其他
那些疫后迅速“回血”的火锅店，都在菜单上动了5个手脚
最近，餐见君发现，很多火锅店都在进行菜品革新。
大龙燚在测试新锅底，巴奴上新了薄切牛肉，而海底捞据说也即将推出一波新品……
不得不说，对于疫后想要快速“回血”的火锅店来说，是时候重新审视自己的菜单了！
本文介绍5个菜单优化法则，希望对你有所帮助。
推新品
成餐饮人“快速回血”的法宝
4月初，醉三关火锅店上新了美蛙鱼头锅和6款卤味，并推出优惠活动“3斤蛙一个鱼头送一个锅底”。据了解，美蛙鱼头点单率40%以上，顾客满意度达99%。
老板王有恒表示，“马上进入火锅淡季了，美蛙鱼头类似于冷锅，先吃后涮，保留了牛油火锅，开启火锅新模式，打造一年四季都适合的火锅店。” 近期，大龙燚官微公布新品红皮土豆、雪燕水果羹、辣卤拼盘，并打出“大龙燚精准扶贫项目”旗号，线上1元抢购，引发粉丝热烈响应。
大龙燚联合创始人王文军告诉餐见君，在新品上，他们将更加注重产地溯源、产品故事和包装等的打造，提高品质、服务和附加值，走性价比路线。（相关阅读：消费降级下，5招教你做极致性价比！） 与此同时，也有很多火锅店开始调整产品结构，扩宽销售渠道。
比如，来椒板老火锅，3月22日上新“火锅便当”，并把火锅底料单独拿出来做外卖。老板刘军表示，把外卖作为长线补充，两条腿走路。
再比如，陈记顺和潮汕牛肉火锅打算涉足炒菜。“把原先的“鸡肋”部位全都用好，未来不排除推出炒菜的可能。”创始人陈晓申说道。
重庆一家叫“园丁烤叁样小酒馆”的烧烤店，把半成品烧烤产品放在网上售卖，在恢复堂食的十几天时间，依靠半成品销售，虽然线下营收下滑20%，但整体营收却上涨了30%。 疫情之下，产品结构的调整是大势所趋，是抗风险的需要。谁能最早发现消费者被抑制的需求，顺势布局新的产品矩阵，谁就拥有拓宽盈利空间，而撬动购买的关键环节，着力点还是在菜单上。
- 02 -动菜单前先诊断菜单结构
餐见君推荐使用“波士顿分析法”，根据点单率和利润率把菜品分为“现金牛菜品”、“明星菜品”、“瘦狗菜品”、“问题儿童菜品”4大象限（具体参照下图），再做相应的调整措施。
菜单上的每一个产品都有一定的生命周期，根据顾客的点单率和毛利率可以判断，这款产品是成长期还是衰退期。
点单率下滑、库存产能过剩的产品往往就是“瘦狗”菜品，要果断放弃，否则餐厅利润会越来越瘦。
而对于点单率高，毛利较低的产品，可以作为引流产品。点单率高、毛利也高的就是餐厅的明星产品，一定要力推。
捞围鲜打边炉疫期一直在做产品结构优化，老板杨锦龙主张：砍菜单，卖精，不卖多，只主打几款特色产品，既能突出自己特点，也要符合顾客喜好，同时做到标准化出餐。 疫情期间，餐厅的生意弹性太大，如果产品线太长，则会分散菜品的点购率，而且后厨备菜、备料流程也会复杂很多，导致食材成本和人工成本也会增加很多。
- 03 -制造爆品
“我卖的都是顾客想点的”
诊断完了菜单，捋清楚了产品布局。如何从中选出“君王”，也就是一家餐厅的核心爆品呢？
羽生策划联合创始人边江认为，君王产品必须具备4个条件：销售量占20%以上、受众面广、具有可延展性、供应链稳定。比如巴奴的毛肚、海底捞的虾滑、鲁西肥牛的牛肉。
基本上，品牌通过一定时间的市场验证，都能找到自己的优势基因，但要想达到“我卖的都是顾客想点的”效果，还需要主动去做市场和门店营销，打造深入人心的核心爆品。
可以通过讲故事、溯源、创新出品形式、制造卖点、来加大产品的宽度和深度。
比如，东来顺以羊肉为核心系列，以非遗传人的切法为背书，梳理手切羊肉系列，替换低毛利的锡盟羊肉系列，以立盘子不倒加大产品价值观和市场教育。 调整之后相比同期，手切羊肉点单率提升15.3%，羊肉类客单价平均提升14%，整体单均销售提升24%。
- 04 -软硬搭配
设计套餐、单人餐
为什么建议火锅店推套餐？一方面是顾客需求，希望什么都可以吃一点，品类丰富一些，但又不想多掏钱；另一方面是从餐厅运营角度看，套餐的备餐、出餐效率高，整体上利润空间大。
呷哺呷哺一直以来都坚持推套餐，顾客的点单率最高能达到20%。其相关负责人表示，套餐8分钟就能上餐完毕，能有效提高翻台率；出餐菜品一样，极大提升了运营效率；而且套餐的SKU丰富到18-24个品类，是提升毛利非常好的武器。对客流提升也非常大。
锦翔炝锅城销售最火的套餐，是“巴沙鱼锅底+涮菜+陕西特色小吃+饮品”的4人餐，半年售3.3万+。
把高、低毛利的产品打包出售，是餐厅节流降本的救急之举。 除了火锅套餐，白领、上班族等复工人群将成为新一波的增量用户，火锅小份制（单人餐）也成为疫后被关注的利润点。 火锅店可以考虑推出更适合“一人食”的商务套餐、营养简餐，或者儿童套餐，增加团膳业务等。据了解，小小河边鱼在疫期推出单人烤鱼餐和鲜鱼餐，销量可观，成为外卖业务的主力军。
- 05 -调价有玄机涨价顾客却不嫌贵
分析完了产品的排兵布阵，最后谈谈价格。 疫后各种成本上涨，海底捞、西贝等大牌也扛不住涨价，但没想到遭舆论抵制，最后纷纷出来致歉。但这并不意味着，餐企不能涨价。
为了活下去，涨价有时候是必须的经营需要，但怎么涨，这里面却有大学问。有些品牌微调价格，不仅保住了利润，还能获得口碑。 第一，让顾客感知到产品的“价值”提升。
方法包括但不限于：品相优化、分量提高、餐具升级、原物料变更（加价幅度>贵出的成本）、差异化卖点的凸显等。
举个例子，老乡鸡的招牌菜“肥西老母鸡鸡汤”曾从14元提到20元，把烹饪用水从普通水换成了农夫山泉天然水，产品价值高了，顾客能感受到高附加值。
一位火锅店老板说，火锅菜品很中餐有很大不同，出品形式、摆盘、餐具等方面，一点添彩的东西就能让顾客感受到高大上，其实成本并不增加多少，做的好还能引发顾客自传播，引来更多客流。
比如巴奴的绣球菌用精致的瓶子来装，增加不少颜值。巴奴的饮料瓶也常常被顾客要求带走。
第二，主角产品涨价后，要设计价格锚点凸显其性价比。
比如主角产品涨价后，增加原价位，甚至更低价位的同品类产品作为补充；或者主角产品涨价后，再设计一个比主角产品贵很多的同品类产品作为价格锚点，凸显主角产品的性价比。
我们看看姚·酸菜鱼，在疫情复工期做出的产品结构调整原则是：核心产品酸菜鱼的价格不变，把原来分量比较大，卖得比较贵的其他辅助产品，降低分量，调低售价，让顾客感受到高性价比。
第三，涨价的同时设置一些优惠活动。 比如组成套餐，降低大家对单个产品涨价的敏感，抵消掉涨价初期的反感。
但最好套餐的组合，能够让顾客的客单价还是比涨价前要高一些，这样既达到了提高毛利的作用，又养成了大家对于新的人均价格的适应，是很好的过渡。
关于产品结构优化，你还有什么疑问或想法，欢迎在留言区我们一起讨论。
关于开源节流，您还可以看看最近的两篇推文：是否还有利润空间？请对照这6个节流方案自查！消费降级下，5招教你做极致性价比！
统筹｜语嫣 视觉丨马亚丹
商务合作｜18637183183（同微信）
文章转载丨txg13333832182
往期精选
觉得内容还不错的话，给我点个“在看”呗