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​什么样的私域代运营能给企业带来20%流水?

私域代运营白皮书 见实 2022-05-10

私域代运营可以为一家企业带来多少流水?答案是或至20%


在见实近期走访几家代运营团队中,瑞莱帮将私域项目营收占比设定为20%-30%,天盛时代设定比例为30%-40%。零一裂变认为私域带来营收是公域1.5倍-2倍


需要说明的是,私域营收不能拿单独某一月看,尤其不能拿前一两个月看,应该至少半年到一年为周期。


可以参照的是,在见实接触过近千个私域案例中,私域在如爱琴海文峰大世界等上市公司、传统百货的整体营收中占比为10%-15%;在白小T原本猫粮等新兴品牌中,私域占比为30%-60%;而直接扎根于私域的团队,如豪车毒洪陵羊绒等,私域占比高达85%以上。


要实现这个结果,好的代运营团队必须具备搭建私域基建、公域倒流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变、数据总结等在内的六大能力而企业在选择时,可以通过代运营公司口碑、团队搭建/培训能力、方案策划、执行能力等方面进行考察和遴选。


这些走访和调研、结论,见实梳理为一份全新的《私域代运营爆发》主题白皮书。这是见实近期持续深耕私域流量的多个主题中最新一个。向见实公号发送关键词「白皮书」,即可获得。发送关键词「私域SOP文档」即可获取截止当下的最新私域运营文档。



01

综合能力和实操能力都需要


在私域运营项目中,值得拆分私域代运营团队的基础能力,综合能力和实操部分都不可少。


1)综合能力:商务谈判沟通、提案能力(专业知识)、多项目平行对接能力(抗压)、项目复盘能力(总结)、老带新能力(培训)、资源整合能力(合作)等。


2)实操部分:资源渠道建联、商务能力、CRM操作、数据分析、营销策划、社群运营、话术编辑、内容产出、投放优化、计划和总结、视觉设计、用户运营、培训课程、客服运营、IP打造、精细化运营SOP设计等。


其中,“精细化运营SOP”的制定及严格执行,与培训能力是代运营团队PK的关键所在,决定了是否能批量复制提供更多有效服务。

 

同时,优秀的代运营公司需要具备以下几个要素:


1)自身组织完整,从文案、视频、营销策划、执行等各部门分工明确,扁平化、更新迭代速度快、完善的培训机制、晋级制度。

2)经验丰富,无论是央企国企,还是世界500强外企,或者小型新生品牌,各种客户案例丰富。

3)对微信生态、私域生态、短视频生态了如指掌,从运营能力到资源整合,都具有很大优势。


02

私域运营6大动作


私域运营一般分为私域基建、公域倒流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变、数据总结6个运营动作。


1)私域基建7要素包含:公众号(服务号)、企业微信(社群)、下单商城(小程序)、会员体系、产品策略、促销策略、客服策略。


2)公域倒流有三种有效方法:

广告投放,目前阶段最有效的方式是小红书种草与朋友圈定向投放;自身资源挖掘,即采用短信、包裹卡、AI外呼单个或组合及其他方式触达用户;裂变,此处裂变与后边的老带新形成闭环。

 

3)私域沉淀主要是沉淀在企微,公号,社群和个人微信里。企微适合大多数企业商家和拥有大批量基础用户的企业;个微更适合个人IP和非企业的商家以及高价值用户;公号是公域导流的有效途径,同时也是承载私域工具及品牌信息分发的基础设施;社群是私域运营的最小落地单元。


必须要强调的是,沉淀在个微这件事情,从今往后看越来越不可能,平台整顿力度正变得越来越大。从当下趋势看,诸多企业品牌都在加速个微向企微迁移。


4)复购增购主要是活动、用户分层运营、会员体系发挥作用。这里分别以3个具体案例来看。


在私域里活动同样是拉动GMV的有效手段,除了公域类似“双11、618”这些大节活动,私域品牌更重要是结合品牌特点和用户属性自创活动,比如微店第一的卖货团队小红帽有定期大牌秒杀活动、会员日、吃货节等,往往能带来300万-500万不等GMV。当私域品牌决定也做公域大节时,有一个差异化打法可参考,即提前进行活动,抢占先机。


千霖科技在私域核心打法是“客户分层维护”,根据首次沟通情况把客户分为四层:无语、意向、报价和成交,再通过不同时间段、不同内容策略去触达客户。


在私域复购率做到40%-50%的品牌栖朵嘉,VIP用户分为黄金VIP、铂金VIP、钻石VIP等细分级别,每一种VIP对应特权、优惠都不同,级别越高优惠越大。


5)老带新裂变最有效方法是分销体系和各种裂变活动。除了常见的分销工具,拼团购、分享得福利等,都是裂变好方式。


6)数据总结能力,品牌在日常运营中不断出现多维度数据,越来越多数据在私域沉淀,维度多、数据多就需要交叉分析,再通过这些数据优化运营策略和具体细节。


03

6大考核标准


当企业决定与代运营团队合作,首先要确定企业自身对运营需求。


比如,私域转型的引领、私域社交电商的运营人才储备、现阶段企业私域赛道的执行等。接着考察代运营公司的背景、属性,选择适合的类型。最后可通过6大角度综合评定,考察代运营团队在落地运营能力和实操部分的能力:


1)代运营公司在行业里的位置和口碑,及资源导入能力;

2)考察代运营公司团队搭建及持续培训能力;

3) 代运营公司的落地方案策划能力,项目案例和对应的项目过程文档;

4)考察代运营公司具体打法制定能力以及执行能力;

5)商务及运营谈判能力和专业知识(规划方案等提报资料的响应时间);

6)代运营公司围绕私域的其他服务线种类。


最后,需要提醒的是私域运营是一项CEO工程,在代运营合作之前,必须与企业进行充分沟通,达成一致,确保内部各部门能通力合作,否则既费时又费力,还不会有明显的效果。


04

私域代运营4大机会点


对比TP市场,体量最大的宝尊已在纳斯达克上市,市值200亿。但看宝尊收入报表,代运营占比并不是最多,仓储物流占比比较大,甚至于衍生服务占比很大。


由浅及深来看整个私域企业服务趋势,衍生了四大层面:以公私域联动为主的市场推广层面,用户经营为主的运营层面(包含销售、客服、内容、活动、促销),以自动化精准营销为主的数字化营销中台层面,以供应链管理为主的进销存层面。具体来看有4项扩展功能:


1)流量聚合

日后代运营团队可能需要自带流量,比如代运营了500个客户,假设把这500个客户粉丝累积起来,可能会有过亿流量,利用这些流量就能形成一定商业模式。


2)数据积累

通过大量服务经验沉淀数据能力,分析用户的细微数据,在保护隐私前提下编写运营指导手册,作为行业数据参考。除了数据以外,还有背后的逻辑、系数,类似于一个算法工具,未来有规模化的可能。


3)人才培养/实习基地

在瑞莱帮有一个特别业务,经常有企业会把员工放过来,实地观察学习。瑞莱帮企业内部本身培训也很多,每天中午有update,周二、周四有案例讲解,每周有早会分析。对于代运营机构来说,私域人才偏实操和实地代培养业务也有规模化可能。


4)自带供应链

类比京东提供的供应链服务,为所有渠道自建商城解决选品难问题。在服务过程中,代运营团队会接触到很多自带产品的商家,把这些商家都攒到一起做相应分类,集合起来以后做所有类目的明细。就可以为有粉丝资源的品牌提供产品。总体逻辑是依托于给商户提供服务。


蓝鲸私域的定位就是“运营托管+SaaS服务+私域供应链”模式。日后代运营专业性必须要升级,从出品到流量再到渠道,然后再到分销,聚集所有的用户,推广点,都汇成在一个闭环里。天盛时代也提到未来发展中将在供应链层面对客户进行支持,向资源型公司发展。

PS:【见实】公众号发送关键词「白皮书」,即可获得完整版《私域代运营白皮书》;发送关键词「私域SOP文档」即可获取截止当下最新私域运营文档。

今年截止现在,见实已陆续发布了《私域电商崛起白皮书》、《连锁品牌百强私域运营白皮书》、《私域运营词汇手册》、《私域服务商手册》。


新主题《私域运营招式手册》、《私域工具手册》、《私域加粉手册》、《社群运营优化手册》、《私域标杆案例手册》、《十大行业私域方案》等也在撰写和准备过程中,很快就将发布。


这些白皮书中的多份,如《私域代运营白皮书》、《私域服务商手册》、《私域工具手册》、《十大行业私域方案》等,将持续保持迭代更新。后续也将陆续发布第二期、第三期等。欢迎大家多多交流、切磋。我们随时更新补充。


↘更多私域流量白皮书:

第五期:《爆发的私域代运营》

第四期:更新版《私域服务商手册》

第三期:《私域电商崛起》白皮书
第二期:连锁品牌百强私域运营白皮书
第一期:2021年私域流量运营趋势
词汇手册|《私域流量运营词汇手册》来了

2020年白皮书:
第六期:16大超猛私域案例操盘手总结出60条运营经验!
第五期|大行业案例回答私域运营的3大关键问题
第四期|最适合私域运营的6大新岗位

第三期|私域流量7种新打法
第二期|大数据下的市场变迁:这13个行业正受到疫情重大影响!
2020年第一期|多近的距离才算私域?

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