房多多递交IPO招股书，一文读懂产业互联网的SaaS故事
据IPO早知道消息，房多多作为中国居住服务领域领先的互联网科技公司，于2019年10月9日正式向美国SEC递交上市招股书，将成为中国产业互联网SaaS第一股。
创业初心源于改善传统经纪服务的效率
房多多创始人段毅与李建成相识于中欧商学院2009年5月的戈壁大徒步。当时正值经济寒冬复苏的时点，中国房产交易市场回暖迅速，但浸淫房地产行业十年的段毅意识到，无论是代理商还是中介公司，当市场过冬经纪人的能力和业绩表现会受到大环境的限制；而楼市好的时候，经纪人的难题变成了：成交效率提不上去，交易成本降不下来。
之后，段毅的学弟，房多多的另一位创始人曾熙也加入其中。2011年10月，房多多成立，这个公司从创立之初就有着产业互联网基因。随后，三人确立了房多多的方向：用互联网平台创造一个三方共赢的商业模式，八年后，房多多现已成为由SaaS赋能的中国最大在线房地产交易平台。
通过SaaS技术构建独立开放平台，实现生意关键资源，包括房、客、资金和交易数据的在线聚合，房多多旨在解决传统经纪行业的房源、客户和经纪人这三大要素之间的匹配效率痛点，从根本上改变中国房地产经纪人的作业模式。
招股书显示，房多多的独立董事阵容十分强大。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴B2B总裁卫哲，中石化及万科集团的独立董事、前毕马威会计师事务所合伙人和副主席吴嘉宁以及阿里巴巴商学院产业互联网研究中心执行董事陈威如共同担任房多多的独立董事，将在完善公司治理结构及绩效的严格监管方面发挥重要作用。
SaaS是产业互联网的基础设施
当流量红利开始落幕，简单以流量输送为代表的发展模式开始遭遇越来越多的困境。当消费互联网开始转向产业互联网，拥有技术壁垒的To B企业被认为代表着未来，而SaaS是贯通整个产业的基础设施。
在市场经济环境下，企业的使命都是在于为市场提供价值，以换得相应的利润回报。回顾房产经纪的经营模式，首先是以链家、中原为代表的直营模式，之后直营大厂开始向加盟模式转型，通过吸引本地中小经纪公司实现轻资产的拓展模式。21世纪不动产也是加盟模式下的代表品牌。
在本地中小企业依附于大品牌，又无法通过自身力量打造互联网工具实现经营模式升级的情况下，平台化模式产生。而平台模式又分为两种，其一是以原有大型经纪公司为资源依托的半开放平台，以贝壳找房为代表。另一种则是无利益冲突的独立开放平台房多多。
房多多开发了一个以经纪商户为中心，独立开放的、由SaaS赋能的交易平台，提供一整套基于云的SaaS产品和服务，帮助经纪商户把生意搬到网上，基于经纪人在平台上的作业和交易数据，房多多进一步通过提供关键的业务资源向他们赋能，来促进交易并帮助他们进一步开展业务。
经纪商户在平台中完成房地产交易的关键步骤，这是房多多形成创新的闭环在线房地产交易的主要表现。依托于这样一个SaaS赋能交易平台，经纪商户原本传统的作业模式被在线化、数据化之后，获客难、配盘难的问题已经得到改善。
截至2018年，在中国将近200万名房地产经纪商户中，房多多平台上已有超过91万名，渗透率超过45%。并且，商户规模持续增长，截至2019年6月，房多多平台已有超过107万名注册经纪商户。
带业务资源的产业SaaS 帮商户做全盘生意
对于房地产交易而言，买方和卖方被分割在不同的主体上，因而成交的可能性被压缩，效率也不高，整个市场容易呈现“大市场、小作坊”的特点，而SaaS在房地产交易服务中的导入，不仅可以极大地提升末端经纪门店自身的信息化水平，更重要地是拓大了交易双方的选择可能性，通过平台的精准匹配极大地提高了成交的可能性，并极大地提高了效率。
房多多为经纪公司、经纪人提供的SaaS解决方案包括两大产品：多多卖房和多多云销。
多多卖房是针对经纪人的基础软件，该软件包含在线网店、房屋估价系统、经纪人信用评级和信用验证系统；通过该软件，经纪人在线开店，获得大量房源、客户和平台产品及服务。多多卖房与微信无缝对接，经纪人可通过微信转发内容，更具针对性的触达潜在客户。
而多多云销则提供了一套使经纪公司能够以更高的运营效率将业务管理从线下搬到线上的基础工具和服务，其是为经纪公司定制管理体系的SaaS软件，包括了核心管理系统和品牌旗舰店。经纪公司老板可随时查看结佣信息和订单明细，省时省力。
基于产业SaaS的解决方案，房多多让各交易参与方的需求和服务真正地流动起来。比如，以针对新房业务的房源赋能体系为例，除本城通外，房多多还开发了跨城通、旅居通、租售通等多项针对异地买房、旅游地产和置业租赁托管等不同业务场景的产品，在锁定优质房源的同时，保证所有楼盘信息的在线展示完整度和动态清晰度。
当保证经纪人可以在线上开展更多业务并不断拓展业务区域和业务条线时，再为其提供可以提高运营效率、增加成交单数的SaaS解决方案，连同有价值的生意资源，势必有助于促进平台产生更多的交易。这即是房多多在做产业SaaS过程中独善其身的核心竞争力。
作为中国居住服务领域领先的互联网科技公司，越来越多的房产交易在房多多在线平台上完成。据招股书数据显示，2017年，房多多的闭环GMV是739亿元人民币，2018年增长到1,137亿元人民币，年化增长53.9%，并且2019年上半年的闭环GMV同比2018年同期，由456亿元人民币增长至913亿元人民币（133亿美元），增长100.2%。每位员工产生的闭环GMV也从2017年的3,460万元人民币增长至2018年的8,450万元人民币（1,220万美元），截至2019年6月30日，由2018年同期的3,460万元人民币提升至5,830万元人民币（890万美元）。
据招股书显示，房多多的SaaS解决方案的核心是它的房产数据库。根据弗若斯特沙利文的数据，房多多拥有中国最大的房产数据库之一。截至2019年6月30日，房多多的数据库中拥有超过1.31亿条经核实的房屋基础信息，涵盖出售、出租以及市场上目前没有挂牌的房产。
房多多SaaS全景图，来源：招股书
创新模式的崛起：B端发挥主导力量
如要剖析房地产行业互联网化的进度为什么落后？那么首先，房产是高额且低频的商品，客户买房后房子一直在，只是过段时间所有权变了，从业者尤其要关注的是房产作为商品属性的关键信息；其次，房产交易除了房子之外还有服务,服务的方式、价格。这两个关键点都决定了房多多聚焦商品信息 “房源”和B端“经纪商户”作业的互联网化。
回顾房地产互联网化的路径，最早在PC时代，用户去搜索引擎、房产咨询类平台和房产论坛获取和交流信息，但这只是对C端的介入。而经纪人角色在房地产交易链条中的服务高频决定了其不可替代性，移动互联网时代的发展真正推动了B端对房产交易的主导作用，当销售端可以获得更全面更精准的数据，交易路径则更短更高效。
以房地产经纪人现在的销售场景为例，经纪人通过朋友圈推广房源，客户通过连接进入房多多平台，所有的在线浏览轨迹都可以被记录，平台通过加密的云存储保障客户信息安全，再通过交互数据，精准呈现出客户的购买意愿。
销售成功率首先是从SaaS连接的房产经纪服务链条中的各参与方，他们之间的匹配效率来看的。房多多给到商户大量的房产资源选择，挖掘客户的真实需求并为其推荐，通过SaaS平台的聚合分析实现房客的精准匹配。
传统交易中，每个经纪人大概需要20个客户，但都找不到合适的房子，而且每个经纪人能记住的房源也很有限。一旦有互联网的方式参与，海量房源对经纪人进行赋能，原有的20个客户的匹配效率，将得到显著提升。
真实房源展示也是交易环节中关键的一步。平台拥有海量真实的房产数据库，房产信息展示的过程中，同一类型房源会在线归集，不同的经纪人对同一套房子进行验真，贡献信息的经纪人都有各自的信用评级，规避了虚假的挂牌信息。
房多多把经纪人分为几类，注册的、活跃的、付费的等等，平台为从事不同类别业务的经纪人提供与其业务匹配的资源与增值产品和服务，真正通过数据产品和智能系统驱动生意的运营。
站在经纪公司老板的角度，SaaS平台比管理者更了解员工的工作状态。数据记录了公司的经纪人每天的工作情况，发掘了多少客户，每笔交易的进度等等。
数据化解决信息孤岛 私域流量迎来大爆发
过去房地产交易市场的互联网公司大多都是C端思维导向，想做成房产交易市场的淘宝、京东，建立C端在线上或移动端买房的意识，但都没有走出来，没有从根本上改变房地产交易的效率。
房多多给经纪人的服务方式带来什么改变？一方面通过平台大数据分析挖掘买房者的真实交易需求（这个需求可能非常复杂），高效的软件帮助经纪商户更好地运营私域流量；另一方面房源信息和服务价格的透明使经纪人之间免于同行的不良竞争，市场更加公平。
针对以上第一点，过去最常见的二手住宅交易场景中，经纪人与一个潜在买家的第一次交流，无非是谈一下总价预算、面积、房型之类的简单需求。之后通常隔个一两周，约好潜在买家来看两三套中介推荐的房源。一个月最多有一两次交互，每次交互半小时到一个小时，很多买家也不会把自己心底最真实的想法讲出来。除了行业内非常老练的经纪人可以做到见一次面、聊几句就能摸透这个买家到底有没有诚意，而这对很多房产经纪人来说都不太现实。如今，经纪人使用微信后与客户之间的交互量大幅增加。
在此基础之上，当经纪人使用房多多的SaaS“多多卖房”发送房源给客户后，大量交互数据沉淀在软件中。更重要的是，客户的真实需求，数据不会说谎。如果客户表达的预算是一套500万的房子，但他的浏览和转发数据大多停留在600万的品类上，那么对经纪人来说，客户真实的心里价位和需求就一目了然了。这就是当下的所谓的“私域流量”。
以往新入行的经纪人每周通过传统端口可触达1-3个客户，这些传统平台虽然可以为经纪人带来流量，但高成本、低效率的传统流量获取方式已不符合当下的产业互联网趋势，经纪人群体更需要通过私域流量来高效获客，运营自己的流量池，比如在社交媒体中的推广等方式。房多多打造了高效的运营工具，帮助经纪人，打造垂直领域的流量池，即属于自己的私域流量池。
而当客户进入房多多后，可以浏览全网开放的真实房产信息，同时根据经纪人的服务信用评价、佣金透明承诺等，客户有了更好的评判依据，就可以自主选择为自己提供服务的经纪人，服务数据和服务承诺在线化、量化之后。
企业服务机会巨大，产业SaaS未来成长空间广阔
根据弗若斯特沙利文公司提供的资料，中国住宅地产市场将持续增长，预计2023年房地产市场交易额将达到33.4万亿元人民币，2018年-2023年的复合年增长率（CAGR）达9.2%。中国的房地产市场在多年的发展过程中，经历过短暂回调，在波动中稳步上行，可以说如今的中国房地产市场已成为一个巨大的成熟市场。
基于对房地产交易市场的深刻理解，房多多量身打造的产业SaaS符合SaaS使用者和SaaS服务商效率双双提升的大势。经纪商户使用SaaS服务后能提升经营业绩，并有意愿持续使用这些服务；房多多持续创新的数据和技术运用，也将以更具网络效应的平台提供越来越高效和深度的服务，从而不断提高企业自身的营收能力。
招股书显示，房多多拥有高效的运营能力，平台效率远高于行业平均水平。每位员工产生的闭环GMV从2017年的3,460万元人民币增长至2018年的8,450万元人民币（1,220万美元），并且截至2019年6月30日，由2018年同期的3,460万元人民币提升至5,830万元人民币（890万美元）。
房多多的每位员工产生的收入从2017年的80万元人民币提升至2018年的170万元人民币（24.6万美元），并且截至2019年6月30日，由2018年同期的78.4万元人民币增长至100万元人民币（15.6万美元）。
中国现有超过3500万家企业，美国约有 2700万家，同样巨大的市场容量，但 美国提供企业服务SaaS的行业规模却是中国的 10 倍以上，中国SaaS市场空间还很大。
我们再从市场投资表现看，目前美国同业已有SaaS上市公司约 47 家，其中千亿美元市值的公司一家（Salesforce），百亿美元以上 7 家，十亿美金以上有 29家，美股市场也给予它们较高估值。美股SaaS板块估值从2011年开始一路趋势上行，2011年美股SaaS的市售率（EV/Revenue）为4到7倍，2018年二级市场估值在5-15倍之间，上市公司EV/Rev平均值为8.38x，中位数7.41x。2011年美国风险资本对SaaS的投资额约15亿美元，而2016年时，投资到达70亿美元。
中国信通院的数据显示，2018年中国SaaS市场规模达到232.1亿元，同比增长37.6%。根据IDC的报告，2021年中国SaaS市场规模有望突破323亿元，2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。
表1 2019上半年三家美股SaaS新股估值均高于百亿美金
招股书显示，公司募集到的资金将主要用于增强研发能力，投资于技术、销售、营销和品牌推广、营运资本，以及为补充业务、资产和技术进行潜在投资和收购等其他一般企业用途。展望未来，房多多主要有六个增长战略：通过免费且易于使用的SaaS基础设施吸引和留住更多经纪商户并提高他们的业务表现；扩展并加深房产数据和房源信息；持续通过SaaS服务赋能经纪商户以吸引更多房源；丰富并扩大房多多的增值产品和服务；继续创新，升级技术，强化数据库以及吸引更多房源；吸引、留住和激励人才。
SaaS模式在美国是收费的，但在中国大多是免费的，房多多也不例外。随着SaaS在中国市场的渗透，经纪商户对SaaS的认可度不断提升、付费意愿不断加强，未来中国SaaS订阅付费的市场有望向美国看齐。
房多多之所以确定做SaaS赋能交易平台的发展路径，一是创立起深知低效的行业大环境，在消费互联网向产业互联网转型的浪潮中，房地产交易这一垂直市场在逐步网络化、数据化、智能化后将有极大的效率提升空间；更重要的是从深耕产业8年的房多多身上，我们已经看到了SaaS在整个产业生态中的巨大价值，这也会让房多多在未来的发展路上走得更加稳健。
本文由公众号IPO早知道（ID：ipozaozhidao）整理撰写，如需转载请联系C叔↓↓↓
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