芯片分销第一美女老司机 金牌采购教赚钱丨芯片超人课堂
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近期，有很多芯片超人的朋友们想要重温芯片超人课堂的内容（据说有很多BOSS直接拿着芯片超人课堂内容直接培训新人
踩着2018年的小尾巴，希望在2019年，大家能在芯片超人课堂的老司机的带领下，少走弯路多赚钱
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自我介绍
我是大眼，为什么我叫大眼？因为眼睛大，所以江湖人称大眼。今天超人团队给我做的文案是芯片分销第一美女老司机讲述做采购的那些年和那些事儿。这个第一美女老司机让我非常有压力，大家多包涵。
我先介绍一下我的从业背景，我是05年来到深圳的，最开始在百货行业呆过几个月，做的是招商。后来在环球资源做过半年的sales，然后一个同事把我介绍到这个行业，所以算起来我是06年底进入贸易商这个行业的。
先后呆过两家比较大的本土贸易商，算算在两家公司一共待了十年，加上去年离职到今年的时间，一共11年的从业经历，也算是老司机了。
因为这些年在行业呆的时间确实比较长，所以经历的也非常多，包括06年底的电容大缺货，09和10年史无前例的大缺货，11年日本地震的大缺货，11年泰国洪水硬盘大缺货，16年底的内存以及各种二三极管大缺货，这些时间点我都身在其中！
准确的来说，职业生涯的前五年，我其实是在做现货和缺货，后面的五年在做长单PPV！
当然超人的文案里写到了，曾经一年为公司创造100万美金的毛利。我澄清一下，准确的说，这个成绩不是我一个人能创造的，客观的说应该是公司平台以及个人努力，还有和销售的共同努力，使我成为了million级的buyer！
当然非常有幸在我呆过的两家公司，我都是million级的buyer，这里请容许我小小的自豪一下。
2016年9月，我离开了之前的公司，休息了几个月以后，今年初，应我合伙人邀请一起创业，做的还是老本行，我主要负责缩影和一部分贸易商的生意，他主要负责终端客户。
公司现在还非常小，处于初创阶段，百废待兴。这里想宣传一下我的公司名字，香港品恒电子，品质的品，永恒的恒，其中寓意不言自明。
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业务类型分享
刚才我讲到我待过两家本土贸易商，用英文讲就是Local Broker那么相对应的还有Global Broker，我从事的就是Broker行业，我说的Broker就是以给终端客户服务为主的贸易商。
Global Broker主要是有欧美背景的一批老牌的贸易商，基本上都在欧美成立，并且在欧美拥有非常深厚的客户资源，近十几年，往国内客户的布局也越来越广越来越深入。
本土贸易商主要focus在国内和东南亚以及一些欧美客户在中国和东南亚开设的工厂，人员上也基本上都是国内土生土长的从业人士。讲到这里我还蛮自豪的，我就是土生土长的从业人士，给自己和所有本土的同行点个赞！
今天这个标题有点广泛，我先从贸易商的模式说起，基本上就是销售加采购打配合，销售拿需求和询价，然后采购找货找价格，之后配合拿单并且完成订单的过程。
终端客户给我们的询价会分为两个大类，一个是现货，一个是长单，前者因为紧缺，所以更加注重找货的速度，价格不是最主要的因素，而长单价格的高低以及稳定性是客户选择你的决定性因素。
作为采购来讲，如何从各种各样的渠道中抽丝剥茧，去伪存真，找到你所需要的货源很重要。
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渠道开发分享
货源分为几大类，原厂、渠道商、囤货商，目前这些是我们最常应用到的货源。
➤原厂
首先，第一大类的货源也就是原厂，这个是最重要的。很多人看到某个品牌就会马上问其他人，这些品牌的代理商你知道有哪些吗？其实大部分品牌尤其是国外的一些品牌，你想知道授权代理商有哪些，最直接的方法就是上原厂网站查看。
最简单的方法是把品牌放到搜索引擎上搜索，那么原厂网站马上就会出来。新手采购切记不要看一些莫名其妙的广告！比如某公司可能在网站上做广告，说自己是某大牌的代理，确认是否授权代理的唯一途径就是原厂网站或者打原厂网站的电话确认。
一般大的厂牌比如 TI、ST、NXP等基本上不用直接联系原厂找代理商就可以了，但是如果一些小的不知名的厂牌，可能是没有代理商的就可以直接联系原厂。
但是其实也是有特例的,我讲一个我的案例，在2007年，我在找一个内存，客户是一个非常大的代工厂，当时市场的价格大概在1.15美金左右，货不缺，但是就是找不到客户要的价钱。
当时我的销售非常想接这个订单，但是价格实在是没有办法，然后我突发奇想打电话到韩国原厂，当时接电话的前台问我要找谁，我说要找负责销售内存的，前台帮我转到负责管代理的人，然后他让我发了一封邮件。
当时我开的报价是0.9美金，韩国的负责人当时直接把我转到了国内北京的负责人，最后大概以0.95美金的价格拿到了货，作为内存来讲这个单最终的利润还是非常不错的。
但是我想跟大家讲，不要盲目去模仿，因为现在内存的价格和2007年还是不太能比的。只是我觉得当你实在找不到货的时候，思路可以开阔一点，多想想办法。
➤渠道商
每一个品牌都有一些专业的渠道商，这些渠道商有的是从代理商原厂出来的，有些是机缘巧合认识某些代理商原厂的人，从而拿到某些品牌的好渠道，然后成为专业的渠道商。
对于这一部分货源，我分析过他们最大的优势是报价多、报价快，而且基本上价格都会在市场的水平线上，他们都会报出相对比较合理的价钱，但是缺点就是他们的价格相对不会那么稳定，尤其是对贸易商的报价不是一种特别负责任的态度，可能会导致我们接单以后不能做，从而影响我们和客户的关系。
对于这一部分货源，我有一个建议，首先尽量多了解他的渠道背景，做生意之前通过贸易参考了解清楚他们的价格和交货情况。如果你是老司机那就相当方便了，通过各种朋友你都可以问清楚这家公司的情况。
还有一点，在渠道商里面，你应该尽量的多分析对方做的型号，如果有好几家供应商的型号比较重合，我建议你选择一到两家重点培养支持，合作时间长了之后，你的供应商也会对你有信任和依赖，会给你更多额外的增值服务。
讲到这里，我就想起了和我关系非常好的几个渠道商，其实基本上给我报价都是报自己的cost，并且经常会告诉我这个渠道可能是在哪一家，这就是建立在互相信任和长期合作的基础上的。
最重要的一点是价格出了问题时，由于平时大家关系非常良好，供应商会全力支持你解决问题，比如说不赚钱或者亏本出货，这些支持我都得到过。
我认为尽力去支持你觉得值得信赖的供应商，那么一定是会有回报的。我们要把事情做好，先要把人做好，人做好了，生意才能做好。当然这些说起来容易做起来难，所以作为采购，功夫一定要下在平时，一点一滴地攒好人品。
➤囤货商
所谓的囤货商就是用资金、数量砸出来好的价格，从而在市场上拥有某些品牌或者型号的优势。当然这是具有一定风险的，其实我有跟这部分朋友聊过，大部分都是交过学费的，为什么会交学费？因为所谓的好价格都是相对的，市场太大，渠道太多，没有什么永恒的好价格一说。
比如你今天囤了一个型号，好像是全中国最低价，过了两个月，发现大家都有了，这种情况挺常见。但这其实是采购要去关注的，市场货特别多，价格一路走低的时候就非常好谈价格。当然如果还有人清货或者是抛货，那就更有意思了，碰到了你就能捡到好价格。
对于囤货商的货源，我的建议是尽量买他们有的现货，尽量不要调货，一旦调货你可能没有办法保证和追溯货源，当然除非你和这家公司关系特别好，那么就另当别论。
讲到从市场采购物料，我深有体会，不是通用料，而是一些停产和紧缺的物料，我在以前的公司已经看到非常多次停产和紧缺的物料最终在市场找到的案例。
讲一讲我上家公司同事的案例，当时是一个销售接了一个汽车电子客户的现货单，最初找的是一家国外的贸易商报的工厂的货源，但是接单以后就告诉采购说分不到货了，按照公司的规定会让其他采购都去试一下这个订单。
当时有一位同事在市场翻到了一家有库存的供应商，但是年份比较老，不过价格比当初接单的报价低太多了，之后由于太紧缺了，客户最终也接受了老库存，结果订单的利润瞬间翻了好几倍。
我讲这个例子就是告诉大家，任何时候你都不要放弃市场的货源，一定要多去看一看，多给自己机会！
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业务采购合作
我分享一些我和销售同事们合作的心得。我们这一行的采购能创造好的业绩，一定是有好的销售支持，但是好的销售不会莫名其妙的就跑来和你合作。我的理念是互相选择，重点培养，一起成长。从我个人来讲，合作的销售都是和自己一起成长起来的。
在上一家公司里和我合作最多的三个销售最初都没有业绩，但最后都成为了公司里的top sales。我非常开心，在他们成长的过程当中，我起到了一些作用，帮助他们成长，也帮助自己成长。
2011年底，我刚到上一家公司的时候，老板和我说采购和销售完全自由组合，当时我听了就眼前一亮，我觉得公司的这个政策实在是太符合我的心意了，因为在我呆的第一家公司，是由系统指定给哪个buyer，就是哪个buyer，我感觉发挥空间还是太有限。
后来和我配合最多的一个top sales，最初我给他报价一年都没有什么订单，但是我觉得他人挺好的，另外脑子也很好用，必成大器。果然过了大概一两年，他搞定了两家很大的客户，很快就成为top one。
其实贸易商的采购，我觉得有一半就是销售的角色，对内你要给销售提供服务，搞好关系，对外和供应商也是一样的。
总结两点：第一，你始终要带着销售的心态去做采购，你要非常的激进，同时态度又要非常的好，要积极主动同时还要坚持。第二，要有耐心，要有长期合作的心态，不要太看短期的利益，也不要太过于功利。
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RMA不良处理
RMA就是Return Material Authorization，处理用户不良产品退货、换货的主要流程。我讲一下之前碰到客户退货的基本流程，一般客户会发邮件来说明提供的某产品有质量问题，看到这个邮件以后，我不会马上去找供应商，而是首先会要求销售找客户提供出问题的产品标签以及本体的图片，确认货是从我们公司出去的，才会开始给客户解决问题。
这一点我觉得至关重要，因为客户买一个型号很可能不是只从一家公司采购，如果是其他家的产品出现了问题，这个锅不能乱背。举一个RMA的案例，当时是将内存供给一个苏州的非常大的工厂，然后客户跑来说我们提供的产品有质量问题，让我们配合解决。
这是我职业生涯中第一次碰到退货，那个时候我完全是菜鸟，没有任何经验，我就非常慌张地去找代理商询问。代理商让原厂配合出了邮件，证明这个货确实是从原厂出来的。
我把邮件发给销售，但是销售还是没有办法说服客户，客户就是一口咬定我们的货有问题，我觉得非常的不对劲，也很不正常，我就和销售沟通问他能确定出的货是我们家的吗？
但是销售就一直说是我们出的，我觉得不对劲，让他找客户提供照片，他说不好意思找客户提供，最后我一再请他跟踪这件事情，他最终还是答应了我去客户工厂看一下出问题的货到底是不是我们出的。
然后他就去客户工厂看了，你们猜结果怎么样？结果真的是非常的匪夷所思：我们出给客户的货和有问题的货根本就不是一个型号，所以这就是一个超级大乌龙。所以我强调首先一定要证明货是你自己出的，让客户提供标签和本体的图片。
接下来，我再来讲一下工厂端的RMA的问题。我感觉工厂端的RMA有很大一部分都是静电击穿之类的，自身工厂的防静电要求可能没有做好，工人没有穿戴防静电设施的情况下，触摸了线路板导致的。
这种情况其实问题不大，拿到可追溯文件基本上就可以解决了。如果客户实在特别纠结，就需要找第三方做检测报告，另外也有可能是板子设计的问题，这部分其实就是我们可能解决不了的。
还有一部分就可能真的是质量问题了，这个就非常麻烦，如果给客户造成损失就要赔偿了。所以在供货之前的QC我觉得是至关重要的，我以前两家公司的QC流程都做得很不错，所有的货来了以后都会进行非常详细的QC。
如果我们自己的QC不能通过的话，是不能出货给客户的，同时会退货，退给供应商或者要求换货，如果货的质量没有把好关，到了客户端再出问题可能就相当的严重。不过我在之前的公司买货95%都是和熟悉的代理商和渠道商买的，所以很少出问题，所以这里还是要强调一下渠道的维护很重要。
总的来讲，关于RMA的问题，我的建议是先看好货，做好QC。如果内部都已经看了这个货不行的话，就不需要再出给客户了。其实芯片超人目前也有提供验标的服务，我觉得大家也可以去尝试。
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案例分享
我想分享一个非常好玩的案例给大家，也是我在第一家公司找货的一个案例。当时供应商是Digi-Key，销售是找一个松下的电容，Digi-Key是有货的,销售先用Digi-Key的价格报了，接单之后销售嘱咐我晚上去下单。
当时我就灵光一闪觉得可以去试一试谈价格，我就打了个电话到美国跟他说我们需要更好的价格支持，然后Digi-Key的人就问我说你要什么样的价钱？有没有其他家的价格可以参考。
我当时问了一下Arrow，美国有6K货价格便宜很多,我就直接把Arrow的价格告诉了Digi-Key，然后说希望至少给我和这两家一样的价钱。
等到第二天Digi-Key回复我一封邮件，给我的价格比这两家还要低，我的订单的利润瞬间从几K变成了十几K美金。这个case以后，我当时的老板就规定所有人下单给Digi-Key这些国外的目录商时全部都要砍价。
我想告诉大家的是，一定要基本功打牢，找货的思路一定要广，不要局限在现有的思路里面。我前后呆过两家公司，加班的时间全都是数一数二的,不要偷懒，勤能补拙，勤能致富。
当你的客户特别缺货已经不care价格的时候，你也要去尝试一下这些可能非常贵的货源，不要放弃任何一个有可能成单的货源。
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问答环节
问：如何开拓国外的渠道？
答：首先欧美的一些渠道会比较喜欢用欧美的一些平台出售自己的货源，另外网站上会有其他买家的评价，可以供新的买家参考。各大搜索引擎都可以使用，像google、百度这些都可以开发到全世界的货源，当然百度就是比较有局限性了，google可能需要你就是翻墙之类的，具体的情况就具体分析了。
问：如何验证国外渠道的货源是否可靠？
答：可以向国外的供应商要贸易参考，确认供应商的信用状况，一般国外的卖家都会非常乐意提供的。
非常重要的就是要谈好条款，确定质量保证，收到货后发现这个货可能不行，或者客户不能接受，多久时间之内可以退货或者换货。如果你实在信不过，可以找第三方代收货款，这里我帮芯片超人打个广告，我觉得他们以后会开展这一类的业务。
问：如何开发工厂渠道？
答：当sales和客户商谈时，客户会给一个目标价格（target price），当你觉得目标价格特别低时，你就可以问一下客户，这个目标价格确定是你能拿到的价格吗？如果客户说这个目标价格我确实可以拿到，你就可以问她能不能卖给你，这就是机会。
具体如何开发工厂渠道，利用公司平台开发工厂渠道是一方面。如果说你要专门去做工厂渠道，可以在网上查到这些工厂的信息，然后打电话开发。
问：如何开发原厂渠道？
答：大一点的知名的原厂是不会直接支持外面的贸易商或者一些小的客户，他们还是会让代理商来支持。当然如果你是一家很大的终端客户或者代工厂，那么原厂也可能会直接来支持你，但是如果说你不是的话，我觉得找代理商就已经足够了。
问：如果原厂和平台都找不到的型号代理只能支持期货，如何找到现货？
答：首先第一点，不是所有的缺料都能找到的。我觉得你应该再去跟客户沟通，如果实在是没有现货，你可以问一下你的供应商有没有稍微短一点的交期。就比如正常可能要十几周才能交货，你的渠道可能两周、三周就可以，你再去短交期询问客户能否接受。在难找到货的情况下，就只能在客户端下功夫了，因为真的不是所有的货都能找到的。
问：如何辨别真假货？
答：首先我觉得我们还是应该从外观来辨别，你一定要找到原厂的规格书，看marking的信息。在交易前期，你可以去查供应商的贸易参考，查他之前出货的信用状况，有没有出过假货，是否可靠。
问：在自己和国外的渠道已经合作很多单的情况下，如何让他不给竞争对手报价？
答：只要是供应商，都是人都会讲感情的。你可以跟他讲明白情况，如果是同一个型号同一个客户，你完全可以给供应商写邮件或者打电话说明你和xx是竞争对手，我们已经合作这么久了，同样的型号，就没有必要再出给其他人了。如果他们公司政策不允许不报价，你可以去跟他（供应商）谈，让他给你的竞争对手报价报高一点，比如上调10个点或者15个点。
问：如何寻找优质供应商？有没有好的网络平台推荐？
答：国内的一些供应商会比较偏向用IC交易网，华强电子网等平台出售自己的货源。当然了现在还有芯片超人，大家也会在上面show自己的货源，或者是说show自己的需求，大家一定不要忘记发芯片超人哦！
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还有一点，当你想要找货源的时候，不要忘记去看搜索引擎，比如说google。如果你能够翻墙上google，你一定要翻墙上，因为google实在是太有用了，可以找到非常多好的货源。当然还有百度、阿里巴巴和淘宝等都可以使用，已经有无数的案例证明了在搜索引擎上可以找到你所需要的货源。
问：不懂外语的人用什么样的方法能够上国外的平台？
答：国外的平台上其实显示的也就是一些型号、数量、公司名称和公司邮箱等信息，你只要会看型号、数量和公司名称就够了。但是你至少要会发最基本的询价邮件，我还是建议去学习一下基本的外贸用语会比较好一点。
问：如果代理商不支持贸易商的需求，要怎么处理？
答：不是所有的代理商都不支持贸易商的需求，一个品牌也不可能只有一家代理商，如果A代理不支持你，你可以找B、C、D、E，F代理，哪家愿意支持你就找哪家。
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