谢谢各位见实老铁！谢谢所有嘉宾、合作伙伴、媒体朋友、外援团队！昨天（3月28日）在见实2024广州私域大会、私享会，以及今天（3月29日）的2场游学中，共有38位私域高手，共同聚焦讨论“增量和利润”（做个挣钱的私域），讨论不同策略带来的企业增量（和利润）。另外，在同步开启的线上直播中，也吸引了近3W人次观看，人均观看时长25分钟。当天的图片直播相册浏览人数近5万，在活动前几天的报名中，本次大会就人气爆棚，持续冲在广州人气榜单第一。现在，您可以向见实公众号后台发送关键词“0328”获取大会嘉宾PPT（分享版本），还可以在「见实」视频号「直播回放」中观看大会完整回放视频，可以点击文末“阅读原文”获取见实最新发布的2024运营工具调研报告。今天我们整理了大会和私享会部分嘉宾的分享干货金句，以及最受欢迎的PPT一起分享给大家，明天还会释放另一部分嘉宾的干货金句。快来看看，也欢迎你分享给更多好友。如下，enjoy:1. 2024年正在重新回到2019年的样子，是什么样子？大量的企业开始说我要重新寻找工具，我要重新在今天这个私域的状态下怎么样寻找自己一些新的定位，新的切入点等等诸如此类。2. 在展望2024年的私域发展时，我们注意到众多企业已经开始重新审视和调整他们的私域战略。与过去小团队孤军奋战、依赖个别出色总监或一线员工的模式不同，现在的企业正朝着私域全方位体系化的方向迈进。他们不仅投入更多资源，还动员更多部门参与，并加强内外部的协同合作。这种转变预示着2024年私域运营将更加注重体系化建设，其重要性和影响力也将超出我们的预期。3. 根据调研数据，高达97%的企业表示他们计划增加对工具的投入。同时，另一个显著趋势是，去年有75%的企业在私域营收方面实现了显著增长。尽管许多企业在努力降本增效，通过裁员和削减市场预算等方式来应对挑战，但在2024年，这种降本的幅度似乎已接近极限。因此，为了寻求增长，企业开始将目光投向工具。97%希望增加工具投入的企业中，有55%的企业明确表示他们有强烈的意愿增加对工具的投入。此外，尽管许多企业在寻求SCRM系统的费用折扣、免费账号等，但在工具调研中，一旦企业看到明确的结果，他们的付费意愿实际上比预期更高。《2024平台联动与趋势:私域如何成为贡献全域增长的武器》1. 企业的经营模式在各个阶段都随着渠道、用户及商品结构等零售底层逻辑的演变而不断进步。组织的进化同样永无止境。然而，要让私域团队和数字化团队在企业中持续发挥关键作用，穿越经济周期，关键在于将我们所从事的业务更紧密地与企业的直接收入和经营效益相联系，而非仅仅扮演后台支持者的角色。2. 如何在充满变化的大环境中确立自身角色确定性？你所在的团队和部门定位并非决定性因素。最重要的是，你需要深入探索如何与企业的直接盈利和经营产生紧密联系的底层逻辑。这需要回归零售的核心本质，即如何将产品有效传递给受众，无论这些受众是消费者、经销商，还是大B或小B客户。因此，在思考过程中，关键在于明确所在业务团队的服务对象是谁。这是所有工作的出发点。接下来，深入探究这些服务对象尚未被满足的需求和潜在价值。当你回归到这个原点时，会激发出源源不断的创新灵感，将盘子越做越大。1. 影响复购的因素：一是核心产品力；二是价格力；三是亲和力；四是服务力。2. 复购的增量价值，从场、人、货上去讲：“场”上要丰富用户的购买场景与可购买平台。“人”上要对用户进行分层，从满足一个人的需求变成满足全家人的需求。“货”上要为用户提供丰富的品类选择，从买单品到买品类，再到买跨品类等，不断满足用户需求。1） 辅助缩短服用周期；2）找到复购关联产品场景；3）深度体验，提升用户认知，助力消费升级；4）深度共创，KOC传播助力新品上市；5）不断挖掘私域差异化运营价值。《私域成为利润发动机:从高净值用户获取到复购次数提升》1. 我倾向于将利润分为老客和新客两部分来考虑。若在此基础上增加两个维度，即产品的新旧，我们便可形成一个完整的利润矩阵：老产品卖给老顾客、新产品卖给老顾客、老产品卖给新顾客以及新产品卖给新顾客。在这个矩阵中，最赚钱的往往是老产品卖给老顾客的部分。事实上，老产品卖给老客的利润往往是新客的15倍。这里所说的老产品，并非频繁更迭的款式，而是那些经过时间考验、深受顾客喜爱的经典产品。我们的经营哲学始终聚焦于老顾客，因为他们为我们创造了最大的价值。维护老顾客的成本相对较低，而从他们身上获得的利润却往往是最高的。2. 我们需要深入思考的问题是如何打动顾客，并促使他们再次选择我们。很多人可能首先会想到价格或产品，但在我看来，真正打动顾客的，是我们所追求的极致性价比。性价比并非简单地等同于低价。它涉及产品价值、价格以及服务内容等多个维度。举个例子，如果产品没有显著的差异化，那么价格就不能定得太高，因为顾客会对比价值与价格的关系。然而，如果产品具有独特的差异化，或者提供了卓越的服务和内容，那么价格就可以相应提高。但对顾客而言，最大的价值其实在于体验。这里的体验不仅仅是产品本身的价值或品牌的价值，更重要的是情绪价值。情绪价值是顾客在使用产品或接受服务过程中所产生的情感共鸣和满足感。因此要将顾客的整体情绪价值作为公司营销和销售的核心，而不仅仅是关注产品或服务本身。通过提供超出顾客期望的体验，才能真正打动他们，并使他们成为忠实顾客。《体验驱动的用户价值提升:社群在长复购周期行业中的新玩法》
荣耀用户经营部部长 徐邱林
1. 我们将用户细分为四个类别。第一类用户是普通用户，他们主要出于基础需求加入我们的群组，即购买产品后，若遇到售后问题，希望能够联系到我们，因此加入群组以保留沟通渠道。第二类用户是我们的品牌粉丝，他们加入群组的主要动机是关注品牌的最新动态，以便能够第一时间获取新产品的发布信息，这类用户寻找的是一种品牌归属感。第三类用户对手机领域有深入的了解，且拥有一定的影响力。他们希望能够在群组中分享自己的观点，解答其他用户的问题，甚至为品牌发声，这类用户追求的是他人的尊重和认可。第四类更为专业的用户，他们在手机品类中具备深厚的专业知识。他们愿意与我们深入探讨产品的堆叠技术如何优化以实现更长的续航，或是如何改进曲面屏的设计以提升手感。这类用户期望能够利用自己的专业知识与品牌进行直接互动，从而实现其个人价值。2. 首先，关于产品价值的提供，其核心在于如何让用户在购买我们的产品时，能够全面发掘并感知到产品的优势。这需要我们持续进行正向的信息传递，确保用户能够深刻理解产品的独特卖点，从而感受到其购买决策的合理性，认为所花费的每一分钱都是物有所值的。其次，我们要关注用户的情绪价值，这主要体现在用户被尊重和自我价值实现的体验上。为此，我们需要通过社群等渠道，为用户搭建一个能够满足其需求、展示其才华的平台，使他们能够在其中获得尊重与认可，实现自我价值。3. 在长周期的品类里面，真正的破局思维就是坚定站在用户身边，以消费者为中心，以体验提升来驱动最后用户价值的提升。1. 小红书月活用户已经突破3亿，大部分用户聚集在一二线城市，男女比例是3：7，这个数据背后意味着什么？小红书上每一个用户的购买力都非常高。2. 小红书作为种草第一平台，有两个非常重要的基础。一是用户心智基础，很多人在逛小红书时，默认会带着被种草的潜在心智去浏览。二是内容基础，小红书社区内容一级类目差不多有37个，内容发布量年环比增幅非常高，内容的繁荣会带来很多商业机会点，如去年很火的City walk，背后蕴藏着包括穿搭、景点等在内的商机。3. 小红书搜索场域的流量价值很高，要想在小红书实现高效增长，一定是搜索和推荐场域协同发力，才能达到投放效果最大化。4. 从小红书笔记的流量分发逻辑来看，流量分发会逐渐衰减，一篇笔记在一个月后虽然还有分发，但笔记在推荐中的生命周期基本上已经结束。有广告流量加持后，商业流量会带动更多自然流量转化，笔记的生命周期会更长。所以我们建议品牌，在前期要去大量生产笔记，做笔记的赛马，看哪些笔记转化效率最高，点击率最好。识别出来优质笔记后，再用商业流量放大，延长优质笔记长效的生命周期，同时结合优质笔记的共同特征做二次创作，生产更多优质笔记，继续用商业流量扩流，这样在小红书的经营策略就会完全打开。1. 小红书的KFS组合投放策略是“好内容+确定性的流量=高效种草”，主要包含三块内容：一是搭建商业化的内容体系，在内容层面做更好地联动和创作；二是通过科学测试，打造消费者心动的笔记，增加爆文占比，可以是自然流量也可以是商业流量；三是在搜索维度，抢占赛道，精细化运营人群心智，用关键词做爆文的搜索与卡位。2. 在小红书如果给一篇自然笔记投流加大传播量，可以通过三个维度验证和考核数据效果：一是笔记赛马，通过48小时内笔记的点击率判断是否有爆文潜质，找到种子笔记；二是分析互动值，互动有非常多维度，浅层的有点赞评论，深层的有后台私信、涨粉、关注等，更加深度的有用户后台截图、保存、转发等，找到能带来深度互动的笔记；三是看“回搜”量，回搜是衡量一篇笔记是否真的有种草价值特别好的方式，一旦“回搜”发生基本能代表用户被种草成功了。3. 小红书每一篇自然流量笔记都有自己的生命周期，在这个周期内流量就像滚雪球一样越滚越大。总体来说，当笔记进入到最初的小流量池里，如果没有经过流量池的考核，就很难进入下一波流量池。1. 支付宝商家群，主要是帮支付宝上开通了「支付」的品牌连接粉丝，是支付宝内能够帮助品牌与消费者/粉丝进行双向互动、运营触达、成交转化的品牌自留地。2. 支付宝商家粉丝群，对很多头部品牌来说是一个私域备份。我们和很多头部连锁品牌进行了合作，用户有大量支付场景、支付频率，支付后可以直接引导他们进群，之后在社群发优惠活动等，整个运营链路都是打通的。第一，我们开放了支付宝经营公域，可协助私域快速免费获客。如商家可以在支付后、小程序成功页、直播间、会员卡券等多个经营场景可以引流进群。第二，私域运营效率高，可以聚焦交易转化。私域社群标配了各种群自动化运营工具，我们全面开放了群能力，且不断在与服务商共创更多群运营玩法。第三：我们协助优质服务商，对接支付宝8000w商户。面向服务商开放支付宝群API接口，扶植优质私域工具服务商，优质代运营服务商成长。《正在爆发的AI电商场景应用：生成式AI如何革新电商价值链》1. AI技术在不断革新迭代，已经达到了可商用水平。虽然AI已衍生出众多产品，如文本交互、AI外呼和多模态数字人等，但这些产品背后都需要后台和运营支持，仍需人工参与，AI的主要作用仍是降本增效。在2023年许多品牌面临困境的情况下，2024年要想盈利，主要有两个方向：一是增加GMV，二是降低成本。通过合理利用AI技术，其实可以更有效地实现这两个目标。2. 在电商这个领域，怎样利用AI做好各种场景的粉丝转化？其实不只是数字人短视频+AI视频外呼这一种玩法，还有这些很多AI工具可以帮助做到简单的人力，达到超乎想象的效果。1)利用商品图AIGC，一键生成多场景商品图，降低商拍成本；2）利用语音AIGC，用声音为品牌带来更多情感共鸣；3）利用文本AIGC，文本生成从短到长，逐渐打开营销创意场景。《极致的人效:2024品牌私域运营需要的几个优化》在规划任何项目时，我们需深入探究人货场的构建。首先，要明确人的来源，这包括已购用户、潜在用户以及通过裂变招新、SA渠道等方式吸引的用户。其次，当用户进入私域后，需根据行业特点进行精细化的用户分层，以更好地满足他们的个性化需求。私域的成本主要由几部分构成：1）团队成本，在私域运营中，人力成本往往是最大的开销，因此，提高人效、降低人力成本是优化成本结构的关键；2）系统成本，即维护和升级私域运营系统所需的费用；3）吸粉成本，这包括4）营销成本和5）货物成本，这些是吸引和留住用户的重要投入。这五个成本项是私域运营中不可忽视的关键因素，需要精心管理和优化。2024对私域的第一要求：用更少的人，配合工具，把策略执行透彻。工具要做到以下七大全场景渗透：1）AI外呼+短信加粉+企微主动添加，完美实现自助获客SOP；2）全域打通，用户生命旅程追踪，自动、实时更新用户画像；3）动、静结合构建360°多维用户画像；4）围绕用户画像建立自动化SOP体系，千人千面精准营销；5）私域UGC高效回淘，撬动公域流量；6）跨平台数据透视，数据投喂策略，打造私域永动机；7）AI+私域，打破人效天花板。1. 小红书种草互动，特别适合“新品造势”，也适合小众赛道，如营养保健、大健康等，都可以在小红书沉淀话题的同时，带动其他电商平台的销售增长。2. 私域用户KOC可以通过分享小红书真实笔记，带动品牌全域提升。另外，素人KOC发声，也可以让平台的品牌声音更多元、更真实，与KOL形成更完整的内容层次。3. 达人在小红书的内容矩阵中，角色定位分明，主要分三层：头部为超级品类达人，可以阶段性做脉冲式带货，销量很大，爆发力强但不持久；中腰部注重打造精品，延续性较长，可以产出有调性的品牌性内容。底部为普通用户KOC，主打数量、规模和曝光率，与头部KOL和中腰部达人形成不同定位和角度，可以最大化覆盖终端用户的广度。4. KOC运营体系分为三个环节：一是获取私域流量池，二是筛选用户并定义KOC画像、经营管理KOC。三是通过任务派发和回收机制进行日常管理，并赋能提升KOC能力，促进他们快速成长和发挥影响力。《新零售私域优化：公转私/到店私域实战中的策略迭代复盘》1. 小B运营底层逻辑是什么？可以分为小B的招募、培训、运营和激励四个模块。而小B的收入组成分为两个部分，第一部分是售货分润的收入（除了销售品牌的主品类产品，也可扩展私域供应链其他产品，以提升小B销售收入及C端的高频复购），第二部分是赋能收入（分销员招募管理收入及团队激励机制）。第一，以见效为目的业务解决方案升级。当拿到一个业务诉求确定目标后，输出一套以效果为导向的业务解决方案。第二，组织能力升级。除了我们经常提到的组织架构搭建、KPI指标拟定、更重要的是各模块之间对作业协同方式的接纳才能更为高效地推动项目落地。第三，运营能力升级。该模块涉及三大日历：营销日历、商品日历、培训日历，这样才能知道每个版块的预算与资源在哪里，私域业务才可匹配相应节点进行造势提效。第四，作业能力升级。参与到项目当中的各个角色，依据分解指标匹配相应能力，在一套私域业务落地过程中所涉及的能力总结可分为：洞察力、培训力、执行力、运营力、策划力。第五，作业标准升级。一两千家门店如何一致且有效地把某个任务执行下去，这是作业标准的制定。第六，作业工具升级。确定应用场景及受众择优应用工具，比如到店用户旅程这个场景，从进店到离店分拆的每一个触点匹配的工具会涉及到加好友的企业微业、上云的小程序商城、留资的会员系统等等。