专访｜孙来春：踩对“网红直播经济”风口，林清轩硬核的研发创新能力才是制胜关键
点击蓝字关注我们
National Day
*关注“新商网”公众号回复“林清轩 ”即可获得
林清轩推展联营部总监 宋成日 联系方式
请在备注中填写“新商网”
这次疫情，让孙来春坚信，以高科技生产、民族文化以及国家强盛为基础，未来3～5年，中国本土高端护肤品的市场份额会逐年增加。
而就在不久前，林清轩山茶花润肤油3.0发布会以“直播+”模式，3.0产品首发，引来千万人次围观和近1400万销售额，一度冲击天猫行业排名榜首。
科技力+品牌力才是企业存活的理由
对于疫情的出圈，孙来春在激动之余，十分清醒。
从大年三十毫无准备的直面疫情，经历过非典经济的孙来春焦虑了几天。如果就地关闭公司、遣散员工，公司还能留下6000万现金。如果让坚持公司的运转，现有资金只能维持2个月的正常经营。
终于下定决心，孙来春在1月31日傍晚，给林清轩全体同事发了一封公开信。这封以“至暗时刻”命名的信，也成为了林清轩品牌在这场疫情中的重要转折点。
“第二天开始，林清轩全团队转战线上。然后就很戏剧性地，身处疫情重灾区的武汉，拿下了林清轩2月份线下实体店销售额第一名。”回想起当初的决定，孙来春感动之余更十分自豪：“疫情让我们从一个传统的线下品牌转战线上。如今，我们变成一个两栖品牌。”
基于品牌及产品自身的优势，林清轩在疫情期间通过全员直播、小视频、内容工厂、全员营销等途径，业绩不仅没有下滑，反而逆势增长。6月份，林清轩线下业绩恢复，同比达成了191%的耀眼成绩，就是林清轩这一高端国产护肤品牌交给中国市场的答卷。
50000场直播，1.2亿人次观看，100多万粉丝。孙来春却说：“直播只是在推广林清轩的过程中，顺道卖了一点货。”在他看来，直播最重要的，还是让疫情期间无所适从的员工有活干，激发了整个团队。
直播只是品牌推广的手段，但能够快速、长期、高效地凝聚起整个集团的员工，还离不开林清轩本身的企业价值观以及员工认同感。
最早，作为药业集团的管培生，孙来春用6年的时间在科研、生产、采购、销售等各个领域转了个遍，印象最深的还是老领导的那一句“产品质量就是生命”。
2003年，非典来袭，孙来春代理的国外品牌几乎一夜消失。亲眼见证海外品牌遇到一点风险就放弃中国市场的做法，孙来春最先想到的是：要做国产的护肤品牌、要以制药的标准去做。
他回忆：“后来我们搭建第一个属于自己的护肤品科研中心的时候，上海经信委说我们这是上海排名前三的实验室。还问我们：怎么用这么多医药级的设备去检验原料。”
而以药厂GMP标准去建设、做无菌净化，林清轩用17年甚至更长时间去攻克某一方向的技术，在科研、生产等方面打造壁垒的护肤品牌，凤毛麟角。
17年境迁：天然和安全，巍然不变
2003年，出于对中国文化的坚守，孙来春最终选择了这个当时看来土掉渣名字——林清轩。但随着时代的变化，人们的认知正不断改变。
那时候，国内护肤品市场中大宝、小护士、丁佳怡等品牌，在中低端的市场都反响不错。但随着国际品牌陆陆续续进入中国，部分优秀的品牌被外资收购雪藏，国产美妆品牌在高端美妆市场更是全军覆没。
很长一段时间里，中国消费者买高端护肤品，似乎只有国际、类国际品牌可选。但随着中国综合实力的强势崛起、消费者民族意识不断高涨，“国产高端护肤品”的呼声也越来越响。
时过境迁，林清轩在2019年参加某杂志评选时，一位留学回来的90后评委，却不停赞叹着“林清轩”这个名字。
从3人起步到2000名员工，林清轩从仅有一位负责科研生产的工程师，到拥有三十多位硕博人才组成的专业科研团队，积累了包含14项发明专利在内的共54项专利。林清轩用聚焦和专注于单一的山茶花品类，在文化、地域、科研、认知等多个纬度，筑高了壁垒。孙来春必须自豪：“林清轩在山茶花护肤品领域构建了很强的壁垒，就连国际同行也伸不进来。”
目前林清轩在售的50多款SKU均属于山茶花领域。其中，具有开创性的山茶花润肤油，更作为在精华液跟化妆水中间的一道新工序，成功获得了几十万上百万消费者的认可。
在原料方面，林清轩坚持100%植物来源。选用海拔800米以上、美容酸和油酸的含量在85%以上的高山红山茶。为了培育优质的山茶花原料，林清轩不仅在浙江的青田、丽水一带与农业合作社合作，更自己建立了育苗基地，既保证了原料纯粹性，也解决了山茶花周期长的问题。
9月12日对外发布的林清轩新品3.0，较2.0版本更有了本质上的改变。不仅吸收性比二代油更清爽，肌肤修护力要比二代油更强，同时具有抗皱、提亮肤色等功效。100%天然来源的它，更成为了中国首个通过欧盟ECOCERT天然认证的护肤品产品。
从抗初老、增加皮肤细腻度和光泽度的角度杀进护肤品行业，如今的林清轩，以一个全新品类开创者的身份，坐拥着该品类的主导权和核心科技。其线下客单价已经达到了1000以上，以25岁起的、尤其是白领、医护人员、教职工、学生等有化妆需求的女性消费者居多。
林清轩的克制
截止9月，林清轩在全国拥有344家直营门店。除了原本的直营门店外，品牌也顺应疫情变化，与部分商场合作，开设了10家联营门店。
这还得归功于林清轩与阿里巴巴合作搭建的中台系统，在商品、会员等多方面完成了线上线下一体化。孙来春介绍：“消费者在商场某一门店里买过一单，再之后去天猫等线上门店购买的话，这一线下门店也能够获得业绩，依然计算提成。”
就在8月28日，林清轩全新数字化门店刚刚在广州开业。门店延续了林清轩新中式风格，用敦煌壁画上的翠绿色作为林清轩色与中国精致的元素搭配，明确了林清轩独有的符号，在展现当代东方艺术之美的同时，也能让外国友人读懂。
店内，数字测肤区、自助体验区、咨询体验区、VIP深度定制护理区等区域错落有致，林清轩旗下全系列匠心之作静静陈列，中华底蕴与大国科技交织，绽放迷人光华。
值得一提的是，作为在多个商场入驻了“高端护肤品区”的国产护肤品品牌，林清轩在三四线城市甚至更下沉的市场，并没有那么响亮的名头。
孙来春表示：“这是林清轩的克制。”
林清轩前20家门店都开在上海，直到经受住了上海消费者挑剔的眼光，达到了60%的复购率以后，才尝试进入其他城市。没有开放批发，做代理、微商，而是老老实实在一线及新一线城市开直营店，林清轩看的是长期市场。
至于未来是否要下沉，孙来春对《新商网》的回答是肯定的：“未来通过互联网一样可以覆盖年轻用户群体，在四五线的城市没问题。另外，随着一二线城市的稳固，我们逐步的会向四五线城市下沉，但这个过程要稳、要准，不能急躁。”
林清轩拥有独立的线上运营团队，抖音、小红书、B站等年轻消费者的聚集地均有覆盖。孙来春坦言，目前品牌的IP合作尚且不多，林清轩期待寻找一个全新的概念、适合林清轩的IP，合作共赢。
相信作为中国高端护肤品牌走向世界，林清轩不需要再一个17年。
作者 | 小凛
编辑&校对 | 索隆
内容交流/采访/转载 | 微信：357736029
商务合作 | 电话/微信：15867187986
往期专访文章
零售 | 罗森中国张晟：年底门店突破3000家，以万变应不变迎接所有挑战！
零售 | inwoo&Co.王贤明：小首饰也有大梦想，5年开2000家店，单店超5000个SKU
服装 | 十二光年 Carrie：60万+月营业额、4个月获10000+精准会员，异次元少女的萌点超出想象！
零售| 艾优控股 曾瑞：以合伙人矩阵覆盖全域流量，预计2020年销售额增长150%
餐饮 | 胡集酒肆张金梅：梦回大唐，将市集热闹气搬进商场长按二维码关注
用消费者的视角，看最有趣的商业故事
解读其背后的逻辑