90后的芯片分销老板们
分享：芯片超人课堂嘉宾，排版：张威
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他家囤了18年货外贸却越做越好……
她从配单开始，现在要做自己品牌的IC……
他爸一直在做终端， 他开始进军方案商……
她在华强北创业五年，虽做被动元器件但是一点也不被动……
这些90后的分销商老板都经历了什么呢？是什么让他们走上了芯片分销这条路？芯片超人邀请了几位年轻、有思想、有激情的90后芯片分销商老板，和他们一起聊聊芯片分销这个话题。
芯片超人邀请到了深圳市宸信泓电子有限公司陈泽敏、北京力拓欣电子有限公司陈鸽、富莱德电子（深圳）有限公司杨柳青、深圳市誉光国际进出口有限公司杨光四位嘉宾和大家分享他们的成长历程以及对行业未来趋势的展望。
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她在华强北创业五年
虽做被动元器件但是一点也不被动
主持人大眼：下面上场的美女老总的创业经历非常传奇，她是财务出身，完全不懂行业的小白，然后成为一家被动元器件分销商的老板，这中间经历了很多风风雨雨。下面有请深圳市宸信泓电子有限公司的陈泽敏陈总给大家分享一下她的传奇经历。
陈泽敏：我是来自深圳市宸信泓电子有限公司的陈泽敏，今天的主题是90后创业老板们的故事，作为90后的我们应该都知道有一个叫五月天的乐团，里面有一个主唱叫阿信，他的本名是陈信宏同时也是我们公司的名字。
我们公司有点丧心病狂，就是作为一个老板，把自己的偶像名字作为公司的名字，所以请大家记住我们的名字，我们的公司就叫宸信泓。
首先讲讲我是怎么开始进入到这个电子行业的？为什么我会选择电子行业？
第一，现在科技在不断的发展，科技发展的同时，周边的配件也会随之发展起来，所以我觉得电子行业的前景是非常好的。
第二，我身边有一个非常好的电子业小伙伴，既然有这么好的项目和合作伙伴为什么我不出来？在这之前我在佛山的一家投资公司做财务，投资公司最大的特点就是财大气粗，我的职位也是属于事少钱多的职位。
我真正进入到电子行业是在2013年，2013年的7月7号我到了深圳，7月8号早上我们就开业了，那时候我们的开业非常的低调，我们在新华强一楼那边拿了一个小柜台。
我刚来深圳其实就是一个小白，到深圳之后我是如何进阶的呢？
刚开始，我在网上查找相关的资料，买相关的教材课本，然后自己回家学习。同时我身边有一些朋友是工程的，还有一些是做元器件的，我就跟他们请教学习。
刚开始我们公司就只有两个人，我们的业务其实是慢慢做起来的。
在只有两个人的情况下，我们承担了很多，在同样的时间段里面，宸信泓接的单子越来越多，在人数保持不变的情况下，配单的速度却越来越快，宸信泓在BOM配单领域是高效谨慎的。
刚开始公司的体系其实是很杂乱的，到了后面随着业务的发展，公司的体系，包括规章制度等就慢慢地完善起来。
关于公司体系，我主要着重说一两点，我的小伙伴们都说我是强迫症，我的强迫症表现在什么地方？我对他们的要求是零失误。
当然大家觉得零失误是不可能做到的，因为我也知道什么事情都可能有误差，但是我对他们的要求是一定要让数值慢慢的趋近于零，所以这就是客户愿意把单子给我们的原因，因为客户只要把单子扔过来，我们就可以把整张BOM表完好、无误的送到他们手上。
我们刚开始是做BOM表配单，其实在以前还是蛮好的，但是这两年各种各样的商城也开始做这样的业务，我们的客流有一些被它们吸走了。
另外做BOM表配单有一个特点就是今天客户可以给你一张单子，明天他同样可以把这张单子给到其他人。
那时候，我们就看到了BOM表配单的瓶颈，在今年宸信泓就拿下了WQC的代理，我们的品牌主要是做薄膜电容和电解电容的。
关于团队建设，一开始公司只有两个人，因为我们穷，所以什么事情都是两个人做，举个例子，今天有一个客户来找我们，他会说让你们公司的业务出来一下，那么这边就是我们出来一个人问需要什么服务？然后他会说让你们公司的采购出来一下，让你们公司的财务出来一下，因为我们公司只有两个人，所以出来的都可能是同一个人。
今年我们公司拥有了自己的团队，接近十个人，这十个人其实都来自于不同的行业，我对于这一点其实是蛮欣慰的，之前两个人很多东西都是自己扛，现在起码有了我们自己的团队。每个人每个岗位都有自己的职责，大家只需要专注自己的职责就可以了，专业的事情交给专业的人来做。
接下来我讲一下为什么公司要拿WQC的代理？
那时候我做了一些分析，因为市面上的薄膜电容质量是很杂乱的，经常有客户反映有时候会炸机，而且刚开始我们是做被动元器件的，我们的专业就是这一块，我们要做擅长的东西，所以后面经过了一番交谈，我们就慢慢谈下了WQC的代理。
我们代理这个品牌主要有两个原因，一是品牌，二是品质。
我觉得未来的发展趋势，你的产品一定要有品质才可能走得出去，没有品质即使价格再低，慢慢也会被淘汰掉的，所以我们选择了WQC。
关于未来的发展规划，我们的目标更着重于海外，因为海外这两年都是站在风口上的，海外的市场比国内的市场要更宽广一些。
我们最主要的目标还是俄罗斯市场，因为我们的品牌电容有一个特性，它的工作范围非常大，在极寒极热的天气下都能工作，接下来，就俄罗斯市场我们会线上线下同时推广产品。
与大家分享一句话，“我不知道我这样走的路对不对？但是选择走好自己选择的路，而不是选择好走的路”，希望大家多多支持我们的团队。
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他爸一直在做终端
他开始进军方案商
主持人大眼：接下来这位嘉宾高大帅气，大学毕业之后进入民企工作，然后从自家企业底层做起，短短几年脱颖而出，在他的努力下为公司打开了海外市场，但是他对行业有更深的理解，近几年来已经在布局技术和方案，并且有了成功的案例。下面有请北京力拓欣电子有限公司的陈鸽陈总给我们讲讲他的转型之路。
陈鸽：今天我要演讲的主题就是我的成长经历、从业经历、菜鸟进阶之路，我是来自力拓欣电子的陈鸽，我演讲的副标题是元器件分销创二代的转型与升级。
我父亲是白手起家，在89年的时候开始创业，当时没有资金，没有技术，完全是靠自己的摸爬滚打，做了三十年的企业。
八九十年代是有货就是爷的年代，当时赚钱也是非常容易的，可以说是躺着就可以赚钱的时代。
当我进入这个行业的时候是2013年，当时就会听到很多公司陆续的倒闭，付不起工资。我身边的很多人都说这是最困难的一年，然而庆幸的是我今天还可以坚持做到现在，站在这里和大家分享我的成长经历，以及我对行业的一些浅见。
我从大学就已经开始介入公司，我大学是在珠海上学，珠海离深圳比较近，所以我可以隔几周就到深圳自家的公司帮忙。
大四的毕业论文做完以后，我就到了自家公司实习，从最底层的员工做起，也就是拿货送货。也是从那个时候开始，我了解到了华强北的贸易商的操作模式，了解到了华强北整个市场。
幸运的是在实习阶段，公司有个机会去展会，我在展会现场成交了第一单也是我的海外第一单。这件事情给了我很大的鼓励，也让我对这个行业充满了信心。
毕业后我没有直接来到公司，我选择去大企业历练一下。我投了很多电子加工企业，最后拿到了TCL海外事业部的offer。在TCL虽然我待的时间不长，但是我在TCL学习到的东西一直应用到了现在的企业管理当中，我非常感激之前工作的企业。
我真正的进入到电子行业是2013年。那个时候我完全是从零开始做最基础的工作。我会结合自己的优势去选择方向，我在TCL是做国际销售的，但是自家的公司里没有国际销售，所以我打算自己去开拓新的市场。
任何事情我都是从零开始做起，包括开发国外的客户以及整个出货流程。另外公司的前辈对我的指导也非常重要，他们给了我很多经验，让我可以少走很多弯路。
当我们出道之后，我们要提升自己的能力、丰满自己的羽翼。
关于客户开发，任何做客户都是需要维护关系的，但是我想说的就是客户是你最好的业务员，从我的经验来说，我的客户给我介绍了很多新客户，其实我们公司近几年没有参加太多的展会，但是很多新的客户来源都是从老客户转介绍来的。
一定要注重和客户的关系，让客户觉得你可以信赖，他会介绍更多客户资源给你。而且这样介绍过来的客户质量相对会比较高。
很多人觉得做客户像是谈恋爱，但是我觉得并不是，为什么呢？谈恋爱时女朋友会给你介绍女朋友吗？不会吧！但是客户会给你介绍客户。
我们在做生意的时候也会遇到一个问题，就是突然间对接的采购换人了。其实我觉得并不需要惊慌，因为我们可以把这看作是一个机会。
如果采购经验非常丰富，那他跳到另外一家企业一定做的也是采购，这样的话我们又有一个潜在的客户，我们跟他关系维护得好，他在新的企业也会和我们合作。
于此同时当新的采购来到以前的公司后，你也要跟新的采购维护良好的关系。
关于报价技巧，前期接触时如何去报价呢？我的方法是不同的型号抓不同的利润点，报不同利润点可以摸清客户能够接受的价格。以后，我们也可以参考在价格范围之内去报价。
我们需要去了解客户当地的价格，国内的先不说，其实国外的本地有很多网站，比如说俄罗斯有本地的网站，韩国也有本地的网站。我们可以通过国外本地网站了解到国外的价格同时知道自己的优势所在。
我们要做与别人有差异的产品，比如说一些小众的品牌，很多人拿到一张报价单，看到ADI、TI这些就想报，但是当看到一个陌生的品牌，你可能会直接跳过去。 但是这些品牌恰恰是最有成交机会的，因为这些品牌竞争的人少，它的渠道也比较窄。
我举个例子，我的一个国外客户需要一个T品牌的开关电源，我问遍了所有华强北的贸易商没有一个人知道这个品牌，我身边的朋友也没有一个人知道，那这样的话怎么办？
我会在百度还有google上面搜索，有哪个供应商可以供货。之后我就联系到苏州的一家供应商，那个料号是15年第一次采购，直到现在我还一直在采购。这个渠道非常稳定，毛利也是相对较高的。
17年、18年的时候，我转向了开发渠道和公司管理运营的工作。我觉得创二代更需要去证明自己，我们不光是证明给公司的同事，不光是证明给我们的父辈，更是证明给自己，我们可以做到这件事情，也可以做得比别人更好。
关于提升管理，我觉得自身的管理是非常重要的，一是自律，二是自我的提升。关于自我提升，我觉得一个公司老板一定要去主动学习，如果你不去主动学习，你身边的人一样会懒惰，如果你提升自己，你身边的人、同事也会跟你一起提升。
关于时间管理，当我在2016年非常忙的时候，我的时间是不够用的。那这个时候我就想如果有个助理多好，当时都是一个人在做海外的生意，所以我们就要学会怎么样去培养人？怎么样去帮你分担不同的任务？
关于任务管理，你要学会如何去分配任务，结合每个人的优势给他们选择最适合的职位。最终我想要达到目的就是公司的自转，无论我在不在公司，公司都可以正常的运转。
接下来介绍一下最近业务的拓展，因为机缘巧合，我认识一个新加坡的合作伙伴，2016年，我们在新加坡成立了一家分公司，为什么我们在新加坡成立分公司？
因为我们想要拓宽渠道，一是销售渠道，二是采购渠道，我们希望把东南亚有优势的渠道带到中国，也把中国有优势的产品卖到东南亚。
今年，我们成立了一个解决方案的团队，为客户提供智能设备和工业类设备的解决方案。
我觉得囤货商的模式在现在来说不是一个非常好的模式，因为资产重，另外毛利也非常的低，所以我想要往轻资产重技术方面转变。
我想做的只是一个小而美的公司，在上个月，我成功的卖出了我们公司的第一套方案——智能跳绳，这虽然是一个很小的方案，但是对于我来说是跨出了一大步，希望大家可以记住力拓欣电子。
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她从配单开始
现在要做自己品牌的IC
主持人大眼：首先有请美丽知性的90后美女老板来分享一下她的创业经历。她是从配单开始进入行业，稳打稳扎的培养团队、积累客户，现在不仅拿到了国内知名芯片品牌的代理，而且还有了自己的封装测试厂家，下面有请富莱德电子（深圳）有限公司的杨柳青杨总给我们带来她的心路历程。
杨柳青：富莱德电子成立最初主要是做ST、TI的分销和一站式的元器件配套服务。2016年，富莱德电子开始做产品的转型，把核心资源集中在电源管理芯片和触摸芯片领域。目前主要代理的品牌有台湾的通泰等国产芯片，在MOS管领域富莱德有自己的封测厂家。
2011年，我和我的小伙伴创立了现在的公司，最早是做一些IC的现货。当时我们有一个一米的柜台，上门的客户比较多，有终端工厂的工程师和采购商。
当时我们也做了一些行业平台的引流，在这个过程中，我们积累到了一批优势的终端客户。随着企业的发展，慢慢的团队从过去的两三个人，到现在的十几个人，并且形成了比较完善的供应链配套资源。
在团队组建的过程，我们也遇到了大大小小的问题，人才要怎么去招？如何去做筛选？怎么样培养？如何能够让我们的团队更有凝聚力，更有激情？
2016年是富莱德电子改变最大的一年，从团队构建、产品结构和平台运营的技巧上我们都做了相应的优化和筛选。富莱德电子成立了电商运营部门，从产品的营销推广到整个网站的定位，我们都做了优化，并且积极的参加外部学习和内部同事之间的沟通与交流。在主营产品方面，富莱德电子选择了比较有市场竞争力的电源芯片和触摸感应芯片。
在去年富莱德电子取得了比较大的进步，富莱德电子的营业额达到了3到5倍的增长。今年整个市场经济不景气，但我们仍然坚守在岗，始终寻求突破，找寻机会，这就是富莱德电子人的信念和能量。
下一步富莱德电子打算去布局全网，做百度和360的优化与推广，通过线上引流线下去做客户的成交和体验，我相信坚持不懈必有回报。
要想要有回报，就离不开深造和学习。在这里我想引用狄更斯在双城记里面的一句话，“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代。”
富莱德电子今年在员工各方面的能力提升上投入了很多的学习资源，包括和外部的培训学院合作成立了自己的商学院，主要培训产品销售人员的技术赋能和企业管理的技巧。
我个人也是在不断的学习，通过学习，你会发现一些很有意思的规律，在学习的过程你能够发现自己的问题，找到属于自己的方法和工具，让你能够快速地寻找到自己的突破点。学习的目的就是为了去行动，我希望大家把学到的内容运用到工作和生活当中，去实现它的价值。
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他家囤了18年货
外贸却越做越好
主持人大眼：下面登场的是我们今天的压轴嘉宾，一位身高1米9，高大、威猛、幽默、风趣的帅哥，完成学业以后他在企业从底层做起，成为公司的月销售冠军和年销售冠军，并且在他的领导下公司业绩屡创新高，但是他不满足于此，积极布局推动企业转型升级，他就是深圳市誉光国际进出口有限公司的杨光杨总，下面欢迎他的精彩分享。
杨光：我是深圳市誉光国际进出口有限公司的杨光，誉光成立16年了一直做现货分销，也一直以囤货为主，主要针对的也是国内市场和国外市场。目前誉光还没有做终端，但终端也是我一直想努力去开发的市场，也是我的困惑，因为我没有这方面的经验，也不知道要怎么去入门，我今天也是来学习的。
2002年誉光国际成立，那时是一个现货为王的时代，誉光主要以价格优势备货，而不是针对客户的需求，就是什么货价格有优势我们就备什么，目前公司有4000万的现货库存，也是根据价格优势而备的而不是客户的需求，这是我们所苦恼的。
因为这会造成很多的死货烂货压在那里，造成资金的运转不良，这是一个很不好的现象，所以我们现在逐渐的会放弃掉一部分型号而去根据客户的需求匹配备货。
2014年，誉光开始打开海外市场，我们有了一部分的客户资源，也会根据客户的需求进行排单，根据客户的需求去备货，这也是我们转型的方向，从重资产转为轻资产。
刚开始我从学校毕业就进入了自家的企业，从底层做起，送货、发货，从最底层的市场销售慢慢转变为外贸销售，现在又转变为公司的运营、HR。
我这些年的成就不是很好，但我也在不断地努力。我们公司的人有点少，以我们公司的销售额应该匹配的人员是五六十个人，但是我们公司连30个人都不到，誉光一直处于非常缺人的情况，不停的招人进来培养，他们做上一两年就出去开公司了。
如何去创造公司的壁垒，创造公司的优势，让我们成为不可取代的部分也是我现在要做要努力的一个方向，不然誉光就成了学校，从誉光出去毕业了，就能开公司。
管理是一个很重要的环节，做一个老板不需要特别去关注于业务上面的事情，所以我现在也慢慢的从销售脱离出来，但这很难，因为很多事情离不开自己。
这几天展会，我上午在公司处理订单，下午跑过来看展会里面的事情。我很难分出精力管理公司的人员，公司人员之间的情绪、想法就很难进行调节，所以会导致我们公司的凝聚力不够，希望大家多多关注支持誉光。
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圆桌论坛
主持人大眼：接下来是圆桌讨论环节，将各位嘉宾说的一些内容再深入分享探讨一下。现在基本上我们对各位嘉宾的行业经历有大概的了解，现在从入行开始聊一下，各位为什么会选择加入芯片分销行业？
杨光：主要是从小耳濡目染，因为我从小在读书的时候，家里就已经在做这个行业了，在暑假假期，我都会去自己家公司帮忙送货，做一些力所能及的事情。
毕业后我也出去创业过，但得不到支持，因为我爸那时对我说了一句话，“家里明明有一个篮球给你玩，你为什么要出去玩乒乓球？”
这些年我一直有从事我的副业，我有做微商、二手车、饮食和餐饮，家里的公司要管，同时外面自己想做的事情不能断。
杨柳青：一方面我个人对电子感兴趣，喜欢电子行业，另一方面我认为这个行业是一个朝阳产业，未来会有比较好的发展，所以就选择了这个行业。
主持人大眼：我来分享一下我为什么会从事芯片分销行业，我入行已经12年了，对行业应该是非常了解了，当时入行是非常机缘巧合的一件事情，我当时是05年来的深圳，06年上半年我还在环球资源，做了半年就接触到了分销行业，之后在朋友的劝说下就入行了，一做就做到现在。
在16年年底的时候，我离开了第二家公司，出来成立了品恒电子，我在上海和深圳还各有一个合伙人。我们主要是做一些终端的工厂和客户，主要是一些通信、工业类的客户。
总结一下我为什么当时会选择这个行业，并且能还能做这么长时间。我觉得可能就是一份坚持，在这个行业做得越久，这个行业能够让你学习的东西就越多。
很多人认为电子芯片分销是比较没有技术含量的事情，但我觉得这里面有很多东西可以学，而且现在的产品更新换代特别的快，可以想象的空间也非常大，所以我还会坚持把这个行业做下去，希望大家也支持我们。
主持人大眼：从18年的下半年开始，电子业行情有一点急转直下的感觉。美国主动对中国挑起了贸易战对我们行业影响非常大。在目前这个行情下，四位90后的老板对行业现在有什么看法？怎么样在目前这种形势下脱颖而出？未来有没有想过一些方法去发展和突破？
陈泽敏：现在大家都说行情不好，但我觉得还是有机会的，大家说分销不好做，但我觉得还是好做的。
第一，有时候原厂本身也会缺货，如果你是分销商，你手头上有货其实这也是一个突破。
第二，工厂这边如果在量不大的情况下，他们根本不可能直接去找原厂采购，所以分销商的机会还是蛮大的。
杨柳青：我觉得机会还是很多的，可能需要我们去改变一下过去的思想，做传统行业的，现在可以线上线下相结合，以产品、服务去争取客户，然后稳定客户。
陈鸽：我觉得在行业不好的时候，其实大家都不好。在行业不好的时候，企业就应该沉淀下来，多去积累，多去学习，厚积薄发。当行业转热的时候就可以超越别人了。
另外企业要多元化的发展，不能光局限在现货，要开发更多的终端客户，比如说做一些方案或者做一些产品。
杨光：有困难就找机会，国内市场不好做就走出去做国外市场。国外市场竞争压力大，那就提升自身的服务，在客户的心目中占有一定的地位。一开始以维护客户为主，稳定老客户，开发新客户。
国外市场竞争压力大，你也可以再转回来做国内市场，现在国产芯片崛起，可以往代理的方向转。我觉得中国芯肯定会起来，先往这方面打好基础很有必要。
主持人大眼：因为今年贸易战的影响，据我所知很多大厂都已经在越南设厂了，包括富士康、三星等，芯片超人在19年的2月底会组织一次去越南的活动，大家如果兴趣的话，可以关注芯片超人的公众号报名。
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主持人大眼：我觉得像我们五个人就代表了五种不同的行业的模式，我是典型的次终端，陈鸽是混合型的分销商，杨柳青属于是代理，另外陈泽敏应该是授权代理商，杨光就是老牌的囤货商。行业的生态模式不止于这五种，各位嘉宾最欣赏的是哪一种模式？有没有一些想法？
陈鸽：我挺佩服富昌这家企业，富昌可以给客户非常长的账期，而且富昌在数据分析方面，有一个专门的部门团队分析数据研究未来缺料趋势。
主持人大眼：据我所知，富昌每年会邀请一些大厂的高层做一些分享，比如说2018年邀请他们来做2019年的预测，富昌会根据2019年市场情况的预测来做一些备货。富昌的系统也非常强大，整个公司的管理制度非常的完善，系统很强大。
各位嘉宾现在有没有遇到一些困难和挑战，又怎样去应对？比如我想问一下陈鸽，能不能跟我们讲一下在卖方案中间遇到的一些困难？怎么样去找客户？怎么样去卖方案？
陈鸽：平时多去接触不同的行业，在分销行业，你不能只接触分销行业的人。你要多去接触原厂，多去展会了解未来的趋势。
我就是在展会上认识的一个产品经理，然后他正好有个idea，他告诉我他要开发一款智能跳绳。我的意思就是多去接触不同行业不同的人，这样你会得到不同的信息，然后汇集起来就可以做一个新的东西。
主持人大眼：陈泽敏陈总有讲到要打开俄罗斯市场，目前有没有一些计划？有没有遇到一些困难？
陈泽敏：我们是打算明年线上线下同时推广，线上方面慢慢开始向阿里巴巴、亚马逊网站投入，在线上引流。线下方面我们想要拿下华强北的外贸商。
因为我们品牌本身就是做出口的，所以我们的品牌具有比较大的优势，在质量以及认证方面都做得比较齐全，而且我们的品牌本身也经常会去国外参展。针对线下这一块，主要是想对外贸商进行线下推广，后面再慢慢将国内的终端同时推进。
主持人大眼：请杨柳青杨总分享一下你是怎么样去想到要找封测工厂，去做自己的品牌的？
杨柳青：本身我们之前在配单的时候就有一定的客户沉淀，去年无线充市场，我们有很多客户用到MOS管，因为市场当时是很缺货的，我们就找到一些晶圆直接让工厂帮我们封测，接下来我们会推出自己的品牌。
主持人大眼：请杨光杨总分享一下19年进军终端市场的计划？
杨光：国外市场竞争大，我现在更倾向于跑回来做国内的终端，这也是我现在正在组建团队做的事情。我这几年就做生意明确地认识到，做现货永远比不上做客户，只有做客户，你的货才有出路。
接下来就是要为国产代理做准备，这需要有一个团队去推广，我也在考察哪一些领域上的国产芯片，能够做出优势，我更多会做的应该是在国内代理，然后推到国外去。
主持人大眼：与客户做生意时，很重要的一块是放账问题，在控制应收账款方面，请四位嘉宾讲一下自己的看法和见解。有没有碰到过一些问题，有没有办法控制应收账款？
杨柳青：我觉得第一步，要做客户的财务分析不能盲目的放账，现在的经济不景气，如果你没有做好充分的了解，有时候可能很难回款，这可能是很多人都会遇到的问题。
但是合作意向较好并且有长期战略规划，想要跟我们一起合作的客户，我觉得这种客户其实是可以放账的。
陈泽敏：关于放账问题，首先要进行客户筛选，但是该怎么筛选？我更觉得这就要看天意，还有看运气，筛选是肯定要进行筛选的，但到后面更多的也是要看运气的。
杨光：我们与客户合作久了之后，一般都是有定律的结账，只有个别的信誉不好客户才会拖款。在做外贸之后，有很多客户都是货到之后30天准时付款、15天准时付款的，但也有很多不准时的。
对于不准时的客户以后就只能先给钱再付货，只能这样去控制风险，还有就是赚多少钱放多少款，你在客户身上赚到多少钱，就给客户放多少款的额度。
主持人大眼：我觉得几位分享都挺好的，就这个问题我也想谈一下我的体会，我们在决定跟客户合作的时候，会首先对他进行信用状况的调查。找一些跟客户合作的同行了解情况，如果像行业巨无霸级别的分销商都不会给这家客户放账，或对他的信用评价不好，那我们一定不会跟他合作。
在选择客户的时候，要对他所在的行业进行评估。比如现在5G标准已经出来了，这就是一个非常有前景的行业，那么对这个行业内比较好的公司是可以提供支持的，当然是在他的现金流和运营状况都OK的前提下。
除此之外，要跟客户那边的负责人定期的保持沟通，定期的去了解客户内部的经营状况，因为现在的这个行业变化非常大，对于客户的情况需要定期的了解。
最近几年，行业的变化越来越大，行业的电商涌现的越来越多，各种各样的电商平台会分走传统分销商的一部分客户，面对电商对分销行业的冲击和挑战，各位嘉宾有没有自己的想法，各位又是怎么样看待这个问题的？
杨柳青：分销商和电商平台各有各的优势，每一个企业的存在都有它自己的优势，包括说我们分销商、代理商、配单都有自己的优势。
杨光：去年我也有想去做电商，但是由于技术能力有限就没有去做，我换了一种方式投入到这些电商平台，我们在这些电商平台里面开店铺，也有在1688开店。
出货给电商平台也是一个方法，同样也是出货，给市场或者给电商平台我觉得没有什么问题，他有他的客户，我有我的市场。
主持人大眼：近几年，电商的发展是不可阻挡的趋势，而且未来电商平台的发展不一定是坏事，现在很多人可能对电商有一种惧怕心理，我认为不应该惧怕这种行业的变化，我们应该去接受它，然后拥抱它。
同时自己也要做一些应对的方法，打铁还需自身硬，如果你能够适应这种变化，可能你就会发展的越来越好。
越来越多的客户可能会直接在电商平台上买货，前不久全球前十大原厂都已经在天猫上开店了，抓的也是中小型的客户。
针对行业这种趋势，我觉得没有必要害怕，中小型的客户我们做不了，我们还可以去做其他的客户，我们可以做我们自己的客户，做我们自己的市场，而且同时我们也可以转型可以去做代理线。
这块市场既然我们做不了，那我们就放弃掉，我们去做其他更好更广阔的市场，甚至走出国门，去越南印度和一些新的客户合作，我觉得这也是可以的。
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芯片超人，由梅花天使与普华资本投资，获2018年度全球电子元器件分销商卓越表现奖。愿景是“为中国半导体崛起而卖芯片”。业务包括“国产替换，方案买卖，验货验标，借展出海”。芯片超人拥有芯片流通领域的头部流量及影响力，提供电子供应链解决方案，以应用方案引导下游需求将国产芯片带入流通。并积极带领中国芯片企业借展出海打开国际市场。欢迎芯片分销企业，芯片设计企业，方案公司，电子终端企业与芯片超人上海及深圳的专业人员联系，时刻准备着为您提供服务。
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