3个团长的真实故事，社区团购在一线究竟如何落地

以往见实对社区团购的解读都是借助创始人或投资人的视角，不免有些“偏听则暗”的味道。本篇文章即是通过3个食享会团长的故事，为大家提供一个反映市场一线真实场景的窗口。

3个故事各不相同，有的是关于自己超市与社区团购的冲突与合作，有的是讲述如何从被人拒绝到20天销售17万，还有从其它社区团购跳槽后的感慨。

我们明白仅仅靠3个故事不能完全还原整个市场的情况，不过这是另一个开始，见实从更多维度解读社区团购赛道的开始。在尘埃落定之前，我们将会继续呈上更多更及时的信息。

最早社区团购影响了我的生意

我们小区在杭州偏郊区，一共有两千多户，还有两个300平米的超市和六七家水果店。没有社区团购之前，我们家超市在夏天旺季一个月流水有五六十万。但是去年中下旬我突然发现超市牛奶从原来每隔两三天进一次货，变成一个礼拜，最后变成了半个月。

社区团购抢了我很多客户，他们一箱牛奶要便宜七八块钱，尽管品牌不一样但客户觉得味道差不多。

当时杭州还没有食享会，于是我进了我们小区另外一个团购群，想先了解了解。说实话，当时第一次买的柚子确实便宜又好吃，但第二次就特别差，不过大家都是邻居我也不好意思说什么，就直接扔掉了。

最后一次大家买的鸡翅质量特别差，爆发了挺大的危机。某团的领导和供货商全都来了，最后说是客户不会煮，应该用活水而不是死水解冻，就拿这些话敷衍我们。所以当时我就决定一定要找一个靠谱的团购公司。

等我联系到食享会的时候，杭州才刚刚开始筹备，我就一边催促一边先建群拉人，因为正式开团要求群里至少有50人。

现在不管做什么生意都会建个群，蛋糕店群、面店群、水果店群，大家加群太多了以后，很容易反感，所以必需要给他们一个理由。但那时候因为还不能开团，建群的理由非常不充足。后来我先以超市会员群名义拉人，平时发发红包，一直等到12月10日第一天开团。

公司也是非常给力，开团第一天有很多1分钱秒杀产品，比如硫黄香皂等等，科迪奶50块钱两箱，雪莲果12.8块一箱，真的很便宜。如果你邀请3个人进群，就赠送你一个围裙。我记得当时看着微信群从200多人涨到400多人，都是靠着围裙拉进来的。最后围裙送完了，我就拿自己超市的东西送人。

现在我手上有两个微信群，每个群都有五六百人。

但也不是所有小区都会这么顺利。我们隔壁有很多回迁房小区，我也带过业务员开发，但就是没做起来。主要是回签小区的住户有钱，干的人也不在意，买的人也不在乎。

陈莉的小区超市

在食享会这几个月，我觉得有两点非常好：一是食享会的价格优惠力度很大，二是售后服务真的非常好，所有赔付直接全部现金赔付，其他团购都是给优惠券补偿，而且只要有客户在群里反映问题，他们立刻把客户踢出去，时间长了大家就没法信任他。

我也遇到过不满意的客户，如果是物流时间延迟，有时候会送些店里的小礼品。如果确实是质量不好，我们直接现金赔付。当然也有极少数人吃了一大半才退货，这时候我就自己买下来自己吃。还有一个客户，去年年底订了25个西瓜摆酒席，拿到货以后发现瓜瓤有点白，也没有以前那么大。我让他尝一尝，如果不满意可以退回来，很多邻居还没抢到呢。后来他专门打电话说，吃着很甜很甜，不退货了。

在杭州做社区团购的公司很多很多，那种带实体店的团购群在我们小区就有四五家，还有人做云集，有人做淘宝终端优惠券，所以竞争特别特别大，说实话我开超市的时候服务态度都没有现在这么好。

所以从12月10号开团到年底年货节，也才一个多月的时间，隔壁团就被我们干趴下了，我记得第一天开团单单科迪牛奶就卖了三四百多箱。像我自己之前买了水果店的储值卡，四个山竹就要20几块钱，食享会开团29.8块一袋2斤装泰国山竹，非常甜。现在我几乎很少去水果店，充值卡金额也一直放着。

食享会东西很好价钱也很实在，唯一需要改善的就是配送，如果配送能更完善，我们的销量肯定也会更好。

食享会还有一个不一样的地方，就是食享会督造商品价格更便宜，质量还很好。10块钱左右价位的东西，食享会督造的产品就要卖得更好，比如垃圾袋、新疆小灰枣、小米、内衣皂，现在我都把督造的纸巾放到超市货架上卖。

非督造的产品就是各种水果卖得好，但前提是分装卖，我们小区客户整箱水果买的少。因为距离水果批发市场很近，想吃整箱就会去那买。

但是对水果店的影响确实很大，其实现在很多水果店也来做食享会。之前一个开水果店的团长跟我说，原本他店里一天的销售额只有两三千块钱，做了食享会以后虽然水果上面有冲击，但卖其它产品给他带来的总收益大得多。生意好的时候，食享会一天的营业额就有五六千，搞活动还能上万块。

团购牛奶一次都是几十上百箱

我觉得做社区团购在一开始建群的时候，一定要有耐心，我也推荐了很多好朋友去做，但就没有下文了。群建起来以后，调动气氛也很重要的，如果你自己都懒散，那大家就更无所谓。像我们开实体店的比个人更容易获取大家信任，因为我们有店跑不了。

最开始我老公说不可能赚这么多，但第一天其实就挣了1000多块钱，稀里糊涂做成了杭州当天第一，公司还奖了一台空气净化器，领导又给了一个888元红包，我算了一下，第一天所有收入就有5000多了。

从起步难到20天销售17万

2017年冬天开始，一个朋友拉我进到食享会在江苏的一个团里，这位朋友之前在团里买过东西，我也开始慢慢接触。

一开始只是看，比如团长会晒单，分享其他顾客的订单之类，比较好奇。有一次团里在卖酸奶，活动价格是99.8元三箱，觉得品质、价格都不错，就尝试了一单。后来也买过绿萝之类的东西，感觉这种模式还不错，在这里买东西逐渐成为一种常态。

绿植也是社区团购的一个品类

我自己之前是做建材相关的工作，周末、节假日都没有时间休息，与孩子的陪伴时间相对少很多。有一段时间觉得现在的工作让自己和孩子疏远了，开始考虑换一个时间自由些的工作。脑子里一闪而过，想到食享会是不是可以自己来做。

正好看到他们也在招募团长，因为之前就是做销售的，觉得可以试一试。

与食享会团队约好时间当面去聊，发现整个流程比自己预想的要简单，只需要搭一个台子，拉一些周边的订单。公司详细介绍了流操作程、注意事项等。2018年6月，我就正式开始当团长的日子了。

目前我自己手上有一个微信群，里面有410个人，包括自己小区和周边小区的一些住户。

我所在的是一个拆迁安置小区，最大的问题是，很多人对类似的平台销售不感兴趣。住户并不是缺钱，而是从理念上就比较排斥这种购物方式。我做团长之前，我们小区已经有过两个团长，都失败了。在小区加人进群的时候，很多人第一反应就是拒绝。

所以起步阶段非常难。

现在这个小区的地段算是新城区，因此周边配套都还没有完善，一墙之隔还有一个在建的碧桂园项目。因此如果我死守着这个小区，短时间内一定不可能出量。

开团以后的第一个月，从6月9号开团到月底，实际上只做了一万两千多块钱业绩，算是非常不理想。自己以前做过销售，就考虑这样下去肯定不行，最多就是勉强完成任务，做下去意义也不大。

但还想再努力试试，就开始在周边的几个小区也走动，再加上一些亲朋好友，组成了我的第一个客户群体。

大概在2018年11月，我的团里已经有490多人。初期建团为了人多热闹，其中有很多并不是本地人，这些人是不太可能购买的。每次发起秒杀活动的时候，就会有很多大批陌生人涌进来，为了抢一分钱、一元钱的低价商品，一定程度上算是僵尸粉。

当时490多人里面，有一两百个人是从来没有下过单的，或者是只买过一分钱的商品，我下狠心把这部分人集中清理完。还有一部分比较挑剔或者说难沟通的客户，也逐渐会淘汰更新。因为我的理念是一定要精准客户，宁可总人数少一些。

随着越来越熟悉，我的业绩也开始一步步上涨。去年10月份销售额从6万多一下子上涨到9万，11月份开始基本每个月都在10万以上。过年前的一个月，我开团20天内的销售额就达到17万。

虽然有时群里的人数在减少，但是业绩提高很快。后来我设了一个新目标，就是发展大客户，当时一部分有经济实力的客户已经在我这里购买过好几个月了，我希望能重点服务好他们。类似一个“加强团”的概念，希望把那些优质的客户单独建立一个新群，相对定制地给他们提供更好的服务。

这些大客户还有一个好处，就是他们介绍进来的顾客，很多也同样是优质客户。

从每天的单量来看，过完年这段时间大家相对处在一个消化库存的阶段，很多冷冻食材等一时还没有吃完。现在购买率开始回升了，群里每天购买人数大概是在30多个左右。

前段时间我们刚做了一次促销活动，当天就卖了八千多块钱，这还是在本身单价不高的情况下。

我的群里每天都在开团，客单价在50块钱左右。我的很多顾客形成了一种模式，他们不是每天购买，而是隔一两天集中买一次，可能一下就买三四样，这样收货也比较方便。

我现在正考虑，把家里稍微重新装一下，让它更像一个超市，有货架之类，因为货都是公司配送到我这边。

有一类商品是食享会督造的产品，通常客户对这类商品都非常满意，我在团里面也会主推。因为毕竟是食享会督造的产品，品质成本控制得更好。最明显的就是以前我们主要销售斑布的抽纸和纸巾，现在食享会督造的纸巾销量肯定是超过了斑布的。

有时客户会反馈商品的质量问题，我的处理方式是，首先要看是大面积反馈还是个别客户挑刺，比如说水果，很难保证每次的品质是一模一样的。一般如果是质量问题都会进行退款处理，这方面公司也有相应的流程。

总得来说食享会的模式还是给了团长底气和信心，不过团长也并不是那么好做的。在小区附近，大概还有7、8个算是竞争对手的团长，有些慢慢就不坚持做了，有些却能越做越好。我认为团长还是需要懂销售、懂得人群的维护，包括产品的学习，不是只要加入就能做好，一定是要有自己的方法在里面的。

保护团长的利益很重要

我是去年12月成食享会长春这边的一个团长。在这之前我在另外一家社区团购公司，当时那家公司的长春第一号团就是我做的，销量也最好，最高时一个月销量能到5-6万，平时多在2万左右。后来有一位朋友邀请我来这看看，对比了下食享会的产品在保证质量前提下，价格完全可以接受，因此就选择食享会了。加入到现在，今年1月卖了7万，2月赶上过年，家家户户过年储备了很多年货都吃不了，应该是我们一年的淡季吧，就只卖了3万左右。

你要说两者之间差异，还是在产品价格、质量和服务上。比如一个蟹棒产品，食享会卖9.9元，别家卖15.8元，价格差的不是一点点。从售后看，如水果生鲜有问题很正常，食享会这坏了就会直接退款，口感这些说不清楚的问题也会积极处理。但我看到的别家会以各种理由推脱，公司能不损失钱就不损失钱，能不售后就不售后。

实际上这就是我们选择食享会的原因，因为欺骗顾客等于欺骗你自己，只有把顾客当回事好好卖货，及时积极处理有问题的商品，这样的才能把顾客留住。售后不做好，路就会越走越窄。

你像这次我们出了一个榴莲，因为泰国天气原因货没发出来，公司一通知，团长马上联系团员给所有人退款，还提示为了表示公司歉意，每人再赠送两斤其他水果。顾客多开心，下次还会买咱的。这不是单纯的售后，是在售后基础上加上了各种人情味。这其实也是对团长的保护。

要是东西好，卖完之后邻居也会来找要下一次。昨天我刚给一个邻居送货没一个小时，他就来微信问是不是还有，说非常好吃要再来几份。

做团长，我比别人要容易一些。我这个群压根儿就是自己的群，不像别人一个个拉人比较难。我们小区是一个老旧小区，事儿比较杂，物业也不管。我自己就成立了一个业主群，就是帮大伙办事儿呗。因为这个，邻居们很信任我，当一说我出去想做点小生意，想卖点货时，群里很快就四五百人，到现在一直是满500人群，大家关系也很不错。

后来我又建了第二个群，现在也200多人了，两个群一起经营。两个群里每一个人我都认识，也从来不往外踢人，即使他不买货我也不踢出去。因为有时邻居一家几口人都在我群里头，卖啥货他们都能看见，就能跟家人研究一下，比如今天买个西瓜、明买个香蕉什么的，然后有一个人下单就完事了。

我自己上班，业余时间经营一下，家人会帮一帮。还在我们小区租了一个车库，挂了食享会牌匾，跟个小门店似的，顾客每天上我店里取货特别热闹。平时，食享会对团长的保护做的挺好，我知道其他几家都直接在小区取货点取货，还允许同一小区几个团长竞争，顾客都流失了，这让团长有啥积极性？但这家不是，这个小区就是我的，我再建新群也是我的，保护了团长利益。产品没问题，售后没问题，顾客永远是我的，也不用存货和压货，每天就是微信里张罗张罗，这能不努力卖货吗。

卖的好的商品还要数水果，因为每家都在消耗，还有就一些自有品牌的定制商品，如碧根果、夏威夷果、纸抽、洁厕灵啥的，产品质量觉得好，价格也相对便宜。其他家用品需要的时间就长一些。

难的地方也有。很多商品会先开始预售，要是物流不准了货到的不及时，有些顾客就会觉得是欺骗，我觉得这方面还是要尽可能完善。现在各家竞争也激烈，都在说次日到货，食享会还是隔日到货，所以我们也在向公司提这个。

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