如何用SOP完成私域的「新客户培育」和「老客户激活」
我们已经唠叨过无数次SOP这个东西了，之前一直在讲逻辑，讲功能，但却忽略了实际的业务场景，因此有必要抒写本文做个了结。
本文只有一个目的，看完这篇文章之后，你自己动手也能搞出来一个像样的SOP，做啥呢？
当然是完成「新客户的培育」和「沉默用户的激活」。
不过如果你没有看过之前的SOP逻辑篇，我们还是建议你去看一下《那些在私域里耍花样的品牌，为什么看好SOP？》、《做微信SCRM的那么多，为何没人做客户分层和SOP？》这两篇，了解这个东西的基本逻辑。
话不多说，我们开始。
那么私域的新客户到底应该怎么培育？
无论你的私域是基于个人号做，还是基于企微，还是基于社群，你都必须承认一个事实：那就是客户来了不会一下就和你成交。
他们需要注意到你，需要了解你，需要信任你，最后才会和你产生交易。
任何行业、任何业务都是这样。
在这个基本大前提下，如果我们要客户注意到你，那么你需要做推送，需要发朋友圈；
要客户了解你，你也需要做推送，需要发朋友圈；
要客户信任你，你还是需要做推送，需要发朋友圈...
...动作都是一样的，唯一的区别在于，在不同的客户阶段，你要推送的内容不一样而已。
这里头就涉及到私域的客户分层了，再次推荐你去看上一篇文章《做微信SCRM的那么多，为何没人做客户分层和SOP？》的「客户分层」部分。
但这里面有个很棘手的现实问题，做推送也好，发朋友圈也好，我们日常见到的都是一股脑的全员群发，比如曾经名噪一时的万门大学，我们之前还整理过他们的群发内容，但可惜的是，他们玩的套路一直都是「再不买要涨价了」、「月底降价你买不买」，在降价和涨价之间疯狂试探，翻来覆去都是这俩。更要命的是，我用三个微信号分别在8、9、10月加了万门大学的这个私域号，意外的发现，从始至终我3个号收到的推送都是一样的:
万门大学的日常推送
这说明，万门大学并没有对新添加过来的受众进行任何培育，或者说。。。他们一直在培育。
万门大学的推送看起来做的很丰富、强度很高，但遗憾的是，他们始终在炒自己的冷饭，把终身VIP换着角度介绍了一遍又一遍。
运营每天都想要想着明天怎么换个角度介绍终身VIP呢？
其实私域大可不必这么和自己过不去。SOP可以完美解决这个问题。
困扰我们培育新客户的一个很大难题就是，我们每天都在加人，这就直接导致我昨天的群发，今天就不能再发了。
我相信这一定是困扰万门大学的一个很痛的一个点，这也是为什么他们要变相介绍终身VIP的原因，因为不能老是群发一模一样的内容啊，用户会反感。
理想的情况是，我昨天加的人，先把介绍内容发过去；今天过来的人，还是发同样的介绍内容，只不过，仅针对「今天过来的人」定向可见。这样群发就不会造成再一次骚扰昨天的人了。
但就是这么一个小小的需求，在微信里几乎不可实现，为什么呢，因为没法做客户分层啊，就算我给客户分别打上「昨天」和「今天」的标签，但后天又来人了怎么办，大后天呢？
我们解决这个问题的办法就是，引入「相对时间的SOP机制」，具体来讲，我不管你是什么时候加过来的，我统一在你1、2、3天...之后给你发消息，或者发朋友圈，仅对你可见：
奇SCRM SOP设置页面
可配置相对发送时间，以及触达的形式可选消息和朋友圈
下面的话术将会针对所有符合「添加好友过来3天后」的人触发推送；同理，你可以继续编辑第4、5、6、288天之后的内容，只要有人满足触发条件，SOP都会提醒推送，这样尽管每天都有人来加你，但每个人获得的推送是一致的，这么做有几点好处：
你不用每次想着群发，SOP会自动跟随新人进来触发，完成新客户培育
你只需要迭代SOP内容本身，把好的内容丢到SOP序列里，而不用每天想着炒冷饭
之前生产的精华内容，无论是文章还是课程，或是话术，都可以得到复用，而不是用一次就作废，天天想新内容。。
最关键的，你不会骚扰之前加过来的和之后加过来的，你发送的内容，永远是发给需要看到的客户
一个完善的SOP序列大概长这样：
奇SCRM SOP序列展示
这是一个几乎纯「朋友圈」触点的SOP，它把某公众号最受欢迎的文章全部做成了SOP，在新客户添加过来进行定向可见的朋友圈发送。那么这个SOP取得了怎样的效果呢？我在朋友圈简单总结过一次：
SOP培育效果小结
简单来讲，就是两个：
每篇文章的被动阅读数增加了200左右；（内容得到了复用）
每个月培育的客户商机大概增加了16、7条左右；（客户得到了培育）
考虑到这是一个B2B业务，以16条商机、每条商机以2000元的获客成本计算，大约诞生了约每月32000元的直接经济价值，乘以5个月就是16万。
想象一下没有SOP的培育，我们将会错过这其中大部分的客户线索。
写到这里，SOP培育新客户基本就讲完了，要点无非两个：
准备好培育内容，尤其需要把适合推送或者发朋友圈的内容准备，放在SOP里面不断复用，第一步就是建立和新客户的信任关系
使用SOP做分层推送，根据新客户加过来的相对时间计算要发送的客户群体，不必担心每天加人和全员群发骚扰的问题，逐步引导客户和你成第一单
一旦客户开始主动找你，或者从你这里买了第一样东西，哪怕价格再低廉，我们培育的目的也就达到了，接下来就是继续卖他们价值与价格更高的东西。
随着培育周期的逐步渗透，我们往往能见证一个逐步向上的客户生命周期，大概是这样：
在奇SCRM里头定义的客户分层
有了这样的阶段作为客户分层的依据，新客户培育的事情才会有方向感和节奏感。
接下来，我们说一说「沉默用户激活」的事儿。
这里面有个问题，什么是沉默用户？新用户倒是好定义，加过来最新的就是了，沉默用户呢？
其实也很简单，一个很直观的依据是，「对方多少天没回你消息了」。
企业微信开通了会话存档功能之后，我们理所当然的可以拿到客户多长时间没回消息这样的数据，并基于此，判断对方是否沉默。
当然你也可以做别的事情，比如，
说话超过10句以上的，加上一个标签，触发一个动作；
说话提到某个关键词的，加上一个标签，触发一个动作；
始终不回复的，加上一个标签，触发一个动作；
点开你的文章链接/小程序的，加上一个标签，触发一个动作
......
这属于【自动标签】的场景了，我们接下来的文章系列会讲。
回到沉默用户的判定身上，我们可以在7SCRM的系统中筛选这部分人：
沉默用户的筛选
这个天数当然可以由你来自定义，多少天都可以，我们服务的汽车行业通常会定义在45天以上；教育则是14天；电商就更短了。
但无论多少天，接下来会发生的一件事情是，一旦有人在你的微信或者企业微信里，有超过14天没回你的消息，系统就会自动把他们拎出来，告诉你，你应该给他们推送内容了，推送什么内容呢？当然也是由你来定义的：
沉默用户激活的SOP内容设定
你可以继续编辑第2天、第3天、第n天要推送的内容，目的无非就是重新唤起用户的兴趣和注意力，完成用户激活。
我们有看到，「新客户培育」和「沉默用户激活」的逻辑是一致的：
先通过SCRM系统把客户群筛选出来
把要推送的内容准备好，形成SOP
通过奇SCRM，把SOP推送出去
你作为私域的运营者，第2件事情显然是可以自己完成的，但第1、3件事情，就要依赖于像奇SCRM这样的系统了，我们无非就是做了两件事情：
筛选客户
触达客户
通过一种更加自动化的方式...
当然你也可以尝试完全手工去筛选和触达，但效果就很难保证了。
这篇文章并非一定是主张大家使用奇SCRM去做SOP，但至少说明两点共识：
客户是需要培育（激活）的
市面上有奇SCRM这样的工具可以实现SOP培育（激活）
当然工具只是个表象。最终考验的，仍然是你的内容。
因此我们也会提供SOP落地咨询，从内容，到策略，到落地执行，我们一个都不放过。
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