专访 | 小鸟上学 叶安然：如何填补二三线城市的K12英语教育市场？

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做一个

优势教育的分享者

据iiMedia Research(艾媒咨询)发布《2018中国K12在线英语教育市场专题研究报告》数据显示，2018中国在线教育市场规模达3480亿元。非一线城市K12在线英语用户占比达60.3%，发展潜力大；而师资、课程多元化成用户平台选择首要出发点。 但尽管在线教育发展迅猛，从教育企业规模、学生的习惯和需求来看，当下最重要、最主流和最有影响力的市场依然还是线下教育培训。

与小鸟上学的故事

“你读的英语真好听，很有语言天赋，长大后肯定可以成为一名英语老师。”母亲的一句话，坚定了叶安然从事教育事业的决心。以至于后来义无反顾地选择了师范大学，毕业后成了一名英语老师，这一教书就教了10年。 这十年来，叶安然全身心地投入并且执着于英语教学，带领着团队不断的琢磨着如何把英语教学变得更加有趣且有效。一次次的练课，一次次推倒重来，推倒又重来。 同时在教学10年中，叶安然发现中国的外教师资是良莠不齐的，更别说三四五线的孩子们，他们哪里有机会接触顶尖的外教师资呢。 为此，叶安然去了英国，拜访了35所院校，从牛津剑桥大学到北部的纽卡斯尔，从南安普敦到leeds和曼城大学，走遍了整个英国。与这些学校的校长、教授、老师们聊中国的教育现状、国内孩子面临的学习压力、家长面临的焦虑，并提出了为中国孩子搭建优质的教育资源平台想法，让全世界的孩子互相学习，让中国优质的资源输送给其他国家的孩子。 就这样，很多人加入了小鸟上学的队伍。通过七大严格的外教筛选流程、8%录取率、周频率的培训确保外教质量。如今签约的6000多本科名校毕业，并且100%拥有TEFL、TESOL、CELTA等全球认证教师资格证的英美外教，他们当中有40%以上都是硕士和博士毕业生，有80%来自英国，还有20%来自美国。 此外，小鸟上学还专门设立了伦敦办公室，分派专职团队维护和发展外教师资。细分到K12英语教育市场，注重线下的新东方以应试和口语培训为主，因收费相对较高，更多面向一线城市的中产家庭。而VIPKID、51Talk、哒哒等教育机构目前都还属于纯线上平台的范畴。行业内，能够把线上线下相结合、应试素质相结合的教育品牌还并未出现。 2016年小鸟上学正式创立，总部迁移到了杭州。 小鸟上学引入了双师课堂，以外教口语和国际视野、人际交往的培养为特色，结合线上线下，瞄准了二三线城市的空白市场。 最初，小鸟上学选择了与B端机构合作，为其提供课程体系和外教资源。“一方面自建校区、招老师投入太大。另一方面，以小鸟上学的创办初衷来看，to B显然是快速的方式。”叶安然向新商网表示。 2017年底，小鸟上学完成中路资本千万级别的投资，再加上To B业务营收，正式自建校区。另一方面，K12英语教育在下沉市场却还属于一个非常原始的状态，To B业务没有达到预期效果。 最直接的例子就是，小鸟上学直营校区的续班率高达92%，但合作机构却只能达到20%，与小鸟上学“让好的教育资源不再遥远”的理念相去甚远。
半年后，小鸟上学收缩了To B业务，转战C端市场。到现在，小鸟上学在江西、浙江、江苏等地共开设了20家直营校区、1200多家合作校区，每个校区面积300坪以上，配备有7个以上的教室。 目前，全国共有120多名同时拥有国内外教师资格证，并拥有YLE、KET、PET、FCE A-LEVEL授课资格的中教老师，累计服务了约42000名学生。

不止是教英语

课程永远是教育机构的核心。

 小鸟上学拥有110名来自牛津、剑桥、伦敦政经和普林斯顿大学等名校全职签约的国际尖端教研人才，60多位国内多年教学经验的学科带头人，持续采用先进的STEAM＆CLIL教学标准，结合中标/美标/BC标，配合严格科学的教研体系，为学员打造适合中国2、3线孩子的教研产品。 目前，小鸟上学迭代了上百本教材教研资料，积累了7000多个学院学习片段、上万部适合中国孩子口语练习的影片。 以素质化教育为中心，小鸟教育按照K12的进程划分为了12个级别，在第一个级别中，课程安排除了教英语，更多的是社交方面的培养、价值观的树立。而在后面的阶段中也会有思维角度、思辨角度的培养。高中课程，甚至会有政治、历史、人文、哲学等价值观体系的渗透。 叶安然表示：“中教老师带给学生的可能更多的是学习方面的督促作用，是基础的打磨、整体课程的把握。那么外教能给到学生的，则是中西方文化思维的碰撞，让孩子脱离把英文建立在中式思维上使用的习惯。” 从数据上看，小鸟上学曾先后培养了中考、高考英语单科状元。2019年小鸟教育南京、南昌学生的高考平均分高达140.7、中考优秀率高达83%，获得了以培养孩子考试技巧为核心的普通教育机构难以达到的成绩。 在优质外教资源匮乏的二三线城市，这种线下中教+线上外教的模式无疑为孩子们打开了新窗口。
 
叶安然透露，从刚刚结束的1000+例电话回访中，他们发现，目前小鸟上学90%学员的家长都是通过转介绍来的。 从家长反馈中不难看出，不超过12个学生的小班教育、优秀的课程体系、高品质外教、服务精神强大的中教老师，甚至先进的模式、同时提高孩子听说读写能力和应试成绩的效果，都是决定他们最终选择小鸟上学的原因。 叶安然坦言，小鸟上学会继续将中心放在拉高转介绍率上，进一步节省成本，去提高师资、客户满意度和体验感，争取把它做到行业极致。与此同时，根据现有的反馈满意度，目前跑通了商业模式的小鸟上学也即将进入爆发阶段。 接下来，小鸟上学将继续开发原本对内的线上教育平台，并在2020年将线上平台搭建完毕后正式对外发布。此外，小鸟上学正在尝试，将TBL、PBL移植到线上，进一步针对2、3线城市研发更适合他们的产品，全方位培养孩子的英语表达能力。 预计在2020年之后，小鸟上学也会开始尝试对上下游、供应链等更多方面的探索，教育范围也会向不同学科、不同年龄段扩张。

刚在5月份完成A轮融资的小鸟上学计划2020年在江西、浙江、江苏、湖南、湖北、安徽等地区的2、3、4线城市，在住宅中枢、商超对外店面或其他中小学生较多的区域将直营校区增设到50家，并以控股试合营的方式进一步扩大教育范围。 叶安然透露，以目前各校区的盈利情况来看，合伙人能够在大约20个月后获得回本，并稳定盈利。但她同时强调，教育并非暴利行业，而是一个需要沉下心来发展的事业。

初心

“中国发展到现在这个时代，我们值得，并且应该拥有更优质的教育资源。“叶安然表示。 现在，小鸟上学作为英国文化教育协会认证、英国剑桥大学考试委员会合作、16届中英论坛曼切斯特城重点扶持的项目，伦敦圣三一组织的GESE口语专业考试指定考点，不久后将成为国内首家全剑桥大学体系考点机构。 叶安然希望，未来，小鸟上学能够成为一个平台，让优秀的教育资源得到沉淀，为国内外教育资源的优化配置出力，真正做到培养世界公民，成为优质教育的分享者。

作者 | 小凛

编辑&校对 | 夏目

转载&投稿 | WX 357736029

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