跨境电商企业眼下最关心的问题是什么？| 出海同学会No.57期干货

导语

跨境电商赛道是出海同学会闭门讨论的重点。如今是“独立站成为品牌标配，亚麻运营直逼淘系”的时代，平台和品牌创业者都是不眠不休。不论是上下游产业链布局，还是“卖铲子型”服务的完善，都看到整个行业老炮越来越多，越发内卷。

“该进来的都进来了”，在2022，解决了进入的问题，下一步大家应该做什么才能活下来，才能百尺竿头更进一步，再一步更大更强？

要点问题

1

行业

当下呈现什么状态？

2

流量

成本提升，腰部以上电商如何保持增长？新的红利在哪，未来的流量趋势与策略？

监管对流量与生态的影响

3

供应链

供应链环境目前的状态和问题？

国际物流目前的状态，时效问题？

部分参与研讨同学

DigitalStar 创始人CEO 邵明达

QuickCEP 创始人CEO 陈光

Poppy 创始人CEO Raymond Huang

后浪正创 创始人CEO Taomi

爱前台 创始人CEO 朱鹤

稻米营销云 创始人CEO 李驹

Google 出海直客大客户经理 Siying Li

跨境好运  张大大

深圳市鲸仓科技有限公司 齐天熠

PT.Happytime International 创始人 楼雪强

北京灵光星河科技 创始人CEO 叶小川

Aeptom 创始人CEO 蔡梦露

出海创业者 董如涵

Three Heart Retreat 创始人CEO Muzi

创新工场 阮飞

安赐资本 投资总监 Charles

坚果资本 副总裁 沈丽虹

普曼资本 执行董事 杜世超William

聚水潭 战略投资 Daniel Qi

亿邦动力 跨境电商主笔 王晓寒

01 行业

当下呈现什么状态？

Digital Star，Simon

1

从 Shopify 开始接触跨境，两年前很多商家咨询出海品牌，一直持续到去年年中，亚马逊关店、物流成本提高等外部因素，北美已经出现了一些品类领头羊，导致了新品牌创立热度有点减退。

2

作为服务商角度来看，正在起步的DTC公司、已经在出海跑道上的公司，正不断地加强产品优势、海外与国内供应链优势，打通海外、国内的数据联动。我们接了一个长期项目，主要开发精力放在供应链平台、供应链系统。

Digital Star，出海平台技术服务商，涉及解决方案包括：前端建站服务、流量增长，最主要是技术实现、解决方案能力，包括 ERP、WMS、TMS等电商运营服务。

Poppy，Raymond Huang 

1

我去年夏天出来创业，做了poppy，之前在蘑菇街是首席战略官和产品负责人。我们之前就研究发现跨境的公司特别多，但做得不是特别好，marketing cost太高，因为还是基于以前的网页流量形态，很多公司ROI 是2、3 就也很厉害了。也就是表示流量平台收了20%、30%甚至50%佣金，交易成本实在太高，是一个结构性痛点，这也就创造了一个平台型的机会，召唤有个平台把DTC 品牌兜起来。

2

我们目前产品已经上线了，有大几百个美国本地商家在我们的平台上开始交易，还在陆续地扩展中，借着机会跟大家认识，也想交流一下海外的流量成本问题。

后浪正创，Taomi 

1

第一，这两年我接触的亚马逊销售额过亿精品垂直卖家，都有意识打造自己的品牌，布局独立站。除了平台电商竞争越来越激烈，独立站更可控，能更好展示品牌理念和调性。品牌化之路是难而正确的路，从卖货到做品牌，太多的艰难和挑战。品牌定位、用户洞察、运营能力、操盘手还有很大的资金投入都是非常现实的问题。不少亚马逊大卖问我有没好的操盘手或者独立者运营可推荐，人是真的不好招。了解到一些独立站做的还不错的亚马逊卖家，目前还是持续投入状态。

2

TikTok目前最热了，市面上做TK培训估计数百家，不乏一些割韭菜的服务商。TK 商业化不是很成熟，ROI不高也不稳定，但不可置疑，未来三年内TK绝对是跨境电商最有潜力和想象空间的平台，再造跨境创富神话。我个人认为已成规模的出海品牌企业一定得布局TK，占坑涨粉，也是品牌Branding的非常好的渠道。TSP服务商也有五六十家，生态也很成熟，品牌方有需求也可找服务商合作。

做铺货店群的大卖，压力还是蛮大。像eBay、Wish、Shopee这类适合铺货模式的平台，物流成本上升、流量下滑，利润率减少，不少卖家都精简SKU和运营团队，优化供应链保证利润空间，不能辛苦一年，又是白干！一些Shopee、Lazada大卖家也在积极搞海外仓和本土账户运营。俄乌冲突对有做Aliexpress、JOOM、OZON的跨境卖家影响巨大，曾经日出千单现在“林丹”。

坚果资本，沈丽虹

1

我们主要看出海相关的早中期项目，从2012年到现在，行业的跌宕起伏都经历过。目前整个行业的状态，大多数人的情绪还是比较低落和悲观的。比较现实的问题：库存比较多，很多电商公司不是工厂，清库存还是挺难受，不可能一折两折去清。第二个利润挺受影响。从去年7月份之后基本上就没什么利润了，库存、利润会影响到一些公司的生存状态。

2

有一定的逆全球化趋势，以前跨境电商随便搞个公司，开个本地账号，就算是本地化了，但现在可能必须得挑选几个核心区域，正儿八经在那里招团队运营，挑战还是挺大的。以前思路是在线上一盘货卖全球，信息差较小，但做本地化，解决信息差是个挑战。

3

从投资人的角度我们还是偏乐观的，去年也看到有些细分品类逆势成长，成长性、收入利润还可以。一些新兴市场项目处在铺货到好产品的过渡，比如东南亚、拉美，有很多品类还在被满足的过程中，这些市场挺缺好点的产品，不是一定是说客单价高、质量非常好的产品，而是说满足他们消费阶段的性价比产品。

02 流量

成本提升，腰部以上电商如何保持增长？

新的红利在哪，未来的流量趋势与策略？

监管对流量与生态的影响

QuickCEP，陈光

1

新流量不够，老流量也没用好，最后是受制于各种平台或环境的影响，导致越来越难做。从宏观环境来看，跨境电商行业进入一个新的周期。上一个周期是平台电商为主，整个生态链的配套资源和服务都是围绕平台电商去配置。

进入多元化经营、品牌化或DTC化新周期后，因为疫情带来剧烈的转变，导致生态链配套的服务和资源没有跟上。平台的团队要去做品牌，存在能力的缺失，需招人培养，老板的认知和能力也有瓶颈，对应的企业服务的厂商、工具又比较少，所以大家都难。

2

近期感受大家对做品牌化、独立站决心，投入很大，但效果不明显，比如说亚马逊的best seller，独立站和平台的收入占比可能是8比2，9比1，还在不断持续投入尝试。我们服务深圳的一个小家电，一年可能有三到五个亿人民币的GMV ，在不断尝试如何把自己变成品牌，把独立站做得更好。周期变化会产生格局的变化，在各个环节上的企业服务的机会就比较大。比如说，新流量获取的机会，如何帮助品牌做好消费者运营、流量转化和复购的机会。真正成为一个品牌，需要跟消费者不停互动，有心智的影响，把老流量和私域运营好。

3

第三个，做单点服务工具挺多的，客户的整合、know how比较差，建议大家可以整合在一起。最近跟一些品牌咨询公司合作，我们有工具，品牌咨询公司有方法论和建议，绑定在一起能够更好地给平台卖家转型DTC化进行赋能。

QuickCEP，帮助品牌做流量转化和复购的企业服务

Google，Siying Li

1

品牌的打造和维持是长线增长的路径的基石，品牌力一定最终会带来流量红利。举个例子，很多公司普遍非常关注初期的 ROI 以及增长获客，每月有没有完成销售指标。发展到一定阶段了以后，通过原来效果化广告纯ROI的打法，会进入一个瓶颈，没法有持续的增长，此时会需要继续打造mid 和 upper funnel 的流量，持续把品牌优化成消费者心中头部的产品，在商品性能越发同质化的今天，才会有未来持续的增长优势和红利。

2

第二个未来的流量趋势与策略，还会以来自于企业目前的发展阶段。有些企业可能为了下一轮融资，急速扩量，或者说处在种子轮或Pre-A轮阶段，希望能够吸引资本的目光，以及赶快把第一波的GMV、客户增长和ROI做出来。

进行到投资后期甚至上市后，有些公司可能进入需要控制经营性指标的阶段，此时可能他们会认为是否能在marketing和流量获客上，采取比较保守稳健，多提升hard core ROI的模式，而不是盲目focus on增长。但这个时候一部分很极端的case可能会把投入缩减到原来的 1/2 甚至⅓，同时想把ROI提升2倍到3倍，但这种冲突的目标往往是不能实现的。但在ROI和公司现金流的增速上能维持，以进入下一轮资本运作。

再到最后可能进入到冲上市的公司阶段，在上市前尽可能多地进行获客，在广告以及渠道的投放上非常aggressive是很常见的，从最低端的转化效果型广告到各大渠道包括KOL品牌塑造、流量粉丝的获取，全方位地去短期攻半年到一年的时间，去冲上市这么一波。

流量的趋势与策略，创业者们需要去问自己现在是进入到哪一个阶段，以及目前在售卖的商品是属于高单价还是低单价，不同单价以及不同的客群的属性，打法也不一样。

3

最后一个，很多平台监管越来越严，之前在投Facebook、Instagram、Shopify 的中低端的dropship（代发货）的卖家已经血洗了一波。现在能够留存下来的，一定是坚定地去做品牌的一群人，而不完全只是铺量卖货。铺货对于公司的前期，可以维持短暂的增长，但进入到中期以后，竞争非常激烈。

再加上监管，平台有时会告知你什么原因被封指导解封，而另一部分原因是不公开的。如果上传的图片，一直是在网上以图搜图就能找到的代发货模式，没有原创性，网站被政策触发审查到就会被封锁掉。做代发可以拍摄原创图片和产品，做一些 original branding，和竞对同行保持差异。最好在企业发展中期，去打造比较原创的品牌，而不仅仅只是铺货，这样长久流量和生态相对来说才能够维持一个健康的状态。

Siying Li - 谷歌出海直客重点大客户经理，近两年主要管理：高单价Emerging 科技制造赛道e-bike 、移动储能、以及软件、企业服务、Fintech、智能制造、机器人和传统2B赛道头部出海客户。

稻米营销云，Alex

1

保持可持续的增长，第一，有个前提是品牌的老板要先去思考是否已经找对了目标人群，而且要通过更科学的方法。

寻找到品牌的差异化，才能够去占领消费者的心智，在此基础上会逐渐降低对渠道的依赖。目前最好的方式就是不断地测试产生数据，通过数据有效建立一个科学的方法，哪一部分目标人群和产品的匹配是最高的，通过数据分析找到他。

2

第二点，产品类型会极大影响渠道类型。有一些产品复购率很低，是不是做B2B的独立站会更好？需要找到触达客户最重要的因子，把产品放到更合适渠道。可以画出一个四象限，毛利水平、复购水平，看什么渠道、销售方式更适合产品。如果没有独特的产品，短期就要关注怎样找到流量洼地，哪个地方流量便宜。

安赐资本，Charles

1

互联网流量永远在一个内卷的过程，参考国内的流量趋势，2016、2017年就说国内电商用户已经不再增长了，商家线上店、线下店成本趋于一致了。但还是能看到淘宝商家也有做得不错的，也有新的流量平台出现，带动了新消费品牌的增长。

去年开始，跨境电商平台和社交媒体的流量，都出现了下滑。在传统流量巨头上，要做更多精品化。但只是做产品的精品化，没去做品牌的精品化，亚马逊去年封号事件，其实反映了大家只在做供应链、产品的优化，并没有从一个品牌的维度来打造和传输符合当地文化理念，包括从品牌名、宣传渠道到售后全链条。有的流量渠道会倒逼于品牌彻底本土化。

2

永远会有这种新的流量渠道产生，比较热的TikTok 也好，未来新兴市场也好。2019年去参加了美国的VidCon网红大会，50%的时间都在讨论TikTok，从数据上来看，TikTok活跃是国内抖音的两倍，商业化变现到目前来看还不止国内的1%，是未来比较有增长爆发力的渠道。

后浪正创，Taomi 

现在流量、物流、生产、人力、经营、合规成本都在上升，这是客观的，我们可以再看大一些。

企业如何保持增长我们可以讲很多，多渠道、内容营销、品牌力、供应链数字化、团队管理等。我只提一个观点，跨境电商行业前些年确实是草根逆袭的黄金时代，很少行业有年销售额过亿的90后老板比跨境电商圈多。如果企业要有很大的突破，企业的一号位，也就是老板的认知和全球化视野也需要提升。很多企业处在瓶颈期，很难突破，销售额越大压力越大，除了外界的不确定因素，组织能力和效率往往跟不上。我搭建一个跨境出海创业者俱乐部，也是想帮助更多的创业者找到同频同行的一群人，发现更好的服务和资源，抱团学习成长，实现增长突破。

爱前台，朱鹤

从去年开始做“爱前台”的跨境营销SaaS平台，走了一些弯路，过去的经验里，团队啥都能做，客服营销数据、甚至隐私计算全做了。现在有个新的反思，我们在各种量、率、使用方便度、onboarding的服务，到底哪些能比竞品做得更好，后来更加聚焦，想办法解决各种率，补基本功，也是给品牌商的和卖家补基本功。

在全球范围来看，海外卖家熟练掌握邮件营销作为品牌宣传手段，这是中国卖家非常欠缺的，我们未必要做差异化，而是要帮中国品牌商和卖家去弥补。在这方面做了很多转化，邮件、短信的到达率、转化率、点击率，比原先提升好多倍。邮件营销能做到97%，最早只能做到50%-80%，可能是IP地址被污染，又组建了IP池，号码池，从最源头解决客户运营中的损失的问题，现在客户反应就比较好。并不是要告诉大家新概念，而是海外卖家在品牌营销玩法、客户运营玩法上更擅长的点我们可以补回来。

聚水潭，Daniel Qi

1

最近在流量端看到很多卖家的焦虑点。平台卖家和独立站卖家的投放ROI越来越难打，但是还是要继续投，不能断，广告预算也是居高不下的，在FB、Google投放虽然打不正，但还得投，是没办法的事情。这就需要卖家在流量的精细化运营和存量客户上多做价值发掘，用户旅程的运营和更精细化的MA，做好流量引流过来的运营和存量客户的唤醒、复购，是非常有必要的。现在的流运营单一的打法很难的，需要多维度多层次的运营，很多企业是多管齐下。要想怎么样把流量用好，把已经投放的钱用好，把存量用户或新用户的客户体验做好非常重要。

2

增量这一端是要找一些洼地，去找更便宜的流量来源。除了Google、Facebook，是不是还有更便宜的流量渠道。比如TikTok在东南亚的商业化做的特别好，尽管供应链上还有空间，但流量先行的逻辑和机会没有变，其他国家是不是也有类似的情况。

Poppy，Raymond Huang 

1

我通常不太会拿平台的商业化跟中国比，比如是中国的1%，就断定一定有流量红利，这取决于很多变量。美国TikTok 用户将来会不会疯狂看直播，会不会出现一个罗永浩，这是一个未验证的假设。TikTok跟中国抖音是非常分开的公司，公司节奏发生很大变化。过去12月没什么特别大的事在做，小道消息反而是比较中性偏负面的。我一开始也是非常乐观的，后来过去六个月看法有些改变。

我认为TikTok目前没有看到特别明显的流量红利，黑五数据都不是特别好。国内有小黄车、一整套直播电商体系，产品设计强商化，Tiktok跟国内比还是有一定的差距的。

TikTok偏年轻一点，消费力不是特别强，并不是特别好卖。最近一段时间，美国的TikTok的用户量是不太涨的，商家我觉得也蹭不到什么免费量。在别的国家比如东南亚可以做到特别便宜的 CPM，但是单价也会特别低。

2

第二，在海外真正比较适合商化的产品还是 Facebook。Instagram和TikTok都需要点进 link in bio，在数据上天生加了1/10到1/100的漏斗。

3

在流量侧，目前是一个平台型的产品特别好的机会。对于单个电商品牌来说，特别难获客，之前获客信息 iOS 也不返给你，流量在成本不断上升，对于平台型的公司是不受影响的，反而更加友好。

Facebook在Q3、Q4 的财报也提到，接下来focus 是KA商家，就是平台、大的流量主，能够投得起大钱的，每年预算至少是五百、一千万美金以上起跳的KA。对于小的独立站，Facebook其实是战略性放弃了。

在任何时期都会有流量焦虑，马云刚开始做淘宝时相信也有这种焦虑，流量焦虑那就是一个常态，还是寻找差异化的产品结构和更适合自己的打法。

延伸问题

安赐资本投过 Kilimall，非洲最大的平台，对于新市场流量是怎么看的？

安赐资本，Charles

判断是否合适做跨境电商投资，看三点：货物流、资金流、信息流。货物流包括物流，资金流包括当地的付款方式，流量渠道包括平台、社媒或搜索流量。

新兴市场目前跑得最快的是东南亚，但也还没有到一个能够系统性去投资跨境电商的时间。东南亚大部分还在用COD（货到付款），现在二级市场上比较知名的新消费品牌，没有一个是从 COD 时代走过来的，本身是新市场还没有足够成熟的产物。新兴市场一定会出来，但现在还没到时候。无论是物流、服务商、流量渠道，适合在这些方面布局，给市场一定的养成时间。

03 供应链

供应链环境目前的状态和问题？

国际物流目前的状态，时效问题？

Digital Star，Simon

1

我们只做北美市场供应链系统和平台，通过系统帮助商家完成北美的海外仓、物流资源的对接，实现最终货物的派送。

我们正在研究的几个方向：订单的履约时效，怎样规划产品分布，怎样跟第三方仓储和亚马逊仓储配合，物流成本怎么优化。探讨下来，不管是做实体经济、做传统外贸、美国进口商、电商平台，最终绕不开供应链。我们团队比较看重供应链，整一个开发团队都部署到了供应链平台的开发。

2

疫情开始后，遇到的最大的供应链的问题：由原来的 JIT just in time 变成了现在的 just in case，不知道明天会发生什么供应链问题，可能是罢工，加拿大发生过卡车司机去国会山庄抗议，卡车派送也全部暂停了。商家、平台也没办法预控突发事件。

对于卖家来说，品牌还是要保证时效性，只能去做前置仓，或者国内到美国的这一段，要自己决定要派送多少的货到美西，到美东，以应对订单增量，比如圣诞节旺季的销量需求。现在疫情，供应链爆发出来的一系列的问题，导致了未来商家肯定是要去做精细化的供应链的管理与运营。

通过数据分析以、算法，能够提供除了供应链、履单以外的价值给到商家朋友，帮他们把分仓的逻辑，物流成本优化做好。这是我们愿意重资去做平台的原因。

鲸仓科技，齐天熠

平台或独立站卖家基本上分成两种海外仓模式：第一种直接走平台的，像亚马逊的 FBA， 第二种走第三方海外仓，有时效性、安全性、可能会丢失等问题。

未来独立站发展会越来越好，第三方仓储的发展趋势也会进一步会往上走，需要加强几个方面：第一对于整个时效的管控，这依赖于中台或系统的管控，第二在海外仓内部管理方面，也需要加强。我比较看好海外仓未来跟着整个出海品牌的提升带来的前景。

鲸仓科技主要是做智能的仓储系统和设备的，海外仓业务目前还在拓展中。

跨境好运，张大大

今年春节以后，市场也比较惨淡，国内主要的跨境大本营深圳还经历了疫情，卖家不管运营还是生产、物流都受到不同程度的影响。最近关注到卖家更在意降低成本精细化运营，会更关注怎么在淡季把供应链体系搭得更好，能够把成本控制好，包括怎么去应对旺季更好的备货。

另一个角度我们也看到ERP厂家，也着手在物流版块做更多的功能，去满足卖家的精细管理和备货预测的需求。我们更多还是关注亚马逊生态，服务的亚马逊客户更多一些，物流的数字化跟ERP结合，帮助卖家做更精准备货计划，是一个小的突破口。

（以上仅代表个人观点）

跨境好运，定位是跨境卖家的智慧物流管家，最早是针对中小卖家在运货的过程更透明提供查价查货代轨迹跟踪功能，同时平台提供运货保障。

Aptem，Eden 

1

最近我们运了一批货，运费具有不确定性，每一周都在变。国际油价形势，货运价格也是不停上涨，快递收点可能会突然因为疫情原因关掉。本来计划上新品的时间，会因为疫情或时效性因素影响，这些都是卖家面临的不确定性。

今年有很多同行，像 brooklinen，因人力成本、原材料成本、国际货运价格上升，最近宣布全面提升产品价格。对于很多跨境选手来说，marketing价格也高了很多，profit margin （利润率）挺薄的，也都想把价格提一下。

2

我去年涨了一次，2020 年底开始做的，一个比较新的品牌。刚开始提价总体影响不大，没有太多对比，当时也没有很多人提价。但今年如果都提价，包括通货膨胀，可能生活压力会更大一点。

买家在讨论价格高，生活成本高，食品通货膨胀什么都很高，在这个品类上的消费会相对减少。今年的宏观环境可能会有resession（经济衰退）、hyper inflation（通货膨胀）问题，面对成本的上升以及买家的购买力下降，在库存以及marketing plan方面要做什么有效的策略。目前是比较担心经济下行对于消费能力的影响。

Aptem，bedding和home decore家居品牌

品牌创业者，董如涵

要看产品是偏标品还是偏非标品。如果是非标品，销售比较难以预测，更多的方法还是在供应链上多花一些功夫，备比较少的货。

如果是标品，由于物流各方面不太确定的因素，在价格相对来说比较合适的情况下，会提前海外仓备货。

北京灵光星河，叶小川

1

我们从今年1 月份开始做跨境，有三个品牌，主要在东南亚、日本销售，谈下时效性问题。从履约能力来说，用户是可以理解的。我们做一件代发模式，疫情影响仓库发不出货，如果标注货物从中国，东南亚、日本买家对时效性是理解。比如日本，大部分客户是愿意等10天20天，最长客户等了一个多月才发货。

我更关心是整个物流成本。台湾和香港走的都是顺丰，日本、泰国、澳门走的是四方物流。我挺喜欢顺丰这家公司，澳门和台湾顺丰提供了快速和海运两种选择，做家居大件走的都是海运，海运到台湾大概一单的成本是100 块左右。四方物流有几个成本：从内陆到香港，从香港到日本，再从日本到用户的成本，平均到日本按1公斤大概在80块，测算2月份整个物流成本占销售额的30%，还挺高的，未来会不会有改观，还是要看整个海外物流发展阶段来定的。

2

从整个物流行业来说，TikTok不管是用投资的方式，还是合作的方式，已经在提高自己的履约能力，未来一定会做得很好。流量有时不是我们看到的好坏，TikTok是一个新兴流量平台，做品牌认知的特别好，销售还是要符合当地客户的购买习惯。有些人看到品牌特别好，TikTok 上有小黄车，但他也不会买，可能还是去亚马逊、Google上搜索，跟用户习惯是相关的。现阶段我还是很看好 TikTok 流量红利的。

延伸问题

现如何看待 Flexfort 这个项目？ 

跨境好运，张大大

我们的业务会更偏 lcl，帮中小卖家通过拼柜、包税方式去完成投城的运输。Flexport 更多会偏整柜一些，但随着业务发展、中国卖家需求发展，应该也有更多散柜用户或产品。

Digital Star，Simon

我们系统管的是美国仓库和物流，flexport是我们的上游，跨境好运的下游，它在全球海运上已经走在比较前面，一直是我们学习的目标。在跨境供应链很长，不管是系统还是平台、海外仓业务也好，都在把供应链的某一层给做好。对于系统来说，研究的是业务对接能力、及时效。

04生存与机会

如何生存下来，变大变强？

有哪些投资机会？

创新工场，阮飞

1

创业者可能觉得比较难，但投资人更艰难。最近跟一些小伙伴去聊，一级市场投资人，尤其是美元投资人，对未来发展趋势，包括投资机会，其实是更加焦虑的。一级市场这份焦虑，很快会传达到需要融资的创业者身上。

有两个建议：第一，如果你是一个依赖融资的项目，对于增长的要求比较强烈，短期的亏损也没办法避免，比如一些平台类的、需要技术人员研发项目。建议有融资能力，就尽量多融钱，这是当前时间点应对不确定性非常重要的一点。

第二，如果本身对融资性依赖不是很强，品牌是盈利的，一定把自己的商业模式调整好，保持利润率，保持一种生存状态，很多对扩张或烧钱相关的，不要冒进。

2

长期来看，还是非常有信心的。我自己是一个对中国品牌走向海外有坚定信仰的人，不管是品牌、技术走向海外，还是提供各种各样的服务走向海外。今天讨论更多的是从中国走到海外去，未来是global to global，现在世界格局，因为战争导致全球化分成两块，一块是发达国家的全球化，一块是可能我们不表态的国家的全球化的进程。

我反而觉得中国人未来跟全世界做生意不是更难，而是更容易了。跟俄罗斯做生意，一带一路往西沿线的国家，甚至跟印度关系都在缓和。另外一方面，以美国和欧洲为例，通货膨胀对于中国这种廉价产品的需求更加强烈。在这过程中，是有品牌化的机会，大家咬住牙扛住，保持积极的心态。跨境出海可能当前投资最好的三个赛道之一，没有新能源、科技相关的项目热门，但还是有投资、有长期的创业机会的。

Three Heart Retreat，刘木子

我坐标多伦多，主要是做experience生活方式相关品牌，我创业的品牌主要针对melanius千禧年、比较年轻的这代，而被吸引来的并不光是千禧一代，也有baby boomers（婴儿潮一代），品牌有小而美的概念，你得知道到target audience的思维方式，抓住一个小点就衍生出一个更大的点。

举个例子，当地一个品牌用的supplier都是国内的，产品很简单，浴室的水管或龙头，复购率也没那么多，在几年之内做得很大，把整个品牌质感做得很好。从产品的质量和设计上抓，另外从材料上进行升级，价格定位很好，不是低端的market，也不是最高端，基本是中端的定位。

亿邦动力，王晓寒

之前和某国内品牌讨论出海计划，他们今年可能会更保守，更关注利润，而不盲目地做“战略性亏损”。关于流量问题，很多中国卖家对于TikTok期待挺大，但官方可能希望更低调些。一方面有关逆全球化的趋势问题，另一方面海外社交电商的发展没有到阶段性的爆发期。

Google，Siying Li

1

过去三年一直到现在，见证了上百家startup的生死与发展，到现在聚焦在emerging 赛道，主要是中国出海头部新赛道独角兽的公司。一些企业发展阶段和扩张投放的策略不匹配，例如过于保守或者过于激进，造成短期的半年一年的战略失误，弄错了方向。另一部分是没有品牌力的铺货可能曾经有5-8年的风光，最后还是死在路上。

该战略性让步损失一些ROI去扩量时，得相信广告平台的能力，对平台要有信心，一上来要立马出ROI是不现实的。有些平台起量快，但ROI不sustainable，有些平台像Google，起量、ROI 见效慢，但最终ROI高且sustainable。绝大多数人比较了解Facebook、Instagram 和 TikTok，而对于比较复杂的广告产品像 Google的生态，没有很了解，以其他平台的打法来试 Google，就会发现失败得很惨，最后钱烧的不对，就死亡了。

2

另外一部分就是供应链和现金流，尤其是对于现在emerging赛道，仗打到中后期，靠的还是供应链以及现金流。要在海外仓去布局，提前把货运过去，货在海上一漂，短一个月，长的滞留三个月，供应链和现金流不强大，有一部分公司真的是会死在半路上。

有些出海企业布局海外仓、物流的战略，压在上面的钱是远超想象的。VC去投很多公司，项目会跟VC讲战略、投放获客的规划，建议大家真正地了解获客和增长的逻辑， VC 投资人也能更好为自己的项目做判断，同时也帮助创业者自己理清思路。比如我因为管理过了，能知道一些行业的ROI，以及需要花多长时间才能投放到一定量级，以及企业提出的investment是否能实现获客或相应GMV销量。阶段性扩张配多少investment，才能得到相应的产出，而不是拍脑袋定。无论是创业者或者是投资人也能渐渐地培养这种sense ，可以很好生存下去，真正抓住好的投资机会。

延伸问题

做物流、做支付、后端收费，会不会是未来的机会，资本方是怎么看的？

PT.Happytime International，楼雪强

我在印尼、东南亚做供应链线下批发，也有做电商的零售，做供应链为主。根据艾瑞的报告，跨境B2B占整个跨境赛道的70%+，比例是很高的。传统的跨境B2B是像阿里国际站以信息匹配为主，整个收费模式是以入驻的工厂的会员费，推广费为主。传统的跨境B2B平台，比如阿里国际站没有把三者全部打通，客户无法在线形成一个交易闭环。

我们在做传统的跨境B2B，寻找平台型机会，也有一些公司冒出来，深耕一个国家的跨境B2B，把信息、物流、支付它全都打通，每个国家可能会产生这样的项目，整个收费跟阿里国际是不一样的，一个是趋向于前端向工厂收费，一个是服务当地的小B，没有能力到中国进货，帮助他去中国进货，做集采、物流、支付，后端收费，这会不会是未来的机会，资本方是怎么看的。

普曼资本，杜世超William

现在看到有些杭州、深圳的公司，在做跨境整合。对于行业内的人来说是希望有平台去做整合的。

我们也是非常认真且慎重地看这是不是一个方向，重点关注在效率上，整合以后会不会出现规模不效率的问题，但还没有完全形成结论。在其他行业里，组建非常庞大的客服团队，很多小B提供服务，最后有很高的成本费用。到了跨境领域，会不会也出现类似的难题。

我们见过整合了货代，物流、质检、换牌、做翻译，甚至把售前售后服务都给打包到一起、也有兼容了支付的项目，对于客户来说，比客户零散的去找服务商提供更多的价值，且提供的整个闭环是更完整、且有商业效率的。对于资本来说，会关注这一点。

Google，Siying Li

大家提到对toB出海的问题，我在Google重点直客大客户团队，在B2B 和TMT赛道上，接触的客户从非常传统的B2B例如heavy machinery 、传统制造、PCB，到现在比较新型的smart manufacturing 以及服务类 to B机器人出海头部企业。无论是toB机器人，SaaS，software，以及上述传统toB赛道出海早已打破了原来只能够依赖平台（例如阿里巴巴国际站）去吸取流量，通过独立站获取询盘已经很流行了，甚至现在还有B2B电商化直接成交的转型案例。

现在企业越来越专注于怎么样通过自己的独立站去收获从线索到销售的journey，从收到询盘到购买，用户到网站上来，有多少流量会转成marketing qualified lead，再转化成sales qualified lead，从lead到sales的链路，每一层漏斗的转化率以及数据管理和询盘到销售pipeline的维系是现在toB企业出海越来越关注和紧迫的问题。

资本方、创业者可以打开思路，探讨传统B2B怎么去独立站做获客与增长。就算传统只做B2C的公司，现在也会渐渐地看到B2C和B2B的hybrid模式，想要在海外建立一个落地的供应商体系，但可能北美团队还不ready，需要谷歌去帮做一部分供应商网络的获客，有很多B2B 出海打法，未来可以再详细探讨。

坚果资本，沈丽虹

线上线下融合是挺明确的一个共识，不管是创始人还是投资人。像深圳很多去年亚马逊被封店的，最终发现把货拉到线下，还是能卖。海外采购商的体系还是挺复杂的，痛点又很不同，需求是很分化的。大商超、细分 category采购商，distributer、小分销商、夫妻老婆店，原来的1688和展会对接其实是很难去满足全部需求。另外原来做B2B平台更多是信息的对接，现在挺明显在往前后端精细化服务发展。

对做B2C出身的创业者来讲，一个需要改变的思路，toB的跟toC需要的组织、思维还是差别挺大的，建议前期可以先找一两个人尝试做一下渠道拓展。

延伸问题

跨境企业里面有多少是做B2C 加 B2B，hybrid 方式大概的比例有多少？

坚果资本，沈丽虹

这个比例还是比较高的，不管有没有开始做to B，基本上 99% 都想尝试。

PT.Happytime International，楼雪强

有些品类要提升复购，没办法从user方面进行，要提升的是下游小 B 的经销商的增长，他就需要区别于B2C的新营销方法。我们最近发布了针对B2B电商的方案，要怎样做才能够去获得更多的海外小B卖家来分销商品。我觉得未来toB从交易量上来讲，肯定有个更大的规模。

本期编辑：邵盼盼

图片来自于网络，如有问题请联系我们

---

往期回顾

科技&SaaS

跨境电商 

游戏

变局2022出海重要赛道核心观点 | 出海同学会52期干货