微播半年新入1000家品牌：想用新策略试解餐饮行业大难题

From: 见实观察见实 2019-12-21

见实看点：小程序最大限度释放了SaaS服务商的价值，但随着越来越多的玩家涌入，如何才能避免红海竞争。另一方面，移动互联网的红利真的结束了吗？以微播为代表的玩家能否将这份红利传导给线下餐饮店？

2018年中旬，移动零售服务商有赞赴港成功上市，市值超60亿港元，成为微信生态第一股。而随着小程序取代公众号+H5这一组合成为移动端的主流交易载体，SaaS服务市场继续快速膨胀。然而问题也随之而来，基于微信生态的SaaS工具从底层技术而言并不复杂，单纯通过拼产品功能很难形成有效的竞争壁垒。各个SaaS服务商大同小异的地方代理商产品销售模式，又常常让市场陷入价格火拼的困局。

如何在竞争红海中突围成了所有SaaS服务商无法回避的命题。以新小店、标点云、半城云为代表的城市生活服务商，聚焦做好连接城市自媒体和当地商户的范畴。SEE小电铺和超链则更看重几百万家微信公众号的粉丝潜力。

但无论哪种选择，商户SaaS服务一直未能在餐饮行业落地开花是一个不争的事实。相比诞生于移动互联网的自媒体及对应的有赞模式，线下餐饮店的老板们对运营一无所知。在移动互联网已经深入人们各个生活领域的时候，满溢而出、取之不竭的社交流量难道不能被这个古老行业加以利用？

微播创始人常和森原来是伯乐招聘网的CTO,在经历了多轮创业进入微信生态之时选择的也是做全行业小程序SaaS生成工具。但他在业务推进过程中，看到了线下商户第三方平台流量成本越来越高对大家的生意产生了很大影响，以及商家对私域流量的零星摸索很难有效果。所以在2018年初，微播团队对商业模式和业务大刀阔斧改革，SaaS系统与工具对餐饮商家免费开放，微播则全面托管小程序，为商家搭建私域流量池，通过运营转化抽取交易佣金。

在提供SaaS工具的基础上延长运营链条，这一举措能否实现弯道超车还有待检验。不过常和森告诉见实，自从微信和支付宝对服务商开放了分账能力后，他们每个月商户的拓展速度基本都以1.5倍往上涨，而且他们只需要服务1万个商家门店，就有望实现两个亿的月交易额。

PS：微播正在新一轮融资中，如有意向可以留言或私信。

如下，enjoy

微播创始人常和森

SaaS服务在餐饮业水土不服

从微信公众号到小程序，SaaS服务商的生意越做越大，但市场上一直有个奇怪的现象：小程序SaaS软件更多是在零售行业扩张，很难落地餐饮业。

我个人觉得主要有三点难以突破的原因。

一是市场上的SaaS服务商都是产品驱动模式，以开发尽可能多的插件和小工具为目标，最后平台拿几百项功能打包售卖，但商户能用到的核心场景其实就那几个。而且卖SaaS大家拼的是渠道，基本就是收割代理商，今天死一个区域代理，明天再招募一个，新入行的代理商基本都是行业小白，既无资源又无落地服务能力，一个公司的产品落地通道是频繁更换切不具备服务能力的，很难相信这一拼线下服务和执行的业务能真正持续落地。

二是餐饮商户的运营能力特别特别低，很多营销插件需要有运营能力的人使用，但对商户来讲太难了，最基本的图片上传、打印机调通、配送渠道选择都很难自己实现，又如何去进行用户及流量运营呢？

三是流量从何而来？大部分生意的核心其实就是流量获取+流量转化。只提供小程序交易转化工具，不能有系统的流量池构建打法支撑，无异于把ShoppingMal开到了荒郊野岭。

SaaS服务商一次性售卖的时候，也许销售人员会帮商户设置，但两天后活动下线，商户根本不会重新设置，花了几千、上万买的系统不能产生交易，商家难免体验落入谷底，第二年再想收年费完全不再有可能。其实并不是工具没用，只是没用把枪交到战士手里。

所以SaaS代理销售模式决定了售后服务不可能长期稳定，而且某个业务落地区域假如代理商只卖出去3个商家小程序，这样的低密度如何运营？

这就是为什么以往的售卖型、年费型SaaS工具在餐饮行业没有强续费力的原因。

2017年微播也做过全行业的小程序SaaS服务，2018年年初我们放弃全行业主攻餐饮，绕开功能层面和费用层面的纠结，首先把自己革命，SaaS软件不要钱，逼着自己帮商户做交易，再收取8到10个点的佣金。商业模式变为以运营驱动替代产品驱动，做交易型的SaaS服务商。

如何帮餐饮商户做好运营

转型后，传统小程序SaaS公司卖模板的模式只是微播为商户生成独立的微信、支付宝小程序一个最低的基础，重点是要借助微信社交流量为商户构建私有流量池，并依托流量池进行高频、反复的交易转化。以外卖、堂食、会员卡交易作为业务切入点，帮餐饮门店实现效率提升、客流转化、用户留存、数据驱动4大功能。

今天先重点说说外卖，在微播看来外卖就是核心三点：流量、信息化、配送

私域流量。我们的私域流量核心策略是小程序只作为一个辅助交易工具，便于用户快速触达和交易。真正的流量池是微信私号，从线上、线下一起引流到微信私号。试图通过各种套路让用户留在小程序里并不务实，我们没必要和微信争夺时间，用户沉淀在微信独立私号是转化率最高的做法。对于餐饮商户来说，他只需要构建一个小程序的快速入口，并通过私有流量池反复刺激、触达私有用户，养成习惯后的该品牌用户无需再去外卖平台进行复杂的选店、选品。

搭建私域流量的逻辑首先是将商户现有用户收集到微信私号上。举个例子，某商户经常通过平台等媒介进行外卖下单的用户总数是1000人，微播有一些特有办法可以在10天左右把这些用户尽快搬到微信私号上，再通过交易链非常短的小程序工具快速让这些用户进行订单转化。

目前微播运营侧有人专门负责加粉，有人负责商户活动、有人负责运营及客户服务。活动形式一旦确定，所有用户触达及维护完全通过群控机器完成。这样一个两三人的运营小组，就可以运营80-100家私域流量商家小程序。通过这种方式，我们已经合作了1000多个餐饮品牌5万多家门店，大量的SaaS商家客户都在逐步接受微播的这一全新交易转化服务。

和大量补贴来获取C端用户相比，这是一种从B端入手、快速、低成本获取种子用户来渡过运营冷启动阶段的方式。后面用户总量达到一定稳定期之后，我们会添加裂变获客的方式，比如拼团、砍价、下单分享以及分享领券。包括线下和其它渠道的获客方式也正在分阶段推进。

信息化。信息化是说如何帮助商家构建一套私有触达用户的交易系统并通过它高效触达C端用户，再如何推动线下商家能便捷高效的接单这一整套业务支撑体系。

我们尽可能地为商户扫平了落地的一切障碍，例如聚合派单、尽可能多的兼容各式打印机。我们为自己的运营人员提供了完善的运营支撑系统。比如我们会根据用户精细化的标签（平时客单价、品牌偏好等）做运营推送。假设我们的用户在微信内通过小程序进行交易时卡在了某一步，运营人员会通过监控系统可以很快看到这样的情景，并进行对应交易促成下单。

目前微播服务的部分餐厅的独立交易已能占到整个交易的30%，同时也带来了服务商家交易总量10%左右的提升。

配送。微播很在就在配送端实现了动态派单的机制。有一个台湾奶茶品牌鲜芋仙，在北京有40多家店，早期我们给他服务的时候用的就是众包。

但众包很难做到完全把控，有时候商户可能有10单，就有两单不取，这也导致我们丢过一些商户。专送可以保障接单，不过成本又很高，商户不大愿意承担。最终我们的解决方案是把专送和众包两个接单模式下的好多个厂家的API做了个聚合，用算法去匹配和调度区域配送。前端优先给众包派单，如果众包两分钟不接单，我们系统就会调度到美团专送或者蜂鸟专送。

这一模式保证了微播服务商户在配送成本及配送效率之间实现了一个最优的匹配，有效帮助商家降低了配送的支出。

餐饮SaaS市场规模可期

在去年12月份和今年1月份微信、支付宝分别开始提供分账能力，在商户30%的扣点范围之内服务商可以直接清算，微播也是首批接入的公司。从这时候每个月商户的拓展速度基本都以1.5倍往上涨。

我们发现，在平台流量越来越贵的当下，餐饮这一古老行业通过微信、支付宝等平台工具结合流量池去建立自有体系沉降流量成本，沉淀精准、忠实用户的诉求越来越强烈，从微播各地的商户快速增长也印证了这一点。

目前微播的大部分商户小程序采取代码运营托管模式，在去年11月初微播独立ISV首次触达了微信小程序官方的每月更新2000次小程序的风控值。微信小程序相关负责人很快惊艳的找到了微播询问为何会有这么高的更新频率，当讲明白了微播的服务模式，微信官方团队的同学也给了很多肯定。

其实在小程序这一载体出现之前就有人在大规模的洗各种用户到独立微信私号，他们一年可能有上亿的利润，只是纯粹微商的逻辑注定不能长久也很难见光。目前微信官方团队对我们的态度还是非常的宽容，我们很注意触达用户时候的频次和内容形态，推送、朋友圈都很克制，尽量保持和微信团队一致的对用户体验的理解。

目前微播服务的单个商家小程序单月最好交易成绩为3万元，我们抽10个点大约每个月3000元的服务收入。我们目前的目标是2019年底能够达到2万个商家使用微播的小程序及整套运营体系，微播亲自下场代运营的服务商家规模达到5000家，争取月交易规模能达到2亿元。

目前微播这一打法已经经过充分的验证，业务服务正在快速扩展中，期待更多的餐饮品牌及商家选择微播的服务。感谢见实团队。

小编注

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