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专访｜艾优控股 曾瑞：以合伙人矩阵覆盖全域流量，预计2020年销售额增长150%
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2019年，小米生态链产品总监陈涛曾说：“电动牙刷产业正在成为消费市场的新蓝海，巨大的市场空间刺激了众多品牌商发力，保守估计上半年就有上百个新品牌出现。” 市场需求的爆发、现象级的增长态势，促使各路资本急速涌入。
颜值即销量，品质是未来
2016年，电动牙刷在国内的的市场占有率不过1.8%，相较于欧美日韩30%～60%的比例，几乎还是一个新兴市场。 这一年，靠着在太平鸟男装线上代运营公司呆了一年半学到的电商知识，出来创业做了5年皮具生意的曾瑞，豁然发现公司触碰到了天花板，营业额最多只能一个亿。 母婴、宠物、成人用品，还有电动牙刷。曾瑞在短暂的犹豫后，一头扎进了还处于新市场的电动牙刷行业。他向《新商网》表示：“这四个行业中只有电动牙刷是单品。其他品类，我们团队当时还不具备快速铺设供应链的能力，电动牙刷行业却是一个非常大的潜在市场。” 事实证明，团队的选择是理智的，艾优在2017年成立以后优先发展线上，并在初期以每年300%的速度爆发式增长。步入正轨后，品牌逐渐从电动牙刷，延伸到了牙膏、漱口水，以及纸巾、毛巾、浴巾、洗发水、沐浴露等围绕卫生间打造的生活场景产品。 虽然没有对标品牌，但艾优的每款单品都存在相应对标。曾瑞表示：“比如吹风机对标的是戴森，美容仪器对标的是雅萌，电动牙刷对标的是飞利浦。”但相比于戴森、飞利浦等奢侈品牌，定位中端+轻奢的艾优，显然更容易被国内中产阶级接受。 2019年双11，艾优APIYOO品牌位列行业销售额排名第9名，艾优天猫旗舰店双11当晚，仅3分钟的时间，成交额就突破了200W，当天成交额达1500万元。
《新商网》在企查查搜索时发现，涉及电动牙刷的企业数据已经超过2500 条，其中批发和零售业最高，约占46%。其次是制造业，科学研究和技术服务业第三。 电动牙刷崛起的速度，比陈涛想象中更快。 曾瑞谈到：“4年前，我们开始做的时候市场上几乎没有什么同行。后来在做的过程当中，出现了非常多的工厂品牌。他们在线上卖的价格几乎都比较低，价位从几十到一百不等。当然现在也有五六家开始向品牌化转型，他们的价位也有区分。” 截至目前，艾优的产品覆盖了30多个品类，拥有110+SKU，客单价在300～500之间，几乎每周都有2～3个新品上线。消费者有高学历、高消费能力、高消费意识等特点，女性比例高达85%。 曾瑞坚信“颜值即销量，品质是未来”，女性对美的事物尤其难以抵抗。 将自己定位成一家时尚科技公司的艾优，拥有20多个外观设计类专利，融入生活中一些时尚元素、将产品做潮，使艾优与市面上多数个护品牌区别开来，更轻易地获得了消费者第一眼青睐。
同时，品牌还获得了Superme、美少女战士、小黄鸭、宝可梦、泰迪熊、故宫等全球多个IP品牌的授权，与迪斯尼、可口可乐等品牌拥有密切地合作。作为独有资源，这也是艾优在市场上立于不败之地的一大秘诀。
全域流量私域化，运营极致精细化
在年轻消费者聚集的抖音、小红书、B站、微博、快手等社交平台，艾优也各自建立了独立运营团队。曾瑞表示：“我们每年大概要投放一个亿左右到线上运营。每个团队都分的很细，在精细化运营上可能可以和其他品牌拉开50%～80%的距离。”
值得一提的是，艾优是目前业内唯一一家同时在电商、社群、店中店、专柜、专业口腔线、礼品、跨境电商、国际贸易、直播等9个渠道布局的品牌。 线上，艾优覆盖了天猫、京东、唯品会、考拉海购、苏宁易购等平台，因以天猫为主，客群主要在18～28岁之间，日销售额达到60万元。此外，艾优的运营团队会通过个护科普等方式将平台消费者向社群导入，使其变为私域流量。这也极大增强了艾优消费者的粘性，促使艾优在疫情期间的总销售额成功录入了100%的增量，预估年底能达成150%。 线下，艾优不仅在各大商场开设了117家面积在15～30平的直营门店。还在盒马、京东之家、西西弗中心书店等门店开了8000多家店中店，覆盖了便利店、超市、机场、高铁等各个场所。更与拜博、小白兔等全国3000家连锁口腔诊所达成了合作。 同时，除无法进入的第三方电子渠道外，艾优已经打通了所有的自有数据中台。 曾瑞表示：“因为我觉得对消费者来说，他只有在不同的渠道去触达，他才会对这个品牌的记忆更深。” 艾优计划在今年12月份铺设新店，增加华为手机、小天才手表、大疆无人机等不需要再教育且客户重合度高的产品，将门店拓展至60～100平左右，探索集合店模式。包括加盟店在内，艾优计划2021年，以江浙沪为主、在一二线大概开设100家左右门店。同时，将诊所、便利店、超市等合作门店铺设到20W家。 此外，品牌与阿里投资的汇通达合资成立了一家公司，借助于后者的渠道优势，专做四五六线城市。
艾优拥有自己的电动牙刷及美容仪工厂，同时拥有外协工厂。其研发团队中拥有luna原首席工程师，技术团队中也有来自飞利浦的工程师。 除这些品类以外，艾优旗下的食品、护肤品领域选择了与全球头部品牌，电子类产品选择了全球腰部品牌达成了供应链深度捆绑的ODM合作。 曾瑞透露：“这些产品所有的工业设计和包装还都是我们自己来做，然后研发部分主要还是我们提需求，然后工厂和我们共同实现。这样一来，相比于流程更多的大厂来说，电子类产品腰部品牌的生产、管理理念否非常强，而且配合度很高。” 渠道做深之后，最终拼的还是供应链。未来，艾优也会去入股或者收购一些优质的供应链。团队计划在2021年建立自己的园区，把配套工厂搬迁到一起，深入管理。 从某方面来讲，以平台为最终追求的艾优，与小米有些像。但在价格、消费者方面又都不一样，同时品类也没有小米全。艾优认为，在整个消费的金字塔里面，总有部分头部群体，对品牌的需要更多于对价格的需求。
合伙人矩阵新玩法
从营销渠道到供应链，艾优把精细化运营做到了极致，但这却并未给他带来繁重的业务。 秉承着“每个人把时间和精力花在自己擅长的事情上”这一理念，艾优搭建了合伙人矩阵，成立了9个直属的渠道分公司，所有渠道均有独立总经理负责，再由每个渠道经理发展合伙人、成立分公司。 目前，艾优旗下有10多家公司专门负责做做产品和品牌，另有20多家公司专业负责渠道。 曾瑞坦言：“我觉得这个事儿，就是艾优区别于其他任何公司最核心的东西，因为产品核心、设计核心也好，供应链研发、渠道也好，它其实背后都是靠这些人才去完成的。”但艾优的内部分工及管理体系却是其他品牌很难转型及模仿的。 扎稳了根，接下来，艾优将着重打磨供应链、渠道两方面。在把除仪器外的品类做得更深的同时，深入挖掘渠道。如果有一些渠道资源比较好的投资机构，也将考虑下一步融资。
作者 | 小凛
编辑&校对 | 索隆
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