TikTok电商的新机会？| 出海同学会No.67期干货

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导语

Sensor Tower数据显示，2022年7月抖音及其海外版TikTok已超过6900万下载量，蝉联全球移动应用（非游戏）下载榜冠军，较2021年7月增长13.2%。TikTok全球月活跃在2022 年第一季度接近 14亿，成为全球用户活跃度最高的应用之一。同时，TikTok电商业务规模保持快速增长；2022年4月，单日的全球GMV（成交金额）增至640万美金，而在2月这个数据仅为354万美金，双月环比增长81%。2021年TikTok电商全球GMV约60亿元，2022年的目标GMV接近120亿元（约合17.83亿美元），实现目标GMV翻倍。

所以很多出海朋友都在讲：TikTok生态，包括电商，一定是下一个大机会，不能错过。出海同学会67期邀请了TikTok行业中的卖家、服务商、关注该领域的投资人等，一起详细讨论了目前行业现状、挑战，和未来的机会；详细的干货整理欢迎大家阅读。

本期主要分享嘉宾

白鲸出海 创始人 魏方丹

复星锐正 高级投资总监 阮飞

广州苏嘉SUGA 创始人 谭嘉荣

后浪正创 创始人 Taomi哥

金翼出海 CEO 王婧

JollyToday 市场VP 张天佐（悟空）

明势资本 投资经理 徐玥晨

Newme 创始人&CEO 顾俊

TechSEA得势科技 创始人 巫广晖

TK增长会 创始人 何嘉伟

Traini 创始人&CEO Arvin Sun

云岫资本 投资经理 Aaron Shen

中链跨境 CEO 邱郁天

（*按公司名字母序）

其余嘉宾因公司PR保密不能露出及外发内容，我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

Part 1 卖家现状讨论

TikTok卖家现状：模式/品类/趋势？

TikTok卖家可借鉴的模式和经验？

对比其他平台，TikTok电商优缺点？

Part 2 服务商现状讨论

服务商分类，具体代表和服务？

服务商有哪些新动作，如何发展？

有哪些服务上新机会？

Part 3 平台政策/投资机会

官方可能的新政策，潜在机会？

TikTok电商领域有哪些投资机会？

Part 1 卖家现状讨论

TikTok卖家现状：模式/品类/趋势？

TikTok卖家可借鉴的模式和经验？

JollyToday 张天佐（悟空）

公司和自我介绍：JollyToday成立于2019年，是一家专注于全球视频化电商领域的科技公司。公司核心产品包括TikTok数据选品、智能RPA、AI创意剪辑等。秉承用数据发现趋势、用技术提高效率、用智能提升创意的理念，先后为业内多家顶级的MCN机构、DTC品牌、平台电商等企业提供视频化和智能化综合解决方案。我们孵化的数据分析平台TICHOO，提供了较多TikTok数据，包括商品数据，商家数据，带货内容数据等。

目前TikTok卖家在模式上和国内抖音电商类似，包括：达人推广，直播，广告投放等。不同模式的卖家在自己擅长的领域各显神通；总体来说销量和单价都在持续走高。这里分享下我们观察到的各个市场数据：

英国市场，目前销售额在几十万美金/天，3-4月份有下滑，4-7月份持续提升。热卖类目包括：美妆个护，内衣，珠宝等，这些类目总体占总体英国市场50%左右。另外，还不错的品类包括假发，水晶，珍珠等；一些商家能到10万美金/天的销量。

印尼市场，是去年3月份开的，目前在几百万美金/天（高的时候700-800万美金，低的时候300-400万美金）。热卖的品类：美妆个护，服装时尚，包括穆斯林的服饰等，比如长衫罩袍。

泰国和越南，是最近新开的市场里增长最好的，每天可以稳定在100万美金以上；泰国在150-200万美金左右。热卖品类也是美妆个护，服装，家居，箱包等。在个护产品里面有一款的簌口水销量很大，找了几千个当地的达人去推广；后面可以延伸到更多口腔护理产品：牙齿美白贴，电动牙刷，冲牙器等。

另外，东南亚市场，Lazada，Shopee上的爆款搬到在TikTok电商上也很有机会。还看好未来本地的食品类，在国内目前抖音电商就做地不错。我们去年一个大客户，在美国本土做食品产品的直播，数据也不错。

Newme 顾俊

公司和自我介绍：Newme是一家专注于TikTok卖货的渠道品牌，面向以欧美为主的全球新流量红利人群，通过TikTok渠道种草和销售，以TikTok小店和独立站为主要转化阵地，供应链端通过选品采购、自研包款等方式组货。主要产品涵盖家居小家电、美妆个护、3C数码等，定位在30-50美金客单价。

我们在TikTok上卖货大概跑了两年，最早是广告投放方式，单天销售峰值5万美金左右。从去年（2021年）10月份开始，做了第一场美区半闭环直播。到目前，已经做了数千场英美区直播，每天同步有10多场直播，其中英美融合直播每天5-6场。单场销售峰值1万美金左右，客单价在30美金左右，美区单月销售额几十万美金，品类主要是美妆，3C数码等。

给其他卖家的建议：

第一，欧美区从货端要去往本地备货和运营模式，因为跨境模式在履约时效/履约成本和直播时差等都不占优势。国内团队做选品，模式测试（包括直播话术测试等），跑完以后就交付给海外运营团队负责直播和履约等。我们目前在美国建立了十多人的本地团队。

第二，运营团队按照语言来分，使用较多的语言（比如英语/西班牙语），自己建立团队重点做；小语种（比如泰语/马来语），找当地合作伙伴重点开发。人员选择上，我们国内团队找了一些外国人，国外团队找了一些华人；这样能保障运营能力的沟通效率，又能很懂当地市场。

第三，要持续探索用玩法来提高销售规模和转化率，不能仅仅做平播。在TikTok上爆量的机会很大，但目前北美市场还是半闭环模式，算法无法抓到成交纬度的数据；属于高场观/低转化/低客单阶段。所以提高互动性对拉动场观很重要，比如通过盲盒等玩法吸引流量，然后再推荐福利款和利润款等。还有时尚类的产品，也需要强运营手段，比如直播模特的快速穿戴展示产品，促成交易。

中链跨境 邱郁天

公司和自我介绍：中链跨境成立于2018年，于2020年在绍兴市商务局的支持下入驻公共服务中心成立绍兴跨境运营中心。公司深耕东南亚市场，在泰国、越南、中国台湾地区设有办事处，公司主要业务为传统企业和个人提供东南亚品牌出海咨询、跨境团队打造、运营指导、卖家孵化。我最早是在连连支付，看到东南亚跨境电商的机会，于2017年开始做跨境，主要平台为shopee、Lazada，有许多站点细分类目拿到了前top5；2021年9-10月份开始做TikTok电商。

刚开始卖快消品，模式照搬国内抖音电商的玩法：找一款标品，打造标准的直播场景，然后投流，但效果不好。分析原因，可能目前TikTok在东南亚的用户还较早期，主要在TikTok上娱乐，购物习惯还需要培养。

我们思考，目前TikTok电商上结合娱乐和购物的场景转化率会高一些；同时我们在绍兴，诸暨的珍珠产业比较成熟，所以2022年3月就开始学习淘宝上做珍珠开蚌的玩法。请了一些留学生，他们熟悉欧美本地文化，结合盲盒玩法等，热度就起来了。老外对于开蚌过程也很好奇，会问很多问题，直播的热度就高。单场直播观众在3000-4000左右，最高的时候能到2万左右，大部分观众和客户是美国中年妇女（30-50岁左右）。她们觉得珍珠作为饰品的价值不是很高，所以如果按标品来卖，价格上不去；但她们有搜藏的习惯，所以我们就切入珍珠饰品搜藏这个模式。在4月份，每场两个小时的直播，平均可以做到2000-4000美金的销量，最高能到8000美金。

另外，我身边的一些卖家，主要是家纺的工厂（绍兴的重要产业），用TikTok来展示工厂去获得B端的客户；比如在工厂直播印染，布料生产的过程等，一场直播下来也会有几个B端的订单。而且还能把客户转到自己的私域，所以用TikTok来做B的业务也是可以的。

得势科技 巫广晖

公司和自我介绍：得势科技（TechSEA），跨境电商品牌增长专家,TikTok TSP和MCN服务商。我们针对东南亚市场为要出海的品牌方和卖家提供网红营销，直播策划和执行，广告投放，TikTok上的整体营销服务等。我最早在菜鸟国际，在2016年也有幸参与了Lazada合并到阿里的过程。后来去了Shopee，再后来创建了得势科技。

我补充下给卖家的建议：卖家要从自身优势去定位，分析自己在流量，还是货上面更有优势。如果在本地有红人资源优势，做直播或短视频就不错，能获取大量流量和销量。如果本身有货源优势/品牌优势，也不用担心，因为红人永远是缺货的；可能感觉前期走的慢一点，但后期也更持续，竞争力也更强。另外，也要分析产品，TikTok还是偏低客单价产品，如果高客单价的产品（比如家电等），第三方平台或Facebook上的广告更适合一些。

后浪正创 Taomi哥

公司和自我介绍：后浪正创（HolaCreator）是一家立足跨境出海电商、助力中国品牌全球化的综合服务平台。秉承“身正业正三观正，创业创新创价值”的经营理念。践行“助力更多中国品牌出海，赋能跨境新生代创业者”的发展使命。基于全球化视野及深刻的行业见解，提供一站式解决方案助力中国品牌成功出海，实现全球商业增长。

我接触的很多服务商目前在做to B领域的服务，帮助传统外卖企业通过TikTok平台去更加真实地展示工厂/工艺/产品等。因为疫情等原因，线下展会最近几年影响较大；而Google，Facebook等网络营销模式对工厂的门槛和投入又相对高一些。工厂老板们就在寻找其他渠道，看到国内抖音很成功，就觉得TikTok是一个大趋势，就开始了在TikTok上的展示。

TikTok电商目前的优缺点

和其他平台对比的差异？

Newme 顾俊

优点：爆量的机会比较大，选对了产品的话，可能会有爆发式的增长；这个在其他平台不容易。

缺点：刚才提到的，目前在美国市场还属于低转化阶段，需要强运营参与来提升转化率。

苏嘉 谭嘉荣

公司和自我介绍：SUGA是一家根据用户数据和画像，匹配用户日常的西班牙/美国男性订阅时尚，目前会员60000+，月均订阅费49/79USD（对标海外订阅制电商Stitch Fix，盲盒女装订阅）。

优点：我觉得目前TikTok的广告中，闪点广告，短视频加热这两个还是不错。另外，TikTok已经是一个很好的品牌营销渠道；可以通过大量的关注和观看，来扩大品牌的社交声量。

缺点：目前整体上盈利挑战还是比较大（广告盈利或卖货）。TikTok商业化还在进行中，数据分析工具等也没有抖音完善；抖音上有很多分析工具（如巨量创意等）可以分析短视频的关键营销要素，广告数据等。

后浪正创 Taomi哥

不管是平台电商还是内容电商，都是跨境零售出口，可以从人、货、场来谈谈几点区别。

第一，购买模式不同。其他第三方平台（Amazon、Aliexpress等）属于搜索式购买，用户会更精准，销量也比较稳定。TikTok属于激发式购买，用户冲动型消费，销量变化比较大，运营备货等难度更大。

第二，用户群体不同。TikTok的用户群体更加年轻化，Wish平台的用户曾经也很年轻，铁打的平台，流水的年轻人。所以针对年轻用户的产品更受欢迎，比如时尚服饰、美妆消费电子等。还有年轻人都喜欢新奇特产品，比如开蚌珍珠、水晶等，这些产品曾在Wish平台也是热销品。年轻人消费力有限，客单价会低一些，所以时尚配饰等小件等更适合，而大件和高客单的产品在TikTok上销量就低一些。

第三，产品展示信息不同。其他第三方平台展示的信息更多是图文等（现在主流平台也都上线了视频产品），但是买家还是主要通过关键字搜索而找到产品。TikTok上都是短视频和直播，内容属性更强，对中小卖家运营挑战更大，毕竟内容电商，内容是核心。

第四，平台对于卖家和商品的展示维度不同，买家购买产品参考信息也不同。第三方平台展示产品的评分/评论/卖家的级别/履约时效等；TikTok电商上很难展示店铺或商品的历时数据，更多商品本身多角度展示，使用场景展示等。

第五，基础设施服务有差距。第三方平台比较重视物流时效、仓储配送、支付、售后等基础设施和服务的建设，而TikTok电商因为发展时间还较短，基础服务还在持续完善中，目前也更多依靠第三方合作方。

Traini  Arvin Sun

公司和自我介绍：Traini 是一个创新的「AI智能化宠物培训互动平台」。除了提供数字化课程内容以及真人训练师实时在线指导外，Traini 在其产品中融入了 AI 技术——精准度非常高的宠体姿态识别与动作理解引擎。当宠物父母培训的时候，AI 引擎通过手机后置摄像头，实时捕捉宠物的骨骼关键点，并给出即时纠错反馈，提升了课程的沉浸感和互动趣味性。Arvin Sun（孙邻家）现任Traini的创始人兼首席执行官，2022年度“全美十大华人杰出青年”，也是互联网连续创业者和创新文化的长期拥护者。在中国和美国有10年的互联网创业经验，曾用数年时间致力于帮助中小餐厅实现餐饮数字化。

我们目前还没有开始做TikTok直播，但我们项目深耕美国本地，我分享一下对美国TikTok用户和企业在TikTok运营的观察：

第一，大部分用户还是把TikTok当做社交平台，还没养成到TikTok上面购物的习惯，尤其是主品购物的习惯。所以美国身边做业务的朋友，他们一般都有独立站，再用多个社交平台结合来获取流量：TikTok做品牌传播，Instagram做转化，Youtube上做长视频内容；再加上Google的SEO，Google/Facebook的广告投放等。

第二，注意欧美用户和国内用户在生活习惯和文化喜爱上的差异。

a.周末时间安排：中国用户周末或放假喜欢宅家里，手机不离手；而美国用户喜欢做户外运动；所以经常会发现周末或假期，看直播的用户量不会很高。

b.颜色的喜爱：美国用户比较喜欢鲜亮的颜色，特别是非洲裔用户；所以产品颜色选择上可以偏鲜艳的配色。

c.购物体验的不同：美国用户线下购买商品的时候，就不需要导购；不会像国内有导购一直帮你介绍产品。所以，我感觉短时间直播模式很难在欧美规模化。

d.也喜欢性价比高的产品：SHEIN在美国很受欢迎，而SHEIN的产品客单价就比较低。

第三，带上使用的场景的直播转化率更高。洛杉矶的Crossing Media，他们做游戏卡牌的直播，主播真人不需要出境，只展示手和卡牌道具；重点是他们一直在展示具体的使用场景，用户的参与感强，购买转化高。

第四，美国通过TikTok连接线下服务，可能会更适合美国的实际，pick up在美国非常普遍。

所以，我认为TikTok在不同国家可能需要使用不同的策略，直播电商不一定通用，路还很长！但是也给Traini这种专注于本地细分领域的创业创造了机会。

Part 2 服务商现状讨论

服务商分类，具体代表和服务？

服务商有哪些新动作，如何发展？

金翼出海 王婧

公司和自己介绍：金翼出海致力于为跨境视频与直播电商企业提供端到端解决方案，服务模块覆盖电商企业海外本地化、直播电商合规网络及运营系统解决方案、电商品牌咨询与培训、品牌营销、海外网红服务等。是中国电信国际集团跨境网络授权解决方案商。在马来、泰国、印尼等多个国家拥有本土运营团队、Tik Tok电商官方合作伙伴和MCN身份，累计运营跨境电商细分赛道10余个，服务直播带货GMV百万美金/月。我们是中国电信国际集团网络的在跨境直播上的顶层解决方案，价格比去各省各市的运营商门店价格要优惠很多，且可与运营商直接签约或OEM您自己的网络设备和后台。

总体来说分为：

官方认证的服务商包括：TSP、MCN，官方培训，官方合作的物流仓储、支付等。

非官方认证的服务商包括：培训、代运营、电商各环节的服务商、基建（包括电信网络）、达人服务、投流。

先说官方认证服务商：

广义的TSP：全称TikTok Shop Partner（TikTok电商合作伙伴），指能为电商达人和商家提供多种电商服务，包括但不限于商家或达人账号代运营直播服务，投放服务，培训服务等，并协助服务对象在TikTok Shop平台良性健康成长的第三方公司，简称TSP。TikTok电商有跨境团队和本土团队，所以TSP也是有跨境和本土两套。TSP资质拿到以后也要保持活跃和服务标准，官方定期会评选和审核，没有达标的话资质就取消了，官方网站对于优秀的TSP服务商有展示。

狭义的TSP：主要是指官方认证的给卖家提供代播、代运营的服务商。卖家和TSP会签服务协议，凭这份协议，卖家的货可以享受一些专门针对于TSP做的补贴活动。官方当然希望跨境和本土业务都快速成长起来，但更看重本土卖家和品牌。本土TSP要求更高一些，要能服务本土的客户；我们金翼出海目前海外团队在印尼、马来都拿到了本土TSP的资质。

官方认证的MCN：比TSP存在时间更久，属于达人侧，用来丰富达人生态；MCN服务就是把更多能带货能力加入到整个生态，比如找到并培养更多优秀达人，协助产生优质的带货视频内容等。MCN的后台跟TSP后台长得很像，不一样的是TSP可以开一个官方账号，而MCN是一个官方账号外加几个营销号，因为前者代表货，后者代表带货的人。同样，官方也会根据MCN旗下达人的带货情况给补贴政策，比如MCN机构签署的头部明星补贴多少，腰部或者中长尾的达人补贴多少等。

官方培训：TikTok是有官方培训的，主要针对的是主播。官方在各国市场挑选有直播培训能力的合作伙伴（通常是在TSP里挑），然后由服务商来招主播学员，组织培训。主播参加完培训后，可以参加TikTok提供考试和评级（SABCD几个级别）。达到一定级别的主播可进入TikTok的主播库，可以选择官方提供的品牌去播，同时有官方的流量支持。国内跨境部分的服务商代表，如上乘优品。

官方合作的物流/仓储/支付：物流合作是万色平台，仓储目前是在全国19个城市有发货仓；支付目前合作的是派安盈。

非官方认证的服务商：

培训：非官方的培训模式多样、鱼龙混杂。包括培训主播、品牌咨询、如何开店，如何运营等，但是整体来说水比较深，大家要选择TikTok培训服务要谨慎。

非官方的代运营服务：主要针对很多想在TikTok上销售的品牌方等。

非官方的电商供应链各个环节：物流、仓储、供应链等。TikTok在国内有货仓，和万色合作提供首公里揽收。但是很多卖家不符合首公里揽收服务，就需要自己寄到指定揽收点，或者找“国内货代”服务，“货代”一般是当天签收的快递件当天验货打包贴单，当天送到TikTok的货仓。如果是做东南亚本土店铺，需要当地仓储服务商，海外仓储一般都带发货功能。

基建：跨境网络。因为海外直播的特殊性，卖家需要境外的网络环境，而且还要合法合规，IP稳定，低延时（180毫秒以下）等。目前卖家选择的主要解决方案包括：VPN、运营商跨境专线。不建议使用VPN，因为会对账号造成不可逆的伤害：账号权重被毁，后期直播没流量等（如果直播期间IP在全球范围内频繁变动且不具规律性，初始会出现流量剧烈波动，每场直播之间场观变化很大；IP变化长期不纠正，会出现直播间完全没流量的情况）。运营商跨境专线网络价格稍微，所以建议大家选择性价比高的服务商，比如我们金翼出海。

达人服务：纯达人的服务商跟代运营的服务不一样。代运营是有公司直播间、主播集中播，用的通常是商家和品牌自己的账号播。达人服务是帮你找到优秀的达人主播，用达人的粉丝影响力给你宣传品牌和卖货。运营方面的能力更多来自达人的团队，通常也是用达人的主账号推广或者直播，直接卖货或者导流到品牌的官方渠道里去。

投流：也叫广告投放服务商，目前因为TikTok的流量还比较充裕，广告价格也不是很高，所以用的人目前还不是很多。但是未来广告价格肯定会涨的，所以建议目前有能力的服务商可以申请一个投流的资质；官方获取资质的入口和政策都是有的。

JollyToday 张天佐（悟空）

我把行业的服务商分成三大类：

第一类，和人相关的服务，包括MCN，红人中介，TSP等：通过签约或孵化达人去帮商家更好地做直播/短视频等，也包括代投/代运营服务。该分类下拿到融资的代表性公司挺多，比如：吃鲸科技（MakeWonder），泡芙传媒（PUFF MEDIA），一直播，GS传媒等。配套的上游是一些星探，挖掘/招募/孵化/培训主播，然后输送给下游的厂商。

第二类，技术服务类的公司：JollyToday做内容SaaS的，提供数据参考，内容生产工具等；卧兔提供红人营销系统等；iPanda/3M等做品牌和达人撮合平台的；店小秘这样做店铺管理ERP等。还包括广告代理：飞书深诺、蓝标、钛动科技，Yeahmobi等。

第三类，电商配套基础设施的：比如仓储物流的，比如硬件，云手机等。

目前服务商的情况：

第一，随着TikTok电商领域的成熟，服务商的业务形态也越来越成熟，也越细分。去年一些做二次创作的MCN团队，现在也做了很多原创和服务品牌的业务。一些服务商砍掉了代运营业务，专注到服务红人和品牌的业务等；一些团队专注在产品和技术领域。

第二，随TikTok电商在全球各个国家市场的拓展，服务商也开始在新市场拓展，也出现专注某国家市场的服务商。

第三，国内抖音的一些大机构，也成立了TikTok的业务部，落地到北美或东南亚，在当地成立直播和商业化的团队。

TK增长会 何嘉伟

公司和自己介绍：TK增长会成立于2020年2月，专注TikTok行业信息分享和资源链接，包括自媒体社群、YoYo MCN、培训和自营跨境电商4大业务板块。TK增长会创始人嘉伟是行业第一自媒体人，自媒体矩阵和私域好友覆盖行业近10万人群，YoYo MCN是TikTok认证MCN、超级星探机构和招培服务商，国内培训学员超过14000人，海外学员超过8000人，数十位学员是行业不同领域的头部机构创始人。

我们从2009年开始做TikTok的，2020年开始做TikTok的自媒体，社群，和C端的培训；教他们如何涨粉等。2021年主要是教独立站卖家，亚马逊卖家如何站外引流。现在主要做B端的服务，服务to B的卖家和工厂比较多，包括很多行业龙头企业，比如做柔性屏的，户外显示屏的，包装材料的，网线水晶插头等的。

目前市场上给B端卖家提供服务的团队也比较多，有几十家，服务也比较成熟和标准化。主要原因有几个：

第一，对to C的卖家，TikTok电商比其他电商平台的运营门槛要高（要做视频，要直播），人效（投入产出比）也不太确定；所以很多to C的卖家还在观望，给服务商付费意愿也低一些。其他电商平台，运营做好产品文字、图片内容就行；而TikTok需要做视频/做直播，需要团队运营能力，投入较高。而直播电商的销量波动又很大，即使出现爆品，爆品的周期也不一定很长，目前收益上不确定性较大。

第二，to B的卖家的付费意愿和付费能力更强，一些有实力的外贸工厂很愿意掏钱。首先，to B的业务的成交金额比较大；而且外贸工厂一般都是大工厂，给服务商付费的能力也较强。同时，to B的卖家急需寻找传统获客渠道外的新渠道和模式：疫情影响到了线下展会，阿里国际站和Google等渠道竞争激烈且成本较高。

大家的差异化主要在获客上，一些通过类似微商方式，一些通过社群方式，还有一些通过投广告的方式获得客户。

服务商有哪些机会？

TK增长会 何嘉伟

我对于服务商机会的理解：

第一，所以广告投放领域对新服务商的机会不大。广告代理赛道竞争很激烈，头部的一些服务商为了争取客户，补贴力度很大。

第二，海外仓的一件代发的服务机会蛮大。因为TikTok电商的增量还很大（比如很多国内做抖音做的很好的卖家还没有入住到TikTok市场），随着电商订单增长，海外仓的需求也就会增长。同时，目前东南亚的其他电商平台的卖家，也需求也本地海外仓服务。

第三，针对TikTok上的内容做搜索流量的服务还有机会，针对国内抖音的该服务目前还蛮多的，所以TikTok上也有机会。

第四，目前一些MCN的机构开始布局游戏方面的达人资源。游戏是一个非常的类目，而且游戏厂商在市场获客上的预算也比较多。

JollyToday 张天佐（悟空）

第一，我认为深度服务MCN机构的领域有机会。

第二，人货分离的平台有机会，包括类似严选供应链的。

第三，专注在不同国家的品牌落地服务的本土机构有机会。因为不同国家的市场不同，用户文化，市场营销渠道不同，需要的服务不同。

第四，比较看好全球内容SaaS服务领域。

Traini  Arvin Sun

我认为的一些机会点：

第一，针对线下服务的直播服务：通过直播把用户引导到线下门店。针对本地服务的数字化。

第二，品牌代理的分发平台：接下总体的代理服务，然后再分包给更多KOL。给小博主输入品牌广告，给品牌实现多点品牌曝光。

第三，评论管理的工具：直播的时候，有大量的评论，很难及时处理等，需要有专门工具来管理。

第四，我看到美国年轻一代人搜索习惯的改变，他们喜欢直接用TikTok来搜索，然后再分类。和80后用户心智里的信息分类，购物用Amazon、信息搜寻用Google有很大不同。TikTok分类搜索和服务关联就会有很多新的市场机会。

Part 3 平台政策/投资机会

官方可能的新政策，潜在机会？

TikTok电商领域有哪些投资机会？

复星锐正 阮飞

我是从2021年初就在看这个赛道，一直觉得有机会，但是目前行业也有很多挑战。

我分享下理解：投资人关注市场和行业的变化，因为变化意味着新机会，一些比较大的变化：

第一，TikTok的用户结构变化。原来TikTok用户偏年轻，18岁以下用户很多；在2020年以后，更多其他年龄用户群进入，用户类型丰富以后，更多有消费力的人群的加入，整体商业化的机会就更大。

第二，TikTok的增长非常快速。去年全球有10亿月活，2022年一季度是亿月13.98亿活跃（BusinessOfApps统计），而且季度增长还很高，一季度估计在15%增长。这个数据很吓人，意味着到 23 年年底，TikTok的月活用户能超过 Facebook。这么大体量的用户，就意味着庞大的商业价值。

第三，国内短视频带货模式成熟，验证了市场机会，国外TikTok视频带货模式希望很大。国内短视频带货的模式和玩法很成熟，也培养了众多的卖家、人才和服务商。这些人可能会快速把模式等搬到TikTok电商领域，加速行业成长。

但是目前TikTok电商领域也有很多挑战，分享出来大家一起探讨：

第一，平台政策变化较快。行业中的卖家/服务商都跟反馈，现在平台政策换得很快，团队调整也比较频繁，对于长期稳定在TikTok领域的创业者会有一些打击和影响。原来积累的商业模式，和流量体系就不得不跟着平台政策变化。比如去年对物流补贴比较多，今年过完年以后补贴减少了很多，卖家原来的模式就不行了，需要很大的调整。

第二，虽然TikTok的全球用户很多，但是国际市场很分散，不是一个类似中国市场的单一市场。国内抖音电商很猛，占整体国内电商市场6%的份额，交易人数跟拼读多活跃人数较接近。但是抖音电商成功有一个前提，中国市场是单一的大市场。卖家的产品、模式、包括营销素材都能通用，比如一种水果可以销售到广西，新疆，山东等。而海外市场，不同国家，有不同的宗教、风土人情，习俗、语言，甚至于大家的文化完全不同。所以去做海外 TikTok 电商，要针对不同地区和市场进行选品，营销等。

第三，海外市场的物流成本等较高。目前TikTok 电商，即使本土发货也要 4 到 5 美金一单。而目前TikTok上产品的客单价又比较低，物流成本又较高，很难竞争。

第四，全球贸易保护政策抬头。今年初，美国政府又在讨论要取消中国进口产品的“800 美金以下跨境小包”的免关税的便利制度。如果取消，对于整个跨境电商行业（也包括TikTok电商）都有很大影响。

第五，目前行业普遍还没有盈利，但是竞争已经很激烈了。去年参加该行业的活动，一场人数2000多人，目前一场人数降低到了1000左右了，因为竞争激烈，活动太多，被分流了。

第六，目前行业中还没有一个比较大公司/项目跑出来，总体都还比较早期，没有可以参考的标杆。

明势资本  徐玥晨

自己和公司介绍：我目前在明势资本，之前在京东数科和京东云做战略投资。明势资本是一个投早期的基金，主要关注科技领域，也看出海领域，包括科技软件，企业服务，基础设施Infra等。

同样先分析TikTok电商行业和过去电商的一些变化，哪些新东西：

第一，运营网络要求的变化。过去做第三方平台卖家（Amazon卖家）或者独立站卖家，对于IP稳定性要求不高。现在TikTok直播电商，有推流要求，IP要稳定；所以在网络服务商领域有新的市场机会。

第二，内容制作方式从文字图片形式，转到视频内容创作。卖家或者播主需要一些新的工具或方案来帮助他们提升效率和质量，所以我认为内容创作的解决方案商是机会。但是后来我尝试去找相关公司和项目，没有特别适合的；主要是行业增长还比较慢，另外东南亚市场目前还有红利，不用特别精细化的内容都能获得较多流量，所以视频拍摄或直播等的工作需求还没有那么强烈。

第三，新的平台，数据内容也变化了，基于TikTok平台，基于短视频，直播等的新数据分析、广告投放、评论管理，客户管理管理等也应该有一些新机会。

对于新创业项目或公司也有一些新的要求：

第一，要能面向全球市场的能力，未来赢得全球客户和有全球收入体量。因为目前局部市场的体量还不够，需要全球市场，比如东南亚市场，按照最简单的GDP计算，东南亚各国GDP总和大概为中国的1/6。那在看中国电商生态最大的软件企业，聚水潭；那如果只做东南亚电商市场，那可能潜在体量也就聚水潭的1/6（粗暴的估算），所以要全球市场。所以从投资人角度看，希望面向创业项目从一开始（Day One）就是想做全球市场的电商软件。

第二，解决的问题切入点最好是新的TikTok生态独特的，不是传统电商模式的需求。如果一个需求是传统电商模式也需要的，比如独立站也需要，第三方平台卖家也需要；那原来生态下的服务商应该已经有成熟的解决方案，很容易切换到新的 TikTok生态来；在TikTok领域的创业公司就没有独特的竞争优势。

云岫资本 Aaron Shen

公司和个人介绍：云岫资本是中国领先的科技产业精品投行及投资机构。公司成立于2015年业务包括私募融资服务、兼并收购及私募股权投资深度覆盖半导体、新材料、新能源、AI、智能制造、企业服务、生物医疗科技等新兴科技产业领域。

TikTok电商的本质还是社交领域的内容平台，以短视频和直播为内容形态，然后通过算法推荐来传播。所以我们可以对标其他内容领域的生态来分析TikTok的机会。与短视频UGC生态类似的还有音乐、播客、图片，都是以UGC内容主导。从产业链条上，这些内容生态中都有内容创作工具和内容发行工具成长起来。

内容创作工具协助创作者（播客/音乐人/up主等）更高效地生产更优质的内容：在音频领域，典型的内容创作工具有音频剪辑、合声、自动伴奏等工具。在图片领域，创作工具有模板库，素材库、协作平台等。短视频为载体的内容的创作门槛更高一些，所以需求也会更多样。在辅助制作方面特别看好AI类的产品。在图片领域最近有 mid-journey和Disco diffusion这样的产品跑出来。输入一段描述的文字，AI就能像真人一样给你画出来一个图片。短视频领域的想象空间更大，当然技术难度会大一些。比如AI自动生成脚本，再生成短视频内容，再去做推广。AI还可能自动完成视频剪辑，自动加字幕，自动匹配音乐等。海外每个单点功能都可能出现很好的公司。比如图片领域的 Figma和Canva都已经百亿美金估值了。我相信短视频赛道上每个功能点上可能出现几十亿到百亿级别的公司。

内容发行工具协助创作者在作品创作完成以后发布到多个平台，并管理不同平台上内容与粉丝。创作者往往在多个品牌运营账号，一个个平台分开运营会非常的麻烦和低效，而且也无法直观的展示整体的数据表现。因此跨平台管理粉丝的信息/互动/评论成为了刚需。同样数据分析、跨平台收入管理也是创作者的重要需求。在这些细分品类上，海外也出现了具有一定规模的创业公司。

我觉得围绕Tiktok生态的to C产品是一个非常蓝海，非常有机会的大赛道。国外用户不太习惯All-in-One的工具，而是喜欢一个个把单点功能做到极致，可以充分满足细分需求的工具（制作类和发行类都是）。对比其他UGC内容的生态，短视频生态下潜在的机会会更多而且更大。

整体to B项目的估值都很高了。去年比较热门是出海的数字化基建，比如ERP/建站软件等，头部的公司有些都已经到了30-40倍的PS估值。今年外部环境有巨大的不确定性，因此政策驱动的合规赛道相对热门，比如税务合规、商标与知识产权合规、EOR等。代表公司比如欧税通，辰海集团等。但目前来看，出海赛道有点雷声大，雨点小，真正愿意出手的机构不多。

金翼出海 王婧 

关于TikTok政策方向，主要看当前的国家市场是出于冷启动阶段，还是冷启动结束。冷启动结束的重要标志之一是降低补贴率（即GMV里多少是平台出的）。目前英国和东南亚几个国家（新加坡除外）已开始降低补贴，多的降8个点，少的降1个点。还在冷启动阶段的市场新加坡，目前还在大量补贴，也是卖家机会。

新的市场机会，接下来官方会陆续开放17个电商新市场国家在欧洲和拉美。美国依旧有很高的优先级，目前还没有做到闭环，我认为官方是一定会想办法拿下的。

最后给大家一个建议，面对TikTok，应该看到它带来的是电商形态的一个延伸和补充，它是一种所谓“兴趣电商”新电商的崛起标志——从搜索和图文电商延伸至视频和直播电商。我们在布局上可以从业态的角度出发，而不是过于依赖TikTok，比如花所有精力去大量养账号，万一有一天市场因地缘政治或其他不可逆的影响而出现波动，造成平台在某国家市场没有发展起来的话，损失就很大了。

本期编辑：Martin Tan

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