前不久，餐见君接到一位老板求助，他说：
火锅店开店3年来，大大小小的活动没少做，但却一直不赚钱。
不做促销客流少，做了促销客户质量又太低，80%只买活动套餐，不点其他产品。恢复原价，就不再来了。
该老板头疼不已：促销到底该不该做？怎么做？
这个问题其实很普遍，是典型的“促销依赖症”，今天我们就来看看这个“病”怎么治。
但凡火锅店生意不好，老板第一时间想到的就是做促销活动，但频繁促销，会造成不促不销，甚至是促而不销。数据及市场分析公司Endai的CEO费兰蒂说：“如果你的目标用户是经常购买全价商品的顾客，最重要的是压缩打折活动。如果你不加区别的向这些顾客发送打折券，他们也会变得热衷于购买打折产品。”因此，如果想让顾客不再依赖促销进店，行之有效的方法就是降低活动频率，针对性投放活动。具体怎么做？往下看。90%以上的火锅店，在做降价促销时，会不加选择的对所有顾客进行统一投放。显然，火锅店犯了“我不要你觉得，我要我觉得”的毛病，自认为所有顾客都是贪便宜的。事实上，顾客需求、欲望及购买行为是多元的。有的顾客注重服务，有的注重品质，当然也有对价格敏感的。火锅店要对不同消费群体，投放不同的促销活动内容，只有这样，才能锁住那些高价值顾客，保证火锅店的良性经营。譬如海底捞，极少做活动，在有意培养顾客全价消费习惯的背后，也有活动助推引流，但其只按群体少量推，譬如：对消费能力略弱的大学生群体，推出6.9折活动；
对排队等候的准顾客群体，推出折纸鹤抵现金；
对与海底捞合作的银行持卡群体，按时间节点发放优惠券等。
火锅店频繁长线的促销活动，易给顾客造成疲倦感，甚至不再关注任何活动，所以，火锅店的促销活动，一定是节点式。就是把年度活动拆分，分成一个一个的节点来做，且做活动前，一定要预告顾客做活动的原因，比如周年庆、会员日、重要节日、推新等，做好排期，活动时间过后，立即恢复原价。在单次活动时间设定上，没有特定的标准，需要注意的是，单次活动时间的设定，一定要考虑活动重要性，分别制定预热期、活动期、余热期的时间期限。譬如蜀大侠火锅4周年庆，预热期在11.25-12.5，活动期在12.6-12.8，无余热期。余热期一般是赠品消耗时间，譬如吃一锅虾送一锅虾，活动期结束后，赠品开始消耗，一直到截止日期前，为余热期。就餐饮行业，餐见君建议，两次活动间隔时长要大于30天；单次活动持续时间不能太长，短则3天左右，最长不超30天。曾看过一个老板的留言：不做促销肯定死，做了促销利润太低，“吊价”促销，又影响火锅店在顾客心中的形象，不知道该咋办。火锅店可能良心价促销，但在顾客眼里，却成了“明折暗升”、“钓鱼促销”等，他们觉得产品就值这么多钱。恢复原价时，就觉得是抬价，这种降价促销毫无意义，不如换个新方式变相促销。站在顾客角度，吃火锅大都时间随机，不会提前规划安排。火锅店发券，往往喜欢站在自己的角度去揣测、“逼迫”顾客在某个时间段去吃火锅，造成了活动资源浪费，效果虚化。“放券钓客”第一店---蜜雪冰城就特别喜欢放长券钓客，每年入夏，不少买家消费过后，蜜雪冰城会送上同等价位的一打券，每张1元，每次使用1张，有效期不限，顾客放置在兜里，想喝饮品的时候，第一时间就想起蜜雪冰城。当促销套路太多，顾客麻木的时候，火锅店发券模式上，不妨参考蜜雪冰城，用长情陪伴、默默渗透来打动顾客。有一种高明的促销方式，就是明明没有做任何促销，但来过的顾客，还会反复来。这种隐藏式促销的优点，就在于，完美避开频繁促销带来的品牌廉价化，保持火锅店清晰定位。譬如三块五重庆火锅，利用菜单做起隐藏促销，如下图：该火锅店菜品售价分3挡：3块5、5块5、13块5，无论利润高低，接近这3个定价的，就放到对应区。看似随意，却是商家耍的一个小心机，让顾客猜哪道菜更划算，即给顾客“算计”的机会，从而满足他们占便宜的心理。火锅店类似隐藏促销的方法很多，抽奖必中奖、提建议就奖励、结账抹零头等等，这种隐藏式促销往往更容易留住顾客。加量不加价相，较于其他言语承诺的促销手段而言，可视性更高，得到更及时，需求更易100%满足。譬如，客单价能和海底捞一比的湊湊火锅，虽然贵，但鸭血和豆腐可以免费无限续，迎合了不少顾客的满足心理；卤味火锅开创者卤校长火锅，虽甜品单次限领2份，但领取次数不限制……这些火锅店玩儿的正是加量不加价。当然，顾客眼睛是雪亮的，所谓加量，一定要做到真正的加量，而不是营销噱头，无实质性的东西。对价格极其敏感的顾客，其对促销依赖性很高，复购率及粘性很低，一旦有更低价格的竞争者出现，他们必然会被吸引走，对这批顾客，火锅店要做的，就是通过价格之外的附加值，来提升整体价值，以此转移他们对促销的重视度。火锅店降价促销无底线的原因之一，就是因为产品同质化太严重，而与之最有效的方法，就是产品的差异化创新，譬如以下4点创新。新方法、新技术：巴奴的毛肚制作工艺、谭鸭血的谭公鸭血制作工艺等，方法技术越先进、公开，价值越高；功能打造：类火锅里养生的猪肚鸡火锅、保健的牛蛙火锅、老少适宜的虾火锅等，品类越细，功能越贴近顾客，其价值就越高；产地打造：鲁西肥牛火锅采用来自山东的黄牛，宁夏胡羊排火锅采用宁夏盐池滩羊等，食材越地标，价值越高；摆盘：这个不用多过介绍，人靠衣装马靠鞍，再好的产品，没有好的摆盘，价值能少一半。服务是提升火锅店整体价值的最快、最易实现的方法。
让顾客满意，没有投诉的服务，只是合格的服务，超越服务本职以外的体验，才是有价值的服务。在服务体验上，可从以下2点着手。
提升优越感：海底捞的服务也许不是最舒服、最好的，但一定是让你有优越感的，也难怪网友调侃，在海底捞的地位，比在家里高。
而根据顾客心理来分析，越是有优越感的体验，顾客主角意识越强，也越容易晒单。
提升归属感：归属感是顾客需求中最高层次的，也是火锅店最难满足的，相对简单易操作的方法，就是在店内给顾客留私人空间，让顾客倍有归属感。
诸如此类的情况比较多见，譬如火锅店内的合影墙、签名墙、一些情怀类的标语等。餐见君认识的一位老板，其店内售卖大罐装自酿酒，凡购买者，在罐子上写上顾客名字放置酒架，任何时间顾客进店吃饭，只需报名字取酒便可。除了产品价值、服务价值的挖掘，“打卡”的流行，促使火锅店社交价值的放大。不少火锅店迎合顾客社交需求，在装修上更贴合自己的顾客，譬如市井风的贤合庄、怀旧风的电台巷、集市风格的吼堂等。中小火锅店也可在此下功夫，尝试网红打卡墙、cosplay试装拍照等。药方一、降低活动促销频率。把顾客细分，针对性发促销内容；节点式活动，给用户一个新理由；活动时长把控。药方二、促销唯一时，选择新方式。比如送券送一打；隐藏式促销；加量不加价。药方三、价格营销转价值营销。增加产品价值，提升服务价值。高级的营销方式，一定不是简单的价格波动，菲利普·科特勒在《营销革命3.0》一书中提到：被网络连接的消费者，越来越像一个具有共同精神追求和普世价值的立体的人，我们需要超越繁琐而狭隘的“营销技术与手艺”，将“交换”与“交易”提升为“互动”和“共鸣”。统筹｜语嫣 视觉丨马亚丹商务合作｜18637183183（同微信）文章转载丨txg13333832182
但机会向来只青睐有准备的人。
想“五一”生意火爆，
现在就要想好引流高招。