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专访 | inwoo&Co.王贤明：小首饰也有大梦想，5年开2000家店，单店超5000个SKU
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马云曾说，抓住了女性就是抓住了消费。毋庸置疑，围绕女性可以衍生多种创业赛道，而且每一条路的市场蛋糕都不小。比如，饰品。 据相关机构对女性饰品时尚的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5%。而日本达98.2%，泰国68%，香港54%，马来西亚47%，同时女性用品消费率正按19%的年增长率递增。 刚需下，行业红利自然被人惦记。王贤明看到了这个机会，并于2019年正式创办了inwoo&Co.（以下简称璎吾）。疫情过后，璎吾开始正式发力，迅速跑马圈地，拓展全国各地的门店，并朝着5年2000家店的初级目标迈进。
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从05年到宁波入职太平鸟之后，王贤明就开始在零售行业打拼。如今步入第16个年头，他清楚地看到服装行业竞争白热化后的江河日下，又成功察觉到饰品行业的红利所在。 具体来看，服装行业虽然市场巨大，但是不管是风格，还是在经营、销售端，大家渐趋同质化，且服装很明显的特征便是生命周期短，一旦过季或者过时，都将会有库存问题产生，而这又是多数品牌被压倒的最后一根稻草。反观饰品行业，生命周期长，库存压力小。截然不同的两种标签。 在国内，饰品品牌主要呈现两种形式。其一，像阿吉豆、萱子这样的连锁品牌，但发展天花板较低，跑不出行业独角兽；其二，鉴于中国众多小作坊式的加工厂，为个体经营者带来了拿货渠道，由此诞生了诸多区域小老板，使其在各自的领域能够经营3-5家门店，安享一方。
很显然，没有品牌背书，没有强有力的加工工艺，使得整个行业呈现出一种参差不齐的混乱感。“在这个阶段，应该有一个全国性、产品更垂直的首饰品牌出现。消费者更容易拿到直接从源头发来的产品，而不是经过好几手。像国外的ins、脸书，国内的小红书，虽然聚集了大量的年轻消费群体，但始终没有一个比较垂直的可以将全球首饰整合在一起的品牌。”王贤明向《新商网》分析道。毋庸置疑，王贤明没有将这些分析停留在口头，璎吾的落地便是其最好的佐证。 在王贤明看来，璎吾它的标签便是做全球设计生产采购。拆开来看便是，璎吾提供设计，并在全球各地的首饰加工厂进行生产，后直接采购回国内门店，最终实现消费者可以用适中的价格拿到源头进口产品。
借力打力
正如上文提到的，璎吾提供设计，和全球工厂进行合作。对于此，为何不能直接在国内加工厂完成生产，这将大程度降低材料成本、人工成本和运输成本？ 王贤明向《新商网》解释道，“国内的工艺参差不齐，从时尚性和地域特性来说，都是不一样的。比如，欧美工厂倾向于纯手工打造，它可能不一定会很花哨，但是对品质的追求较高，产品比较有质感，材料方面可能也是有一些镀金、纯银，他们这种工艺是基于几十年的沉淀。同时，不管是风格也好，不能说一个中国就可以把全球的文化吸收领会到，产品都会有自身的一些地域特色。”
目前，璎吾合作的全球工厂已经有7家，分别分布在韩国、泰国、法国、英国。特别是合作的这家英国工厂，它已经有25年的历史。 不难发现，璎吾此举是借力打力，借助全球的顶尖工艺为产品赋能，并由工厂源头拿货，直接进入门店，达到消费者层面时做到物美价廉。 如果说单纯就此，还不值得拿来说道，那么王贤明在经营上的借力打力，可谓一招妙棋。
自2019年璎吾创立以来，先是在宁波开出两家直营店，而后于今年开出的20余家门店都为加盟店，遍布天津、长沙、成都、大连、南京等地。在王贤明看来，中国市场庞大，璎吾有能力完全开直营，但时间会变慢。如今签约多个区域代理、省代理，可以适当放权，加快璎吾的全国布局。 而在代理的选择上，王贤明倾向于和正在或者做过女装的团队进行合作。一方面，疫情让不少服装品牌步履维艰，品牌方亟待需要拓展其他发展线路；其次，女装和璎吾的客群重合，消费呈互补之势；再者，女装的团队较为成熟，不管是在品牌经营还是团队运营上，这样上手运作新品牌会更容易。 这样一来，璎吾可以借助原有的店铺和渠道铺开全国。而对于那些在经历过库存压力大、生命周期短的女装品牌来说，发现一个品牌可以免除以上痛点，并可以拿到源头的货且不设仓库，显然是一种雪中送炭。 正如王贤明的这些判断，让很多之前不是在饰品行业的人也转舵而来。据其介绍，目前璎吾已经签约了60多个代理商，北京、大连、哈尔滨、长春，云南、贵阳、成都、重庆、太原等地的门店，也都在准备陆续开业。
壁垒
想让一个品牌走的长远，必须要有自己的壁垒和城墙。对于此，璎吾将现阶段的初级壁垒定在产品。 通过研发团队的创新和设计能力，加上全球各地的优质代工厂，让高质量的产品在品牌初期侵占消费者的心智。但是否就代表着璎吾的壁垒一直是产品，王贤明给出的回答是否定的。 “我们至少要做两年的货品壁垒。未来，货品壁垒就不再是壁垒了。我认为在这个部分上面来看，货品壁垒建立好以后才能进入真正的进入到头部，时间沉淀下来以后，消费者会给你的回馈。但这个产品能不能真正走下去，从长远来看，产品壁垒已经成为最基本标配了，在这个基础上，大家才能再去想一些品牌精神层面的输出，以及品牌长期规划。”
在注重将产品质量作为品牌基石的同时，璎吾已经开始在营销端发力。小红书上铺天盖地的网红推荐打卡，抖音注册一个月之后粉丝1w多，淘宝、天猫、京东等线上店也都已着手开通。 除此之余，璎吾和迪士尼、故宫、天坛、安徒生童话等知名IP已经开启产品联名。通过大IP，扩大璎吾的影响力。“在和安徒生童话联名之后，已经出了两批货，受众群体多为小朋友，市场反响很好。” 而单店可以提供5000+个SKU的实力，让璎吾开一店火一店。就拿璎吾长沙国金街店而言，客单价为160元的单店，月营业额可以达到80w。
王贤明表示，由于饰品体积小，对门店面积要求不高，所以小到二三十方的mini店，也在考虑范围。而对于目标受众群体，他则认为只要来到购物中心的女性，都是门店的客群。此外，璎吾并不去刻意强调对标品牌，因为发生客群重叠的品牌太多，现阶段的重点是练好内功，跑出品牌知名度。 “5年开出2000家店，这是我们第一阶段的目标，而后，我们会规划其他品牌发展路线。”而如今疫情之后的形势，正成了璎吾实现该目标的隐形推手。
作者 | 小智
编辑&校对 | 索隆
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