专访 | 易庐智能家居体验馆 翟瑛洁：从弹性需求到刚需，体验馆在智能家居行业发展中的位置无可替代

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智能家居体验

线上+线下的用心服务

今天的故事，从一组晃人眼的数据开始。 奥维云网（AVC）显示，2019年上半年，中国智能音箱市场销量为1556万台，同比增长233%；销额30.1亿元，同比增长149%。数据显示，上半年的销量已经接近2018年全年。 对于大多数智能家居发烧友而言，智能音箱是他们入手的第一件智能家居产品。对消费者而言智能家居拥有一定可玩性、使用门槛也比较低；而对销售市场来说，从智能音箱切入智能家居也能极大的降低用户的教育成本。 翟瑛洁就是被智能音箱“荼毒“了的一员。

智能家居，有毒

“智能家居是行业风口，杭州又是一个充满机会的城市。比如在上个风口一战成名的互联网电商巨头阿里巴巴，就身在杭州。”来易庐担任品牌负责人之前，深耕策划领域的翟瑛洁经过了一个非常理性的思考。而智能家居，却意外让她越了解越感兴趣。

 找到一个对口味的工作是值得庆幸的，更何况2017年正式落地的易庐也并非是一个简单的新品牌。 背靠2012年率先进军高端智能家居市场、连续四年蝉联Control4金牌经销商的杭州梅蒂斯智能科技有限公司，选择把更轻量化的产品带给中产阶级的易庐，为消费者提供了智能家居的单品销售、方案设计、安装调试服务。
1、 选品方面，易庐坚持先后从产品现有口碑、用户调研、考察厂家生产线、供应链，确定产品与品牌匹配度等多个维度对不同智能家居品牌的产品进行筛选，通过少量预售产品的方式测试市场反应后，再选择性推广。 2、 设计方面，智能家居产品的应用搭配是一个需要不断研究的课题。得益于梅蒂斯在高端市场的实践经验以及产品经理团队到工厂等学习的坚持，设计已经成为了易庐在整体智能家居设计方案方面的核心竞争力之一。 3、 服务方面，易庐以轻安装为主。对于智能产品调试麻烦的问题，易庐安排了专业的项目经理、安装工程师、调试工程师等，从配置、安装、调试组成了一整条清晰流畅的服务流程，更为消费者提供了许多智能家居的隐藏组合与应用。
 好的产品才能出好的设计，而智能家居面却面临着很多问题。 1、各个智能系统互不相通。如海尔、美的、小米等旗下都拥有非常优秀的智能家居产品。但消费者一旦选用某一个操作系统时却会发现，现阶段，其拓展性就只能由这个系统的生态链丰富程度来决定，为整体智能家居方案的设计带来了更大的难度。 2、伪应用与伪需求。产品设计不够人性化，一些看似花哨的产品功能在实际应用中几乎用不到等情况，也经常被消费者吐槽。 3、家庭场景下，现有网速拉低了产品体验。
翟瑛洁表示，虽然智能家居多平台肯定是未来的一个趋势，但从陆续面世的、同时能够使用2个及以上系统的智能音箱来看，市场已经开始出现了一些应对办法。 随着智能家居整体行业的发展，操作系统不统一的问题必然会如同现今的手机系统一样得到解决。作为零售终端与服务提供商之一，易庐也不断将消费者的各种实际需求筛选出来，并反馈给厂家。 此外，随着5G在物联网领域的应用，智能家居产品必然能获得高速发展。除了产品体验外，智能家居的定位也逐渐提高到了家庭刚需层面。 前段时间，知名的IDC曾发布一份《IDC中国智能家居设备市场季度跟踪报告》，其中一些数据引起了不小反响，里面是怎么说的呢?
有这样几组数据：2018年，中国智能家居市场累计出货近1.5亿台，同比增长36.7%，其中第四季度出货4610万台，同比增长45.4%。预计未来五年，中国智能家居设备市场将持续快速增长，2023年市场规模将接近5亿台。
无论是产品本身还是销售情况，从智能音箱到其他智能家居产品的裂变，已经开始。

体验馆，很重要

越来越多消费者愿意尝试智能家居之后，如何让他们理解智能家居，也是不可忽视的一点。

 与服装、食品零售不同，智能家居设备都是为实现整体场景所服务的。如果是只在网上看看文字、图片、视频，与实际使用场景相比非常无力。 只有用过了、体验过了，用户才能比较直观的感受到智能家居的魅力。 2014年梅蒂斯就建立了全国最早一批的智能家居展厅，当时很多全国各地的智能家居同行都曾过来参观，红极一时。翟瑛洁说：“虽然易庐的产品在不断迭代，但是有一件事我们非常确定，一定要做体验。” 早些时候，有一些哪怕对智能家居需求很强烈的用户，在单纯面对整体智能家居解决方案的图纸时，也可能会觉得“就这么点设备，就值几万块钱？”而放弃。 如今，易庐调整了经营策略，坚持将客户邀到体验馆来，切身体会到花了这些钱所得到的生活场景。 尤其是，作为一个选品专家、一个智能家居设计师，易庐已经与Yeelight、云米、SONOS、绿米联创、小燕科技、Yale、B&W等20多个智能家居品牌达成了合作，尽可能在每个领域中选出好的智能家居产品。 
其体验馆中也因此出现了更多不同品牌产品之间的交互，为客户带来了在小米之家、绿米等单一智能家居品牌无法得到的体验。 而有了实际体验后，消费者需求也会更加明确，对于产品实际使用效果会有更明确的认知，接下来很多事都变得顺理成章了。 从原本1家直营店到第1家合伙店的开业，易庐目前已经完成了杭州地区4个区的招商。 目前易庐的直营门店拥有200～300个SKU，从一开始平均几百元的客单价，到现在发展到1800~2000元，零售业务月销售额在10万元以上。数据显示，易庐已累计服务了近5500位客户，其中家庭客户占半数，整体复购率超过30%。 与此同时，易庐将那些对智能家居感兴趣的用户加到群里来，让用户互相答疑，定期与客户去分享一些智能家居隐藏的小功能或者是很好用的功能，在进一步优化客户体验的同时，也增加了产品复购率，提高了用户粘性。 此外，在情人节等节日，易庐也会将体验馆当中的家庭影院单独拎出来，以非常低廉的价格吸引情侣来看电影，为他们提供某些主题场景，给他们更直观的体验。 翟瑛洁透露，易庐正与一个民宿合作，希望消费者能够在入住民宿的时候，享受到智能家居整体效果的体验，进一步教育消费者、扩大市场。 智能家居可能听起来是很有科技感的一个东西，但实际上它应该是一种生活方式。易庐不会去强调它的科技感，而是希望它能够从舒适感、便捷性的角度得到消费者认可。

扎根杭州、服务为重

未来，易庐计划在杭州地区拓展12个服务网点，并考虑与物业等连接，深入社区，获取流量。此外，易庐也会继续扩大与房地产商的合作，在精装修房屋中添加智能元素。

线上渠道是易庐的一个宣传窗口。在开放了信商城之后，易庐在线上渠道的客户转化率以及熟客回购率比较高，但自然客户较少。 而在线下服务方面，易庐计划在整个大杭州范围内，寻找对智能家居拥有一定理解与实践经验的合伙人。 翟瑛洁说：“易庐不会硬性的要求合伙人去开店，我们更希望合伙人通过这个事情赚钱，然后能通过合伙人计划让品牌的服务触角伸得更长。”如果时机成熟，易庐也会考虑资本介入，积极把握即将到来的5G时代。 通过严苛选品和用心服务，易庐希望能让智能家居真正走进千家万户，让智能生活成为一种生活常态。

作者 | 小凛

编辑&校对 | 夏目

转载&投稿 | WX 357736029

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