社区团购诞生另一大商机：原来是损耗，现在变成新机会

你我您CEO刘凯提到了一个新商业机会，那就是临期限时优惠：

”现在很多零售企业每天晚上有很多东西要打折销售，完全可以利用小程序+社交关系，如每一个店面建一个微信群，当晚上有没卖掉的东西就扔到群里，很容易消化掉。“

这个模式实际上建立在类似社区团购的基础之上。如果简单总结，可以梳理成这样：“位置+优惠+关系”。

这是刘凯在见实直播马拉松上分享时提到的。你我您也是这次直播马拉松的联合发起人之一，在9个小时时间内，一共12位细分领域头部、有详细实操经验的团队CEO围绕小程序挣钱、收入、建立收入模式等关键问题从不同角度展开深度分享，直播吸引了17万用户参与观看。

刘凯除详细提及建立社区团购商业模式的基础，及其商业延展外，还提及了自己在生鲜之外的尝试：今天社区团购已经可以承载卖车、卖房等不同需求。这些都是建立在小程序及其获得的海量用户基础之上。

今天，我们将刘凯的分享+视频梳理出来，分享给大家做参考：

（点击观看完整视频）

刘凯：大家好，我是来自你我您的刘凯，很高兴和见实，以及12位CEO一起来探讨小程序如何变现、如何赚钱。先介绍一下你我您如何利用小程序来变现，你我您发展到现在已经是第三年了，目前我们进入了30个城市，覆盖三万个小区、一千万用户，现在每天的订单量超过30万单。

徐志斌：日30万单是什么概念？是什么水平？

刘凯：日30万单基本上是我们所覆盖城市中接近9%的用户都在这里下单。

徐志斌：和京东、阿里相比呢？跟拼多多相比呢？

刘凯：不太一样，京东、阿里、拼多多的SKU很多，可能有上亿个，但是你我您平台每天只提供70来个SKU，所以说我们每个单品的订单量非常大，其中20%的产品占到80%的订单量。

举一个数字大家会比较清楚，像长沙这样的城市，卖苹果一天可以卖260吨，卖女性使用的面膜，一天可以卖七万盒。对于传统电商，他们单一产品不一定能达到我们这个销量。

徐志斌：日单量再涨个30万，你预计会花多长时间？

刘凯：可能再用个几个月的时间。我举一个数据，就会看到我们为什么会涨得这么快了。2018年10月份，我们GMV第一次过亿，但是半年后，2019年3月份我们GMV已经突破三个亿。所以说我们未来的增长速度会越来越快，消费者会越来越多。另外，我们卖的大量商品都是标品，同比增长能达到89%，环比增长能达到228%，这个速度确实让我都感觉到吃惊。

徐志斌：什么时候能月GMV过十亿？

刘凯：今年年底之前会过。

徐志斌：为什么社区团购这个模式涨得这么快？

刘凯：我讲一下我们的商业模式。你我您是通过基于小区建立的微信群，通过小程序等工具跟小区的住户建立了一个互动链接。所以说我们是在特定场景下的熟人关系，通过熟人关系给用户提供实惠、到家的服务，这样就会产生两个关键词。第一个是信任，因为每一个小区里，帮我们做这件事情的人都是小区业主；第二个是情感，随着大家天天见面，就会建立一种情感。所以我们的这种购物场景是在又信任和情感的情况下的真实购物场景。

还有一点，我们基本上是以社区为单位，大家能住在同一个小区，生活习惯、消费能力几乎相当，我们在选团长去推荐产品的时候，很多小区的邻居也会比较容易接受，因为大家的消费是差不多的。

徐志斌：邻里关系这件事为什么之前没能爆发这么牛的商业模式？

刘凯：在之前没有小程序的情况下，这种邻里关系还是挺难的，我们在2016年就创立了这种模式。但社区团购真正爆发是在2018年8月份，小程序是2017年八九月份出来的，一开始整个行业对小程序的接受度没有那么强。你我您是2018年1月份正式上线小程序，因为开发是需要一个周期的，到2018年6月份，我们全平台基本上全部小程序化。

在用小程序的时候，有一些要适应的过程。比如首先要让团长知道如何用，如何分享。2018年8月份整体爆发之后，我们的增长量非常快。

徐志斌：您提到过一个很重要的关键词“信任”，在业务上怎么体现？

刘凯：中国的整个业态发生很大变化，我是70年代的人，小时候都是大院文化，住在周边的要不就是亲戚朋友，要不就是工厂子弟，本身就是天然的熟人关系。但现在大家都住到了钢筋混凝土的大楼里面，住了十年可能都不知道邻居姓啥，之间没有任何互动。

但是微信群、社区群把大家联系到了一起，这样就把邻里的关系加深了一层。中国有句老话，远亲不如近邻，社区团购又把近邻的感觉拉回来了，这个也是我们这个商业业态能形成的一个原因。

传统企业能做什么？第一，可以通过小程序让用户能更容易使用产品，更容易的了解我们；第二，通过微信体系建立我们跟客户之间的链接，有了链接之后，做推广、做活动等都会更容易一些。以前这种连接比较难建立，现在有了小程序，有了微信群等等一系列的东西可以让这个生态更容易嫁接到一起。

徐志斌：现在大家一提到社区团购，就是卖水果、卖生鲜，刚才凯总也提到说长沙一个城市每天就几百吨的苹果出去了。除了卖这些东西，社区团购还能卖哪些什么？有哪些尝试？

刘凯：有很多，我们要依靠小程序的大数据来进行分析，再给大家放一组数据，你我您的用户在我想象当中，在中国应该是三七分，30%的男性用户，70%的女性用户，结果从微信数据后台看到的结论让我大跌眼镜，中国的大男子主义还是蛮厉害的，只有11%的男性用户在我这里买过东西，女性用户竟然高达89%。

我们又通过大数据的模型，发现主要用户年龄分布在30岁到49岁，针对这部分用户她们需要什么，是值得深思的。我们开始针对这部分人群增加品类，比如增加奶制品，借助社区团购的优势，我们有能力销售那种保质期比较短的奶，它没有任何添加，不会加防腐剂，很受欢迎。

尝试牛奶后，陆续像卫生纸、洗发水、米面粮油等日用品也都开始上线销售。在没做小程序之前，我们只能卖少量的东西，原因是我们没有办法收单。有小程序之后，增加品类没有任何难度，现在我们的生鲜占比由原来的99%，逐渐压缩到了40%，包括10%的奶制品、10%的日用品、10%的米面粮油，还有一些其它类的产品我们逐渐的都去尝试。

徐志斌：刚听用户数字，我还以为说男性比例的数字完全可以说明在家里是“男性地位不如狗”，排序按照：孩子、妻子、老人、宠物、男主人这样来的呢。开个玩笑。那么，除了这些生活品，社区团购还测试过其他品类吗？

刘凯：测试过卖房子和车子，还有旅游产品，如一些周边游，服务商承诺只要一个小区有10对家庭购买，就可以在小区门口直接上车等等。都卖的非常好。我们其实测试过很多品类。

徐志斌：是便宜的品牌和服务？以后也会继续保留？

刘凯：不是，是很好的品牌。我们是这样理解：这些优惠信息、销售信息还是到达不了目标人群，而我们通过社区团购将这些信息触达了，这才是关键。价格高低不是问题，其他服务上按照基础走，那就是都要很好的服务。

是不是保留不一定。我们重点是测试。小范围、各种可能都试验一下。

徐志斌：大规模的品类扩张，是你我您和社区团购的下一个商业未来吗？

刘凯：社区团购未来的趋势可能会是门店化，不知道大家有多少人去过日本？中国的711和日本的711完全不一样，日本的711有ATM，所有的政府服务类型收费在711全部都能满足，所以你我您也在做一件事情，很多大的团长现在已经开始门店化了，在开店的过程中，订单量还会继续增长。

团长没开店的情况下月销售是6万到8万，开店的情况下能达到12万到15万，现在开店的大团长最好的能做到每个月38万，比一些知名的社区便利店、社区生鲜店做得都好。

徐志斌：为什么是从长沙起步？

刘凯：这个和长沙的消费能力和生活习惯有很大关系。在任何一个城市做，一定要抓住这个城市的特点，湖南人喜欢嚼槟榔，大量客户的牙齿不好，你我您一开始在长沙一炮打响的原因，就是我们卖的水果全是零酸度，特定的人群帮助我们一下子快速扩张起来了。

在微信内做业务有一个特征，做得好，会一传十、十传百，做坏了，会是一传十、十传千，一家公司的成功和倒掉会非常快。所以我们不能犯错，服务永远放在第一位，只要用户说这个东西不好，马上先退掉。

徐志斌：那你们成本压力会很大？

刘凯：实际上出来的数据让我非常惊讶，我一直感觉中国用户是挺挑剔的，退货量会比较大。因此在做预算的时候，预设了3% 的退货成本，实际运营一年之后，发现这个数字仅仅是万分之二。

给大家讲一个有意思的案例，一个60多岁的老阿姨，在我们平台买了鸡蛋，回家就跟她之前的鸡蛋混到一起放起来了，在吃的过程发现一个蛋坏了，这是在她买完十多天以后。通常我们的赔付是24小时内保赔，这个阿姨就找到团长，然后我们的团长作出了一个惊人的举动，他说没问题，鸡蛋坏一个我赔你一盒，同时他去阿姨家的时候提了一个老母鸡去的，表示歉意。阿姨后来又说，我也不确认我坏的这个鸡蛋是在你这里买的。这件事在当地的微信群里发酵非常强，这个团长由于收获了信任，第二天销售翻了一倍多。

我们现在品控很简单，源头直采，之后到进仓库、到团长，每一个环节都在对品质进行把控。再加上我们把优质的服务带给了客户，这个市场一定会做大。

徐志斌：在小程序场景下面，客服、选品、用户关系等都发生了变化，从你的角度，有哪些你觉得特别值得提给传统企业、提给创业者的一些意见和建议？

刘凯：传统企业我可以提一些建议。广东有一个特别火的企业叫钱大妈，不卖隔夜肉，大家可以再延展一下，现在很多零售企业每天晚上都有很多东西要打折销售，那大家可以利用小程序，利用微信的这种社交关系，比如每一个店面建一个微信群，当晚上有没卖掉的东西就扔到群里，很容易消化掉。

中国人还是有很多人对价格比较敏感的，很多零售企业的商品今天卖不掉明天就没法卖了，很多超市晚上都能看到，八九点钟的时候很多产品就打一个折扣，但很多用户是不知道的。

通过小程序和社交关系，完全可以把这个清理掉，能让零售企业少损失很多。因为我做零售我非常清楚，特别是生鲜，每天扔掉的东西基本能占到一个超市的3%到5%，是非常大的损耗。那为什么不把这个损耗转化回来呢？

徐志斌：这个答案其实是一个很好的创业和商业的点，很多线下企业其实可以借助小程序和微信的力量做得更好。时间关系，我们今天先聊到这里，谢谢凯总。

刘凯：好，谢谢大家。

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