出海供应链赋能走向精细化时代 | 出海同学会42期干货回顾

Original 出海同学会出海同学会 2023-02-16

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导语

SHEIN的成功出海让柔性供应链的优势被行业普遍认可，许多跨境电商卖家也在尝试打造自己的供应链优势；需求驱动下，供应链SaaS生态日益丰富，国内也出现了大量优秀的ERP企业和跨境物流服务商。本期我们邀请了供应链赋能和跨境电商行业的创业者、投资人共同讨论。小编为您整理了本次闭门讨论会的重点可公开部分。

要点问题概览

行业都在关注什么？在供应链上您有哪些踩坑经验？

目前跨境供应链的主要痛点是什么？有什么之前供应链赋能产品没有覆盖到的需求？

行业怎么衡量一个优秀的供应链赋能企业？

企业做到柔性供应链需要跨越哪些难关？从选品到运输，跨境供应链应该如何建立？

疫情后的中国出海供应链有什么趋势和机会？供应链赋能企业有什么优势和未来新机会？

部分参与讨论嘉宾

＊

Buffalo 联合创始人龚典

DigitalStar 创始人CEO 邵明达

德威国际货运中国电商物流负责人姜盛波

吉星牛创始人CEO 易杰

某头部出海电商品牌 Sam

PT.Happytime International 创始人楼雪强

云启资本高级投资经理梁昊

行业都在关注什么？在供应链上您有哪些踩坑经验？

· Buffalo 龚典 ·

从我们物流的角度来说，大家关注的点主要是妥投率，也就是末端的履约能力。要有好的妥投率就需要选择好的供应商。

踩坑经验上，我们看到了跨境卖家在物流方面遇到的一些难题，第一个是时效。疫情爆发之后，出国和回国的航班数急剧减少，仓位的属性也有很多变化，例如客改货。从物流来说，抢到仓位就可以赚钱；但从商家的角度来说，如果没有选择好的供应链，无法有效地把货交给客户，即使完成了今年的销售额，也无法形成口碑和二次购买。

所以对于跨境卖家来说，首先，应该选择深耕在某个市场的物流公司。比如一家公司聚焦南非，所以他在国内到南非的航空仓位上占有率高，二程的能力也强。另外，选择稳定的物流服务商和航空线路也很重要，如果在跨境运输过程中你的仓位无法保证，时效性很差，那用户体验自然也会很差。

卖家应选择深耕在某个市场的跨境物流服务商

· Happytime 楼雪强 ·

我目前在印尼做日用百货的批发和零售，目标希望把义乌这个市场上的产品跟印尼的一些批发商和经销商给连接起来。由于印尼是发展中国家，它和发达国家商品流通环节是很不一样的，所以就日用品行业在印尼，跨境供应链有以下痛点：第一，在日用品批发零售行业，跨境供应链的时间跨度非常长，中间涉及到的清关环节等也比较多，所以时间特别长。这导致我们整个资金周转比较慢，对我们做自营的来讲，压力就会比较大。第二，日用百货行业的SKU是百万级别的，怎么从百万级别的产品里面选出1%的SKU，对我们来说是一个难点，这中间也踩过很多坑。

· 某头部出海电商品牌 Sam ·

我从电商角度聊聊行业现在都在关注什么。从去年开始，国际形势也发生了很大的变化。所以我觉得现在行业整体在关注的一个趋势是ESG，就是环境和规则的方面相关的。第二，行业关注的事情还是库存的周转，现在有很多方法能够解决库存周转的问题，比如用一些技术手段来辅助做销售的预测，还可以把商品维度降维分成一些基础的生产资料，然后通过数字化能力来做预测和备货的管理。

行业在如何加快库存周转上，也在不断地尝试所谓的柔性供应链。服装产品的生产资料种类非常多，在生产资料的管理上会非常有难度，也很容易踩坑。比如，一个产品很好，但是生产这个产品所需要的生产资料的市场供应量起伏非常大，这时候就会造成很多销售上的损失。

· 吉星牛易杰 ·

目前跨境卖家的关注点主要是本土化运营的问题。东南亚整体的消费水平还比较低，妥投率也是一个很大的问题。在这种情况下，跨境卖家的主要成本就是在国际运费，所以卖家想把货直接搬到当地销售，因为本土的店铺排名，包括最终的单量要比跨境要大很多，而且它的订单成本会降低很多。但目前卖家到本土去经营也有一些门槛，首先是在当地开店的问题，另外是回款以及货源的问题。因为东南亚这边的卖家90%都是中小微卖家，体量都很小，本土化卖家需要囤货，但是东南亚市场还不能在单个细分品类保持很大单量，对于卖家囤货的要求比较高。
另外，我们发现很多卖家比较偏向社交化电商，因为东南亚的年轻人喜欢用社交工具。东南亚市场的很多卖家会通过Ins或者Facebook去获取客户和订单，然后再到Shopee上面去采购进货；或者在Ins上面转发一些好图，有订单之后把订单拿给Shopee上的卖家，让其到1688或者拼多多上找一些货源来卖，赚信息差；本土的东南亚卖家是非常缺货源的。在供应链踩坑方面，我们在做海外仓时，有很多卖家建议把大家的货源进行共享，因为当地缺供应链，每个卖家的货非常有限。比如某个卖家在越南存了200个SKU，每种商品可能有几十个，但是有部分商品他卖不出去；这个时候他就可以把一部分商品共享出来，让其他的卖家把SKU上传到他的店铺里面去进行销售。其实这个思路是一个伪命题，因为卖掉的SKU是非常有限的，而且卖家共享出来SKU是他自己都卖不出去的，其他卖家上传之后的效果也是非常差的，除非真的把价格降得很低，为了回收成本把它共享出来让大家一起卖。我们直接给当地卖家供货时，存在几个问题，第一是SKU数量的问题，因为整个东南亚目前还是处于铺货状态，还没有做到精细化。第二是卖家个性化需求的问题，比如在印尼或者越南，我有一个很大的供应链体系，线上我们也有相应的资料让大家分销。如果不设置门槛，把所有的SKU都开放给卖家，其实最终会出现卖家上传的商品是一样的，大家开始进行价格战，导致销量等方面的恶性循环。当地卖家也会遇到很多障碍，东南亚70%的货源都来自中国，本土卖家想在1688等平台上进货，但他没有微信支付和支付宝支付，所以不能付款，这就造成交易支付的障碍。另外一个就是物流障碍，我们目前在帮卖家解决这条链路，帮他们打通国际物流以及海外仓，再提供工具去帮助本土卖家进行供应链采购，最后帮助他们进行仓储和销售。

目前跨境供应链的主要痛点什么？

有什么之前供应链赋能产品没有覆盖到的需求？

· 吉星牛易杰 ·

跨境供应链我的理解分为两种，第一个针对的是人在中国的跨境卖家，另一个是跨境供应链，就是把供应链搬到了国外去。这里面主要的核心痛点主要有两点，第一是个性化的问题，第二是精细化。商品的针对卖家不一样，需求也不一样。比如针对于中小卖家来讲，在当地的卖家，他需要的SKU多，价格便宜，能够直接帮他发货。

但像中大型的卖家，他更需要的是这种定制化很强的去直接联系到厂家，能够把相应的一些产品信息品牌化或者个性化，这样才能站稳脚跟。比如像亚马逊的一些卖家来讲，他不是在1688上面随便找一个产品，感觉质量不错和样式不错，就搬到亚马逊上面去卖，然后就能卖得很好。他需要跟其他的这种商品做成一种差异化。所以说对于这种中大型的卖家来讲，他对于供应链SaaS的要求可能更多的是需要一种工具类型的，比如能直接跟厂家去打通，能够定制化，或者说直接平台上面能够给他具体进行一些设计。比如品牌的设计，logo的设计，包括整个位面的谈判的过程，这些过程通过可以通过这种SaaS化的工具去把链路去缩短，从整条链在线上把问题直接解决掉，甚至资金安全可能也能够通过线上直接解决掉。

供应链SaaS能够帮助跨境卖家优化供应链

· Happytime 楼雪强 ·

东南亚的卖家，我们看到的第一个问题就是缺货。造成缺货现象的原因主要有两点。第一，比如在东南亚市场，我们在赴约的时候，一些碎片化或者个性化的订单，它们的量达不到海运的要求从而让我们成本很高，我们就会直接过滤掉这种订单。我们只愿做销量非常大的产品，这样我们在赴约的时候时效也有保证，在价格上也有优势。第二，如果空运的话，我们的成本很高，导致订单价格太高，最终很难成交。我们在想未来在移动互联网怎么样把这些碎片化的订单给结合起来，这可能是接下来我们要讨论的一个问题。另外我们发现很多客户是无法及时获取我们的一些商品的信息。我们目前还是通过一些社交软件让每个销售人员给客户去发送，这可能导致有些小客户我们兼顾不到，这是目前存在一个瓶颈。我还发现在东南亚很多客户因为没有电脑的导致他们无法通过电脑端来浏览我们，所以我们就想去开发一个App，但这个开发的成本对我们目前来说难以承受。

行业怎么衡量一个优秀的供应链赋能企业？

· Buffalo 龚典 ·

本地化的程度是衡量一个供应链赋能企业的重要指标。我们在南非市场做到今天这个程度，更多的原因是因为我们的本地化的程度很高。客户的需求其实就围绕三个点，第一是他的信息能不能和你匹配，第二他的资金能不能和你匹配，第三是你能不能给他交付。
在非洲，我们现在有一个竞争对手，也是友商，是一个叫速达飞的平台，他们很好地利用非洲本土特色，比如它的所有的派送末端都是骑手，而且直营管理的模型，所以我觉得还是有一些好的企业能够很快的适应或者是布局未来的。所以我觉得两个关键词应该是本地化和能够超前布局，这样的企业是在供应链上做的比较出色的。

· 德威国际货运代理姜盛波 ·

目前美国市场是整个跨境电商的主市场，因为它的流量和销量相对最大，它的供应链也相对而言最成熟。但即使在这种市场上，目前的痛点也非常多。首先，关于海外仓，美国目前为止，海外仓的情况非常恶劣。据我们在美国的同事介绍，现在的租金已经到了历史最高点，而且趋势还会往上走。

第二，做跨境电商的，以前是做铺货模式和直邮模式，他们最早在享受这帮红利的时候，是不会太考虑关于供应链的问题。因为那时候的资金流和存货率很简单。但是这个模式最近几年已经逐渐改变。这就带来了一个更严重的问题--库存。以前卖家和产品之间70%是靠运营能达成的，只有30%靠产品，因此南方的一些卖家用了很多黑科技的方式，让他们可以发展特别快。现在随着平台的变化，随着大家逐渐进入市场以后，其实这部分的红利在逐渐消失。所以目前来说，未来需要拼产品，产品除了价格、创新、质量以外，其实最重要的就是履约能力，而履约能力拼的是供应链以及供应链的产能。

· 云启资本梁昊 ·

在各个环节里边，我们可能有各种各样的专业服务商。我觉得一站式的从供应链到物流到末端配送的服务，可以给到无论是国内还是国外的卖家，一个更好的供应链的履约体验。所以我们从这个角度其实看到可能有更多的这样综合性的平台会出现，在整个跨境链条里边，这样的平台会分到更大的市场份额。

企业做到柔性供应链需要跨越哪些难关？

从选品到运输，跨境供应链如何建立？

· 吉星牛易杰 · 我从东南亚市场来分享一下柔性供应链。针对柔性，原来我们这些卖家要做东南亚6个国家的时候要找各种货代。而我们目前做SaaS这一块的服务，就是做订单履约管理，通过轻加盟，把传统的货代输出数字化以及标准化。另外，我们ERP端的卖家要去做本土化的时候只需要找我就可以。因为我们已经把这些订单履约的服务商全部整合起来，并且对他们有KPI的要求。我们除了给卖家提供系统之外，还要把卖家所有的订单集约起来输出给他们，这样不仅能够直接给他们带来业务量的增长，同时通过这种订单集约，物流成本也被压低。但如果卖家单个把货给货代的话，整个货运都成本就会相对较高。
我们在跟卖家合作过程当中发现一个很重要的问题，卖家如果去选一个订单履约商，其实要建立一个很深的信任基础。所以针对卖家来讲，柔性供应链就是能够帮助卖家把一些成本降低，并且把信任门槛去降低。比如做一个国家的时候，我只需要找一个人，而不是找多个人，因为很多东西完全是不可控的。我们去帮卖家把门槛去降低，这样针对卖家来讲可能会更加的柔性。
· 德威国际货运代理姜盛波 · 今年整个供应链最大的问题就是产能。之所以说中国的产品为什么到现在为止还是能够卖得很好，不论是电商还是传统，产能的问题都有保障。但其他国家因为疫情的原因，供应链恢复不起来，所以也没有相应的产能保障。所以由此可见，整个供应链的建立，在整个今年疫情当中来说是非常重要的。
从卖家的角度来说，我看到的整个供应链最大的问题实际上是线上化的信息透明度，因为由于中间的很多信息的受控是在于不同的单位，特别像海关，航司，船公司或者码头，因为他们相关的节点都是用不同的系统，所以它的信息互相交流和对比很难做到一站式的打通。虽然现在像很多SaaS都想把这些信息完整的透明化，但是从整个货代角度来说，要把这个东西完全透明化从而能够把整个供应链提供给卖家，还有一段路要走。
· 云启资本梁昊 · 我认为的几个关键点，第一，系统从OMS订单下来后到工厂，到各个供应商，是不是能做到自动化，以及有多少的运营在里边，这个很关键。第二，我觉得特别关键的是标准化，整个标准化加上订单流的打通，是做柔性供应链的最大的基础。

跨境电商供应链

疫情后中国出海供应链的趋势和机会？

供应链赋能产业有什么优势和未来机会？

· DigitalStar 邵明达 ·

我们在做供应链SaaS的时候，不仅要考虑我们系统能够给商家提供什么样的功能，还要集合整个供应链条上面的资源，包括可能分销的资源、销售渠道、清理尾货、销售的预测以及库存管理等等，只有把所有的这些资源整合后，才能解决我们的商家在整个供应链上面的问题。

关于资源整合，有三点。第一，它要求我们的系统必须要有一个集成的能力，或者是整个产品的团队需要有这样的集成能力。其次，随着我们不同系统的对接和技术的延展， API方面有没有一个标准，可以让不同的企业之间的数据系统能对接起来。我觉得SaaS这个行业能够提供的或者去思考的另外的一个方向，就是在数据对接的标准化上是不是能做到其中的一个统一。第三，SaaS就是系统的一个开源化，我们做产品或者是做一个SaaS平台的社区化，如果能把这个链条上面的技术或产品做成开门化或是社区的模式，这会推进行业发展的步伐。

· 云启资本梁昊 ·

我们其实总结下来最大的逻辑就是去中心化。出海我们公司其实分两类，一类就是电商，一类就是传统的外贸。他们相应都有很大的去中心化的机会。因为海外巨头其实只是在自己细分的领域垄断，但是没有切入到其他的领域。还有我们可以看到的一个机会就是大量的这种外贸的商家，建立独立站，然后把预算放在了Facebook和谷歌这些流量平台上来获取流量，再自己做运营，这也是去中心化。有了去中心化，包括物流支付，前端的供应链，到后端的履约等等这些东西就可以得到改善。去中心化是我们投资的一个关键词。
第二个关键词，买卖关系发生的变化。原来在整个外贸时代，主要的货权及货主的议价能力集中在海外。但是从外贸转到跨境电商之后，货权其实是主导在中国人手里的，所以我们是有希望看到整个中国的物流可以享有一个更大的话语权。我觉得接下来就是国内这些物流公司当有足够大的货量和获益权之后，还需要在关键阶段去做一些收购和布局。我们是看到整个的跨境电商会给国内的这种做跨境的物流一个更大的发展机会。

供应链发展新趋势

· 德威国际货运代理姜盛波 ·

从目前的整个供应链的角度而言，疫情之后的变化很多。以前大家可能更关注的是就单个客户或者单个产品。但今年我相信整个物流公司开始整体布局，因为中国的物流公司整个的跨境电商，实际上对于供应链的管理来说，是重新回到了一个新的赛道。对中国的物流企业而言，这是一个非常好的新赛道，在这种情况下怎么能够抓住这个机会，然后使得自己的力量更大，同时能够尽快的去布局海外，肯定是中国的企业在下一步要去做的。

由于现在很多国际货代还没从疫情中缓过来，而电商的服务要求太特别和个性化，对于这些国际化的货代公司来而言他们不愿意做这样的订单。所以这对中国的企业是一个很好的红利进入期。但有部分的国际化货代公司已经准备进军跨境电商，所以红利期在逐渐减少甚至被消化掉。

· 吉星牛易杰 ·

关于中国供应链SaaS的优势和未来的机会而言，其实我们国内的供应链整个产品不管是丰富度，还是包括产业带各方面都是比较有优势。原来我们可能是世界工厂，未来可能有很多的中国的一些品牌到各个国家去。
从SaaS这块的机会而言，现在这种 SaaS化的大部分选品工具，它是比较割裂的给卖家提供商品的一些数据化。它其实是完全可以跟供应链这一侧，也就是采购端去打通。SaaS未来的走向都是生态化。你可以在中间去找到某一个环，做一个垂直细分，比如你就做一个选品类的 SaaS小工具，把垂直度做深，然后去跟一些 SaaS化的 ERP或者订单履约的服务商进行数据化的打通。全球的疫情基本可以稳定，所以整个产业链生产是不会出问题的。对于东南亚而言，东南亚现在各个国家其实是处于封城的状态，这对当地买家的消费能力有很大的减弱。但是疫情之后，买家的消费能力和消费欲望会完全被释放。所以疫情后，整个东南亚的电商会迎来新一轮爆发式的增长。所以在迎来爆发前的这个阶段，我们现在在打基础，比如我们快速的通过新加盟的方式，把各个国家的海外仓国际物流这些链路去打通。等疫情之后，这些基础设施都能够派上好的用场。综上，整个供应链的机会是在疫情结束之前把基础设施去搭建好，等到疫情之后市场的爆发，我们的基础设施就完全可以应对了。

编辑：实习生马心琛

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