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"目前，不论是新兴市场投资的工具，还是传统的国际发展测量方法都不适用于建立初期的社会企业。这些方法要么成本太高，要么需要多年积累，或者需要大量专业知识才能正确执行。而大多数初创的社会企业还并不具备上述条件。
精益数据是一种新的思维方法，该方法有两个主要特点：第一，关注机构向其客户创造的价值；第二，在保持严谨性的前提下侧重效率和速度。
而更有价值的是，精益数据提供了一种增强企业与目标客户之间的问责制的方式。它使机构能够超越对过去有效（或无效）的东西的单纯证明，从而使机构能够立即专注于提升其影响力。"亲爱的各位读者，我们诚邀您填写如下问卷，将对于科技向善以及社群参与的看法与期待告诉我们，以便我们能够找到真正关心本议题，且有想法、有资源与我们一同共创内容和活动的社群伙伴。期待与您一起在社群中共创科技向善议题相关的优质内容，并参与主题讨论和线上研讨会！
本文首发于SSIR英文网站
议题编辑：林夕、姚森
学术顾问：段伟文作者：萨沙-迪克特、汤姆-亚当斯、阿尔诺·艾布拉西姆翻译：孙韬、齐菁博校对：林夕、姚森
Ziqitza保健有限公司是印度一家提供救护车服务的社会企业，其目标是使社会各阶层都能享受到这类服务。该公司成立于2004年，在印度六个邦运营着近1000辆救护车，每年接听250多万个电话。但在公司成立的前10年里，Ziqitza缺乏可靠的监控数据，不知道其客户是谁，也不知道它所服务的对象是否覆盖了所运营地区最贫困的人。无法收集可用的影响力数据对社会部门来说是一个极为普遍的难题，但并不是没有解决方案。Acumen是一个非营利性组织，致力于推广创新扶贫方式，它已开展了一系列应用新影响力评估方法的项目。三位作者中的两位，萨沙-迪克特和汤姆-亚当斯便在Acumen工作，并帮助领导这些项目。第三位合著者阿尔诺·艾布拉西姆是哈佛商学院的教授，他与另两位作者一起进行影响力评估工作的研究。2014年年初，我们（译者注：指Acumen团队）与Ziqitza合作，在旁遮普邦和奥里萨邦对呼叫中心员工进行培训，让他们向客户提出10个问题。我们从格莱珉基金会（Grameen Foundation）开发的 "脱贫进展指数"（the Progress Out of Poverty Index，以下简称PPI）调研问卷中提取出了以上所用问题。PPI调研问卷使用直接、中立的问题，如 "您家里有几口人？"和 "您家主要的照明燃料来源是什么？"，来帮助收集被调研人群的贫困程度数据。因为问题设置的简单易懂，调查可以在简短的电话访谈中顺利进行。只花费一天时间对Ziqitza呼叫中心操作员进行培训，Ziqitza便能将调查工作无缝融入到公司的运营当中。在初次培训后的一个月内，该公司就已经完成了对1000名客户的调研工作。调研结果显示，四分之三Ziqitza客户的生活水平低于世界银行设定的每天2.5美元的贫困线。并且该公司服务群体为妇女，尤其是孕妇在其中占据了相当高的比例。调研还帮助发现了一些亟待改进之处。例如，在奥里萨邦农村，Ziqitza在处于贫困线以下的客户中的服务普及率低于该州平均水平11个百分点。Ziqitza调研项目是对精益数据的一个试验性举措，是Acumen公司为满足其投资组合中社会企业的影响力测量需求而开发的。(Acumen公司在阿斯彭发展企业家网络和奥米迪亚网络的赠款支持下开发了精益数据方法)。精益数据方法包括将精益实验原则应用于社会影响力数据的收集和使用当中。该方法有两个主要特点：第一，将思维方式从报告和合规性转变为向公司及其客户创造价值；第二，数据收集方法和技术在保持严谨性的前提下侧重效率和速度。精益数据方法能够应对社会企业发展中固有的不确定性和复杂性。(我们平时服务的对象以社会企业为主，在这篇文章中，我们重点讨论的也是这类组织。但精益数据方法适用于任何在发展变化中资源有限的组织。) 精益数据方法解决了一个普遍的问题，即评估社会企业绩效既繁琐又昂贵。事实上，实施精益数据项目的直接成本相对较低，但收益却相当可观。在许多情况下，这些项目不仅能产生高质量的数据，而且还能帮助公司建立数据收集系统，使之成为其未来运营中不可或缺的部分。
根据摩根大通公司和全球影响力投资网络（Global Impact Investing Network，GIIN）的调查，几乎所有的影响力投资人（95%） 都表示，他们会对其投资项目的社会影响力进行评估和报告。 但仔细研究一下影响力投资领域就会发现，实际的应用情况还远未达到稳健的程度。大多数影响力报告侧重于关注产出指标，例如“已触及人数”或“已创造的工作岗位数量”。很少有投资者或企业家想深入了解用户是如何体验企业提供的商品或服务的。大家也不会过多关注人口统计因素，例如用户的收入水平或性别构成等。这样导致的结果是，我们很少能了解到社会企业是否真正触及到了最需要其商品或服务人群的信息。但可以肯定的是，影响力投资领域在建立标准化绩效指标方面已取得了一些进展。例如，Acumen与GIIN，洛克菲勒基金会（Rockefeller Foundation）和B Lab在制定影响力报告和投资标准（the Impact Reporting and Investment Standards，通常称为IRIS）方面都发挥了关键作用。IRIS提供了一个标准化指标目录，任何影响力投资者都可以使用。然而，影响力投资者通常仅收集目录中财务或运营指标的数据，他们很少投入资源去搜集社会指标相关数据。在某种程度上，对影响力测量的兴趣和较少的应用及实践，反映出了对严谨影响力评估的成本及收益的合理关切。其问题在于不论是新兴市场投资的工具，还是传统的国际发展测量方法都不适用于建立初期的社会企业。标准的业务指标（如客户数量、市场渗透率、收入总额等）反映了企业的财务业绩，但对衡量企业的社会价值帮助甚微。而国际援助机构通常使用的监控和评估方法(Monitoring and Evaluation，下称M&E)涉及多年的数据收集，只对拥有较强测量能力的成熟组织才更为可行。以随机对照试验（Randomized Control Trials ，RCTs）的使用为例，许多专家认为这是影响力测量的黄金标准。RCTs当然可以提供大量有价值的数据，但它们的成本很高，需花费多年时间完成，并且需要大量专业知识才能正确执行。该实验还需要诸如建立 "实验组 "和 "对照组 "的能力条件，而大多数初创企业还并不具备。一般来看，企业会为了向投资人汇报工作而使用传统监控和评估方法输出详尽报告，而企业自身很少用这些报告指导自己的工作。
传统影响力测量方法的缺陷导致了问责制的漏洞。社会企业家们习惯于以评估来满足向上负责的需求——他们收集数据只是为了满足投资者的要求。(相应的，投资者通常也会根据其有限合伙人报告中的期望来设定这些要求)。但缺少的往往是对向下负责的承诺，即确保社会企业在利用数据帮助改善其目标受益人的生活。
因此，社会企业家们对影响力评估的相关讨论感到越来越焦虑也就不足为奇了。他们缺少能对服务客户做出评估、分析和改善影响力的实用工具。他们对开展大规模的影响力评估工作的前景感到头皮发麻，因为这与他们日常业务的实际情况不符。对于大多数社会企业家们来说，以下的属性有助于界定这一现实：
- 动态的环境。正如经济学家威廉-伊斯特利所指出的，初创企业通常是 "探索者"：它们不断测试和迭代自己的商业模式，以便为客户搭建更好的解决方案。同时他们也需在不断变化的环境中制定关于影响力模型的决策。- 资金的限制。一个典型的初创社会企业最多只需要几百万美元的资金来实现运营，因此它所承担的任何项目都需要是相对不那么昂贵的。- 有限的人力资本。新成立的社会企业必须专注于招聘经验丰富，且可以开展业务的经理。聘请在传统影响力评估模式方面具有深厚专业知识的人，对他们未必是优先选项。- 不完善的数据管理系统。很少有早期社会企业能够投入资源搭建记录、存储和管理数据的系统。社会企业家和他们的投资者需要的是一种能够考虑到上述这些属性的影响力评估方法。这样的方法将有几个核心特质——我们用一个易于记忆的缩写词来概括：BUILD。- 自下而上（Bottom-up）。养成倾听客户意见的习惯，以便基于客户的需求和兴趣提供切实可行的建议。- 实用性（Useful）。它产生的数据要具有足够的质量以支撑决策。- 迭代（Iterative）。它允许学习、适应和复制。- 轻度监管（Light-touch）。它使用低成本的工具和技术，只需要投入最少的时间和金钱。- 动态（Dynamic）。它可以在快速变化的环境中迅速收集数据。
精益数据以符合社会企业实际情况的方式，重新构建了数据收集和影响力评估的框架。两项重要的发明为这种新方法的发展铺平了道路。首先，几乎无处不在的移动电话使人们能够快速、直接地与客户沟通，即使是在偏远的农村地区。成本低廉的短信和交互式语音应答(interactive Voice Response, 以下简称IVR)等功能提供了可靠、高效的客户联系方式。(IVR技术实现了自动化电话通讯，客户只需按一下按钮就可以回答问题。)第二，顾客反馈工具，如PPI和 "受众之声"调查（Constituent Voice survey，非营利社会测量公司Keystone开发的一种反馈工具），使得组织可以收集有意义的数据，同时对顾客的时间和注意力提出有限的要求。当然，这种工具并不新鲜。例如，二三十年前，研究者们就开发了 "参与式农村评估 "的方法，即依靠口头交流、符号和图片来调查农村地区的人们。但随着这些工具的可用性和先进性与日俱增，以及移动技术的应用和发展，使我们得以更容易参与到具备上述核心属性的数据收集工作当中。从设计上看，精益数据的流程简单明了。在很多情况下，当公司里的雇员走过一次流程之后，他们就可以在不依赖外部支持的情况下自己重复进行或调整整个流程。一个精益数据项目首先是要提出一个企业想要回答的影响力问题。在这个阶段，企业的领导者要定义他们想要测试的具体问题。作为这一过程的一部分，他们收集客户对某项产品或服务影响的反馈。
接下来是设计阶段。在这一阶段，企业领导者确定使用哪种使能技术（指一项或一系列的、应用面广、具有多学科特性、为完成任务，而实现目标的技术）和使能工具，并在项目中使用。例如，使能技术可能是短信、IVR或呼叫中心等；使能工具可能是预先测试过的调查问卷（如PPI），也可能是使用一个精心设计的焦点小组。 在最重要的执行阶段中，企业要制定一个具体的计划来收集目标客户市场的数据。在这一阶段，项目管理者要对工作人员就如何使用使能技术和使能工具进行培训，并通过快速成型技术来测试他们的计划。 企业的领导者一旦拿到数据后，就进入了学习阶段。他们分析数据，并从项目中提取总结问题和经验，并决定如何将这些经验应用到公司运营中。 最后一个阶段以行动为中心。在这一阶段，企业领导者决定要如何使用他们新获得的知识。作为这一阶段的一部分，他们也将决定是否及如何将精益数据流程应用于其他影响力问题上去。
在过去的两年时间里，Acumen已经在12家公司开发并执行了精益数据项目，这些公司的业务遍及多个大洲。我们现在还有几个其他项目正在进行，我们的目标是在2015年年底前完成多达20个项目。其中的两个项目尤其说明了精益数据方法的影响力。 1、训练基地 | Edubridge是一家职业培训公司，致力于改善印度进城务工的农村工人在劳动力市场上的处境。Edubridge的首席执行官吉利什-辛格哈尼亚（Girish Singhania）一直在思考一个对其公司的变革理论至关重要的问题——那些 "成功的 "受训者，即在接受Edubridge培训后立即获得并接受工作岗位的受训者，与那些没有找到工作的受训者有什么区别？辛格哈尼亚没有那么多时间。为了指导公司的发展，他需要在几周内找到这个问题的答案。Acumen是Edubridge的早期股权投资机构，它提出了一个基于电话调查的建议，利用Edubridge现有的呼叫中心员工，这些员工精通四种印度语言，并且已经知道如何与学员建立友好关系。Edubridge有一个电话号码数据库，使其能够建立一个样本，其中包括几个不同的人群：对Edubridge课程感兴趣但从未报名参加过的人，已经完成了Edubridge课程但没有接受过之后收到的工作录取机会的人，以及已经完成课程并接受了工作录取机会的人。从辛格哈尼亚与他在Acumen的合作伙伴之间最初的交流，到调查结果的展示，Edubridge精益数据项目仅用了四个月的时间。呼叫中心的操作员们每天预留出一个小时的时间来拨打调查电话，并在剩余的班次中完成他们平时的工作。他们总共拨打了650个电话，每个电话的通话时间为7到8分钟。该结果为Edubridge的客户群提供了丰富的见解。辛格哈尼亚曾假设，在城市地区有亲密朋友的受训者比其他受训者更有可能接受工作。事实证明这一点是正确的：在工作地点所在城市有朋友的受训者比没有朋友的受训者接受工作的可能性高21%。另外，Acumen团队的成员预计，来自高收入家庭的受训者比来自低收入家庭的受训者更有可能接受工作。但事实证明，这个假设并不成立。接受了工作的人比没有接受工作的人的家庭收入要低8%。我们仍在努力解释后一个结果。这可能是因为较贫穷的受训者有相对较少的选择，所以更有可能接受他们获得的工作机会。在公司准备在未来几年内将其业务扩展到100个培训中心的过程中，辛格哈尼亚正在利用调查获取的数据来制定Edubridge的客户细分战略。 2、调查力量 | SolarNow公司位于乌干达，向离网家庭和微型企业主销售太阳能系统。SolarNow的总经理威廉·诺伦斯（Willem Nolens）想知道，该公司如何能够使其系统更容易为贫困客户所接受。SolarNow系统的功能更强大，但也比替代能源的解决方案更昂贵。为了使其产品更加实惠，SolarNow公司开创了内部融资服务。该公司还利用世界银行资助的政府补贴，当消费者购买了一套距离社区主电网至少100米(约330英尺)的家庭太阳能系统时，他们可以获得250美元的购物补贴。然而在当时，SolarNow的目标客户是否能够负担得起其产品尚未明确。2014年年初，当世界银行撤销了补贴后，关于负担能力的问题变得更加严峻。诺伦斯和他的团队采取了诸多措施来提高产品的可负担性。为了降低成本，SolarNow与一家制造商签订了直接采购协议，使公司得以避开当地中间商。SolarNow还将其融资计划的期限从12个月延长到18个月。被诺伦斯致力于帮助乌干达贫困人群的承诺所吸引，Acumen于2014年6月决定注资SolarNow。但该公司关于客户的数据，特别是客户收入方面的数据仍然很不完善。因此，Acumen开发了一个10分钟的调查，使用PPI问题来收集关于SolarNow客户贫困程度的数据（包括其他指标）。然后，Acumen团队在短短两天内就如何开展调查的问题对SolarNow的呼叫中心员工进行了培训。调查结果显示，近一半的SolarNow客户每天的生活费不足2美元，该比例比公司的预期要大得多。这一结果说明了贫困客户对SolarNow产品的需求，也证实了诺伦斯为提高可负担性所采取的措施是有效的。调查数据还深入了解了哪些价格点会使贫困客户能够负担得起SolarNow系统的消费，以及这种消费可能会对购买者的家庭经济状况产生怎样的影响。
在启动Acumen精益数据计划近两年后的今天，我们已经能够得出一些初步的经验教训。首先，收集有意义的数据，即那些早期企业可以立即并为其战略决策提供信息的数据，需要形成一种测量文化。在社会企业中，人们通常从合规性的角度来看待影响力测量。他们把它看作是对出资人的义务。但是，一旦收集高质量的影响力数据对他们来说变得相对容易，他们对测量的态度就会发生戏剧性的变化。他们会变得渴望收集和使用与社会影响力相关的数据。其次，从精益数据工作中获得的对客户的认知可以帮助企业缩小问责差距。精益数据开辟了一个倾听客户意见的渠道，大规模收集客户反馈的机会可以发挥巨大的作用。SolarNow公司了解到，它提高可负担性的努力吸引了远超预期的低收入客户群。同样，Ziqitza了解到，孕妇是其核心客户群之一。这一知识使公司在努力开拓新市场的过程中获得了一个侧重点。第三，创业者可以快速、低成本地开展精益数据项目。在我们与Acumen投资组合公司的合作中，每次参与的直接成本从500美元到15000美元不等，数据收集的时间从10天到4个月不等(这些成本数字未包含Acumen员工的时间成本)。在许多情况下，公司能够通过现有的客户联络点来收集数据。例如，SolarNow和Ziqitza都能够通过标准的后续电话流程收集新的数据。KZ Noir公司是一家从卢旺达的小农户购买咖啡豆原料的公司，该公司采用了由其销售人员管理的问卷调查和短信调查相结合的方式收集数据。第四，精益数据过程并不总是一帆风顺。它需要反复迭代，才能保证数据质量。通过反复提问，我们学到了很多通过短信、IVR等平台提问的最佳方式，并且有一长串经验证为失败的问题以资借鉴。有时问题与格式有关——仅仅使用短信一种方式可能会导致必要细节的遗漏，而有时则是问题本身造成了意想不到的混淆。无论如何，由于这些技术适用于快速测试，我们能够迅速找出哪些问题在特定的目标市场中有效与否。我们了解到，确保精益数据质量的一种方法是用当面核实调查来补充短信和IVR问题。这样做使我们能够衡量各种数据收集方法的可靠性。我们发现，可靠性往往因问题类型而异。以印度的一家职业培训公司劳动网（LabourNet）为例，在我们与该公司的合作中，我们利用短信和IVR向之前的学员调查他们目前的薪资水平和就业状况。之后，我们邀请了呼叫中心的工作人员对选定学员的回答进行核实。在这个案例中，我们发现通过短信和IVR收集的数据的可靠性低于我们的预期。幸运的是，核查导致数据质量问题的情况相当少见。但这些情况表明，需要对精益数据方法有更多的了解。我们需要增进自己的认识：对哪些类型的问题以何种形式（短信、IVR、呼叫中心）最有效？如何为每种技术起草和结构化调查问卷，以获取可靠的回答？以及如何将各种技术和工具结合起来以达到最佳结果？以下是我们如何完善精益数据方法的一个例子。在与印度的一家小额信贷提供商Guardian合作时，我们使用自动IVR消息告诉客户，他们将在未来几天内收到采访者的调查电话。我们发现这样做大大提升了调查回复率。总之，我们现在知道，精益数据过程中能够产生有意义的、及时的研究结果。但是，我们需要在不同的环境中，使用不同的技术，不断测试不同类型的问题。在前进的过程中，我们可能会遇到一些创新方法，让我们能够解决旷日持久的数据收集挑战。比方说最近，我们开始尝试使用传感器技术来收集实时数据。通过传感器技术，我们可以远程评估节油灶和其他产品的使用模式。
精益数据方法仍处于早期发展阶段。在Acumen，我们不断学习新的方法来实施精益数据技术，每个项目都会产生新的认知。但如果说我们在精益数据方面的经验能够告诉我们什么，那就是社会企业家可以打破杰德-爱默生所说的 "度量的神话"。爱默生在解释这一术语的含义时，强调了社会影响力评估的修辞与该领域的实际实践状况之间的巨大差距。精益数据可以缩小这一差距。它有能力将影响力评估的对话从专家转向社会企业家，即从使用复杂、昂贵的方法转向使用简单、廉价的工具。有了高质量的数据，以影响力为导向的公司可以更快地迭代，并以更高的效率实现其使命。精益数据通过帮助社会企业评估并向其客户输送社会价值，将力量转移回社会企业。再回到SolarNow公司的例子。诺伦斯说，该公司通过精益数据方法获得的认知 "让人大开眼界"。事实上，他报告说，他"因客户的回答是如此诚实而震惊。" 除了提供了非常贫困的客户使用SolarNow产品的信息外，精益数据调查还提供了重要的反馈信息，能够说明客户对产品不满意的时间和原因。该调查暴露了那些阻碍客户充分了解太阳能发电系统潜力的问题。诺伦斯和他的团队现在正通过加强售后支持来解决这些问题。为了跟踪改进情况，他指挥他的呼叫中心员工每季度重复进行一次精益数据调查。诺伦斯评论道："其他的监控与评估组织对我们施加压力，要求我们做详细的影响力调查，而这些调查对他们来说是有洞见的，但对我们来说却没有洞察力。"相比之下，他指出，SolarNow的精益数据调查所使用的问题 "简单、相关、不具侵犯性"，而且它们产生了一种 "客户认知[和]社会绩效数据的理想组合，"归根结底，精益数据的力量远不止于测量。精益数据提供了一种增强企业与目标客户之间的问责制的方式。它还使企业能够超越对过去有效（或无效）的东西的单纯证明，从而使企业能够立即专注于提升其影响力。
议题编辑：
林夕，关注社会创新和教育，MPA主修影响力投资，本职工作为美国教育科技公司MobLab国际市场负责人，曾任AI早期基金投资总监，数据教育公司联合创始人，Alchemist 斯坦福孵化器兼职小顾问。中美倒班无时差，爱好徒步露营、攀岩、网球、瑜伽，希望保持一颗初心，做现实的理想主义好青年；
姚森，《斯坦福社会创新评论》中文版编辑；
学术顾问：
段伟文，中国社科院哲学所科技哲学研究室主任、研究员，中国社科院科学技术和社会研究中心主任；主要研究方向为科技哲学、科技伦理、信息与智能的哲学、伦理与社会研究等。现任中国大数据专家委员会副主任委员，中国发展战略研究会常务理事，国家社科基金重大项目“智能革命与人类深度科技化前景的哲学研究”首席专家等。著有《可接受的科学：当代科学基础的反思》、《网络空间的伦理反思》等；
作者：
萨沙-迪克特是Acumen公司的首席创新官；
汤姆-亚当斯是Acumen公司的影响力总监；
阿尔诺·艾布拉西姆是哈佛商学院的副教授。