如何打欧美芯土豪，分中国芯田地？
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11月8日，由全球电子技术领域权威媒体集团ASPENCORE主办的“全球高科技领袖论坛-全球CEO峰会&全球分销与供应链领袖峰会”在深圳落幕。继去年荣获主办方颁发的年度杰出分销行业服务商奖项之后，今年芯片超人又获得了由ASPENCORE颁发的年度杰出电子商务平台奖项。
此次峰会邀请了多位知名企业CEO及行业领军人物，直击中国电子元器件分销商行业变迁与创新力量，共话合作与发展，芯片超人创始人兼CEO姜蕾在本次峰会上发表了主题为“芯芯之火，可以燎原”的主题演讲。演讲内容整理如下：
各位朋友好，我是芯片超人创始人姜蕾，大家都叫我花姐，芯片超人是一个专注于国产替换芯片的分销平台。当下，大家都在谈芯片国产替换、中国芯崛起，而在芯片超人刚成立不久的2017年6月，我们就提出了“打欧美芯土豪，分中国芯田地”。今天主要来探讨一下，怎样“打土豪，分田地”，为中国半导体崛起赋能！
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我们的机遇与挑战
我们的大脑有300亿个神经元，芯片晶体管数量的密度何时能赶上大脑呢？其实，早在20年前就有人预测，这个时间点大概是在2018年。从上图可以看出，在左上这张陡峭的曲线图的基础上，诞生了右上这张更陡峭的曲线图——即智能化物联网设备。在未来20年内，这个设备数量将会远超世界人口数。其中，物联网领域中的智能化芯片的出货量或将超过1万亿，这些智能应用会进入到生活的各方面。这将是一个极其庞大的市场。
在庞大需求的背景下，要怎么去做漫长的产业链条？
我认为，消费者的需求要经过非常多的环节才能传递到最上游的芯片设计环节。此前，大家更倾向于发力市场的大需求、“大面包”，比如手机、电脑、电视等大件。在过去，抓住了“大面包”市场的企业基本上都能IPO，而没有抓住这波机遇的企业可能会陷入红海价格战，不过，未来“大面包”市场很难再出现，机遇都分散在长尾碎片的新应用市场，在这样的市场中，集团军的作战方式已经不太奏效。对此，原厂和代理都很焦虑。
我们来回顾一下这两年行业里都发生了哪些变化。首先是中美贸易战，然后是5G商用启动，智慧化产品层出不穷，其次是最近TI疯狂连砍3家砍代理，这些变化促使代理商更加关注“国产替换”问题。总之，大家的机会来了。
2018年，全球芯片生产总量为4688亿美金。中国进口芯片金额高达3120亿美金，其中，有1580亿金额的进口芯片被自用，其他的则被生产成产品出口到国外。值得注意的是，2018年中国自产芯片占据了370亿美金（约合2586.86亿人民币）的市场。这个千亿级别的市场，被将近2000家国产芯片设计企业瓜分。
在这2000家国产芯片企业中，年销售超过1亿人民币的企业仅208家。剩下的国产芯片设计企业大部分都是中小型企业，它们有技术，但不知哪类芯片更受欢迎。也有一些企业将产品做出来后发现：要么是有销量没利润，要么是没销量，缺少市场销售和方案支持，这也是国内的芯片设计企业现在真实遇到的一些痛点。
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国产芯崛起
市场上的声音与行动
现在市场上的声音是什么样？兄弟们都相信国产芯必然要崛起，却不相信国产芯有迅速崛起的可能性。因此在行动上大家还是在用欧美芯维系自己传统客户的同时，顺便在寻找一些国产替换的机会，这种流动游击的做法往往是打一颗算一颗。也有很多分销商给我讲，“先好好做传统分销，等过两年国产芯好一点了，再做国产芯片代理”，这种方式合理但相对保守，有可能会错过良机。
这里面可能先要认清中国芯片市场半国有制半外贸依赖的经济体的本质，加上极其宽广的市场纵深，认清了这个就会明白全世界为什么只有中国有这种芯片设计商大打价格混战的怪事，为何只有中国有“白菜价”芯片，始终不能有统一的多头垄断的良性竞争局面出现。
第二你就会明白广大分销商们存在的价值，以及分销商们遍布全国网络的必然性和重要性。
第三你就会明白打土豪分田地加速芯片国产替换的紧迫性。
第四就会明白相应于全世界中只有中国有芯片商混战的一件怪事而产生出来的另外一件怪事：即不赚钱的大规模设计团队和山寨设计小组的存在与发展，以及成长于各个大鳄巨头之中打不死小强模式的公司的存在与发展，在中国以外是没有这种怪事的。
第五就会明白国产替换一定需要芯片设计公司和遍布全国分销商网络的深度融合。
第六如果只是单纯的流动游击，逮到一颗搞一颗，是完全不能达到促进中国半导体行业发展的任务。而没有强大的芯片设计团队的支撑，不建立自己完整的半导体产业链生态体系，那我们还是很难摆脱被人卡脖子的命运。
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国产替换怎么干？
首先我想纠正一种观点，就是所谓的“核心技术”，有没有核心技术这回事？当然有，但是把核心技术绝对化，就是把核心技术和普通技术看成是泾渭分明的两类，就好像0和1这样，这是一种僵化的理解。咱们经常听到人说：中国普通技术还可以，但核心技术不行，等我们把普通技术吃完了，核心技术又在别人手里，我们吃不到，然后就觉得很悲观。这种观点，可能对于顶尖科研，拿诺贝尔奖之类还比较适用，但对于工业化产业化商品化的东西，理解就显得过于片面了。
工业化产业化的东西是一种金字塔型分布：上尖下宽，从上到下基本是连续的。所以我们总能看到这样的现象，中国总能先在一个市场从低端和大量开始做，对应金字塔的底层--很宽很低，在底层完成积累，积累到一定阶段后再一点点往上吃，去挤占自己头顶稍微高一点的地盘，以此往复，同时吃到嘴里的低端东西大部分还不松口，因为中国的规模和纵深够大，足够容纳。
中国很多产业都是走这种先规模后利润，然后再提结构冲档次的路数，而且话说回来，金字塔下面几层的利润率可能不高，但其实利润总额并不低，尤其是当面对整个中国甚至世界市场来说，可以积累很大的能量，足够往上发起冲锋。
但这个路数有个很大的迷惑性。因为它看起来并不高大上，逻辑上看自己做的东西永远比别人低端，因为当你顺着金字塔从下往上推，哪怕最后离塔尖只有几个台阶了，别人也还是可以说你不高端，毕竟比你高的几个台阶还是别人的地盘。但问题是从金字塔一路往上推，自己的地盘越来越大，别人虽然永远站得高，可不停地往上移，地盘越来越小，甚至最后会完全被挤出去。
除此之外，在中国做芯片还有一大好处：下游的产品应用优势。芯片本质还是2B的生意，必须和下游那些使用芯片进行产品研发设计制造的工程师们摸爬滚打，才能做出真正符合行业应用的产品，好在那些需要用到芯片的工业品，中国往往都是最大的研发制造国，大到高铁卫星，中到家电工业伺服，小到手机耳机，都是在中国设计研发制造。这对中国的芯片企业来说是天然的优势。
回到金字塔的顶部，金字塔的顶部可能是通用CPU、GPU、存储器、先进数字电路制程、高功率器件等少数几类，这些在中国是由产业大资金甚至是国家队高举高打。可能要很多年才有机会去突破，但是必须要这么干！前途是光明的，道路是曲折的，要做好打持久战的准备。
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三个故事引发的启示
刚刚说的筚路蓝缕好像很辛苦的样子，其实有些人已经很成功了，别说一个亿的小目标，千亿也已经搞定了。下面给大家讲三个中国芯的故事。
第一个故事的主角是设计与分销双轮驱动、并购行业龙头市值刚刚冲破千亿的韦尔股份。韦尔股份成立于2007年，它的前身是分销企业香港华清，这家企业是光宝、国巨、乾坤、松下等原厂的代理商。为什么说韦尔是设计和分销双轮驱动呢？因为韦尔可以通过分销代理的产品去尽可能多覆盖终端客户的需求，技术型分销可以更深入地了解产品需求，反过来让自己的芯片设计业务做出来的产品能更顺应市场需要。就这样从2007年做到2017年，韦尔股份实现了IPO在A股上市。
2019年，韦尔股份将全球前三的图像传感器供应商豪威收入囊中，有了国内唯一CMOS图像传感器模组高中低端产品线全覆盖的豪威科技，一来可以让韦尔切入以前很难进入的汽车、安防、医疗等高毛利市场。又可以和韦尔原来的产品产生协同效应，因此资本市场给予了超高的预期，今年前三个季度股价涨了2.8倍，冲破了千亿市值。
第二个故事是展讯通信的故事，展讯的成功被他们创始团队形容为：挂羊头卖狗肉。具体怎么说呢？展讯通讯成立于2001年，结果成立的第二年就遇上了互联网泡沫破灭和911事件，然后公司很快就没有钱了，然后他们发现了华强北和山寨机市场，于是靠给山寨手机们提供整体解决方案活了下来。后来，展讯埋头搞出来一颗新的芯片，把原本三颗IC的功能集中到一颗身上，且价格也打到原来的1/3，然后就迅速卖成了爆款，于2007年上市了。
怎么叫挂羊头卖狗肉呢？因为当时他们收出去融资的时候跟人说要做3G，其实拿到钱回来先做了2.5G，当时凡是直接做3G的公司都死了，因为3G起来太慢，市场等不起。怎么叫农村包围城市呢？展讯是唯一回到中国发展的团队，发现了山寨市场活了下来，并逆袭上市。
第三个故事是华润微电子。前两年mosfet大缺货的日子，有家公司很受关注，它就是重庆中航。重庆中航的产品线非常丰富，市场化程度也高，可以按需定货，而华润微电子产品单一但规模大，到了缺货的年景，两家企业恰好能够优势互补。2017年，华润微电子与重庆中航合并，形成了中国最大的功率器件IDM企业。
合并半年后，华润微电子扭亏为盈，并且2018年的净利润达到四个亿，顺利登录科创板成为了红筹第一股。华润微电子IPO计划募资30个亿，其中50%用来投入到八寸高端传感器和功率半导体的制造，20%投入到新技术的研发，并进军工业控制和汽车电子等领域。
全球市场的历史性大转移就是从欧美日，先到台湾地区韩国，再到中国大陆，从模仿式的技术创新到逐渐形成核心竞争力；先主攻国内进口替代的产品，低成本快速研发，做好客户服务迅速打开市场。然后长期研发高投入，比如华为，从中国，到印度、俄罗斯、东南亚、南美、非洲等新兴市场，最后进入欧美市场。
市场的掌控者往往可以制定和改变游戏规则，另外中国也是全球最残酷的竞技场，比如最近，把1000块的TWS耳机直接做到100块以下，打烂也打爆了这个市场，所以在中国市场练就的本领，走遍天下都不怕！
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两年多芯片超人都干了啥？
这两年老有人问我，花姐，你们芯片超人到底在干嘛？怪我不好，一直没有把这个事情跟大家好好汇报一下。
可能在有些朋友眼里，我们是新媒体，写过很多刷屏的文章；在另外一群朋友眼里，我们搞了很多的社群和活动；还有朋友觉得你们是不是搞展会的，成天带人出国参展搞事情；还有朋友从2017年就开始用我们的平台买货卖货，找我们验货验标以防买到假货。最近我们高妹在快手上直播卖工厂呆料也很热闹，然后我刚刚又在这里说了这么久打土豪分田地做芯片国产替换。
芯片超人到底是干嘛的？其实大家看到的左边这些都是我们获客和内容运营和用户运营的方式，上半部分靠线上获得流量，下半部分靠线下做好服务增加粘性。
在这个基础上，诞生了我们的各种业务：最开始满足大家发布买货卖货的需求，然后发现80%的人没有专业的质检能力，找到了也不敢买，所以又诞生了验货验标小程序；前两年行情好各种缺货，今年行情不好都是库存，发现用上我们攒的流量和质检能力可以很好地帮助大家处理库存；同时过去这两年又结识了很多国产芯片原厂；华为事件后，越来越多的用户开始有国产替换的需求，那就顺理成章推进了国产替换和技术方案服务。一路到现在我想说，芯片超人真正想做的是：AIoT芯片国产替换第一平台。
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国产替换势在必行
2019年10月1日，TI正式宣布取消三家代理商的代理权之后，芯片超人做了一个调研，我们统计了来自终端、代理、原厂等行业的200份问卷，其中60%的参与者都认为，TI砍代理是国内原厂上位的好机会，中小规模的终端都会借机寻找国产替换，并且有60%的用户已经开始尝试国产替换。
上图右侧的趋势图来自于光大电子的研究员，从图中可以看出：从2019年5月，国产替换的景气度的指数是在猛烈的攀升，虽然这个行业的景气度从去年10月开始一路下滑，但是从现在开始也在慢慢地攀升，预计到明年的年初会进入一个非常好的一个上升通道。如果这个时间点开始做国产替换，就等于踩上了两轮加速，时不我待。
以前，欧美芯片的渠道很成熟，标准化程度也很高，分销商只要搞定客户，做好物流服务，从原厂、代理商到贸易商，可供分销商选择的渠道非常多。但到现在的国产替换：真代理假代理分不清，囤货的贸易没有，客户提出国产替换需求时，无法提供技术支持服务，且短时间内无法补齐短板。
芯片超人作为一个平台型企业，我们能够帮助大家做好外挂的PM、FAE，因为目前芯片超人已经与62家国内芯片企业签约，这个数据在非常快地扩充中。
同时我们已经帮助客户有成功的客户案例：例如华东的一个分销商，他以前主要以日系的被动器件和美系的主动器件为主，一年的销售规模在1500万，客户主要集中在工业、安防、电力电动工具等领域。他来找了我们，我们主要帮助他完成了像电源、功率器件，分立器件和电感替换，提供了54个型号，最后成功了32个，可以一年帮助他增加销售额大概200万。
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