1400个公号一年收入9亿：城市自媒体变现需关注3个能力
见实看点：微信公众号进入第七年，区域自媒体的生存压力不减反增，卖广告越来越难，急需新的变现模式。虽然不是流量大号，但区域用户的精准性得以让他们集体转型城市生活电商。
2018年底，江苏常州爱琴海购物公园奥特莱斯正在做开业前的最后准备，他们打算售卖一些50抵100的购物券用来获客。
除了本地门户网站常规宣传外，他们还在知名团购网站上投了21万元，最后一家卖了200多份，另一家卖了700多份。不过这两家的销量加起来也没有一家公众号电商多——常州优选售出了2683份。
实际上，这两年区域自媒体——尤其是公众号，整体正在寻求广告之外新的变现方式。全国性的大号可以凭借流量做线上实物电商，而区域公众号因为用户的精准性更适合做城市生活电商，上面说到的案例正是其中一个缩影。
吕文涛正是看到这个机会才选择创立了标点云（曾用名符号云）SaaS工具平台。截止目前，标点云已经接入1400多家类似常州优选这样的区域公众号，帮他们搭建电商体系，与当地商家合作。上线一年以来，标点云平台上的公号流水已超过9亿。
今年是微信公众号推出的第七年，广告变现的难度越来越大，微信公众号下一个机会在哪，大家如何能继续生存下去，成了今天无法回避的问题。
如下，Enjoy：
标点云创始人 吕文涛
我们跟美团不是对标而是互补
2015年在洛阳时，一直深耕地方生活服务。微信公众号出来之后我们又做了新媒体，顶峰时期矩阵一共有100多万用户，主要覆盖洛阳及周边城市。
在接广告的过程中我发现商家对用户数据有很强烈的意愿，背后其实是对销售转化的需求。于是，我们基于自己的社区、公众号还有每年几百场的线下活动，开发了一套用户数据库，帮甲方提供解决到店解决方案，最终演变成城市电商SssS平台的模式。
这中间还有一个有意思的插曲。2017年下半年全国各地特别流行做黑卡，大多以吃货节的形式汇聚商家优惠，用户购买黑卡就可以享受一百多个商家的折扣。当时我没有跟进是因为一次吃货节为期十天半个月，活动结束后没有更多意义。
那我就想既然用户可以接受单次打折，为什么不能让用户长期留下呢？于是借鉴QQ的钻石会员体系，我们推出了一个“超级粉丝卡”功能，上线之后很多自媒体找到我们想使用这套体系，我们就标准化对外输出，这就是现在讲的会员制电商。
截止到目前，标点云接入了1400多家自媒体，覆盖全国500个区域，以地级市为主。从去年四五月份到现在，平台流水9个多亿，今年的目标是达到至少2500家自媒体，流水20个亿。
我们跟美团其实是完全不同的两个模式。美团和携程也是做生活服务电商，但他们是超市模式，你知道自己要什么才会去搜索。我们是主动推送模式，我来告诉你本地什么值得吃，什么值得玩。这有点像淘宝和拼多多的区别，一个是人找货，一个是货找人。
从卖产品到提供到店解决方案
标点云主要服务四大行业：餐饮服务；三美服务—美容、美发、美甲；教育行业，以亲子类教育、少儿教育为主；本地旅游票务。四大行业基本上全是到店类生意，这里面除了餐饮，其它几类在互联网交易化上还不够普及，值得用电商去切入。
跟美团相比，我们以及每一个公众号客户都没有可以媲美的流量，对商家的议价能力也不强。所以一方面我们选择精选模式，每个城市只做20%的优质商家。另一方面，区域自媒体流量在城市生活电商的范畴里，最大优势是精准。
以前卖广告是流量思维，最后用户去了多少人、谁去了都不知道，只能看到阅读量。现在最大的一个突破点是可以提前锁客售票，帮商家提供用户到店的解决方案。解决方案主要围绕着两点：第一是拉新引流，第二是做二销产品刺激，这是城市生活电商的核心。
举个例子，一家餐厅的客单价是50元，就餐人数一般是4个人，等于一桌消费200元。我们会帮他设计10块抵30的优惠券，一桌限用几张，4个人这次消费完之后肯定还会有二销。
这里面的关键是如何在现有产品和服务上计算出一个更合理的套餐，背后需要的是成本/收益核算能力和营销能力，而不是一味简单地跟商家要折扣。去年有一波城市生活电商最后做死了，原因就是不停地跟商家要折扣，最后变成打价格战，商家利益受损肯定不是一个健康持久的模式。
三到五线非连锁类的商家其实不具备这种专业能力，一开始自媒体也不具备。现在行业最大的问题也在这，自媒体需要转变思维，提升与商家谈判与运营的能力。SaaS工具不具备竞争壁垒，就像每一个人都可以去淘宝申请一个店铺，但能不能卖好就会因个人能力千差万别，所以我们今年的精力会放在集训和运营指导上。
现在大部分自媒体在标点云体系内属于长尾商家，核心头部商家比较少，二八效应很明显。常州优选是我们排名前三的客户，他对电商的理解，对客户的服务能力，以及在当地资源拓展上都做的很好。在常州地区他的复购率基本上是百分之百，现在一个月的流水有四五百万。
标点云所有客户的平均复购率我没仔细算，但肯定是在40%以上。因为一些尾部客户把标点云当成一个纯卖货平台，他们其实是在压榨商家，干不了多长时间就挂了。
新角色下公众号的能力要求
一个公众号能否做好城市生活电商，其实跟它本身的类型和流量大小没有太大关系。早期没有足够数据支撑的时候，我觉得流量还是蛮重要，但是今年年初盘点去年1400多家的销售数据，发现服务能力才是关键。
公众号做城市生活电商的核心逻辑是遵循3个能力：BD能力、选品包装能力和平台的服务能力。我们有一个现象是公众号接入标点云第一个月的数据特别好，但第二个月马上就下来了，原因就在于他还是当成工具一件一件卖商品，而不是站在商家的角度思考到店解决方案，不同的出发点导向不一样。
一个公众号接入标点云之后我们会先培训，从冷启动开始，到如何选品、用户运营、造势造节、商家谈判、维系商家关系等等，这些全都是围绕如何做好到店服务。
我们每一周会分析全网1400多家自媒体的销售数据，把成功的经验复制到其它地区。江苏盐城有一家汗蒸店，设计售卖了一张售价299元的10次汗蒸卡，总共卖了6000张179万元。后来我们把这个案例复制到全国很多城市，成绩都还不错。
有些成功因素是相同的。比如商家本身就是自带流量的品牌店更好做，他们日常不太做活动，我们换一种方式帮他做营销。再比如核算成本收益给餐厅设计之前没有的组合套餐。
SaaS工具没有技术壁垒，但背后的想象空间很大。在江浙沪地区有100多家客户在用标点云，我们成立一个电商联盟，上海的客户拿下了迪士尼门票，他可以在江浙沪联盟里所有公众号电商上一起卖。除了江浙沪联盟，还有川渝联盟等等，现在已经形成体系，这种形式可以实现区域覆盖和共享，特别适合景区票务类服务。
除了旅游产品外，我们下一阶段也准备接入供应链，比如拼多多、严选、天猫的供应商，尝试做实物电商。
自媒体城市生活电商现在整体处于中早期阶段， 我觉得接下的路径和当年百团大战有些类似，但我们拼的不是资本。假如你用资本去造流量，即便烧出一个美团也没有意义，说到底两者是不同的模式。
所以最后一定是最懂电商的人胜出，不过我估计最快也要到明年年初才见分晓，今年肯定是混战，我们的重点就是赋能地方新媒体利用电商构建新的变现能力，建立自己的壁垒。
除了服务能力和培训能力之外，未来我们还会提高对各个城市的新媒体的供货能力和金融能力，但这些只是一些初步想法，还是要先打好现阶段的基础。
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