为什么你的私域做不起来

文/春阳，鲸奇SCRM创始人，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔

在你阅读文章之前，你需要清楚我们的身份，鲸奇，是一家早先入局的SCRM服务商，采用SaaS模式，同时交付私域最佳实践和落地SaaS软件，收费1w、5w、20w不等。

写这篇文章，是建立在我们过去几年服务的大几百家客户的经验基础所得。

请放心，即便我们作为私域服务商，或者企微服务商，也不会一直说私域和企微的好，让你掏钱买软件、买服务。

这不是我们的一贯作风，也是我们和这个行业其他家的区别之一。

事实上，我们何止没有一直说好话，反而一直在“痛批”生态爸爸：《企微刚刚发布了一个令人费解的更新》、《买了SCRM用不起来的几个可能原因》。

这是两篇被腾讯内部传阅的文章，不要错过。

好了话说回来，为什么你的私域做不起来。

这个说来话长，想知道一个行业的真实情况，问我们服务商就对了——但我们会撒谎，所以你问了也白问。

但服务商很清楚，哪些品牌方在这里头真正赚到了钱——假如你也认同，私域赚到钱（即毛利概念，而不是多高的GMV）才算是真正把私域做起来了。

我天天发各种内卷的券，GMV冲的很高，扣除人力和产品成本之后一算不赚钱，这算不算私域做起来？

你不用回答我。

我们可以把私域这一行，从3方来区分，第一方是我们服务商，提供工具和服务，俗称“卖铁锹的”，好让你去私域掘金；

第二个是品牌方，企业方，也就是打算去私域掘金的那批人；

第三个是消费者，上面两方的内卷受益者——消费者的内心OS是，你以为你们做的私域，傻子，不过是个自动发券机而已。我不是你们的私域，你们是我的私域。

想掘金的那批人，首先想到的是买个工具去掘。

所以你要找到我们这些卖工具的。

工具早已暗中定好了价格，一年一万的居多。

为什么?你有没有想过这个问题。它值不值这个钱？为什么偏偏是一万多？

所以我有必要和你解释一下这一行，服务商的底层逻辑。

把一款SCRM打包一堆功能，定一年10000的价格，招大几百个销售去卖。

这是你看到当前几家所谓头部公司的打法。而且是非常典型的软件公司打法，和私域可没有任何关系，多少年来他们都是这样的，卖什么都这样。私域只是多了一个风口，多了一种软件（或者说赛道）可以让你交学费了。

但上面的做法有两个致命的问题：

第一，这个客单价（10000/年）对于SaaS来说太低了，而它的获客成本很高（百度、线下活动等），这就导致CAC（获客成本）极高；

第二，销售的成本太高了，这会进一步提高CAC，降低毛利。

别看他们动不动融资几千万几个亿，他们一年下来必然是亏钱的，而且巨亏，岌岌可危。

而且融资轮次越往后，估值越高，对营收的要求也就越高...但SCRM的市场到底能撑多久，工具能卖到什么程度，以及私域到底是不是个伪命题...

这些影响因素随时可能决定一家公司的命运。

有人会说，春阳你做好自己就行了，不用对别人说三道四。

你说的对，我们观察别人怎么做的目的，其实是为了搞清楚自己怎么做。

上面还有第三个致命的问题没说，那就是这行的续约率惨不忍睹：不到20%。

获客成本，客单价，续约率...

这3个问题分别对应一家公司的前端引流、中期转化和后期复购。

你别跟我说，上面3个东西是只有我们SaaS行业才需要关心的。

你的业务是不是需要操心这仨？

私域是不是需要操心这仨？

电商要不要，零售要不要，微商要不要，汽车行业要不要......

现在你可能会觉得这篇文章和你有些关系了。

我不是不看好我们这行的头部公司，我不看好所有存在上述3个问题的所有公司。只是他们恰好走了这条路而已。

你的私域，最终赚不赚钱，能不能撑住，无非就是解决上面的3个核心问题：

你能以多底的成本持续引流；

你能以多高的客单持续转化；

你能以多高的续费率持续让客户复购；

私域是这3者的叠加，缺谁都不行。

这也是为什么，鲸奇不做推广，因为成本太高，即便竞争对手把我们鲸奇的关键词都买走了，但他们与此同时也付出了极大的成本代价；

这也是为什么，鲸奇不卖工具——因为工具的价值太低，单纯采买工具、私域做不起来的概率高达80%。而我们的友商花了很大的价钱引来的流量，最终却只卖出了1w这样的价格....

太痛了。

我们这么痛，是因为我们卖过，去年的时候：

我的朋友圈，讲述了鲸奇从低客单到高客单的故事

一个低价值的东西必然是卖不贵的。因为它解决不了实际问题。

不要想当然的认为低价和免费的工具，对你们品牌方来说是一件纯粹的好事，因为当价格足够低、私域的门槛足够低....这时候请回答我一个问题：

你可以买SCRM软件，谁不可以买？

你会用侧边栏和渠道码，或者，再高级一点的，自动标签或者客户雷达，谁不可以用？

当低价的东西满大街都是了，门槛足够低，大家都买了就相当于谁都没买，这就是内卷的魔力。

这时候，我们再看一个数据：SCRM买回去，第二年有将近80%的人不会续费。

如此惨不忍睹的续费率，让我们不得不去思考问题背后的本质。

SCRM一定有结构性的缺陷，才会导致续费率低到令人心寒。

我们倒是写过一篇文章《买了SCRM用不起来的几个可能原因》，详细分析了困扰众多品牌方用不起来SCRM的原因。

私域落地5要素，鲸奇打包提供

但这个标题其实有点小家子气，SCRM用不起来的本质原因，除了文章里所说的内容、策略、执行、人才等等各种问题，如果我们再归纳一下，其实是因为“私域没做起来”。

这是核心本质原因。

也就是说，别看现在私域风风火火，80%的入局者第二年是以惨败收场的。

也就是说，80%的品牌方私域没做起来。

但这并不代表，剩下20%的做起来了。

只是他们还在死撑，还没到放弃的时候。

真正赚到钱的一定属于少数。

但是，我们不是已经有一大堆SCRM， 一大堆功能，一大堆案例了吗？为什么私域的失败率还是这么高？

“私域没做起来”的本质又是什么？

我不是在套娃。你先想想。

如果非要说一个可能会冒犯你的原因...大概是因为做私域的人的期待错位。

想想吧，做私域的都是一些什么人？

导购？客服？销售？操盘手？

私域作为一个牵扯内容、策略、执行、迭代如此多核心要素的东西，你指望靠基层或者中层承当C位？

再想想，买SCRM都是一些什么人？

采购？市场经理？私域负责人？

这些人一年拿着几十万的工资，却要最后依赖于一个一年收费10000块钱的SCRM工具把私域做起来....

等等，是不是有点不对呢？

买SCRM的人也不对，用SCRM的人不对，结果当然也就不对了。

我并没有对上述角色人员有任何不敬，他们在公司里当然不可替代。

但私域已经过了那个摆弄几下软件，多搞几个功能的阶段了。

假如你真的买了SCRM软件，配了渠道码，设了侧边栏，开始用了快捷回复，good for you！

恭喜你把企业微信用起来了。你为企业微信贡献了一个DAU。

仅此而已。

我们在之前的文章里也说到，此时，稍微机灵一点儿的私域负责人，会开始设计消费者体验、开始精心配置SOP、开始做标准化内容....

所以你开始做SOP了吗？没有的话可以看这篇《你开始做私域SOP了吗》。

你几乎肯定是没做的。因为你买的那个一年一万的SCRM软件落地不了。而且你不是一个人。

很多人都没用起来。

每个月，都有几十家品牌方

从各种其他SCRM工具迁移到鲸奇

因为用不起来

好了，分析了你半天私域没做起来，下面说说怎么做。

我们有资格说，是因为3个核心原因：

第一，鲸奇不是上面所说的软件公司强卖逻辑，我们自己用自己的产品做私域；

第二，我们用自己的产品解决了上面导流贵、转化低、客单低和续费低的问题；

第三，鲸奇在私域赚到过钱《一个只有3000粉丝的公众号，是怎么帮我们私域年赚500万的》。

鲸奇不做推广，因此CAC获客成本极低；

鲸奇没有销售，因此CAC成本低到令人发指；

鲸奇的软件和服务不便宜，因此客单价还不赖；

鲸奇的软件和服务很落地，能用起来，因此金额续费率高达220%...

金额续费率是一个SaaS行业的术语，它意味着，在有些客户硬流失的情况下，那些把鲸奇用起来的人，在我们这里买了更多的账号和产品服务。

上面的这些做法并非作秀，我们不买百度推广，是因为它吞噬了我们对的利润空间，我们负担不起；

我们不招聘销售，是因为我们没有能力把所有人培养成销冠；

我们不堆很多人做私域，是因为人太贵，随便一个人都要一年几十万...

所以你能告诉我上面3个问题你的答案吗？

你是否能负担的起昂贵的公域流量？

你是否有能力管理千人销售团队？

你是否承担得起昂贵的人力成本？

如果不能，你大概要和我们采用一样的方式开启私域了。因为我们通过这种方式赚到了钱，所以敢推给你，细节请看这一篇《作为私域服务商，我们是怎么做私域的》。

当你以为，你采购一款SCRM的真实成本是一年1w的财务成本时，其实真正的成本是你的人，你的时间，你做私域的信心，和你们的士气。

没人会怪你，毕竟公司让你去选工具，让你去选型对比，仅仅是让你选择一款SCRM而已。没有提到要让你把私域做起来。

因为你们公司没人做过私域。老板也没有。

那些招了几百个销售卖SCRM软件的人也没有。

但我们有。

鲸奇不敢保证你找我们私域一定能做起来。

但我们会显著提高这个成功率。这是我们构建SaaS软件、提供陪跑服务、陪同制定策略的唯一核心意义。

- THE END -

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