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流量增量在哪？3位创始人和1位京东高管的碰撞实录
由半城科技创始人黑墙作为圆桌主持，与京东零售事业群创新业务部总经理马赋杰、加推联合创始人刘翌，序美智能的联合创始人王伟男，三位嘉宾一起深度讨论。
9月19日当天召开的见实大会，话题关注新增长，大会现场从满场开始，到几乎满场结束，在满满一天时间中，话题次第从“环境和用户之变”、“流量来源之变”开始，陆续进入到“收入方式之变”、“新创业机会之变”等环节。
我们不妨回到现场，看看嘉宾们在这个话题下，是怎么深度展开自己的观察的。
黑墙：大家下午好，感谢见实邀请半城云来主持这场圆桌，今天和三位探讨的是垂直、下沉、线下与赚钱。在正式进入这个话题之前，有必要跟大家探讨一下，做小程序的初心和价值观是什么？ 刘翌：我们做小程序的出发点是，怎么样可以让所有B端不需要去推自己的App，就可以有一个类似于App的体验，而且免下载，以及商城、支付，很多服务的应用，以及无缝可以同商家原有的App打通。 王伟男：从美业角度来说，这个行业的销售人员还需要更有尊严的在市场中站稳，我们利用互联网，如何让这些人更体面的生存，不能像客户烦微商一样。
我们希望有一天美业从业者，可以有一个工具传达想传达的事情。他们现在想传达，但没有工具类小程序出现。比如，我们开发的「小美肤」小程序就是来解决这个行业从业者的问题的。
马赋杰：在我看来小程序像一个底层基础设施，而微信基本又是全民覆盖。基于这种生态环境，小程序的出现对于电商的价值来说，让更多电商线上贸易的方式，有更好的载体可以触及到更加下沉的用户。
下沉市场这个巨无霸
就看你有没有洞察
黑墙：好，第二个问题。大家都说现在的流量没有红利了，什么叫没有红利了呢？一线城市的人已经饱和，同时也被收割完，现在大家开始大量收割下沉市场。
那么，下沉市场到底会不会成为我们增长的一个关键？要和三位老板讨论的是，在各自从事行业你们研究了哪些有关下沉的事情？
刘翌：我们对下沉市场的理解是增量，增量在哪下沉就在哪，先要解决流量的增量问题，核心是通过微信做传播裂变，把人的流量利用起来之后，就有很大的增量来源。比如，从企业的角度，企业自己如果将自己员工的流量转化为企业的增量，可玩性非常大。 王伟男：美业，我们发现这样一个情况：钱都被老板赚去了，销售人员赚的最少。我们对整个下沉市场的划分，也是基于人的划分。今天咱们说北上广深一线城市美业机构的销售人员，大多都来自三四五线城市，就像刘总说的，人在哪下沉市场就在哪。 哪些人需要增量呢？比如每一年大家返乡的时候，会有一波大的新增，因为来城里务工的年轻人，把手机淘汰给了父母，那这波新增也是从一线城市回到三线城市带回去的工具。说回到三四五线人群，据我们了解到的从业者，他们大多第一份工作一定是销售，因为销售是门槛最低的工作，所以如何让销售变得有尊严？是我们帮助下沉市场赚钱，而不是赚下沉市场的钱。 马赋杰：基于社交属性的定义，下沉市场是从你核心用户往外扩散的过程。电商而言，一二线城市基本上“吃的差不多了”，所以我们也在往三四线城市扩。 京东最近这段时间，第一我们会看到，电商往下沉渠道走的时候，偏社交属性天然下沉的业态，所以我们看到拼多多的崛起，看到社交团购的崛起，看到会员社交电商的崛起，这些都是基于“人”作为一个媒介，或者一个信息的转运中心，把商品相关的需求，转运到触及不到的人群范围中，从而产生交易。
线下流量入口，多
用好是入口，用不好再换
黑墙：未来流量的增量，大部分会来源于线下。我们发现一个很有趣的现象，门店来的流量，可能不是爆发性的流量，但这些流量不小且稳定。
也就是说，线下将来会给小程序带来非常好的流量入口。刘总你们接触的线下场景流量，怎么看线下场景，对小程序、对线下行业而言，带来的增量是怎样的？ 刘翌：无非就是线上跟线下，我们现在做的事情是线下。那么线下所有的触点，无非就是人。销售也好，导购也好，都会电子化。线下接触消费者的物料，都可以打码跟踪。商品也是，都会成为线下的流量入口，而且非常大。因为，腾讯出了一物一码，未来每一个商品都会有一个码。 无非就是说，怎么样吸引用户去做扫码这个事情，因为用户的本性是不愿意扫码的，但用户的本性是愿意被服务的。 所以加推做的事情，首先把线下的销售员、导购员，全量赋能，让他们持续不断地亲近客户，并服务好他们。
全量赋能相当于是，比如线下导购员已经成为了电子货架，或者商城。这个商城需要有几个功能，第一，能够带货，能够卖货。第二，有营销推广的功能，也就是把物料的能力，营销的能力赋予在人身上。第三，就是成交完之后，还要进行管理，所以会把管理能力赋能给销售员。 这些都是一个增量，但是在所有这些增量当中，我认为最重要的是货的入口。
举个例子，大家最常见的，现在我们去餐厅都大多都用扫码点餐，为什么一定要扫？因为它是货。如果墙上有一个优惠券，很多时候大家不愿意扫，但扫码点餐的过程是跟货相关的，用户必须扫。所以，线下一个是人，一个是货，最后一定要拉到线上来，这两个是必须要做的场景。 黑墙：王总和马总怎么看线下场景，对小程序、对线下行业而言，带来的增量是怎样的？
王伟男：我们线上的方法，是以一个新的技术手段，解决销售和用户交互的问题。线下为什么不是一样的呢？所以，我认为线上、线下并不是割裂的，而是线上大家都在讲互联网思维，讲线上如何利用到线下，那么线上、线下都离不开人。
有句话我一直比较认可，“新鲜”即流量，无论是线上还是线下。大家可以回想一下是不是让你觉得新鲜的东西，流量已经就在那了。 马赋杰：线下门店的生意，最近一两年在整个行业都有大量的尝试。目前看起来算是验证完了这个模式，还算比较高效，且符合当前的场景，比如刚刚提到的社区团购，社区团购是我们基于线下一个便利店的升级。 以前社区团购里面还有大量的宝妈，另外一部分是便利店主，但宝妈群体长期做这个业务，显得越来越不稳定，占比越来越小，而传统做线下门店销售的人，后来者居上了，成为了社区团购门店的主力。 这个生意，目前来看大量的线下便利店，都是通过线上工具的方式，来维护自己的客群，然后把更多的货品和服务卖给他们。所以，我个人来看，社区团购会是一个还不错的，线下社区店往线上转的方式。 所以，我想类比一下，便利店，会有全国性大的连锁店，但我们往整个下沉过程走的时候，发现大量区域性的便利店活的非常好。
另外，营销渠道穿透的话，根本打不到这里。所以，假设社区团购的业态，是社区店线上化的一个方式，会看到社区团购会有几家大的全国性的，还会有大量更加下沉的，基于区域属性的社区团购的公司，能赚钱，活的很好。缺点是，只能覆盖固定的人群。
所以，我们希望基于供应链的服务，帮助这些人做好区域化社区团购的生意。 对于电商来说，线下一定是一个大的市场。我们做过这样一个比喻，我也一直跟朋友开玩笑说，我们现在生活的现实世界是三维世界，线上是一个虚拟二维的世界，现在整个人类演进的过程，就是把整个现实世界通过数字化全部都迁移到二维世界中去。 小团队赚钱打法先赚了再说 黑墙：聊到线下门店和流量，就不得不提钱的事，这个问题留给马总和王总，你们认为这个机会，会是怎样的？ 马赋杰：我认为，一分为二来看。增长、垄断、赚钱这是一个逻辑。怎么理解呢？通过基于一种需求去垄断用户，通过资本的注入，让用户快速增长，到了一定阶段之后，再去想它的商业模式，再去想怎么赚钱的事。
基于这样的一个场景，再来看另外一个场景，会发现小公司不愁赚钱，因为它的逻辑不是增长、垄断、赚钱，而是一开始就奔着赚钱去。因为小公司商业模式的本质，就是赚钱，刚开始赚点小钱，随着产品服务越来越好，覆盖的用户越来越多，能够满足更多人需求的时候，就能赚更多的钱。 我举个例子，社区团购的打法，第一种打法是背后有资本加持，所以它需要快速占领市场，要去并购。这种时候你会看到它不赚钱，有大量补贴，运营成本覆盖不住它的收入，所以是亏钱的。
第二种打法，区域型的团购公司，一开始的目的就是赚钱，比如，我原来是个卖水果的店铺/便利店，原来一个月只能赚两万块钱，但通过社区团购，在线上建了微信群，可以把更多人有机会笼络过来，从而也有机会嫁接更多的商品，满足更多人，赚更多钱。 尤其是资本还比较寒冬的情况下，对于创业者而言，一开始找到一个赚钱的商业模式是一个至关重要的事情。所以，一开始就属于赚钱的话，至少会是一个稳步上升的过程。如果追求快速扩张，那么返过头来再来看钱，在今天的环境下，会有更大的挑战和困难。 这会是两种做生意的思维逻辑，我发现大量的小公司，一开始赚钱的多一些，线上也好，小程序也好，只是原来生意的一个延展，通过工具触达了更多的用户，从而可以提升效率，并满足用户的需求。这是很好的事。 王伟男：在我看来，流量分两种，一种是钱流，一种是人流。比如，今天见实做的事情是钱流。 但如果说到钱流，我这次创业一开始就离钱很近，离钱近了之后再去想流量增长，再去想赚钱。所以，从赚钱的角度，未来我们想深耕垂直领域带给我们的机会，越细分越好。 黑墙：好，今天几位老总分享的都是人的环节，围绕人群，半城云也是服务人群的，我们也是为想赚钱的人提供工具，提供服务。所以，大家的共鸣聊下来基本一致，增长也好，赚钱也好，线下门店也好，所有一切东西都离不开人，而人就是生意最大增量的入口。好，最后感谢三位老总，谢谢！
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