MENA Mobile 王巍岩：还未开始还是已经结束？中国游戏今天在中东应如何入局？（下）
在2019年末的出海大潮中，有一种说法针对于中东市场显得格外令人瞩目。那即是曾几何时作为蓝海出现的中东市场，在还没有更多中国厂商进驻的情况下，却被一些分析机构认定是“市场饱和”。甚至有一些分析师做出了“已经结束了”的评价。
这个说法让独联体感到异常有趣。这是因为两点：首先，一个市场的爆发往往是因为某个爆款产品的出现而引发。具体到中东市场来说，当前其市场尽管有《PUBG Mobile》这样的射击游戏爆款引发了另一块市场。但就过往来看，市场仍然是SLG的天下。换言之，更多的游戏品类还没有切入这一市场，而通过这种多品类带来的更巨大的市场空间，仍没有发挥其效力。
第二，从中东本土流量来说，当前的确存在流量集中在FACEBOOK与苹果两大平台之上的情况。但从中东地区当前排名前十的社交软件有九款是非中东地区的产品这一现象来看。由于中东缺乏统一的类似于“微信”式的王者，使得其当前流量仍然过于分散。换言之，其真正的人口红利并没有被诱发出来。以上两点叠加，再结合王巍岩口中所说“5G时代到来的生产力变革”。中东游戏市场当前面临的情况并不是结束，而是还没有开始。
MENA Mobile COO王巍岩
但独联体归跟结底并不是一线的实操者。对于中东市场未来的趋势，它到底是已经结束还是刚刚开始？中国网游厂商在此的机遇如何？这些问题还是留给王巍岩亲自来解答。
下为采访实录（接上期）：
王巍岩：首先我先说一下，很多人认为中东不安全，好战这是误解。包括国内也有些人对我们说你们去中东是不是动不动车里就被扔个炸弹什么的？我说你这是美国大片看多了，甚至海湾六国为主的中东区域骨子里是向往和平的。只不过他们因为历史原因产生了不同的文化，在不同的文化间产生了冲突。
但这个东西对于游戏是有好处的。我在游戏里做全球服贴个国旗就好了，这在SLG对抗的素材里屡试不爽。
王巍岩：两次看走眼，第一次是最近有一个中世纪题材的游戏让我们做推广。我看当时他的素材做的很好，是一个宫廷的题材的。我当时就说你这个游戏我做不了，因为中东没那么多朝代，谁了解你这些故事。他当时的素材做的剧情挺狗血的那种，就是一个小妾不断升级最后取而代之的故事。但是人家最后就做了，而且还做了挺深的本地化，效果还不错。后来我一想这个也和当地的环境有关，因为他们是允许合法一夫多妻的。
第二个我看走眼的其实是足球题材。当时有人找我说做一个偏卡通的游戏行不行呢？我说肯定不行，因为中东的游戏偏写实风，暗黑风和战争题材，最后要有完整故事情节和背景，美国人喜欢的他们都喜欢。相反日本的一些东西你像RPG、ARPG和二次元还有足球，你不要去做肯定没戏。结果人家做了个足球也进榜单前十了。
王巍岩：对，这就是一个点，但是当时我们没敢去尝试，因为觉的可能不行。
所以你从这一点来看就是中东是一个非常好玩的市场，我们MENA是国内做这块比较早的一家公司，但是很多东西我们也说不好。这个区域在我们看来还是需要去不断的尝试，开拓，用深度的蓝海战略格式去看，并且了解用户的内心需求。其实他的市场是很大的，你看中国高度发达的TV产业，在阿拉伯地区根本没有被开发。阿拉伯有自己的《阿拉伯好声音》和《阿拉伯达人秀》，但是商业价值差多了。你说是他们不喜欢吗？其实也不是，你看英国的达人秀上面有很多带着白帽子的中东人。我在英国呆了八年，那的中东人怎么也得占到当地人口的10%了。
王巍岩：单就营销说营销那没什么特好的办法。因为中东本地流量70%是通过Facebook这样的精准营销去做的。当然我们现在也在整体提高自己的质量，大家都可以做营销，但是说效果各不相同，差别在哪呢？
我觉的我们的第一个优势是作为谷歌的一级代理和他们的产品团队、数据团队、市场团队配合都比较紧密。事实上作为开发者个人去干这件事情完全没有问题，但是你看今天谷歌他们也在强调机器学习，这对于移动广告的推广是有比较深远的影响的。那这块就是我们比较核心的资源。
比如说你去中东关键字和大数据一定要有，去中东发行的游戏80%在我这里做过用户获取。当然这个数据的版权还是谷歌和Facebook的，但是我们可以拿这个数据去做分析和市场推广。
其次就是作为发行或者CP所有对谷歌最新产品的尝试，会第一时间给到代理 。这有助于你更精准的挖掘用户，但是做法各不相同。常规的做法是这样，比如说一个SLG游戏，一些发行商通过谷歌的广告的打开之后进行一键式投放，然后获取来有多少游戏玩家？游戏玩家里有多少重度玩家？重度玩家里有多少男性用户？然后男性用户里有多少付费用户？但是我们的做法就不大一样，我们直接在第一步的时候就用标签捕捉到已经知道的付费用户，因为这些用户是效果最好的。其次就是我们会捕捉那些以往游戏标注的关键用户，他们可以做重复的付费利用。这么做的逻辑是因为SLG游戏的用户玩了一个游戏之后要么是一直玩一年到两年，要不然是三个月流失在也拉不回来了。所以在这一块我们把直接捕捉他们，那这种情况下他们首先留存好，其后转化的成本低。
第三点就是在获客这块我们重点会依靠一些当地人设计的素材。你看你在中东区域，不能说产品是中国人做的，推广思路也是中国人的，然后去面对一堆老外。中东人喜欢看什么样的图片？碎片化时间什么样的广告最有效？这个你还是得让本地人去设计。咱们换位思考，我是一个中国人你给我看太欧美式的广告我也不习惯，到不如你直接跟我讲这是个什么东西。比如说“立白不伤手”，我知道这是洗衣液。但你给我搞一个柔情似水我的就接受不不了，所以你在中东就要找中东人用阿拉伯语去做适合他们的广告。这块其实也是我们的优势，因为我们是专精于中东区域的，通过这块为中心然后辐射全球。他是其它人做不了的。
王巍岩：对，因为作为CP或者发行来说的话，广告主是不会不做某一个区域的。因此他一定是和你站在一起。我们想的就是品牌和销售广告除了依托Facebook和谷歌这样的传统方式之外，还有什么附加值服务能给到客户。
比如说第一我可以去做这个产品的竞品分析以及市场调研报告。你的产品拿来之后我一看这个不适合中东区域呀，那咱们别浪费时间了。或者是产品拿了之后发现确实有核心玩法也有创新点，想尝试中东区域。那好，这个产品我免费给你做翻译、本地化、配音等等。其次，这些都做完了之后，我帮你去拿谷歌和Facebook的一手转化数据。咱们富有针对性的看看当前产品哪还可以调优？比如说你留存差，那好我们看看你的流失曲线到底在哪？之后我在出一个市场推广的预算和计划，比如说前期先灌满三个服，每一天灌两万用户，咱们跑一下数据。然后数据调好了达到哪个点之后，我们在留出来十万美金做投放。这样客户会觉的你真的是想帮我把这个产品做好。而不是像业内一样拉关系求跑数据，对于开发者或者是创业者来说，他更再转的是你如何给我节省成本？这是第一。第二是我需要你如何通过我来带更为精准的用户拉高我的ROI增加我的营收。这会远远大于我的获取成本，所以这就是我们希望能够去提供的增值服务。
王巍岩：别人家我不好说，但依托Mena Mobile这么多年的本地大数据，我们可以做到采量在Andriod端基本上是2美元左右，有一些质量比较好的游戏，或者是新游戏可以做到1美金，算是比较低的。但是iOS端基本上就是双倍的价格。
事实上中东区域在这块和欧美是比较相似的，收入是苹果和Andriod70%和30%，而移动设备的普及率是Andriod60%苹果40%。
王巍岩：刚才我说了他们喜欢看的见摸的着的东西。其次他们特别有战斗意识和战斗精神，炫富也是实实在在的。他们会拿着大把的现金买一量豪车，也会去买大量的黄金。人家炫富从不低调，买完之后让你大大方方的摸。
所以从游戏的角度来说你就利用好这一点。你看有些用户给我们打电话，说有个用户充了一万美金买了件黄金铠甲，我给你充两万你给我设计一个钻石的。他们相互之间的攀比心很重的，特别是加了排行榜之后那这个收入基本上差不了。其实这还是落到了社交的属性。
王巍岩：先说个概念，什么是移动互联网，我的理解就是一切从用户需求出发，千百次打磨用户体验，从而最终产生用户的一个解决方案，这就是移动互联网。
那什么又是科技？科技本质上就是让大家的生活更便利，活的更开心。在这个思路之下你在不同的区域只要把这些做好就可以了。现在我们就分的很清，赚钱和做企业是两个概念？我觉的今天在中东赚钱很容易，但是你要考虑你还能给用户提供哪些价值？并且把品牌塑造出来？比如说枚力、长城汽车、吉利汽车这些我在中东看到了。这些中国人企业在做国际化品牌，把长久的品牌塑造出来。
回到你的问题来说，MENA本身是一个服务公司，之后是一个游戏发行公司，在往后是一个泛娱乐公司。我希望把他做成一个之后还能做影视的公司，为什么这么想？因为你看卡塔尔航空、阿联酋航空这样的公司本土的阿语电影从70年代到今天就三四十部，因为他们本地没有好莱坞、华谊兄弟这样的公司。所以当电影院来了，就意味着产业来了，新的机会也来了。未来甚至不排除我们做一家经济公司。
王巍岩：对，这个质疑我们之前也被人反复问过。说我们又做甲方开发产品，又做乙方去做用户获取。甚至我们的投资人也问过类似的问题。
我当时对这个问题这么回答：我说你这么想，当某一片区域处于蓝海阶段时，那意味着他是有很多东西可以尝试的。但是成功经验从何而来，一定是从成熟的区域而来的。那么今天我们做的事情就是把中国的产品模式和技术打磨之后完全挪到中东去。然后在从中东的用户需求出发，充分做好本地化。我们用中国的产品经理，中国的技术解决方案，加上本地人的设计和本地人的内容去结合在一起做中东区域。他顶多算是个加入本地化服务的微创新。但是为什么可以做？因为这个区域确实什么都没有。他给了我们这么大的空间，那接下来我们要做一个大的火车列，而不是汽车车队。如果你做的每一块业务都没有战略性，并且都不相间，那这件事做起来就没有意义了，甚至非常危险。
那回过头来看我们做的事情，我的广告可以帮助我的游戏和社交产品去获客，进而获取累积用户的大数据。而游戏产品在通过广告推广的同时，跟社交产品也可以关联到一起，同时社交产品也可以做导量。正如我刚才所说，社交加游戏任何时候都有无尽的想像空间。之后我的支付是最后一个链条，他完成的是所有场景的最后一米。所以我说我做的是火车列，而不是汽车队。在这个过程中我要去快速形成我 的产品矩阵。并且MENA今天做的每件事情是有对标物的。这个逻辑今日头条已经用他的成功验证过，你看他们从底层出发，以基层大数据为导向快速搭建模型。最终发现市场上有某一些新的产品，然后他去做精准推荐。然后又去尝试变现，最后发现视频类变现越来越被重视，所以去做抖音。抖音和快手的模式不一样，前者打的是头部用户，后者打的是下沉用户。然后它用这个产品招一批学生把最好的才艺展示出来，然后尽快去做产品的对标和矩阵。你看后来的西瓜视频、火山小视频对标的都是行业的体量产品，然后迅速拉成产品矩阵搁用户，做几个点拿到融资。然后他把融资花到人员上面，把技术沉淀走上一个台阶。这个阶段他有了名气人才都愿意去了。第二大量的现金组成了产品矩阵，大量的资金投入进去砸广告，买流量，这个阶段他做了两件事是一把用户买来，二把老二老三的量给抢走了。在这个状态下他在去把内容创新搞起来，你看今天他已经不是流量入口这么简单了，而是以视频为展现。他通过产品矩阵转化为大量数据，形成核心平台，核心出来了在做穿山甲体系，这才是真正的价值所在。
所以回到我们来说，你可以看到MENA也许没法去做太多的创新，但是可以去学人家怎么做？我们中国人是最聪明的，也可以形成这样一个矩阵去做事。但是这里面有时间成本，在有一个就是考验团队专业度。但好就好在中东区域我们什么都可以做，比如说头条类，电商类，游戏我都做了。那还有很多没做的，比如说喜马拉雅，知识付费，这些其实都可以搞。
除此之外我们也会考虑做内部创业，我们会投资一些在专业项目有成功经验的人或者团队，他们出来创业之后我们去投一个天使轮，然后去投某一个领域。
王巍岩：这是我们投资的一个重点。我们有自己的研发线，但是长远来看不可能所有的内容供给你都自己做。因此我们这边投资一定会看他的基因本身是否会和我们的游戏框架战略相符合。比如说如果他可以做竞速类游戏？或者是FPS游戏那就是我重点考虑的对象。
第二，我们会重点关注一些创业团队里面有成功经验和案例的人，因为他们的成功经验往往是可以复制的，相对比较靠谱。
第三，我们在投资的时候不仅仅是资金注入，而有可能是全产业链的扶持。我给你投资，然后帮你定产品方向，你的DNA只要在这个专项产品上面那么我帮你中东本土IP，本地的资源，然后产品上线之后我帮你在当地做推广投放，最后我只要你这个游戏的阿拉伯语版本分成。等于是我给你一站式推上去。
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