没错，社区团购确实出现了问题，但我们也有了新解决方案

“资本离场，价值入场”。这是刘连辉这几天发朋友圈时，提到最多的一句话。这句话的背景，是近期社区团购大赛道的波折。从退场到合并，许多曾经在赛道上极速狂奔的大玩家发出了第一声悲鸣。这个赛道还行吗？

这个问题让刘连辉也有些紧张，他是京东3C及消费品零售事业群社区团购项目负责人，也促使他跑到很多城市去出差，一家家跑从业者、合作伙伴去追寻答案。结果是，赛道没有任何问题，只是曾经的部分问题没有得到解决，让前行的玩家遭遇了绊脚石。

问题很简单：共性的麻烦集中在供应链、仓配、物流等，还有更前端的团长管理等。如果能解决这些问题，反而可能会带来新的机会和变化。

刘连辉开始琢磨，能怎么解决呢？在和更多行业人士讨论这个问题时，一个方案被提了出来，被大家一拍即合：

“行业缺少的不是资本，而是完善的供应链和完备的仓配能力，但目前为止没看到任何一家有如此能力的平台出现，短期之内也不会出现。”既然如此，那就让产业链一起来参与，一起来用联盟的形式来推进解决吧。

这个方案靠谱吗？能解决到多大程度？这是见实很感兴趣的事情。为此，见实特意约到刘连辉，听他想起这个思路的前因后果，甚至包括一些争议的细节。让我们一起坐下来，听刘连辉细细讲来吧：

京东社区团购联盟战略启动仪式-右三：刘连辉

今年年中，社区团购发生了很多大波折，那段时间我们也看不清楚，就到处出差去看市场的变化。

如在中秋节前后走访了山东几家社区团购平台，看到滨州的一个小区，月流水200多万，在库单品数量在300个左右，每月都在持续盈利，已在当地属于头部的团购平台。但合伙人提到感觉现在自己做成了一个商贸公司：从上家拿货，然后开团卖掉，议价能力弱，现款采购，滞销库存自己消化，规模大了就得买更多配送车辆，都快成为当地最大的配送公司了。

另一家是爱客多，在济宁当地门店不到100家，做社区团购没几个月，月流水就做到了2000多万，老板却压着不让去扩前端粉丝，如果现在粉丝翻一番，流水翻一番是很容易，很简单的事情。为啥不扩呢？

一问，才知道是供应链和仓配，不想因为规模的扩张从而牺牲掉用户的购物体验，在基础设施能力不完善的情况下，不敢因此盲目跑规模。

类似这样的走访还有很多，至少几十家公司吧。看到这些，我们开始检讨那个推动我们走出去的大问题：现在社区团购到底发生了什么？

如果看完行业的大事和变化，可以判定为玩家普遍进入了瓶颈期。

走访市场后，再来回顾这段时间的行业变化，不管是兴盛优选的扩张、松鼠拼拼转型、十荟团与你我您的合并，以及普遍分布于各县域、市域发展的中小社区团购公司，都在面对着各自不同困境。这些困境源于两点：

第一是社区团购模式的自身属性，第二是资本的因素。

关于模式，社区团购起始是一个小而美而轻的模式，通过微信群、小程序将闲散的社会资源加以整合，从而实现的商业化，用户受益、团长分佣、小店增效、平台赚钱、供应商出货，各方皆大欢喜；

发展到中期进入平台化公司化运作时，社区团购变成了一个大而杂而重的模式，从供应商、仓储、配送的供应链能力，到稳定选品、团长运营、用户售后的经营能力，再到物流、商流、财流、人流、裂变网全模式一体化支撑的信息工具能力，都成为了不同发展阶段的社区团购公司各自需要面对和解决的瓶颈；

那资本呢？社区团购这个赛道，可以说兴也资本，蔫也资本。过去大环境下，资本本身处在一个小投资周期。面对社交零售里社区团购这样具备结构性变革零售的大投资机会，即便业内资金稀缺，资本也要勒紧裤腰带入局，毕竟前有拼多多、后有云集、有赞这样的社交领域投资标的。2018年Q3起，数百亿资金疯狂的砸入了还未成人的社区团购行业，开始催熟。

后端资本、前端便是各公司的攻城拔寨、白刃补贴相搏，而企业的内在能力建设，人才组织架构、总部区域协同、供应链能力夯实、信息工具建设、自营POP模式选择等等关键环节的羸弱，都在各种博人眼球的销售战报中暂时被掩盖了。

到了2019年Q3，资本确实没什么钱的事实开始发酵，各社区团购公司遭遇的困境由隐性转为显性，没钱了就没激素了，之前虚掩着的坑要填了，现在，要拼真本事裸泳了！这也是社区团购大赛道困境的部分原因。

这里，不是说资本催熟，而是许多公司都奔着To vc时，基本功不扎实的情况下，后续发展会很难。

那困境这么大，社区团购到底还行不行？

从我的角度来看，社区团购能行。

这就是一开始我们进到一线市场去时提到的那几个案例，在需求、成本、体验上，都非常扎实。我将社区团购模式很行的原因，归纳为这些角度：

一是需求。普通社区居民在接触过社区团购后，成了他们生活重要的一个购物渠道；供应上看，不论是本地、产地还是全国标品的供应商，需要社区团购这个通路高效触达下沉市场用户；业态上看则去中心化、社会化电商是必然的趋势。从这些细分看，社区团购是目前最符合该趋势的业务模式。

二是从成本角度看。商品供应、交易、交付成本都在社区团购模式里有效降低。闲置和既有仓配、社交关系等社会资源，在社区团购里低成本创造了价值。从效率上看，社区用户的需求同一时间批量聚集；商家商品交付同一地点聚集；用户到团长自提最后一公里配送聚集。社区团购的模式效率显而易见。

还有体验和商业基本面分析。价格的降低、时效的提升、社交中购物、及时的售后，社区团购给用户带来的整体体验是极佳的。从商业上看，社区团购行业价值非常大。而目前社区团购存在的问题都在于操作层面，经过迭代和精细化运营可以解决。

那，社区团购的机会，是形成一些大平台，还是更多区域化市场？

我们的观点是区域化的事情会较多些。全国性、统一的平台做起来可能会比较吃力。

因为在同一城市，不同业态做事情的方法不一样，或不同城市，同样的业态做事情的方法也不一样。一开始提到的爱客多是在济宁，十荟团、松鼠拼拼等当时都去做，但都没有特别好，也没有影响到当地这些社区团购玩家。

如果我们坚定看好社区团购，他们又是地域化的，又因为各种原因而不敢快速发展，那我们是不是可以做点什么？

做零售非常忌讳一点，就是订单太分散，每个品量不多，这样就拿不到好价格。

那是不是京东可以帮忙？如利用大数据锁定济宁（或更多合作伙伴所在的地域）周边的热销商品，按照三级类目来选，如在京东选好卖的比较好的十款米，同步更多地域社区团购平台。大家选好后，京东再重点去和商家谈。这样的话，前端社区团购接单、京东去谈供应商，再直接发送到云仓。过去大家需要在自己仓库囤100个SKU，现在可能10个就够了，另外的50个SKU存在京东仓库里。价格优势、仓库管理系统等基本都有了，相当于基础设置做好，大家只需要各自做好自己生意、挣到钱就成。

我们和这些一线实际做社区团购的人一说这个想法，如订单兔的连杰、新经销的任小东、麦营销的陈海超、爱客多的房淼、莲菜网的王守仁、快消品新零售研究者鲍跃忠等等，都是业内很棒的大咖和操盘手，没想到大家一拍即合，相约一起做“京东社区团购联盟”。

这个时候，我们也一起讨论过行业发生了什么，从各自的视角把社区团购行业也进行了一轮分析，得出的结论和我们的观察是一致的，那就是：社区团购不仅能盈利，而且发展潜力巨大。

而且，产业链上下游，大家的能力整合后正是社区团购行业所需要的。这就让我们很笃定，也确定了联盟目标，要“共建社区团购基础设施，帮大家做好各自的生意”；确定了联盟的运作方式，社区团购行业各方面资源再定起来就很快了，我们会全面联合，并与京东商品、物流、金融、数据能力整合，向社区团购行业内有能力及潜质的公司进行一体化赋能；

社区团购最难和最基础的环节是供应链，而供应链能力恰恰是京东的强项。从产地、厂商、品牌、仓库、到分拣配送，京东一体化的供应链资源和能力，优势巨大。这是我们能帮上大家的。

为了适配社区团购，团盟还特别设计了物流云仓方案。对于团盟成员，可以将自己的城市仓升级为京东云仓，而团盟可以将商品提前部署到云仓，供团盟成员先行售卖，售卖完成后再进行结算。这样既保证了社区团购的商品丰富度，也保证了用户的收货时效。

目前联盟阶段是向在各城市、各县域里拼搏的社区团购公司发出邀请，加入团盟。现在定的是在每个城市只招募一个联盟成员。可以说，招募本身的难度不大，真正难度在于团盟内每个成员都能得到各自所需。

说到这里，就在讨论联盟成立的前期，也有同行提出了很大的质疑，他们这样说：

这个（联盟）能解决目前社团赛道的痛点吗？

行业现在至少有这样几个大问题：1、目前社团大环境不好，主要原因是产品毛利率低甚至倒挂；这是由竞争供给和产品同质化造成的；2、履约成本居高不下。这是受团效制约。3、团效关键在于密度和客单价。密度又有同点密度和异点密度两个变数。但目前行业客单价是有基础共识的。

这些能解决吗？

这不是京东的事情，而是大家在一起发起，一起做事。如果仅靠京东一己之力，就想着要改变行业既存的难题，这太困难。肯定、也必须要整个行业有认知、有能量的创业者一起协力，所以联盟定的愿景才是共建社区团购基础设施，帮大家做好各自的生意。因为联盟能不能做成或者能走多远，靠的是“共建”，而不是京东建。

这事定下来后，这周又接着走访了太原金虎便利、郑州有井有田等合作伙伴，大家在当地都有很强的资源和能力，好多地方是需要京东来学习补充的。因此，联盟还要做的事情是要把各地优秀的团购平台聚合在一起发挥各自的优势和能力让这个行业健康一些，让大家生意好做一些，让更多的供应链、仓配、saas、资本、行业媒体持续关注，只有这样社区团购才有可能成为独立于线下店、平台电商之外新的流通渠道，单纯的靠赚差价卖货的逻辑会让大家过得很艰难。

社区团购将是一个高度区域化的行业，很难像过去的互联网业态一样出现唯一或者唯二的寡头。社区团购行业很可能的格局是，全国有一到三家代表型企业，而在地方都有各自的区域性强势企业。行业最好的局面是社区团购的基础设施完善，大家都能做好各自的生意。

行业最坏的局面是如过去的O2O，在商业历史舞台短暂绽放后便消失；不过即使如此，也会像O2O留下很多火种。

帮大家赚到钱，这就是成立“京东社区团购联盟”时最想做到的事情。

PS：对了，你也想加入联盟？欢迎扫描下方小程序码，或点击原文链接，进入到京东社区团购联盟合作伙伴招募页面，填写相关信息。

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