如何在远程协同办公出海里分一杯羹？新市场机会？如何获客？ | 出海同学会No.49期干货

Original 出海同学会出海同学会 2023-02-16

收录于合集

导语

疫情改变了全球人们的生活和办公，虽然很多行业受到影响，但也有很多行业因为疫情而蓬勃发展，比如跨境电商，也比如企业远程协同办公。疫情之后，大家发现远程协同可能是一个长期需求，美国很多高科技企业都宣布了可以长期远程办公。那在这样的市场机会下，中国企业是也能分的一杯羹呢？我们本期邀请了行业中的资深嘉宾来分享他们的看法。

本期主要分享嘉宾

阿里钉钉彭晨

北京快用云科技术 COO联合创始人阎志涛

九合创投投资总监王晓妍

MegaEase北京重载智子科技 COO 李亮

PingCAP 副总裁申砾

Worktogether(Slash) 创始人李文卓

扬帆出海 CEO 刘武华

（按照公司名拼音排序）

要点问题

机会问题

1. 远程协同办公出海，目前现状如何？

2. 海外巨头盘踞，是否还有机会空间？

3. 协同办公细分机会未来在哪里？

实战分享

4. SaaS厂商出海需要做好什么准备？

5. 如何解决外国客户的信任问题？

6. SaaS公司海外常规的获客手段？

7. 出海远程协同办公最好产品形态？

1. 远程协同办公出海，目前现状如何？

2. 海外巨头盘踞，是否还有机会空间？

PingCAP 申砾

🔼 第一，虽然有很多巨头，中国企业出海也有机会；企业的设计理念和产品体验在不断提升，同时目前中国技术人才储备也很多了，能和国际巨头抗衡了。

🔼 第二最好的国际化是本地化，到当地和本地客户直接了解需求。

🔼 第三开源是Saas出海的一个很好的杠杆。

自我和公司介绍：PingCAP是做一个数据库产品，分布数据库；业务包括国内业务，也在大力的拓展海外业务。我在负责公司中国区之外的业务，最早负责公司的产品研发。

公司也是大量远程协同办公的，员工分布在全球很多国家：美国、加拿大、东南亚等，也是非常依赖远程协同办公。国内外的远程办公Saas软件都有使用：国内的企业微信，飞书，Google doc，飞书文档，整个工作模式也都是在做开源，在Github上做协同所。去年刚疫情的时候，公司CTO也写了一篇文章，就PingCAP的5年的远程办公学经验，当时传播比较广，大家有兴趣可以去搜一下。另外公司最近两年开始向 SaaS转型，以及去做全球化，全球的客户都有，比如说美国的square，日本的头部在线支付公司，还有Shopee等，都在使用我们TiDB。

出海的机会，第一点，即使有很多巨头，还是有机会。比如飞书和上一代协同工具相比，就有非常大的体验改进，它有更新的设计理念。另外国内的整个技术能力，产品能力，最近几年提升非常快，完全是可以和海外的巨头去抗衡的。比如5-6年前在中国想招一个做数据库的人，非常难的招聘到做数据和内核，但现在已经非常多了。第二点，最好的国际化是本地化，你需要在当地去了解用户的需求，即使像数据库这样相对通用的东西，国内和海外的需求习惯也是有很大差别的；更别提更偏应用的，比如行政办公的。需要去当地跟客户去聊，看看他们需要什么样子的，才可能能做到最好。第三点，针对SaaS，开源是一个企业非常高效的做全球化的杠杆。PingCAP一直在做开源，现在SaaS上投入更多的资源，也做了TiDB Cloud的在AWS和GCP上launch了托管的TiDB服务。

扬帆出海刘武华

🔼 中国企业出海在to c市场已经打开了很大局面，to b目前国内还在繁荣发展，也是有很多机会的。而且目前很多出海的to b公司一开始就是面向全球化的。

🔼 因为to b获客需要获得客户的信任，面对面交流很重要，目前疫情影响了中国出海企业参加展会，to b获客会有一些挑战。但是长期来看机会是有的，而且在细分赛道上，比如垂直行业的远程协同，比如媒体，比如程序，游戏开发。

自我和公司介绍：扬帆出海，出海媒体，但也是服务与to b的；也在专门招一些程序员，已经在开发对应的（服务出海企业的）SaaS类产品。

说到远程办公，自己在北京，还有团队在福州。开始远程用钉钉，现在用飞书。身边很多创业老板都在使用远程办公工具，确实能够提升创业团队远程协作的效率。

中国做协同办公出海有没有机会？拆两层，一层有没有可对标的：to C端的海外市场也是巨头林立，但是中国在to c端市场已经打开很大的局面。尤其在新兴市场，能看到中国的产品能排到榜单的半壁江山。所以放到 to b也会存在这样一个情况。国内to b的SaaS刚在振兴中，我们看好to b未来移动互联网工业化，工业化必然有大量to b的企业会诞生。所以从发展周期上来讲，现在说to b的这些企业的出海还算比较早期。但很多这个领域的公司都是全球化视野的，这点跟以往的企业不太一样：以中国本土的为主，但海外业务也是特别的重视。

举例，一家福建公司叫简单游，原来做游戏脚本的，现在开发了一个to b的服务：一个脚本（通过脚本去解决一些人力的问题），发展很好，从美国融资了2亿人民币以上。这个脚本服务带有AI的概念，搭了一个平台，类似AI脚本的猪八戒，全球各地的懂点代码的程序员可以在上面接单。它是解决SaaS化定制原来行业中公司非常耗费人力的工作，通过这个平台把任务以分包的模式去协作，也算一个这种远程办公的例子。还有一个例子，极度游的老板的新项目，在深圳，也是远程办公的，也融到了不少钱。它一开始就是软硬件结合的，去帮大家搭载一个更无感的，更柔更融合的远程办公环境。

To b实际上需要比较长的决策链条，同时还需要有充分的信任，企业客户的隐私信息比较敏感的。而当下疫情比较重，中国出海企业没有太多机会参加一些展会，仅单纯的通过投广告其实是非常难做本地化的，目前就推广和获客上其实还存在比较大的挑战。但实际上，也能看到中国to b企业出海的全球竞争力越来越强。比如说声网，虽然不是SaaS，是pass平台，在全球的竞争力很强，很多公司底层用的就是深网的。

另外一个企业融云，很多印度和中东的创业者，主动通过引擎搜索找到，希望用他们的技术平台去开发产品。所以随着国内这个领域的进一步的繁荣，更充分的竞争，在海外市场上还是非常具备优势的。另外细分的赛道，有很多大的机会，比如说媒体的远程协同跟程序员或游戏开发的远程协同是不太一样的，会诞生很多大量的机会。

北京快用云科技术阎志涛

🔼 Product Led Growth（PLG），从最终用户入手用产品引导增长；另外协同办公会衍生很多新机会。

🔼 巨头盘巨也未必是一个坏事：因为很多海外巨头的一个特点是他们更喜欢搭台会把底层的东西给你构建好，在上面各种衍生这种垂直机会就会出来。

🔼 最近很好的机会：把过去的信息化时代的很多东西都在基于互联网和云的这套架构在重构。

自我和公司介绍：是原来在TalkingData的CTO，负责技术研发的。今年5月份开始创业，业务是想基于云做一个数据处理的一个SaaS平台，可能是面向出海和国内同步推出，现在产品正在研发。

最近比较火的概念PLG（Product Led Growth），从最终用户入手，去用产品来引导增长。另外，协同办公平台会衍生出来很多新业务，有一个深圳公司Airgram，他们是在Zoom平台上衍生出来的，帮其他公司管理会议纪要的SaaS。

另外，巨头盘巨也未必是一个坏事。很多海外巨头他们更喜欢搭台，把底层构建好，在上面各种衍生垂直机会就有了。我在it行业做了差不多20年，最开始b端企业信息化开始做起。我看到的机会，就是把过去的信息化时代的很多东西都在基于互联网和云的这套架构在重构。

实际上所有东西现在都面临一个新的场景，不管是做基础设施，还是在做上面的各种东西，大家都会越来越清晰，另外就是把协同的能力或者说交互的能力把它融入进去。这也是新国外最近比较火的，资本上也比较看好的公司的一个典型特点。有一个公司在数据领域里边一个叫dbt，是一个很垂直的数据的一个产品。从2016年成立到现在，估值已经接近20个亿了，第一它开源，第二个它本身有很多协同的成分，去解决很多社区和协同的问题。

阿里钉钉彭晨

🔼 远程办公协同在海外Saas很热，主要是疫情原因；疫情改造大家习惯以后，大家达成共识：远程办公完全是可行的。

🔼 问题不是说远程办公可不可以，而是未来怎么更好去服务采取远程办公的企业，所以前景广阔。

🔼 有很多新的场景巨头是没有办法覆盖掉的，所以这里面是有大量的创业机会，包括中国出海创业公司。

自我和公司介绍：之前在跨境电商，刚回国，回国前是在阿里负责一些北美的地区的业务，在钉钉负责增长运营增长的这边的一些业务。可能自己还有一些偏个人的感受，就不代表钉钉的意见。

远程办公协同，现在其实在海外SaaS还是一个很热的领域。很多公司享受到疫情的红利，估值的暴涨。一个很大的原因，除了疫情带来的机会，最更重要是大家形成达成一个共识：就是长期远程办公完全是可行的。现在的问题不是说远程办公可不可以，而是说怎么去更好来服务未来采取远程办公的这些企业。会有很多细分机会。比如一个硅谷的公司，专门帮公司做全球的合规招聘的SaaS，也就两年，估值五六十亿美金。其实有很多新的场景巨头是没有办法覆盖掉的，这里面是有大量的创业机会；甚至说包括中国出海创业公司的机会。

Slash 李文卓

🔼 首先从自己公司的使用角度看，目前远程办公的体验还不错。

🔼 虽然行业中已经有巨头（比如Zoom），但是还是觉得有机会。创业公司，针对什么样的用户群，切什么样的场景是比较关键的一个因素。

自我和公司介绍：现在新加坡，过去10多年在网易，阿里，美团做过产品和业务。2013-2018年有幸参与了美团外卖的孵化过程。2019年到新加坡，2021年4月创业，开始是给Freelancer提供一个SaaS服务，现在做的产品名Slash：为线上内容创作者提供发行和交易NFT支持的一站式SaaS平台。

自己公司本身使用远程办公就比较多，本身远程员工协同外，还用大量Freelancer做业务（调研等）。经过半年的远程办公体验，发现原来担心的远程管理的问题（比如考勤，项目进度推进，沟通等），实际都没有太多问题。本身在做相关服务的时候发现面向不同场景，不同客户群，大家对整个远程协同还是蛮大的需求空间的。

九合创投王晓妍

🔼 所有基础软件在云原生时代都有机会被重写一遍，而且这些公司从创立开始就是面向全球市场的。

🔼 通用的基础软件的东西一定是面向全球的市场的，他们的大部分收入来自于海外，也会在海外有自己的服务团队。

自我和公司介绍：我是九合创投的投资总监，主要关注的偏底层软件，像云原生的数仓这一类的。

MegaEase 李亮

自我和公司介绍：MegaEase 云原生方向；本人是技术服务出海方向。主要是解决海外出海客户的需求，比如说流量业务变现，还有跨云跨境都是整个跨方面的一个合规，包括技术架构的问题。

公司本身是整个远程的形式，对协同办公是作为使用者的角色。公司技术团队是来自于全国各地，像昆明、杭州、厦门、郑州，也有海外，比如芬兰的雇员。公司是用 Github来管理代码，用Google doc来管理文档，用Slack来做日常管理等，内部会议用zoom，涉及到国内的客户也会用到腾讯会议，或微信语音。

3. 协同办公细分机会未来在哪里？

北京快用云科技术阎志涛

🔼 以云为基础，数据相关的所有的这些步骤都会有些机会。我们现在就是准备帮助数据分析师这个人群服务，让他们能够更低成本或者更方便的去用数据。

分享下最近10年看到的数据相关的内容，前些年基本上所有数据相关的，包括数仓，包括数据处理的东西，大部分都是在软件层面，也就是基本上是私有化部署为主的。最近发展了一些云原生的数仓等，比如最近比较火的一个公司snowflake。以云为基础，数据相关的所有的这些步骤都会有些机会。我们自己做的是希望能够基于云，然后能把数据分析师的需求解决好。

在过去实际上只有大企业才能把数据用好，中小型企业用不起数据，也就没有太多的去考虑数据分析等。但现在有了云，让大家把使用软件的成本降下来了，同时SaaS会把大家的数据都沉淀下来。在海外市场一个好的点就是，新的SaaS市场都是API优先，大家先把API做出来，这样数据整合起来的难度在降低，数据使用的需求就会越来越旺盛。我们现在就是准备帮助数据分析师这个人群服务，让他们能够更低成本或者更方便的去用数据。不同场景的分析，有很多东西都会在这去产生出来。

PingCAP 申砾

🔼 未来企业有更多管理、使用数据的需求，所以相关的机会肯定有。另外，远程办公在解决办公外，如果还能解决人的情感交流可能也是一些机会。

大家最近说比较多的数造转型，企业需要以前从粗放的这种增长变成要效率的增长，背后都是去管理的数据，利用来数据，包括数据基础设施，也包括AI，machine learning等。这些方面都能起很大作用，肯定是一个非常明确的趋势，包括资本市场对DBaaS 的认可。

另外全球未来远程办公肯定是趋势，但是目前解决巨工作需求多一些，相对情感的交流可能会比较少。有没有可能有一些更好的协同办公的工具，能够在这方面（情感交流）有什么样的考量。据说Shopify或者Strip，公司内部做了一个in house的视频会议工具，不仅可以开会，还可以一起游戏什么的，一边打游戏一边交流。

4. SaaS厂商出海需要做好什么准备？

5. 如何解决外国客户的信任问题？

PingCAP 申砾

🔼 主要的准备工作包括：第一，产品的本本地化；第二，合规其实挺重要的，特别是SaaS厂商；第三，服务和支持能力的全球化；第四，对组织对文化要有些提前的思考和准备。

🔼 如何解决信任问题：第一，开源是天然能获取信任的一种方式。第二，提前做好合规，甚至比业务还先行。第三，定位为全球的公司，海外员工比例也非常高。

出海准备工作：

第一，产品的本本地化；

第二，合规其实挺重要的，特别是SaaS厂商。比如，在接触欧美的客户，第一轮可能相互介绍一下；如果后面有可能合作，他们会把信息安全部门、合规部门拉进来一起来看你这个产品的合规状况。特别是对我们这样的比较底层的这么一个系统来说，需要提前了解合规。而且我们这个产品合规又是很复杂，需要投入很多资源。可以根据你要做的区域，要服务的行业，这两个维度去看，竞品有什么样的一些合规。

第三，服务和支持能力的全球化。你做出海服务海外客户的时候，本质上to b生意，服务是非常重要的。最基本你能不能提供全球化的服务，包括从社区cover上面，从语言上面；也包括从使用习惯上面。比如国内的客户，用微信去聊天去支持，有问题再给你发微信消息，到微信拉会；海外用户习惯的是工单，可能需要slack工单去支持，这样可以通过标准化的方式去支持大量的客户。第四，对组织对文化要有些提前的思考和准备。对PingCAP来说，很多人分布在海外，在北美员工就分布在8-9个州，有大量海外员工，跨国的组织文化就需要解决。

信任问题：

遇到过一些挑战，不过我们有很大的优势是开源的。开源是天然能获取信任的一种方式，特别对海外的开发者来说，他们对开源是接受程度比较高，天然认为你开源你就是安全，可以去审计你的代码。比如Tiktok和Zoom被美国政府质疑的时候，他们都提到了，如果有需要可以把代码开源，不管是完全开源还是定向开源。

开源是一个获取信任非常重要的手段，在海外已经形成了对开源的软件的信任。第二就是合规，刚才我提到合规。我们现在是比较积极的去做合规，而且希望合规比业务更提前去布局。合规了，有了report，客户认为你就是一个符合他要求的一个供应商。最后一点，把自己定位成一个global的company，在海外本地员工比例非常高的，所以其实在很多客户看起来，我们跟当地其他的海外公司区别不大。

MegaEase 李亮

🔼 第一也是合规；第二是关注技术能力，是否能非常快速适应海外市场的需求。

我们非常关注合规问题，因为我们是涉及到底层的。比如说跨云的，不同的数据存在不同的区域，合规问题的话，包括用户的数据；也包括自己公司海外的员工的信息。公司有欧洲的客户，会遇到欧洲的GDPR协议《通用数据保护条例》（General Data Protection Regulation，简称GDPR），这一块需要有专门投入资源去做这一块的一个支撑。另外一个是技术能力的问题，尤其是做一个信息化互联网出海的话，技术能力一定要能够的话非常快的适应了市场的需求，所以这是我们比较关注的两个方面。

Slash 李文卓

🔼 出海准备工作，第一，对本地客户的了解，挖掘当地客户的需求；同样还要克服文化上的差异，和客户和员工等。第二，人才的问题，出海在本地创业招聘到适合人才要比在国内大公司创业难度大。第三，还是要满足当地的合规，了解当地法律和规则制度等。

🔼 信任问题遇到过，首先只能硬着头皮去克服；另外更重要是用产品说话；还有注册当地的公司。

出海准备工作，首当其冲的对本地客户的了解。我们做的服务，不是仅服务华人和中国人，更多是本地客户。所以要去和本地客户交流和沟通，这个挑战对我们来说还是有的；在过去的时间里，我们用各种方式来去他这波人沟通和挖掘他们的需求。

另外，在基于这个问题上整个的文化差异的不一样，比如在工作方式上。国内互联网交流分享会很多，比如今天这样的出海同学会的分享等。但是在东南亚等，这样的活动就比较少，头脑风暴等都比较少；这都是我们面临的问题和痛苦。所以说如果是要做好什么准备的话，其实就是面对整个未知环境或者这种市场环境的先做好一个心理预期，这是第一个东西。

第二方面，针对人才的问题。人才的问题，可以正好衔接着上面的说的远程协同或者之类的来去看我们在本地招人。甚至我们也有去聊过越南或者其他地方的人才，还是面临需要远程沟通或者协同。第三类，海外的法律或者各种规章制度，比如说我们所提供的支付必须要符合本地的要求和条款，也比如我们针对用户隐私的考虑等。

关于信任问题，我们在前期做market research的时候，去跟本地人接触的时候有遇到过。我觉得：如果你不觉得尴尬，尴尬就是对方。对方的不信任，或者是各种言语表情中透露出来的，能感受到，但是硬着头皮继续和对方沟通。另外一个角度来去讲，其实最终还是靠你的产品体验来去讲话的。当你的产品真实的帮助到了用户，帮助他们解决了问题，信任的问题影响就没有那么大了。还有一个，就是注册当地公司，我们是一个新加坡公司；这样用户的信任度也会更高一些。

北京快用云科技术阎志涛

🔼 第一，先建立和海外客户沟通的通道（Slack之类）；第二，合规和安全；第三，注册海外公司；第四，融入海外生态，和海外公司合作。

第一，先建立和海外客户沟通的通道（Slack之类）。对于海外用户它因为非常的规范，所以跟客户之间的专业性服务还是非常关键的。工具像现在用slack之类的。基本上把海外的一些已知的能够跟客户去通达的通道都得先建立起来，这是一个要做的准备了。

第二，合规和安全。我们自己也是做数据相关的，实际上我们也现在调研国外的一些相关的数据产品的一些合规的或者安全的东西。因为数据无论在任何一个国家，它都牵扯到合规和安全，SaaS又是东西又在云上，这个是一定要做的。

第三，注册海外公司。我们也在想这种产品推出的要去在国外注册公司，因为还想避免一些不必要的干扰，因为总的来讲的话，他的信任还是有文化的差异，所以说这几个点前面都有同学谈到。

第四，融入海外生态。我看到有一些国内同学在做海外的一些产品，大家实际上想做海外的出海的SaaS可能就更好的要融入海外的生态。因为海外的技术特点就是它的每一层面的东西都有他自己比较广的用的一些东西。可能要做这些产品的时候，有的不同的一些工具建好，最好是跟你的产品去做打通；这样的话可以借一些力，因为比方说我们在做数据相关的东西，可能就要考虑去对接海外的，比方说Snowflake，然后databricks相关的这种产品。这样的话可以借着大树好乘凉，你能更好的去做一些的推广，这是我的一些想法。

6. SaaS公司海外常规的获客手段？

PingCAP 申砾

🔼 头部客户通过在线Marketing和Branding去影响，然后KA通过Sales去touch；中长尾的客户通过在线inbound的方式去获取。

我们在早期其实大部分的客户都是开源社区过来的inbound，包括一些大客户都是通过开源社区找到我们的。我们也通过大量的 Content，就技术的文章，blog，开年会议的 talk，去宣传我们的 branding，宣传我们的产品，然后通过这方面去获客。今年开始我们也在各个区有了 field的marketing。

另外我们数据库是一个相对比较mission critical产品，换数据库是大决策，需要相对high level的decision maker来参与讨论。另外针对，相对较大或者成长比较快的公司，也是我们目标客户，会选择这些头部客户，通过sales去主动的去out reach。所以，头部客户还通过在线的这些marketing去影响，然后KA通过Sales去touch，然后中长尾的我们会通过在线的这种inbound的方式去获取。

阿里钉钉彭晨

🔼 对于to b的获客心得，潜心打造产品，让行业中的一部分客户狂热的爱你的产品，然后通过行业的口碑，PLG的策略获得更多客户。

我觉得to c的获客跟to b还是挺不一样，包括渠道，方法论可能也会不太一样。就to b的公司，我觉得早期还是打磨产品会，早期打磨产品就让1000个人对你的产品特别的狂热会比较重要。to b的用户会有一定的社群，行业属性的，会自带口碑貌似的这种效果。这也是最近PLG（Product Led Growth）会比较受大家关注的一个点，确实它的获客成本经济的模型会好很多。你把产品打磨的更好，让用户自发的口碑传播增长的模型，个人认为会可能比较适合未来的中国出海的SaaS的厂商。

MegaEase 李亮

🔼 通过和亚马逊等云厂商合作，他们会提供Marketplace这样的平台帮助企业获客。

我之前在亚马逊做 SaaS他们有最佳实践，像这些大的云厂商，尤其是全球巨头的云厂商的话，他们会搭建一个生态，然后像电商Marketplace这样，天然可以给你导流，还解决了账号登录等问题。另外我们也像PingCAP那样通过开源来获得天然的客户；另外我们现在正在把产品做SaaS化，上到大的云厂商的云市场，这样通过他们的全球网络获客。另外，在海外的合规云厂商也会提供一些本地化支撑。

7. 出海远程协同办公最好产品形态？

All-in-One，还是细分需求单独产品？

Slash 李文卓

🔼 个人觉得没有所谓的最好产品形态，是针对目标用户人群的特定需求场景去实现，是否足够的匹配；匹配以后再合作加入第三方服务等。

以前在美团、阿里，基本上这些公司都是什么都做，所有东西都放都放在一起。可能受众越来越懒，服务这些受众的公司就没有所谓边界，不断的扩展。在新加坡的一个感受：大家都是在一个比较垂直的领域，就每个行业都在专注在自己行业的内容。

个人的观点，去找到基于你目标客户群所能够提供的服务，或者所能够去落地的一个场景？我认为没有所谓的一个最好的产品形态，而是针对这样的一个人群，它所能够提供的产品形态所服务的场景是什么？这个产品和场景本身足够是不是match，然后在这个基础上去加入，比如说第三方的服务。

本期编辑：Martin

图片来自网络，如果问题请联系我们

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