谁说生鲜电商一定要送货上门？这家超市霸气宣布：自己来拿！

作者：刘峰

来源：首席电商观察（ID：EC-guancha） 

送货上门？自己来拿！

在多数人的认知里，电商是靠懒人驱动的，人们越懒，电商盈利的空间就越大。

就拿人最基本的需求“吃”来说，因为懒得去超市，所以有淘宝、京东把零食打包给你；因为懒得下馆子，所以有美团、饿了么送餐上门；因为嫌外卖难吃又懒得买菜，所以有大批生鲜超市把新鲜的食材送到家门口。

久而久之，电商们就认定了懒人才是他们的主要客户，并想方设法地为他们提供便利，就差亲手喂到客户嘴里了。

然而，最近有一家超市却反其道而行之，不提供送货上门服务，想在这买东西，必须到店自提。虽然此举看起来会流失许多客户，但他们的生意却一点也不差。

这家超市，就是最近颇负盛名的“呆萝卜”。

别看“呆萝卜”名字取的人畜无害，它的扩张速度用横冲直撞来形容都不为过。

自2016年创立起，呆萝卜只用三年就开了1000多家分店，覆盖安徽和江苏的九座城市。尤其亮眼的是，呆萝卜app活跃与成交量遥遥领先。95%的打开率和将近65%的次月留存率，保持生鲜电商业界最佳成绩。同时呆萝卜App安装渗透率及月活稳步提升，订单起量迅速，2019年4月就实现订单超过1000万单，成为门店模式的领头羊。

良好的势头也让呆萝卜获得了资本的青睐。三个月前，呆萝卜完成了6.3亿人民币A轮系列融资。上个月，呆萝卜还与江淮骏铃达成战略合作，首批300辆冷链车投入使用。接下来，呆萝卜将进军武汉，打开华中市场。

从来不送货上门的呆萝卜，凭什么能如此受欢迎呢？

社区场景，自带“计划”属性

呆萝卜生意兴隆的原因其实很简单：它的目标用户，根本就不是那些懒得下楼的人！

呆萝卜看重的，是与一线城市用户拥有截然不同特性和微妙区别的二三线市场。相比于一线城市，二三线市场的中青年人口流动性更小，大多成家更早，上有老下有下的家庭形态决定了这部分客群做饭频次高。也就是说，它的目标用户，是那些本来就常去超市买菜的人。

这部分人还有一个共性：即买菜、取菜、做饭这三个角色并不一定是同一个人。呆萝卜统计数据发现，在其用户中，存在大量子女通过呆萝卜APP下单，第二天一早由家中老人带着二维码去门店取菜，然后回家做饭的现象。这样既节省了年轻人宝贵的时间，又解决了老年人不会用“高科技”产品的困扰。

并且，这样还能为双方节约成本。对呆萝卜来说，顾客到店自提能帮助他们省下一大笔支出，从中抽出一部分来降低商品单价，就能招揽更多的顾客。而顾客本就不在乎多走点路，现在价格降低了，更是何乐而不为。所以，这是一种双赢的模式。

呆萝卜的创始人李阳认为，在社区家庭场景之下，所有商品都是计划性消费。社区零售创业者往往会忽略一个很重要的因素，叫家庭库存。牙膏、洗衣粉、抽纸、肉禽蛋奶、水果，都是有一定家庭库存的，有库存就一定有计划，有计划就能提前预定，能提前预定，呆萝卜这种到店自提的模式就有了市场。

所以说，厉害的人都是能由小见大的，没有人能随随便便成功。

生鲜电商，关键还是拼“内力”

其实，不管是送货上门模式还是到店自提模式，供应链都是共同的核心。

呆萝卜一直坚持原产地直采，并通过供应链体系和高效的物流，让菜品从田间地头到餐桌的时间缩短至24小时甚至12小时。都说是“生鲜”电商，鲜当然是最基本的要求。

同时，通过全程冷链供应链管理系统保障整体品质，实现从优质农产品基地到家庭餐桌全程可追溯的食品安全管控。顾客们吃得放心了，复购率自然也就上来了。

更重要的是，由于呆萝卜采用“今日订明日取”的模式，能够实现集约化采购供销，给供应链和物流一个明确体量以及时间、空间，避免生鲜类产品最令人头痛的高损耗问题。

传统电商及前置仓模式都面临着高库存损耗，有的平台甚至达到50%损耗。好好的食材就这样被丢进垃圾桶，任谁看了都会心痛，而呆萝卜就不存在这种问题。

除此之外，呆萝卜的规模也是其致胜的关键。

李阳曾说，没有规模的供应链，是没有价值的。规模越大，打造供应链难度越小。规模越小，打造供应链难度越大。

为了快速做大规模，呆萝卜采取了“平台+合伙人”的模式，这也被理解为加盟直营化模式。即成为呆萝卜的合伙人需要交纳15万元的保证金，可获得门店销售额8%的收益。呆萝卜令人看不懂的开店速度，就是这么来的。

总而言之，到店自提模式只是表面上的“外家功夫”，供应链才是决定胜负的“内力”。只要内力浑厚，最基本的拳脚功夫也能置人于死地。反之，即使招数再厉害，如果内力不足，可能连别人的防都破不了。

而内外兼修的呆萝卜，用不了多久就会在电商江湖中占据举足轻重的地位。要知道，同样以“呆”著称的郭靖，从走出大漠到登上华山，也不过只用了两年而已。

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