专访｜UU汇 辛雨霏：疫情间营业额翻2倍，这个严选电商与85后一样“多变”

岩品牌营运副总 丁敬现_

点击蓝字关注我们

National Day

*后台回复“UU汇 ”即可获得

UU汇品牌总监Tina Wang 联系方式

请在备注中填写“新商网：‘您的身份及目的’”

本文字数：2664，阅读时长大约6分钟

主力消费大军变化，存量市场迎来新机会

从疫情以来的消费情况看，90后已然走到了消费舞台的中央。 这并非无的放矢。据艾瑞咨询7月发布的《2020年中国后疫情时代零售消费洞察报告》显示，在近一年内进行过线下线上消费，同时在疫情期间内未中断两种方式的用户人群中，男性占比59%，女性为41%，本科及以上学历人群达77%。在年龄上，90后用户为59%，80后为36.1%，50～70后占比13.9%。在收入分布上，有76.8%的用户月收入超过5000元，26.9%的用户月收入超过1000元。  主流消费者年龄、学历、收入的质变，也给原本的存量市场带来了更多新机会。

聚焦年轻人多变的生活方式

聚焦年轻人多变的生活方式。 2010年，辛雨霏在法国INSEEC商学院研究生毕业、回国，先以箱包等出行产品为切入点，从事国际贸易。 一年后，她又被TRAVELERS CLUB INC邀请加盟，在美国继续负责该类产品的零售和市场推广工作。 而在国内，出行用品的市场体量都趋于稳定，户外用品行业在2013年之后零售总额增速逐年放缓，2017年和2018年仅为5.07%和2.10%。 辛雨霏在接受新商网采访时坦言：“出行用品已经算是存量品类，‍‍也就是意味着成熟的渠道里面，我们多做一点可能意味着竞品会少做一点。”创造新品类就是颠覆式创新。 “美国有一个非常成熟的跨国生活方式零售公司，Urban Outfitters。它主要是针对年轻人的一些新潮文化、音乐街头文化、运动等生活方式打造的零售品牌。”辛雨霏表示：“法国、日本也有比较典型的案例。但目前国内，还没有一个做得比较清晰的、聚焦整个年轻人生活方式的零售品牌。” 同样的，千禧一代已经成为了国内消费主力军，无论是居家，还是外出，他们对生活中的时尚、个性化等细节要求都更高。而多年的留学、国际贸易工作经历，使得辛雨霏对有见识、有品位、具有国际化审美的这一代用户群体形成了更深刻的了解。 “因为我本身就是‍‍自己的目标消费客群，所以在理解用户方面，可能会有一定的心得。”而辛雨霏手上，也恰好积累了丰富的品牌资源及供应链资源。 2017年，辛雨霏决定回国创业。次年8月，定位于85后生活方式零售商、为用户提供各类优选好物的UU汇，正式成立。作为一个新消费品牌，UU汇的敌人不是传统品牌，而是消费者的多变和任性，年轻女性群体更甚。
在UU汇，有70%以上的消费者都是女性，消费群体中有40%处于85～90年之间，90～95年消费者数量排在第二。 UU汇在上海和杭州开设了两家线下门店，占地面积均在200平以内，产品客单价在600元以上，平均月销售额在30万左右。同时，UU汇也在APP、小程序、社群及直播电商等年轻人聚焦的线上平台铺设了渠道，使‍‍线上销售占总体收入比达到了60%左右。 疫情来袭，UU汇用户群体的需求再次发生了改变。根据消费者出行减少、居家生活增多的情况，UU汇将产品范围在出行的基础上，拓展了时尚配饰、家居、美妆等类目，共计有4000个SKU。每个月保持20~30%的上新或产品更替，以顺应疫情减少的消费者出行需求，以及女性多变的个人、家庭消费需求等情况。

基于UU汇以时尚精致生活派为主的消费群体，其在签约了一些国际的IP及品牌的同时，UU汇还与多个国潮品牌、小众设计师合作，不断丰富个性化产品。
此外，UU汇在上海、纽约‍‍两地成立了超过10人的设计团队。根据数据，自己打造才能够‍‍更加贴合市场需求的时尚配饰和出行产品，将原创产品在品牌整个销售体系中维持在30%左右，一定程度上提高了利润空间。

疫情发展新渠道：直播创收、快闪探路

除了拓展产品品类之外，UU汇在2019年年中切入的直播领域，也为其顺利度过疫情带来了极大帮助。借助一直运作的直播带货，UU汇甚至为部分代理品牌提供直播带货服务，产生了额外营收。

团队5月份刚与爱马仕完成了直播带货的合作，场观数超过33万人次，现场销售了80多件商品，当场完成交易的人均客单价超4000元。买单的消费者以90及95后居多，这也再一次应证了UU汇的定位。

 

同时，UU汇并未在疫情中期盲目扩店，而是选择举办了多场快闪，以测试市场恢复情况以及消费者对产品的接受度等。辛雨霏表示：“商业地产方面会为我们从金卡会员等渠道，定向邀请目标客群。所以每期3～7天的快闪做下来，几次零售效果都还不错。”

她介绍，在疫情期间，UU汇的总体营业额环比增长了200%。

从8月份开始，UU汇将持续做较长期的艺术展陈性、主题性、IP性等性质的巡回快闪，为自身产品、2021年扩店作准备的同时，也能为商业地产吸引一批有一定消费能力的消费者。最新的快闪，8月18日在虹桥新光天地开幕。

“疫情给原本成熟、有影响力的品牌带来了极大的影响，尤其是国内经济率先恢复的情况下。我们觉得，作为一个新品牌，在这个时候入场会是一个比较不错的时机，吸引新的消费者。”辛雨霏说。

在利用快闪模式吸引消费者的同时，UU汇计划接下来在西南、西北、华东等地共计拓展8家门店，其中包括面积在1000平左右的门店。除华东门店为直营或联营外，其他区域都将以加盟的形式进行扩张。

2021年，UU汇计划再开20家1000平门店。同时，计划开设50家、剔除了奢侈产品的200平门店，并下沉至二三四线城市。

辛雨霏表示，疫情期间UU汇整合了一些轻奢品牌，空间陈列会有更高的逻辑和设计感要求，新门店的设计也会更加的低调、精致。同时，为了增加体验感，UU汇也将在1000平大店内做一个复合空间，尝试开辟茶饮等休息、社交区域。

UU汇单一品牌门店

值得一提的是，UU汇分别在上海和苏州搭建了仓储及物流中心，并在线上搭建了自有中台系统，为产品结构调整，品牌线上、线下直营甚至加盟门店的经营范围的扩张做足了准备。 多渠道布局，增强品牌抗风险能力。 近日，UU汇获得了“消费王”王岑天使轮投资。对此，UU汇计划在线下重点推进与合作伙伴的联营，加大项目的推广。同时，UU汇也将引入更多的品牌，进一步优化产品结构。 辛雨霏对《新商网》表示，UU汇计划在2020年底或2021年初进行A轮融资。疫情让UU汇明白了多渠道布局的重要性，团队希望能通过本轮融资获得更多的平台渠道资源，以增强品牌抗风险‍‍能力。

作者 | 小凛

编辑&校对 | 索隆

内容交流/采访/转载  |  微信：357736029

商务合作  |  电话/微信：15867187986

往期专访文章

零售 | 参半张轶：如何在日化品存量市场中找到蓝海商机？

宠物 | 宠爱家 王子祺：宠物mini店，未来社区商业的标配

服装 | DressEase悦衣陈焱：首家pad自助选衣式品牌，如何打造服装销售高转化率？

潮牌 | 潮流集合品牌INXX卢志祥 ：疫情初期为客户提供100%退货，这个品牌果然要逆市扩张了！

设计 | 室内外设计各扫门前雪，购物中心项目延期、烂尾，谁来解决？

长按二维码关注

用消费者的视角，看最有趣的商业故事

解读其背后的逻辑