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专访 | 养花人 徐鹏辉：复购率超过62%！让鲜花走进更多人的日常生活
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养花人创始人 徐鹏辉 微信
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留言福利：作为一个从鲜花供应链里面走出来的品牌创始人，徐鹏辉希望养花人能够作为两端的牵头者，通过极致性价比，帮花农把更多的鲜花卖出去、让更多喜爱鲜花的都市人能够把这份愉悦融入日常生活里。
慢拳打破老传统
刚踏出校园，徐鹏辉就踏入了鲜花行业的一家集研发、育种、生产、种植和种球、切花销售于一体的公司。徐鹏辉负责销售种球给花农，将自产切花出售给长三角地区的鲜花批发部和花店。鲜花的供应链非常传统，多数种植者都会把鲜花卖给批发部，批发部再卖给花店，消费者才能够在花店中选购鲜花。
而通常花店卖给消费者的价格，是花农卖出价格的3-5倍。这是传统供应链下相对合理的价格。只有这个价格，才能让传统花店经营者有利润。
低效的供应链，使得新品种很难得到推广、利润空间有限。国内的种植基地的基础设施普遍简陋，遇上自然灾害或者异常气候，对于花农来说就是个坎，过不过的去不知道。
如此传统的鲜花市场及因台风受灾后影响就几乎拖垮了徐鹏辉所在的公司，徐鹏辉在3年后离了职。
但是，3年工作中积累下的各路人脉甚至亲朋好友，却时常因为没有新鲜、质量好、花期长等原因持续找他买花。他不禁开始思考鲜花市场的出路。
鲜花并不是国民“刚需”。但随着国民人均可支配收入不断提高，以及日常消费中更多追求品质提升和对生活开始转向精神层面的满足，鲜花也逐渐成为许多人家里或者办公室的必备装饰。
数据显示，1984年我国花卉种植面积为1.4万公顷，到2017年已大幅提升至近140万公顷；销售额也从6亿元扩大至1533亿元，出口额从几千万美元上升至6亿多美元。
相比起鲜花的日常消费占比高达50%左右的欧洲，目前仅有5%左右的中国市场还有超过千亿的增长空间。但目前，我国已成为世界最大的花卉生产中心、重要的花卉消费国和进出口贸易国。
徐鹏辉坚信，裂变不会太远。
整合了多年发展积累下来各方资源，2015年9月1日，养花人首先开放了线上平台。
一方面，养花人与长三角、云南等地区种植者合作，产地直采花材；另一方面，团队也搭建了自己的“中央厨房”统一集中处理，让农产品变成商品。以保证在最短的时间内将优质的鲜花送到客户手中。
然而，快递的时效性有限、快递包装配送成本依然是困扰徐鹏辉的难题。养花人经朋友介绍，进了银泰，开了快闪店，尝试线下。
第一家线下门店同年11月在杭州大厦开业，定位鲜花超市，以单品花束、瓶插花、桌花为主，针对以门店为所在商场为中心的B端商铺、企业以及区域范围内个体消费者的日常用花需求，提供完全区别于传统花店的购物体验。
在养花人的“中央厨房”的产品设计师负责把握品牌的整体调性，他们会尝试设计一些不同风格的花艺搭配方式，选个门店进行市场验证，后再在所有渠道进行广泛推广。门店所有产品都会在总仓库中进行挑选修剪打刺预包装处理，到店后门店不需要二次处理，可直接售卖。精心设计的手提式包装袋快速包装，简单大气，区别于大多数传统花店，性价比极高。
养花人的直接招聘或自己培养的驻店花艺师则作为一种收费的增值项目，为部分有特殊需求的消费者量身定制个性化服务。
将自己打造极致
2018年底，养花人砍掉了多个非主流方向业务，以杭州为试点，按区域布局、门店兼为前置仓的规划增设了3家门店，覆盖了钱江新城、武林商圈、大城西三大板块，并计划逐步在城北、滨江板块增设2家门店。团队期望2020年能试水上海市场，目标使2019年的年流水突破1000万（2019年9月～2020年9月）。
线上板块，养花人正逐步完善系统。完成后，客人可选择就近门店线上渠道购买，门店通过第三方配送平台一小时内送达，并且承诺24小时内乙方责任无条件退换货或退款。除此之外，养花人还尝试了社区团购、2B方向的业务等各个方面，以探索更多鲜花场景的可能性。
值得一提的是，新商网并未在养花人的小程序商城上看到类似鲜花订阅服务，对此徐鹏辉的排斥非常明显。
在徐鹏辉看来，以一个固定的价格卖花，本身就与鲜花供应链违背。品牌需要降低成本，哪怕有大批量基地直接种花供应，也只能找一些种苗相对便宜或者种植周期相对较短的品种，无法持续。
数据显示，2018年养花人创造了约500万的流水，其92%以上的客户均为女性，集中在18～45岁之间。除鲜花外，他们对其他植物即观花观叶观果植物也有一定需求。
在鲜花的基础上，养花人增添了观花观叶观果等产品。
徐鹏辉透露，养花人的目标是发展成为一家研发型的公司，团队正与来自大学、农科院的老师合作，寻找一些花色，花型，品种等不同于常规的，可实现商品化的植物。
国内品种主要依赖进口，团队希望养花人能首先建立自己的渠道，帮助更多花农能够把花卖出去。在此基础上，养花人希望能够从蔬果切入，自主研发新产品。
在通过自有渠道推广试点之后，再去寻找育种公司合作，将品种优良的经过商品化测试的新品种种子卖给花农，实现研发，推广，育种，生产，销售的数据互通，为整个行业的发展出一份力。
徐鹏辉向新商网表示：“新品种的发现与商品化是一漫长的过程，团队希望现在逐步建立销售渠道的过程能与它同步发展，最终把这两块业务都整合起来。”
黎明前的黑暗
半年内连开3家门店，团队方面无疑感受到了巨大的运营压力与资金压力，而基础客户的迅速增多、种子用户数量的持续增长却为养花人提供了希望。
徐鹏辉笑言：“我甚至有遇到过一些特别喜欢养花人的客户，找到团队想要加盟。”但是，在打造好一个稳定的模式、有足够把握帮助加盟商赚钱之前，养花人并不愿意迈出这一步。
如何让客户推荐客户，才是养花人接下来发展的重中之重。
徐鹏辉坦言，团队在运营、营销方面相对薄弱，目前主要的活动依然以最直接的限时特价、促销为主。
接下来养花人也会持续不断的寻找在鲜花市场拥有运营、营销经验的人才。同时，团队也会积极接洽融资事宜，为人才引进、试水上海市场及门店的拓展做后盾。
此外，为了更好的支持门店，未来养花人也必定要去建自己的供应链，提高可控性。但他同时表示，这一步，养花人会很谨慎。
心怀一股信念，想要通过自己的努力为花农提供更具竞争力的新品种、为他们搭建销售渠道，促进行业的发展。养花人的坚持，朴实却不普通。
作者 | 小凛
编辑&校对 | 夏目
转载&投稿 | WX 357736029
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