Go Green世界中新能源出海的机遇| 出海同学会No.75期干货

Original 出海同学会出海同学会 2024-02-07

导语

欧洲能源危机下，大量国家积极拥抱Go Green等概念，因环境保护与能源节约需求的影响，我们看到全球范围内电动车、新能源、可降解材料等不同的赛道赛道都诞生了很多著名的企业。许多科技产品、消费品、品牌，例如Tesla，Uniqlo、无印良品都因此建立了壁垒。EZ-bike、锂处理、电池等也是中国活跃的优势赛道。整个产业的成熟产业链势必产生相应的出海溢出优势。我们75期闭门会，来聊聊可持续Go Green世界中新能源和相应赛道的出海机遇。

本期主要分享嘉宾

AC Ventures Managing Partner Helen Wong

北京昆兰新能源技术有限公司董事长于忠兰

传统行业转型从业者徐征

创世伙伴资本 VP Tina

广州拓扑跨境电商创始人 CEO 何梓铭

某咨询公司 Ellery

NexBlue Limited Founder 杨帆Yvonne

气候投融资观察员顾蓓蓓

Snorkel AI BizOps 佘堃Quinn

（*按公司名字母序）

其余嘉宾因公司PR保密不能露出及外发内容，我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

Part 1 新能源出海问题讨论

新能源产业出海现状？

哪些细分赛道具备较强的领先优势？

目前出海的挑战或难点？

Part 2 方法论

如何适应海外不同的政策环境？

如何打开海外市场？

Part1 新能源出海问题讨论

新能源产业出海现状？

哪些细分赛道具备较强的领先优势？

目前出海的挑战或难点？

大观资本，Richard

大观讨论出海往往是在三个比较重要的赛道，移动互联网APP，电商消费，全球化的Saas。如果把视角从产业的角度再往上提一提，从第一产业、第二产业、第三产业角度来说，信息IT、互联网产业只是很小的部分。如果把第一产业、第二产业的农林牧副渔、能源制造业、汽车都算上，整个出海scope非常大。上个月我在伦敦，深切感受到欧洲的能源危机，整个欧洲对于go green是非常的积极拥抱的，只要是涉及到新能源、go green、低碳减排概念的项目，都会比较受到追捧。在中国，电动车、锂电池，可降解材料各方面都有非常长时间的积累，邀请到了很多科技产品、消费品锂电池、 ebike储能各方面的同学聊一聊。

到海外去，CiCi

上个月我在埃及参加联合国气候大会，从去年到今年整个行业发生了挺大变化，往前推进的速度非常快。第一部分行业讨论，主要提出了三个大板块问题，第一个是新能源产业出海的现状，双碳出海或整个气候科技出海领域，也没有一个非常明确的概念，欢迎大家从各自的行业或认知去分享。

第二个细分的问题，在中国的出海企业里，在哪一些细分赛道具有更强的领先优势？尤其是基于中国供应链的优势，包括不同国家一些政策补贴，甚至宏观经济因素。

第三部分，希望大家能够去分享出海的挑战和难点，大型基建领域项目，牵头的更多的都是国家队或开发性金融机构，或大能源公司，go green赛道出海的参与者也更加多元，在更偏早期更初创阶段的企业，遇到哪一些挑战和难点。

大观资本，Richard

我们为什么去关注新能源出海，是因为在过去的移动互联网出海范畴，再往上发现一些底层的科技，制造工艺或是硬科技，3C产品的出海，很多开始往新能源方向走，这回去欧洲也有非常强的感觉。之前讲到的三个赛道，APP，to c的软件消费，有很多品牌结合go green概念， SAAS也有很多是服务于新能源的，与新能源和go green赛道是结合非常紧的。新能源是一个非常大的产业，哪怕是电池也分氢能电池、锂电池等赛道。

今年我们在海外有个很突出的感觉，很多中国跟新能源有关的企业到硅谷来，很多时候是在输出中国在新能源方面积累出来的产业和技术优势与产品。比如蓝晓科技是中国的上市企业了，他们做的盐湖提锂深层次的技术。全球70%-80%以上的盐湖提锂都是在中国完成的。中国原来盐湖里的品位当量比较低，倒逼技术发展得非常迅速，整一套工艺各个方面非常强。比亚迪、宁德时代，现在全球去圈锂的资源，中国电池产业是非常先进的，这是新能源的非常重要的一块。

挑战或难点也非常明确，这类产品并不是像消费品非常容易做出海。一个铝提炼工艺的工厂或一套设备，可能涉及到数亿，非常高的成本，履约是一个非常复杂的过程。很多中国企业，在中国青海盐湖这些地方，已经完成了一些工艺，或已经建起来了企业车间或生产线，但在海外建起来，把产品卖出来，还是挺困难的。

新能源汽车又是另外一个 topic 了。在海外大家都能看到特斯拉和很多其他海外的产品，中国的产品出海经历过这么多起起落落。赛道是非常大，也有很多非常困难的挑战，也是刚刚开始进入到更多人的视野，希望未来能够有更多优质的上下游标的，最后能进入到投资射程里面来。

气候投融资观察员，顾蓓蓓

我们是一家起源于加州的国际创新机构。2004年开始帮加州政府管理一个清洁能源基金，陆陆续续支持了150家左右硅谷早期做清洁能源的初创企业，也包括特斯拉。现在我们在全球11个国家和地区都有运营我们的加速器以及孵化器项目，同时也运营了一个活跃其中比较大的国际清洁能源网络，有很多投资机构，创新企业家，大家都希望能够推动清洁能源转型的使命。我们机构是长期在看新能源的领域。

这两年国内特别火的双碳赛道，在欧美被称为Clean Tech，现在叫Climate Tech，所谓的气候科技领域，赛道可大可小，可以有一些特别具体的技术和产品。

但是气候变化议题，不仅仅是一个技术问题，是一个涉及到方方面面的社会经济层面，民生层面的问题。举个例子，像农业科技，智慧农业技术的应用可以帮助我们解决气候变化的问题。在气候变化领域，有两个方向，一个是减缓，一个是适应。减缓方向是指技术可以直接帮助我们降低温室气体的排放，或帮助我们从大气中把已经存在的二氧化碳吸收进来的一些技术和科技的解决方案。适应就更宽泛了，大量的基础设施的建设能够帮助我们去更好地应对气候变化，以及更多极端天气带来的影响，包括海平面上升，可能对于很多沿海城市、大量沿海建筑会带来问题，需要有大量的基础设施投入，包括洪灾以及干旱等天气。这些问题是各国政府，金融机构，大型公司在看的问题。在气候变化领域，国际层面、国内也好，经过过去5到10年的推动已经形成了一定的共识，就是净零排放的共识。NetZero或净零排放的framework，已经被各国政府、金融机构、投资人、大型公司所接受，也正在积极地去提出更进取的目标。

这几年从共识往下，慢慢的有更多具体的行动。从政府层面会出台更多的、更进取的激励政策。美国今年前几个月出台了削减通货膨胀的法案，从本质上讲，对于清洁能源整个领域来讲是一个重大利好。法案需要在未来10年间慢慢的去显现效果，会帮助清洁能源技术快速削减deployment成本，削减的力度可以达到 30%- 40%。包括中国也出台了非常多的政策，通过一系列的税收的激励和政策。我关注更多的还是投资人和金融机构，如何撬动更多的金融机构去配置更多绿色和气候友好型的资产。

上一届格拉斯哥的COP已经有一个GFANZ联盟，格拉斯哥金融机构联盟的发起。超过500家全球大型的资产所有人，包括全球最大的一些主权投资基金，私募基金，都承诺要在2050年推动他们的投资组合去达到净零排放。其实是涵盖着从范围一到范围三，除了金融机构本身的碳排放，还要进一步从它的资金链以及从产业链去扩展，最终能够使更多实体企业以及消费端减排和脱碳目标能够达成，所以往下传递的最终的效果和影响是非常的深远的。一旦上游的金主做了承诺，并且愿意积极地去推动改变，配合政策，对于下游新市场的开拓，是有很多想象空间的。

目前我个人的观察，从政策端来讲，可能更确定的还是欧美发达国家的市场，对于清洁、绿色以及新能源的政策支持和激励以及补贴，确定性是非常明确的，包括中国和一些大的发展中国家。对于其他发展中国家，东南亚，非洲有非常大的潜力，但可能从政策的确定性方面，东道主国家政策推行的能力还是会有一些不确定性，后面也可以再讨论具体的挑战和难点，但这块市场非常值得去探索。

总体来讲，从国际层面，共识是有的，未来5到10年投资新能源产业，会带来的大量的创新技术，新的市场，新的消费习惯形成，大趋势的确定性是有的。但是具体到细分市场，面临的机遇和挑战不一样。

昆兰新能源，于忠兰

昆兰2009年成立，从事新能源行业13年了。前六年做的是光伏领域，我们的户用光伏逆变器产品全部出口海外。2015年开始到现在，昆兰聚焦在储能领域。我对光伏和储能还是比较了解的。从新能源的范畴来看，从能源的角度，风、光，再加上储，是比较成熟的技术、成熟的产业。从出行的角度，就是新能源汽车。这几个产业中国都做得比较好，走在了世界前列。

在出海方面最优秀的是光伏行业。中国是光伏组件出口的第一大国， 2021年已达到284亿美元。中国光伏行业虽然经历了多次的行业调整，也多次经历双反、寒冬的挑战，但已经是中国制造非常闪亮的名片了。

在风电领域，虽然全球十大主机制造厂，前6家都是中国企业，但在前十多年，中国风电出海并不顺畅，一是由于技术壁垒，另一方面风机比较大，不是简单把风机卖出去就完了，还要有当地的安装、服务，涉及到当地的法律法规、施工、融资等各环节，因此，风机在出海量上并不是特别大。最近几年，以金风、远景为代表的中国优秀风电企业，开始强力推行海外战略。前几年我去丹麦，丹麦是风能王国，拥有最完整的风电产业链，全球著名风机厂家都在丹麦布局研发中心和生产基地，远景在丹麦也有很大的公司，我们还去参观了。但中国风机的出海，目前还主要和央企的贸易公司或工程公司组团出海，独立出海的能力还在逐步建设过程中。

在电动汽车领域，从2015年开始，中国电动汽车产业已经是产销第一大国了，但是海外市场渗透率还不是很高。其他国家也一样，除了特斯拉整个全球战略做得比较好，其他国家汽车品牌的海外战略发展都很一般。

最后说到储能，2022年，储能迎来爆发式发展的机会窗，主要是地缘冲突加剧能源危机，极端恶劣天气频繁出现，对全球能源安全构成极大挑战，能源变革是大势所趋了。储能作为消纳风电、光伏等不稳定发电的“新基建”，起到了不可或缺的作用。从企业数据来看，2017年以前成立的储能公司不到1万家，而去年一年，新成立的储能企业达到3万多家，这一数据也反映了储能市场的火热。我认为，中国储能产业的发展，会延续中国光伏的优势，一是凭借中国制造全球最全的产业链配套，另一方面是由于中国在新能源动力领域的先发优势，塑造了中国电池的产品力，中国的磷酸铁锂电池技术受到国际市场的认可，这些因素叠加，极有可能是储能再次复制中国光伏产业的成长路径，相信储能的出海会成为一个比较好的领域。

传统行业转型从业者，徐征

我的分享不代表公司的观点，我的背景一直在能源行业，包括新能源、电力行业，是我精耕细作的领域。今年新能源产业的蓬勃发展，本质上是对于行业的高确定性的预估。在整个偏动荡的时期，是大家对于远期未来趋势发展的认同。我作为一个从业者，看到更多是在确定性下的一些短期波动或者不确定性，能成就一家公司，或毁灭一家公司。

先说确定性，主要是政策确定性，技术路线的确定性。刚才next朋友也讲了整个全球宏观气候政策，在国家主体以及相应的大型投资机构形成了共识，它代表的是经过长时间的公众教育之后，所逐渐构建的共同概念。但我们也看到了很多短期的扰动，包括之前特朗普在位时期想退出巴黎协定，中美关系，俄乌战争导致的能源危机。短期扰动并没有影响在全球气候政策的高确定性背景下面的整个市场预期，反映的是经过巴黎芯片之后，相应的制度设计已经保证了整个全球政策的韧性。当时巴黎协定设计的时候，对于远期的review，以及远期的路线图设计，是有一个非常明确的确定性的。相应的机制设计，大家有兴趣可以去更细致地研究。

另外一点，是技术路线的确定性，光伏风电，从 2000 年欧洲补贴开始，通过补贴让技术的成熟性得到了进步和优化。到现在开始聊储能，虚拟电厂、氢能这些大的新的产业方向，在能源行业来看，整个climate Tech也好，是有非常稳步的技术路线确定性的。某种程度上，是跟全球的气候政策共识是同步进行的。我们现在看光伏技术和风电技术在某种程度上达到了一个成熟的节点。储能技术慢慢开始爆发，成本以及相应的一些问题逐渐暴露出来，后续其实是储能相关技术逐步优化迭代的过程。CCS，氢气等技术都是早期的技术，现在有很多人看，但是整体来说，整个技术成熟性以及可应用性，它的质疑度还是非常高的。

另外，也有很多非常不确定的地方，是我们作为产业投资、行业投资面临的真正问题。首先，从光伏、新能源、风电光伏的产业发展来看，比较重要的一点是政策对于新型技术的扶持，是有一个决定性、主导性作用的。一家新能源公司做得好，不都是自己的功劳。某种程度上，中国新能源发展，是中国13 亿人口拿钱补贴出来的，其他欧洲的新能源起飞，也是从整个德国开始收取新能源相应的附加费用，逐步去补贴技术，逐步成就整个新能源蓝图的。

在上一轮周期之后，国家试图去避免偏政策主导的补贴政策，但是又没有办法完全摆脱，是现行的一个比较大的困局。在上一轮整个新能源技术发展过程中，补贴政策非常到位，但是从那一个周期导致了遗留型问题，现在还很大程度上影响着整个国家，包括欧洲在能源危机之前的高电价，以及我们国内总会谈新能源补贴缺口，这些问题对于后续的大规模的产业发展造成了一定影响。

另外，我们整个国际关系不确定性。光伏企业去年面临的很大一个问题，出口受制于其他的海外政策产生的问题，比如强制劳工，碳排放后续的碳排净税的相关要求，这些冲击对于整个光伏企业的出海来说，都是毁灭性的打击。这些政策本质上来说体现的是本国政治对于本土产业的扶植。但是对于中国来说，我们已经有太多的整个产业链在行业布局，必须去做更深入的发展，必须去play with the rule。

举个例子，晶科去年做的最骄傲一件事情，把他们的供应链系统进行了一个全流程追踪优化。通过系统保证他们在整个海外政策、国外的反制措施，有相应的数据支持，有能力证明他们整个供应链过程，是符合出口条件的。这些是我们国内已经偏成熟的新能源产业逐步会面临到问题，这些挑战后续会依旧存在，尤其在全球比较动荡的外交关系的极速演变的过程中，会对我们的产业发展造成了很大的挑战。

NexBlue，杨帆

我们是做欧洲充电桩，第一个市场先做欧洲，主要是做家庭、公寓，还有工作场景。太阳能板跟储能电池，基本上都是中国厂家跟中国厂家的竞争。我在欧洲也看了一些展会，都是这种情况。但是充电桩欧洲确实还是有一些企业做得蛮不错的，我们刚开始做了非常多的市场调研，最后做这个方向，是因为团队有非常强的欧洲背景，实际上也是定位成直接跟欧洲竞争对手去竞争，而不是跟中国企业竞争。因为我们的商业模式，技术方向跟能力，都不是特别的一样。

我们在欧洲本土化的过程中，有很大的优势，但同时也带来很多问题，比如团队的本土化。我们香港现在有几个人在欧洲的团队，在文化上面，一个比较新的公司怎么样让比较保守的欧洲人来认可产品的质量、服务，是我们现在面临的比较现实的问题。我自己是锂电池的PhD，之前也做过相关的行业，今年去了两次欧洲，最近刚回来，也聊了非常多的朋友，有中国的企业在欧洲市场做，或中国团队base在欧洲做，或欧洲本土的企业。中国团队产品的落地能力确实非常强，我对智能硬件跟机器人行业也比较熟，明显能看出来，从研发到量产中国人是能做得非常好的，只不过是本土化的定义或发现的市场可能不是特别对，欧洲人比较擅长这个，但是产品的落地能力非常差。

我有一些也做储能或太阳能板的朋友，今年开始储能电池跟太阳能板起来的机会，他们实际上也不是随大流，别人做什么就做什么，实际上也来不及了。他们在试图去发现一些用户使用场景上面，或基于本地用户的具体情况的机会，但目前来讲还没有找到特别好的机会。

拓扑科技，何梓铭

我们是一个初创企业，在做电动的助力车，主要是面向欧洲市场，刚刚从众筹平台下来，目前正在官网上进行营销，最近我们的ebike也被福布斯报道了一篇文章。目前我看到有一些新型的ebike跟储能电池可以有一个非常好的结合。把电池拆开就是自行车，电池也可以当做储能电池，而且根据我了解到的信息，目前在欧洲，储能电池目前还处于卖方市场，供小于求，ebike也是这样的卖点。

我们主打的ebike，价格范围、营销场景，跟市面上的不太一样，我们团队有比较强的海外留学背景，都在英国留学起码7年以上，我们在研究当地的生活习惯的，发现首先整个欧洲每个国家的国土面积都比较小，城市比较密集，在英国的伦敦，没有像我们一线城市有这么多的车道，也不像美国地广物博，更多在市中心两条车道一来一去，会导致市中心交通很不方便的。目前整个欧洲因为能源危机问题，导致通勤成本上升了很多，还有通货膨胀，物价也上升了很多。

目前来说，我们主打的ebike面向大众市场，更希望ebike并不是一个可有可无的玩具，而是他们赖以生存的工具，客户通过使用ebike可以降低生活成本。在伦敦上下班，从郊区到城里，如果坐公交，算下来使用我们的ebike180天，就能cover住整体的通勤成本，相当于180天之后，每用一次就是赚到了。我们ebike主打的市场是英国、德国，还有西欧的西班牙、法国，也通过了当地国家的博主、KOL来对我们的自行车去进行测评，反响也是非常好的。

这一两年来，出海三个主要的赛道，第一储能电池，第二户外出行，第三宠物用品。目前来说，市场对我们的ebike反馈还是比较乐观的。可能唯一的挑战就是ebike、储能电池这么大，在物流里被称为危险品，要怎么通过比较好的物流方式，还有这些产品也是非常重资金的，怎么样更好地进行资金周转，更顺畅的物流方式，降低物流成本，包括ebike是欧洲的反倾销的产品，作为中国企业，到底怎么去合规经营进入到欧洲的整个市场，是我们遇到的一些难点，但我们也有自己的优势，通过在东欧去做自己的组装工厂，再进入到西欧比如英国这样的发达国家。

Snorkel AI BizOps，佘堃Quinn

我现在是在人工智能领域，之前做过两年多看clean Tech的VC，当时是在加拿大的一家VC，叫 arctern ventures ，那段时间也帮一些中国企业做过出海相关的东西。很多东西跟中国商品to c出海逻辑比较类似，刚才提到电动车，本质满足的需求还是让用户可以更低成本的出行。但有些东西比较重，很多年前我就帮中国一家做真空玻璃隔热保温玻璃的企业出海，但又发现这种产品出海很难，玻璃很重，远程运输很吃成本，如果在当地建厂需要很大的投入。

从细分赛道领域来讲，远程运输不会造成比较大的成本变化的领域，中国有比较大的skill，成本可以做得比较低，都会比较有领先优势，但政策上会遇到很多问题。现在也看到很多很creative的把原先clean tech的技术放在consumer的场景下去卖。比如我之前合作国内做电池的企业，卷大型的电池的应用场景，挺难卷的，他们就找了一些很有意思的consumer facing的小场景，比如说一个做电池的企业，专门做在野外野营的解决方案，在Amazon上，卖to c的逻辑，卖得也还不错。以后会不会有一些机会，无论是电池或其他的clean Tech技术，会找到一些很有趣的to c场景，可能也会有很好的空间。

Part2

如何适应海外不同的政策环境？

如何打开海外市场？

某咨询公司，Ellery

我们公司是一个比较偏重于在气候跟能源领域，对政策比较关注的一家咨询公司。我个人对气候政策、中国的一带一路绿色投资、新能源投资比较感兴趣。我们公司刚好最近也在做一个中国跟非洲之间的新能源合作的项目。

海外不同政策环境，这个话题还挺有意思，尤其在新能源，在巴黎协定签署之后，新能源投资的增长算是各国明确共识。无论各国具体政策的制定和执行落地是什么样的，在这一块大家的基本共识都还是有的，从2020年之后，在清洁能源投资，无论是政府的财政支持，还是私营金融的支持，增长速度非常快。

在发达国家，电网、能源储存、电力储存占到电力部门投资的比例也非常大。但同时在发达国家，还有像中国、印度这种比较新兴的、比较强的发达经济体之外，在其他的比如非洲，可能他们新能源支出和投资仍然停留在相对较早之前，可能是2015年或更早十年之前的水平。也就是自巴黎协定达成之后，针对欠发达国家，他们的投资是没有增长的，去撬动更大投资的支持比较弱。虽然整体趋势还是比较蓬勃发展的，但具体到不同的国家，需要具体到细分国家地区，整体的风险有多大。

国际能源署IEA，每年都会发的一个旗舰报告，世界能源展望，也有一个数据，中国在光伏太阳能板这方面产业链的优势贡献，使得整体在全球来看，尤其是光伏电板的成本是是迅速下降的。虽然成本迅速下降，但是还会有一个问题，更多的是发达经济体从中受到了一些更好的溢出。IEA这报告里面提到，在光伏太阳能板的项目，cost of capital，叫做资本成本，发达经济体的资本成本可能只占到整体2. 5%- 5. 5%。但与此相对，可能新兴国家、新兴经济体或发展中国家，可能成本非常大，远远超于他们所要的投资项目的。比在发达国家相对来说正比较成熟的市场环境的风险，可能大概高3到5倍的风险。

所以，宏观经济或开发性金融的政策制定者，也在考虑要怎么去帮助新兴经济体和发展中国家降低资本成本。我们认为需要case by case了解海外不同的政策环境，前期要了解目的地市场。我们之前也看到过一些国家主管部门机构，还有其他第三方机构，都出了国别投资指南，相对来说是一个比较好参考的，大概能够去了解这个国家的风险。有一些银行和私人机构去非洲投资，但后来发现风险特别大。除了因为在巴黎协定之后，各国对于高碳排放的行业都有一定约束，还有一些问题，这些产业的设置和投资，比如工厂的建设，是不是能够符合当地的社会效益，对当地的环境是否会造成影响，对当地的劳动力市场有没有什么改善。

如何去适应海外不同政策环境，前期的调研和研究是非常重要的。是否违反当地政策，还有劳动市场比如劳动权益的要求，法律对这些方面也是有一定约束的。我个人觉得前期的case by case的实际调研，哪怕通过一些阅读报告，帮助识别风险，把风险提前预判出来，做一个比较好的规避。

气候投融资观察员，顾蓓蓓

发达国家，欧美国家的市场和新兴市场还是比较不一样，特别是消费端。当然中国出海，可能更多的是讨论中国产业或企业的出海，在这个过程当中扮演什么样的角色，或怎么参与。欧美市场相对比较成熟发达，中国从技术上是有非常巨大的成本的优势，但未来面临一些政策上的或行业的标准会不断加严。

新兴市场或发展中国家，会有比较大的机遇，从技术升级的角度，非洲、东南亚面临的可能是一个可以做蛙跳的过程。不管是电动车行业，从传统能源向新能源的行业的转变，中国的技术具有非常大的成本上的优势。中国的企业在具体的项目落地上能力非常强，机遇还是比较大的。但可能对于新兴市场，比较大的一个问题，消费者的培育孵化，我觉得本土化特别重要，有一个本土化的团队，帮助中国的企业去更好地去开拓，去教育当地市场是比较重要的。

昆兰新能源，于忠兰

如何打开海外市场，很多都是操作层面上的事情。像我们这样的产品型公司，海外出口大致有这么几个方式：

第一，通过分销模式，跟当地的分销商合作进入到海外市场。所谓的“渠道为王”，先找到更好的渠道。一些公司自己做自主品牌如果是有困难的，可以给当地品牌贴牌，先走这样一步。我个人认为，最终我们不仅要产品走出去，还要实现品牌真正的走出去，提升中国品牌在国际市场的认知度。

第二，在海外建立自己的根据地，设立研发中心或销售中心，充分利用全球的研发或销售资源，这当然是更高级的全球战略。现在我们也遇到一些海外的壁垒，还要在海外建厂，我这次来美国，也想看一下在美国设立公司或建厂的机遇。

第三，与当地的合作伙伴合作，特别是当你不仅是卖产品，还涉及到一些工程类项目时，跟当地合作伙伴，无论是开发商或者是EPC商合作是非常重要的。昆兰在英国投运的储能电网调频项目，就是与英国一家新能源投资商合作的，通过他们在本地的资源，再加上中国的技术和工程经验，走出去就比较顺畅。

当然，还可以跟咱们中国大外贸公司、能源企业等央企合作，作为民营企业出海比较难的，可以和他们一同出海，这也是一个策略。2014 年，昆兰做了厄瓜多尔国家的第一个光伏并网电站，昆兰做EPC，就是和CMEC合作完成的。因为项目类的订单，客户对供货商的考察，不仅是产品，还包括长期的存续能力、履约能力，以及全生命周期的回报，一家民营公司缺少信用背书，单独出海是有难度的。

海外战略不是一蹴而就的，不能有赚快钱的想法。它需要长期的积累，任重道远。

NexBlue，杨帆

从我们的角度上面来讲，首先，深刻理解市场以及用户的需求，是最重要的。我今年第二次去欧洲，在欧洲大概待了2个月。发现很多中国人做产品服或做服务，决定要做什么方向时，并没有非常深入的去理解为什么要做这个方向，以及应该怎么样去做好。深入一线的理解，掌握实际的情况是第一点最重要。

第二，要去做本地化。从产品定义的角度上面，从团队，市场的推广渠道，售后。产品定义我在深圳是想象不出来的，他们很多观念跟我们也不是很一样。还是要实事求是，抓住本质的一个原则，具体问题具体分析。很多时候产品的类别或者很多其他情况不太一样，可以听一听别人的想法，参考一下，根据自己的产品以及团队的能力，再去做。

分享下踩过的坑，从做充电桩第一天开始，到现在两年了，投资人一直觉得我们进展太慢。后来我们也分析，有很多客观原因，不像小储能定义特别容易。欧洲跟美国还不一样，美国是一个统一的大市场，欧洲是非常分化的小的市场，每个国家的用户的使用习惯，房屋基础设施建设，电网，网络，用户习惯、审美都挺不一样的。所以我们理解市场花了非常多的时间，我觉得这个是第一点。

第二点在跟供应商的合作上面，我们并不是特别擅长生产制造，而早期也想找一个供应商合作，交了非常多的学费，不光是钱上的学费，还有时间上的学费。给我们的最大的启发就是好好做产品的人真的不多。如果真能把市场研究得非常清楚，在技术上、产品上对客户能够实现百分之百的负责，实际上已经超出大部分的同行了。凡事最怕认真，最刚开始看有很多竞争对手，现在我们的想法是没有竞争对手，只要能好好做产品，能跑出来的概率还是非常大的。需要结合一些客观的外部条件，深入一线去研究市场，做出符合消费者应用场景的产品，用户愿意为产品买单。能把这个事儿想得特别的清楚，并且小规模的 product market feed 如果能验证的差不多，相对比较靠谱的。大部分人可能都停留在表面感觉上好像能行，但是实际上不行。这个阶段是我特别有感触的一点。

大观资本，Richard

在go green大前提下，过去很多的出海的赛道，可以从 go green 或者是碳减排，双碳概念里吸取到一些新的切入点。比如跨境电商赛道，看起来好像跟新能源没有什么关系，但其实有很多的服饰，是以可降解材料为主的，这种相关的品类，现在一些新兴市场，因为有go green、可降解概念、气候保护一些概念，反而会受到大家更多的追捧，可以有很不错的溢价建立起来品牌的壁垒。其实像优衣库、无印良品，在海外都是走这个路线。可能也是从新能源产业之外，给大家补充一些相应的视角。

过去我们出海比较关注的几个APP、电商、Saas赛道， SaaS现在也有很多跟电池跟本身能源产业高度相关的。之前曾经看过一个项目，是整个楼宇的减排和能源的管理系统，能够在不改变特别多外部硬件的基础上面，去给整个楼宇进行非常多的减排。在这些赛道上面，跟 go green一旦结合起来，还是可以产生很多火花，这是一个挺值得关注的方向。另一方面，以新能源产业代表的像电车我们有绝对优势的，诞生了一些机会，最近半年可能很多投资人朋友，都在看ebike。

气候投融资观察员，顾蓓蓓

我们更关注的是早期创业企业，关注领域更多是在发展中国家，我们机构的使命愿景是one hundred percent for one hundred percent。从新能源供应的角度，关注的是更多的是一些弱势群体，或在能源转型的过程当中可能会被落下的这样一些群体，更多偏重点是在这样的一些市场，在给他们提供清洁能源的同时，也能够帮助他们实现能源的安全。在东南亚，印尼、南亚、印度以及非洲的市场，会重点的先去看，比较传统的新能源储能和光子的领域，在我们关注的之外。

在不同的市场，不同的政策，特别是在欧美市场，会有一些更前沿的机会出现。刚刚提到的美国，Ra法案，会明显比较利好几个行业，氢能、碳普及、CC US，特别是氢能下面的绿氢，都受到非常多的政策上的激励。对于本地化的生产，产业链上下游垂类的相关领域，至少在美国或者北美的市场都会是有一个机遇。这个机遇怎么具体转化成中国的企业或者产业链的机会，可能需要更深入地去探讨另外的一个领域，整个未来的几年可能都在一个比较高通胀的环境下，在消费者端，所谓的节能增效的领域，特别是商业住宅楼宇，一些家用的节能增效的应用，也是我们会比较看好。

CCV，Tina

CCV 前身是KPCB中国的整个的TMD团队出来创办的一支基金，KPCB在绿色能源方面是有还蛮久的布局，但当时归结为投资太早。从去年以来，我们也是在整个绿色能源方面又重新去看了很多的公司。

首先分几个领域说：新能源汽车的出海方向，近期看很多行业的大数据，看到中国的新能源汽车出海的增长是非常快的。有一个特殊的因素，就是疫情的扰动的因素，它可能让中国的整个汽车产业链在全球凸显出来优势。去掉了疫情因素之后，我们要去思考这个优势还在不在，大概率优势还是会非常的明显的。未来新能源汽车的产业链，中国应该会有一个比较独特的地位。也有很多朋友在问，说特斯拉最近也跌了很多，未来中国新能源汽车的出海也势必要考虑到中美关系。近期整个新能源汽车二级市场普遍先是猛跌，再逐渐地回升。我们要找到一些真正值得投资的，一些恒定的机会。大的车厂在出海，现在已经取得了一定的成果，属于初创公司的出海机会到底是什么？这是一个我觉得接下去非常值得探讨的问题。

第二点，在前面有嘉宾是做光伏，在相对传统的新能源出海里，我们也有看到有中国企业持续地在做，如何真正的达到深度的本地化，包括未来有没有一些新的方法能够实现本地化，不管是安装服务，还是贴近用户的产品定义，能找到一些新的方法，同时能够相对来说用轻资产的模式去运营，这也是我们持续在关注的。

第三点，我们也希望去看整能够实现一些科技驱动的新能源出海类型，今后有很多合作的机会点。

AC Ventures，Helen

AC Ventures 主要做早期的投资，从种子轮，A轮开始，大部分还是投当地的初创企业。AC Ventures 已经投了一家垃圾回收的项目，叫Waste4Change。我之前在启明，也会接触到出海的案子，他们在做的项目也是针对东南亚市场。之前出海的方向主要还是针对电动车，有两轮的，三轮的。物流公司像极兔的一些方案，也会看当地的企业，他们会更强调设计能力，产品定位更加精准，更加了解用户。

现在不管是电池，宁德时代，汽车大厂，也会把部分的供应链搬到印尼当地，印尼政府也非常鼓励整个供应链在本地化有更多的生产制造的成分。Local content也很重要，印尼又是全球有很多的镍矿，1/ 4的涅都是来自印尼，这方面还是有一定的优势。

另外一个方向，看的比较多的是carbon measurement，怎么去衡量碳排放，怎么去持续跟踪，怎么去买carbon credit，做carbon trading，甚至有人想做marketplace，这也跟政策有很大的关联性。印尼政府也在讲要有一个carbon tax，这方面我们也在持续地关注。印尼在carbon credit的供给端还是有一定优势，有很大片的森林，在森林的项目上还是有一定的优势。但这方面可能比较适合本土的创业者，还是要有比较强的政府关系才能做起来。

本期编辑：盼盼

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