以整合传统商家，挖掘优势资源，形成完整的服务生态，拥有更强的交付能力和交流能力。
当然，不存在十全十美的文章，自然也不存在完美无缺的模式。“利他”理念的经营模式虽然帮助公司宝迅速扩展了全国300多个城市，但它就没有任何缺点吗？
对此，企服行业头条（微信ID：wwwqifu）向张威介绍了某代帐公司自营+加盟的模式。该代帐公司依靠专业化的培训手段，通过规范各地中小代帐公司的操作行为，以此提升代帐效率。这种手法不仅提升了中小代帐公司的营收，还帮助平台实现了规模化扩张。
张威听后说道：“这种模式听起来和公司宝很像，但在本质上却有很大的不同。该方法是在与地方传统代帐公司竞争，短期把一个公司线下的所有流水导到线上，但显然模式的黏性不够，而且在管理上没法进行规模化经营。”
而且竞争虽然可以促进发展，可如果同行业的所有商家都在疯狂抢夺客户，都在打价格战或其它战，显然没有时间提升服务质量。只有结合各家长处，优势互补，才能从口碑上赢得用户真正的赞美。
此时再回看公司宝的“利他”理念，很多关于竞争的问题都可以迎刃而解。
首先，利用“利他”经营理念可以与中小传统公司共享资源，同时公司宝可以对整体的服务质量进行把控；
其次，依靠互联网手段，公司宝可以把中小传统公司的价格透明化，杜绝信息不对称的现象，让用户用的安心；
最后，公司宝平台形成了完整的一站式生态，客户能从生态中获取企业成长的各阶段服务，不用单独对接各家机构，只用公司宝一家就能全部搞定。
由此继续畅想，张威认为，财法税行业未来只会存留两类玩家：
一类是专家型玩家，即每个领域的高端客户必须得找它服务，这需要这家企业把一个行业钻研到极深极透，让其它玩家难以匹敌。
另一类是生态型玩家，即这个生态会包罗所有细分领域的中小玩家，大家在生态中可以共享资源，优势互补，最终达到互利共赢。
张威说：“未来1~2年，公司宝要继续完成平台化转型，形成一个完整的服务生态。同时公司宝会通过对产品的理解，提供更多标准化、定制化的解决方案，整合平台服务能力，为消费者提供更优质的服务。”
虽然BAT并没有正面进入财法税市场，但资本涌动的企服领域，唯有率先挖好护城河，才有可能在大战面前从容面对强敌。
公司宝坚定不移地走着自己的生态平台化道路，而此前企服行业头条（微信ID：wwwqifu）采访过的快法务、慧算账、知呱呱、云帐房等诸多财法税企业也有着自己的生存之道。
未来的巨头究竟会在何时出现？又是否会出现在上述企业之中？企服行业头条将陪广大读者持续观望。
更多行业资讯，还请关注企服行业头条（微信ID：wwwqifu）。
内容：李晓松 编辑：Jenny 图片：创客贴
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