IC外贸 从入门到精通
分享：莫染&杨培根&孙敬明，排版：张威
微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）
芯片超人又来送福利啦
踩着2018年的小尾巴，希望在2019年，大家能在芯片超人课堂的老司机的带领下，少走弯路多赚钱
1
IC外贸英语
➤杨培根Daniel介绍
加拿大英属哥伦比亚大学UBC尚德商学院金融学士
前加拿大Top Renergy风投公司项目经理，参与过多个硅谷高新技术初创企业的调研和尽职调查
前加拿大TSP加拿大塔架厂CEO助理，与美国市、州、联邦政府多个部门谈判过干万级别美金投资
13年归国加入美尔达科技至今
➤一个小故事
在加拿大的时候，培根在加拿大一个风能塔架厂做CEO助理，经常和当地政要打交道。
有一天，突然听说市长要请吃饭，培根满心期待，想着好久没吃的高级法餐，心情美美的。
天随人愿，培根最后终于吃上了满心期待的越南牛肉粉。
最令他意外的是：本以为在自己所了解的，宴请宾客应该是大餐啊，可是为什么是牛肉粉？市长为什么觉得一点都没有不好意思？
➤一点小启示
要做外贸我们首先要：
了解外国人的思维方式、文化习俗、与我们中国人思维的差异。
要了解外国人的的办事风格，所注重的地方。
北美人非常注重时间规划、行程排的满、工作高效。约定好却没到，他们觉得非常不礼貌，发了邮件不回也是很不礼貌的。
➤外贸的核心
在目前的大环境下，外贸生意的利润率下降生意越来越难做，可是有的公司明明价格比你报的低，为什么成交量很高？
打电话之前：外贸的二八法则：
其实很多人对外贸不了解，羡慕别的大公司的外贸公司。但是千万不要太关注别人有自己却没有的东西。要提升自己，找到差异化。这种差异化不是公司、不是产品、是自己的能力差异化。
无论做内贸还好是外贸总有“二八法则”，外贸产品同质化导致竞争激烈，但是总有少数人在赚钱。
我们需要抛开平台、教育、经验、机遇的因素，放下身段有信心学习外贸英语。
打电话之前： 做外贸常见问题：
我和另一家公司的型号一样，价格也不比别人高,为什么接不到单？
香港当初人员成本比我们高很多，报价也比我们的高，但是为什么他们做的风生水起？
原因是他们的英语水平、沟通能力、回邮件方式、回邮件速度、整个环节、服务、都比我们做得好，所以他们报价比我们高，也能接到很多单。
我们不需要做NO.1 ，要做ONLY 1 ，要做综合能力适合的供应商，而不是最便宜的。如果你的这些小细节在行业内都是前25%，那么你肯定是这个行业里最优秀的人之一。
➤语言是外贸的门槛
外贸英语比普通英文难吗？
外贸英语需要简洁明了，别人能一听听懂就行，不需要太多的高级句型、复杂的句式，但是一定要不能有歧义。
从外国人的邮件也能看到他们也是能少说几句也少说几句，很简洁，他们不会去发一篇文章去沟通。所以我们也应该做到简洁、易懂。
书面&口语：
1.书面主要是以Email和文件的形式为主
2.口语主要再电话、展会、会议中应用
3.书面为主，口语为辅；Email为主，电话为辅
4.一口地道的口语会给自己加分不少
外贸Email：
一般情况下，发Email时套用模板不太好。“见字如面”，你发的Email展现在客户面前的，字里行间，好像就是那个人。
我们要要回找得到自己的一套沟通方式，邮件也要有“气质”。就像我们生活中会遇到一个女孩子相貌平平 ，但是由于气质就是很好看。
优秀的Email范例
获取完整课程内容、ppt
扫描下方二维码
联系老王
口语沟通：
1.前期准备工作要做好
2.除了谈判内容，还包括：见面时间地点，接送，晚餐等细节
3.熟悉产品业务流程，能解答客户提问
4.给客户介绍资源，超客户预期
5.给客户一个整体印象，体现专业能力，赢得认可
➤如何给客户打第一通电话......
打电话之前：
1.练习开场白
2.考虑好将要沟通的主题和问题
3.做些小抄（只写关键点，尽量少搬整句）
4.换位思考客户可能问的问题如何解答&危机处理
打电话时候 ：
1.要自信，不要害羞
2.语速放慢
3.莫慌！
4.把准备好的小抄放在边上
5.不要打断客户说话，意见不同时礼貌委婉的回应
通话之后：
1.发一封重复谈话主题的邮件
2.写一个简单的通话纪要，明确重要的谈话内容（如有必要）
3.考虑下一步的跟进
➤初学者の小福利
2
IC外贸生意经
➤莫染小姐介绍
大学毕业就到了鸿登科技，从开始IC是什么都不知道到外贸高手，每年业绩都在翻番，她究竟经历了什么？
每天都在公司发邮件，开发客户，发邮件发到公司的邮箱被锁了两次，客户都拒收她的邮件。我们又能学到什么？
➤去哪里找客户？
外贸没有以前好做了，大家也感觉到了，一般熟悉的客户都是和老客户做生意。特别是我们做外贸的，一般外国人忠诚度都比较高。那么在这样的环境下，我们怎样开发客户呢？
网站
常用的开发客户网站：TBF、IC SOURCE、HK Inventory、Net components、ERAI、Google、Linkedin、Alibaba、Amazon、Facebook
开发信
要先介绍自己，介绍自己公司擅长做什么，一定要强调原装及公司品牌。 最后添加优势热卖产品。如果客户有兴趣会询问你卖的货如何，如果没有也会知道有个公司在做这个，以后有需求会想到你，找你要货。开发邮件范本如下：
客户开发邮件范本
签名
签名案例
签名也是不可忽视的一部分。例如此签名案例中，我除了写了常规的部分外，还写了鸿登的两个仓库地址分别为深圳和香港。这样会告诉客户一个信息就是：我们的发货便利，有优势。
此外就是最后写了：期待回复及评价。这样客户回复我们消息的可能就会增大，有利于我们得到更多的客户。
➤如何处理客户询价？
报价
客户询价时报价需要专业性、准确性 ，信息填写要完整。
例：ATMEGA2560-16AU USD3.9 17+ 900/BOX HK STK L/T:2-3DAYS，除了有常规的信息，我还添加了备货量，仓库的地址以及几天可以发货等信息，这样客户一眼就能看到我要卖的货的全部信息。
这样可以提高双方的工作效率。经实际测试，客户非常喜欢这样的报价方式且自己也可以剩下好多力气。
一些小提示
Skype是最通用的沟通软件
客户询盘时要及时处理
业务跟进要反复确认
➤贸易中的小细节
一般一个外贸订单的付款方式有两种：先付款后发货和先发货后付款，面对不同的付款方式，我们该如何对待呢？
先付款后发货
一般情况下一笔交易（询价-报价-下单），但是客户对自己家产品不了解，以前没有合作过，对我们不太信任怎么办？
这时我们就可以通过提供贸易参考（贸易参考是指：通过提供给新客户我们老客户的信息及联系方式，让新客户去咨询，来验证我们的商品靠谱程度）的方式去解决。
给客户贸易参考时也需要注意填写信息的完整性。例：Beijing Meireda Co.Ltd. Contants：Katheina TEL-888-8888
先发货后付款
让新客户提供贸易参考给我，我们去考察他提供的公司来确定新客户是不是靠谱，我们是不是可以先发货。
付款方式
先款后货、先货后款 、第三方保管（有手续费）
MSL湿度划分等级
获取完整课程内容、ppt
扫描下方二维码
联系老王
其中我们比较常见的是：1级属于不容易受潮类型。2、3级属于易受潮，发货时需要抽真空加干燥剂或试纸（潮湿会变色）。4、5、5a、6需要更好的防潮。
国际快递
FEDEX 联邦、DHL、UPS、TNT、SF顺丰
➤常用外贸术语
常用外贸术语1
常用外贸术语2
常用外贸术语3
获取更多课程内容
扫描下方二维码
联系老王
3
IC外贸宝典大全
➤孙敬明先生介绍
海浩企业有限公司总经理
16年芯片外贸老司机
600余家长期合作客户
年交易额超过3000万美金
➤做外贸，如何开发客户？
行业搜索平台
我们首先讲到IC SOURCE，其实当时在我们行业平台里面，除了IC SOURCE还有BROKERFORUM和NETCOMPONENTS。
后来出现了更多的行业搜索平台，包括阿里巴巴1688、芯片超人、交易网和华强网等等。我觉得其实不管哪一个搜索的平台，大家一定要花时间去维护，上传资料上去之后，你是要去维护的。当我今天查到这个公司有货，我看到他的那个库存的age都已经超过了30天，我相信你不会认为这家公司是一个很好的选择。
客户开发邮件
关于客户开发邮件，其实我相信这是大家经常干的一件事情，那如何写客户开发邮件呢？我有几点建议可以供大家参考一下。
请一个精通英文的人来写英文邮件，这样会更符合老外的语言习惯，也不至于使老外一看邮件就知道这是中国人在做广告。
写邮件时邮件不要太长，我觉得一封推荐的邮件不需要超过300个单词。前面一句话很简单地介绍一下自己，然后把公司的历史、优势和背景写出来。当然这个里面也有一些互动的技巧，比如说我知道今天在座的下面的陈老板，他公司的TI ADI很强，这样可以去渲染一下我的一个股东曾经在TI ADI原厂代理商待过，这样会使人家感觉不一样。当客户给你RFQ的时候他不会太多的怀疑你会卖给他有问题的货，因为你曾经工作于某个代理商。
写邮件时我建议不要把公司品牌从A列到Z，太多了，我觉得有代表性的3到5个品牌就OK了，你说太多没人会记得住的。
写邮件时可以附上一些公司的照片，或者说附上你的个人照片，那样会更好。其实附上一张照片客户会感觉这个人看起来还是可以信赖的。
写邮件时你可以把你的line card和邮件的正本分开。在这个line card里你可以放八个十个，甚至更多品牌没有关系。在发邮件出去的时候，别人看到的首先是你的邮件的正本。至于你的line card，他有兴趣会点开也可能会记得里面的内容，但是我觉得更重要的是邮件正本里面的的内容。
电话销售
关于电话销售，我觉得还是招一些在海外留学的，或者本身口语还不错的人才，至少打个电话出去让老外听起来感觉还是蛮舒服的。其实我知道华强北还有几个朋友，他们招了很多的这种来自于俄罗斯、乌克兰等等所谓的不发达国家。他们的工资水平也不是很高，但是他们会说一口流利的外语。这样会更有利于我们开发外贸市场。
如果您希望走向越南市场
欢迎添加展会专家
Jenny Liu
➤在外贸中如何赢得客户？
贸易参考
贸易参考是说明你已经在海外有一些客户了，客户也曾经给你做过几单。当你成交了一张订单，客户没有抱怨，客户觉得跟你做生意很舒服。在这种情况下你不妨再写一封邮件询问客户可不可以做你的贸易参考，一定要事先跟客户商量，不能贸然地把客户直接列在你的贸易参考上面。
如果客户答应做你的贸易参考的话，你就可以把他列到你的贸易参考名单里面，写上客户公司的名称、客户的人名和他的联系方式。这样举个例子，比如说我在美国已经有一个A客户跟我成交了一单，之后也A客户同意做我的贸易参考。
这个时候如果有B客户要跟我做生意，一般他也会要求我提供贸易参考，那我把A客户提供给他，A客户一定会向B客户说你的好话。大家知道这句话，“你讲十句夸自己好，不如别人讲一句。”这也是为什么我讲在贸易参考上面，大家一定要很慎重选择你的贸易参考。
沟通技巧
我讲个沟通技巧，比如说你今天收到一个RFQ,你知道市场上会有几种情况吗？
第一个情况市场上没货，那你就不妨真实地告诉给客户，对不起，我们现在没货，但是我可以下次合作。你回这么一封邮件给客户，至少让客户知道你有在认真的处理。
第二个情况市场上没有原装货，你知道有那么几家有所谓的散新货.这个时候你不妨给客户一个提醒。告诉客户这个货市面上可能会有一批有问题的货。如果说你知道现在市场上散新货的一些信息，你可以把这些信息告诉客户。虽然你今天没有做成这笔生意，但客户对你的感觉会很好，因为他知道你在帮他怎么去避免风险。
第三个情况你找到货了，那你的报价的时候需要尽可能把所有的信息提供出来。不要就给客户报个价，后面什么都没有了，这种行为是很不专业的。
➤有哪些报价技巧？
通常来讲我们会有一个报价的格式，比如说里面有Part number、厂牌、数量、价格、年份、是否环保等等。其实在跟客户沟通的时候，有些客户会要求你加上COO。因为如果说你的COO是China的话，会征收25%的关税，但如果说你的COO是菲律宾或者马来西亚的，客户就不需要去计算它的成本了。
还有些客户会要求你加上你的渠道，我们通常会跟客户讲几个渠道。
第一个渠道是代理，那表示他没有后顾之忧了，他不用担心你的质量，更不用担心会跟你买到假货。
第二个渠道是一个比较可靠的供应商，这种情况下客户会觉得这个估计风险不太大，百分之三或五吧！
第三个渠道是你不熟悉的供应商，或者说这个料非常紧俏，你不妨会写一个new supplier，客户会知道这个表示它会有一定的风险。因为既然是你的new supplier就表示你是没办法去控制的。
第四个渠道是自己的stock，那完全可以写上on stock，客户给我订单我当天可以给客户发货，因为是我自己的库存。
其实在这里，我给同行几个建议，一般来讲，如果说你的货是打磨翻新过的，老老实实说这是remark，但是我建议你找一些测试机构。你可以跟客户说这个是打磨翻新过的，但是还可以提供测试报告。那客户至少说在今天收到你这个offer的时候，他已经很清楚的知道这是翻新货。
如果说我事先已经说明我这个是翻新货，他在已经找不到原装货的情况下，他会把这个作为第二个选择来考虑。这个时候你们不妨还可以加上更长的保质期，针对你这种翻新货，我建议再加90天。你在经过测试完之后，再加90天，用户就会很放心。因为已经经过了第一轮测试，那表示这个东西还是蛮OK的，所以这个就是我讲到的报价的时候要把情况表达清楚。
➤商务谈判有什么玄机？
价格商讨
在谈判的时候，比如说你今天报了十个美金出去了，客户问你六个美金能不能做？这个时候假如说你的cost是五个美金。你一定要去查询一些信息。比如说Digi-Key的一大堆库存才报九个美金，通常来讲我相信打个八折也就七个多美金？那客户还你六个美金也是合理的，因为他也知道Digi-Key cost在哪里，那你六个美金就可以接受了。
当你看到都没有库存了，就你有库存能找到这批货，那你要报八九个美金，说白了我们都是希望利润最大化。
当客户跟你讲，他可以等12周或者16周，那这种情况下你要竞争的是谁？就是我们的代理商了，这个时候就需要我们的旁门左道了，你需要去拿最好的价格去谈判。
我觉得当你专注于做一个品牌的时候，第一个你要有数据，第二个朝中你要有人不外乎来自于原厂或者代理商。他们有很多数据可以帮你去查，否则的话你该如何去判断？
关于报价我也有个技巧，我每天会收到很多的RFQ,那我该如何去回复？我先基本上打一个8折，我先报出再说。其实你报出去只要他有反馈，一个美金的东西，你报个七毛五，他反过来会要六毛五，其实我觉得这时候还是有戏的。可以跟客户说，给我几天时间去申请价格。
我们平时的RFQ是订单的好几倍，你每天你处理那么多RFQ，没办法一个一个去跟你的渠道确认回复。所以我们先用筛子筛选一轮，剩下有质量的我再去try，这样你的成功率会高很多倍。
付款方式
关于付款方式，刚才我讲到我在创业的时候，06年之前付款方式基本上都TT为主，那今天来讲包括我们的老客户都已经没有TT的了，全是NET。
举个例子：现在你做了一个报价，当然我们还是讲新客户，他可能也不放心你，但是前面的价格，包括我前面讲了很多的这这种信息，给他的感觉还是很踏实的。比如说今天这订单8000美金，他也不敢跟你TT，他肯定会跟你说我要NET10天甚至NET15天,这个时候你该怎么去做判断呢？
其实反过来我们也可以要求客户提供贸易参考，你也可以知道在中国区有哪些是他的供应商。你可以顺便去了解一下，他能够提供贸易参考的，你可以打电话，去问一下这个公司付款怎么样？ 是不是还比较守信？这个过程你一定要去check。
其实我觉得还可以去IC SOURCE查一下他们的评价。如果说你去看对方的评价七条里有三条不好的，三条里面有两条是抱怨付款延迟的，那我觉得你要小心了。当你觉得对方让你没有信心时，我们不妨做ESCROW，我们的做ESCROW的时候，你的选择有很多包括IC SOURCE在内的平台都有ESCROW。
质保期限
关于质保期限其实前面我大概也已经讲过了，不管你是做原装的也好，还是翻新的也好，一句话:你应该让客户知道真相，知道最真实的一面。你不一定要给他十个月质保，哪怕你给他60天质保，客户接受了，那也是可以的。
其实我觉得不管跟新客户还是跟老客户成交一笔订单，你给别人带来的感觉一定要安全。以前我知道很多同行说怎么Hi-Hone老是接一些很我们很难接到的订单。Hi-Hone可以接到几万美金甚至几十万美金的订单，是因为客户对Hi-Hone放心，他敢把大的订单丢给Hi-Hone，所以一句话总结一下：
你做到足够的诚信你才可以走的更长远。
近期有很多朋友对越南等南亚市场感兴趣，但由于语言差异，对越南政策的不了解，对越南现有工厂、工业园不了解，也不清楚工厂聚集地在哪，再加上投资越南的火热，不少骗子也出来浑水摸鱼。为此，芯片超人特计划于2019年2月组团前往越南考察，对越南当地的工厂、工业园及商业地产进行参观，欢迎大家跟我们一起去海外赚钱！
如您对越南考察团也感兴趣
欢迎扫描下方二维码联系
负责人：Jenny Liu
关注我们，看更多精彩
▼
关于芯片超人
芯片超人，由梅花天使与普华资本投资，获2018年度全球电子元器件分销商卓越表现奖。愿景是“为中国半导体崛起而卖芯片”。业务包括“国产替换，方案买卖，验货验标，借展出海”。芯片超人拥有芯片流通领域的头部流量及影响力，提供电子供应链解决方案，以应用方案引导下游需求将国产芯片带入流通。并积极带领中国芯片企业借展出海打开国际市场。欢迎芯片分销企业，芯片设计企业，方案公司，电子终端企业与芯片超人上海及深圳的专业人员联系，时刻准备着为您提供服务。
戳「好看」，加老王
听完整版芯片超人课堂
请戳右下角，给我一点好看！