全球化SaaS创业的挑战与机会（下） | 出海同学会No.58期干货

Original 出海同学会出海同学会 2023-02-16

收录于合集

导语

全球SaaS产业形成千亿美元大赛道，进入先通用型、后垂直型的发展路径。COVID-19疫情全球蔓延，远程场景的拓展增加云趋势，SaaS企业受到资本青睐。中国SaaS产业起步较晚，产业参与者多，尚未形成巨头企业，在出海领域也面临巨大机遇与挑战，赛道选择与海外客户拓展，也是摆在大家面前的现实问题。一线的同学们都是如何看当下的机遇与挑战的？

以下小编整理的本次闭门会的可公开内容，欢迎参与了解更多信息。

要点问题

产品设计

海内外用户的差别，如何影响产品的设计？

机会

哪些类别的saas适合走向海外？why？

有哪些细分赛道大家比较关注？why？

参与研讨同学

Kong 中国区负责人戴冠兰

法大大 首席战略官温晗

UiPath Head of Strategy and Operations, North Asia Terry Ke

DigitalStar 创始人CEO Simon

北京快用云科技术有限公司 联合创始人阎志涛

Shulex 海外业务总监董威律

上海赛词科技有限公司 创始人吴琎如

聚水潭 战略投资 DanielQi

九合创投 投资总监王晓妍

蓝湖资本 高级投资经理陆晗谦

经纬创投 谢岩 Monica (值日生)

05 产品设计

海内外用户的差别，如何影响产品的设计？

早期有没有收到customer feedback，客户有哪些反馈或使用习惯，会影响到你们的产品设计，或接下来的思考？

Shulex 董威律

海内外的跨境电商企业对于SaaS的付费习惯和意愿是不同的，我们的产品策略是希望海外的产品是开箱即用的，用PLG策略直接引导增长，同时整个onboarding过程比较倾向于自助模式。我们的产品在海外刚启动，虽然样本不多，但作为基于VOC产品的公司我们是非常重视客户的反馈，对于所有客户我们会进行一对一的访谈，深度挖掘他们对产品的意见或建议。

聚水潭 Daniel

就海外的实际情况看，尤其像电商领域，中国是远远发达于海外其他国家的，比如东南亚的各个国家。在类似这样的具有一定模式领先的领域，是需要中国的公司和团队去适应和理解当地的市场的，从理解再到升级改造。

比如，东南亚电商生态流量除了我们经常能听到的Shopee这些平台，还有大量流量在Facebook和ins。但是Facebook和ins在数字化工具的工作上在当地并没有落地的特别到位，基础设施不支持当地客户直接使用中国的SaaS模式，很难直接把产品输出给他们。这就有教育市场，和找到市场切口的问题。

市场从0到1教育，谁去做这个事情，谁比较吃亏，教育好了市场，后面搭班车的可能会比较多，但GTM还是得要去做的。比较重要的一点是，不能在国内去想，去做研究，一定要有人在当地，对当地市场有一个非常直接的体感。

Digital Simon

我们也在做跨境电商领域，团队是base在多伦多的，在北美做产品以及做推广、客户支持、咨询的工作。对于产品在北美去做落地、实施以及去做增长，我们团队是比较有信心的。

如果是做海外，我们自己的经历就是把产品的UX，用户的onboarding做好， focus在产品本身，产品是会为我们的服务说话。另外一点，就是我们要创建一个community，不管是私域的，还是我们的Facebook group，要给到用户足够的支持，我觉得是比国内的SaaS推广环境要好很多的。

今天我们更多的是聊怎么样去把SaaS 的工具做到海外去化海外化，而我们在做SaaS是服务出海的跨境电商，遇到的问题是需要找国内用户去使用我们的服务以及产品，帮他们的品牌做出海。聚水潭也是从国内市场、用户出发，在我们实际操作的过程里，发现国内的SaaS市场，跟海外的SaaS市场，用户的认知以及支付意愿上面是很不一样。

我们在海外做产品时，海外大企业更加难去做SaaS的solution的推广，反而是我们之前有在Shopify平台做一些小插件的经验，这些小的 SaaS工具一个月10 块 20 块，但用户量级很多，平台生态里自然增长的机会也会很多。这些SaaS工具给了我们团队初期不少的insight 和实战经验，我们没有对海外用户尤其是北美做用户教育就有人使用了。但当把一个SaaS 的工具做到国内时，会发现让用户掏钱去买产品，是比较困难的。

现在做的实际操作是在使用的原来的跨境电商资源，在宁波有一些电商园区，目前我们的产品客户不单只是在用我们的SaaS 的系统，同时在用海外仓的服务，以及物流上的资源。但这个不是很传统的SaaS 增长或叫SaaS go to market 的案例。所以我是想抛出一个问题，看看大家有没有这方面的见解，在国内SaaS行业应该怎么做，产品怎样在国内做用户的培训以及做用户的教育的成本。

UiPath Terry Ke

从客户的sementation 角度，基本上一致的，都有top大客户，fsi、制造业的一些顶层行业玩家，是我们目前的客户。但同时，很大一部分聚焦在emergine enterprise，就是所谓的SMB。从go to market 团队分工，侧重点不一样。Top account更多的是account manager 去维持，有CS 团队去支持，用得好不好，怎么land and expand，会不会发生churn ，都是需要管理的问题。尾部的客户，我们采取的依赖partner网络，孵化成它作为我们的 Salesforce，应用它作为销售管理，基于这样的形态去操作的。

从应用场景的层面，刚才也提到国内和国外的付费意愿、付费习惯不一样，那我们公司的解决方案，更多会采取代理商、总代。可能是我们从partnership management 角度去做一个很细化的管理。譬如说，国内公司在partnership里做得最好的应该是华为，应该是有很多的一些经验，我们可以去参考的。

除了差异化，还有对产品理解的成熟度是不一样的。比如说，国外有很多辅助产品支持，包括有OCR、AI center，主动地用工具去做process mining或test mining，自动化进程是一个更加高阶的层次。

国内可能还是停留在如何用机器人去取代某一个流程，使得它做得更快，生产效率更高的做法，还没有往合规性、数据正确性靠拢得很前，包括行业提到的Hyper Automation 在国内市场也是刚提出来的概念。我们没有把这一个概念完全落在现有的场景中。如何把我们的现有的工作场景，完全转化成一个RPA也适合的场景，从而释放人力。这个方向可以有更深入的探讨。

涉及到产品本地化的角度去探讨。首先，产品究竟在解决什么问题，而且这个问题所在的场景，是否具有可迁移性。我做过两家公司，上一家公司专门是做 NLP，是跟语言、文字、文化背景强相关的，做本地化非常困难。重新回归去想这个问题，当时低估了这个影响。

以现在这家公司产品来说，很多场景跨文化、跨地，在美国是这么用，在中国也差不多是这样的用法。更多的是用户习惯，或者是SOP (standard operating procedure）存在差异。这些差异不属于文化、语言上面。当然有些场景，譬如说我们所说的OCR document understanding可能就会跟语言相关，目前我们也在克服当中。我们有个product team专门去看全球 local的产品需求，正常也会有工程化的迭代计划。

我们convince需求优先级的手段，是评估这个场景需求有多大market size，解决了就要获得相应的revenue 增长。从我们内部的角度，做好了就有这样的收益进来，从而会获得更多资源的支持，大概是这样的一个逻辑。

Kong 戴冠兰

大概谈一下我们应对中外差异或者全球化差异的方法。首先，产品设计要比较容易插件化，比如说国内客户会用到一些特有的框架，像nacos这种阿里开源的service，discovery这种系统级的部件，在海外基本没人用，中国特色的软件，我们需要做集成，希望是能够更加插件化。作为一个技术人，更加倾向于用技术去解决问题，如何在设计产品布点时，就考虑到如何去扩展。我们更大的一个设想，就是所有的内核，都是可扩展的，在产品上可以尽量大地支持国际化以及局部定制化。

目前来说一个粗浅的理解，中国商用客户他们会希望更加多的hand-holding 。在国内的客户会觉得需要手把手地去帮我落地做好，跟在欧美的经验不太一样。如果大家在国内能够把hand-holding 做好，去外面就是高维打低维了。还有一点，就是不忘初心，一定要把产品要打磨好，让它变得可扩展。

经纬谢岩Monica（值日生）

最近在跟Salesforce、神策产品同学聊，最后都是要去做大客户，大客户肯定都会有一些定制的要求，真正能够有效应对这些需求的，不是销售团队有多好，而是原本产品的架构的设计是否是有延展性。国内很多 SaaS公司，在目前人才梯队能力上，可能比较顶尖的人才都还在ToC互联网大厂，目前国内SaaS公司，没有被足够多讨论，在产品的架构上设计的延展性的问题，最后结果大家发现都只能用人力来解决。

06 机会

哪些类别的saas适合走向海外？why？

有哪些细分赛道大家比较关注？why？

九合创投王晓妍

我主要关注基础软件、偏Infra这一块的投资，偏底层。开源软件本身就是全球化的，形态就是global native的。前段时间A16Z刚刚发布了data 50，在 modern data stack 最优秀的50个公司，我们也会去关注中国团队有没有机会做出优秀的世界级基础软件公司，未来能够在整个全球化的技术栈里占有一席之地。

我们会关注这些方向：一个是data Infra，包括数仓、数据湖、ELT工具、BI软件，还有MLOps，跟整个AI的开发部署上线相关的工具。还有一个是cloud Infra，就是可以帮助开发者更好地去开发云原生应用的基础设施，包括API-first、Web-first工具栈、整个DevOps、CI/CD Pipeline的基础工具栈和CNCF版图中的底层技术。

蓝湖资本陆晗谦

我们是比较focus在企服软件投资的SaaS 基金。我们 profolio 里也有若干企业已经出海，或在出海的过程中，观察他们的出海经验，其实很多也是紧紧绑定了两个事情：第一个是集团公司的全球连锁化。第二个是partner 的国际化，绑 partner跟一些大公司的国际化步骤，踏入到了国际的竞争格局中。

我过往更多是咨询和销售的经验，可能会从一个竞标和销售的过程去考虑这个问题，中国企业要出海最核心还是要能卖，那对应的是有几种卖的模式：

第一种，在线上直接能够卖掉，对应的是有特别强的产品调性，消费者通常是D端或C 端，典型如designer，如开源工具，是很容易在线上进行传播。客单很低，产品不错，就会有人付费，我会买一些PDF转成word，买一些做PPT 的工具等是很类似的。不管是国内还是国外的产品，是没有国界的。基于这一点再去想，中国占有优势的点会从哪里来。第一点，BAT或中国人口红利带来了非常大的Infra上的挑战，对应的人才储备会比较充裕。

此外，产品调性或某些设计理念上，我们可能并没有老外那么有创造力，我也不断地在寻求，到底在哪一些领域中国会比老外更领先，更有创造力，更专注的点，产品一旦做得不错，不一定是大公司，可能是个比较薄的工具，但能以非常高的margin，非常快的推广速度获取一个全球市场，最后成为一个比较典型的小而美的公司，这是销售端的流量侧打法。

还有一种打法，软件一旦到了一定的客单，逃不掉地面的部队，无非就是构建当地的销售渠道网络，或在当地构建直销网络，一定会经历比较典型获取、孵化、转化，信任感都要靠当地的网络去建立。首先肯定是行业最佳实践往外延展。电商行业就是一个很典型的例子，在国内做完了市场以后，在东南亚可以做很大的，国内外的电商实践虽然不同，但可以百分之五六十的copy paste。

最后，卷是真的挺重要的，国人卷全球具有长期可投资的战略价值。个人除了投软件之外，也会看智能制造，很多时候产品一个版本的机型，是过去三到五年的研发投入周期，我们出去的产品可能两年就可以打磨一款不错的有代差的产品，但老外可能要三到五年，人员效率提升了产品迭代的响应速度。

所以很多时候看产品不能看静态，那Shopify和国内的建站工具来说，我们可能当前只有别人的30%的功能点，这是真实的现实。此时去海外，大概率只能绑定紧密的partnership和客户的分支机构，因为产品缺乏竞争力。

产品的竞争力是在不断的打磨和快速的迭代过程中。突然有一天会发现我们投的一些公司，有能力跟国际的竞争对手一起去竞标了，而且竞标客户stay holder只要不是一个global firm，我们也可以赢标了。这时候会惊奇地发现产品已经卷到和人家接近同一舞台了。更何况我们人力便宜，而产品向海外销售又直接多了个汇率，这意味着我们可以承担更多的研发投入。

综上三个点，第一有调性的产品；第二，国内最佳实践的海外拓展；第三，就是国人卷全球。

法大大温晗

第一点，我怎么去思考这个事情的框架；

第二点，作为中国人或华人群体，在国内、国际市场都有了一些经验，作为整个community到底有哪些优势，怎么去整合优势资源；

第三点，有哪些产品形态比较适合去走海外。

框架上面，我有两个思考方式：第1个框架，借用孙正义说的所谓time machine，我们生活在一个很幸福的时代，以前大家觉得欧美有很多模式，把它copy to China。但今天我们做的是一套双向的time machine。

SaaS整个的产品形态、商业化、方法论，更多还是从欧美拿一些东西进到中国。但国内市场过往二十几年的互联网digalization的发展，也有了很多比较创新的、前沿的东西，不一定是纯技术或硬技术，比如非常熟悉的国内电商的发展，一些新型的形态比如TikTok、直播。

背后逻辑是中国的用户很多，特别是C 端用户，非常习惯你的宠粉方式。某种程度在整个digalization领域里，大家习惯于去宠用户，甚至说宠坏用户。换一个角度来说，在很多customer experience上，有很多的创新方法实践看起来不起眼，但往海外搬，能形完完全全形成降维打击。我的第一个框架就是关于双向 time machine，哪些东西往里回，哪些东西往外走。

第2个框架可能说得大一点，如果不以五年、十年，而是以三十年、五十年为一个维度去看，我们处在一个什么样的时代？回头去看工业革命时代的英国，一二战期间的美国，还有八九十年代电子时代的日本，看到一个非常大的pattern，作为一个国家、一个群体，第一背靠足够大的国内市场，第二非常充分的竞争；第三，充分竞争到了一定的程度，正好赶上一波国际化的大浪潮。我个人判断，我们会碰到新的一波浪潮，也许不是最大那一浪，但也是一个可观的商业国际化的浪潮。

大家会看到我们在国内已经卷到一定的程度，积累了大量的技术能力、产品能力、商业化能力，开始要去溢出，我们在这个时间点讨论这个话题，非常有价值跟意义。可能一两年之后，出海做国际业务不单单只是一个option，可能是所有的中国公司必须考虑的或标配，甚至说一个生命线，这是我个人的判断。

框架上面这两个双向time machine ，不管我们有没有意识到，可能处在一个很大的浪头之上，背靠着巨大的国内市场，能力也具备，马上又会到来新的一波，考虑目前复杂的地缘政治情况，不再完全是由一极主导的国际化浪潮。

第二点，即便有这个框架，可以坐而论道，大而化之地谈这些事情，但是我们手上到底有什么？各位谈到勤劳，这一点很重要。我整个职业生涯接近十几二十年时间，跟不同国家人打过非常多交道，不单单是中国大陆、香港、新加坡华人等，都觉得华人这么勤奋，做不出一些大成就，完全没有道理。国内这么多年的互联网发展积累下来的工程师红利，局部的模式创新，我们又很务实，要认知到自己的优势，并且找到真的能够去整合的优势资源，面对这样的浪头，才能有所作为。

最后比较具体的，我个人认知里把SaaS 做三个大分类：

第一比较工具化，Infra也好，介于传统所谓的PaaS、iaaS比较工具化、比较早的一批。刚才提到PDF工具，国内有一家特别早的出海公司叫那个福昕foxit，也是国内的上市公司，创始人常呆在北美特别早把这个工具做到极致，做成了Amazon的kindle里最开始嵌进去的 PDF 的阅读器，通过这样的partner 的方式，把产品做到极致的方式去推向市场。比较工具化SaaS 确实就如大家说的天然就是国际化的，无非碰到的问题是怎么去go to market，通过开源社区、传统意义上的应用商店、中小企业、通过搭载着国外企业进中国或中国企业出海，找到合理的go to market 路径。

第二种是比较偏业务型的SaaS，像SAP、Oracle，因为我在Salesforce 之前自己创过业，也在这两家公司都干过，对他们的整个产品go to market 也还算比较了解，best practice 是SAP最爱提的一个词，我们想要特别高维去做海外，特别是发达市场，这个其实挺难。但也许面向其他市场，比如东南亚、印尼2.3亿人口，现在情况非常不一样。我跟一些当地人交流，很多中国的公司、产品，他们觉得很好，非常地接受。比方京东也会自建物流，很多中国企业把那边当做一个很重要的出海市场。业务型SaaS最核心的找到你的垂直市场，也许要联合其他形态的SaaS 或伙伴们，一起来去做出真的针对垂直市场的整合型的解决方案，这可能是最重要的。

第三种就是国内有一种类型，有点延续了过往十几二十年大家说的羊毛出在狗身上的一种中国式的互联网逻辑。做一些SaaS，但最后赚钱实际上是通过配套的供应链或额外的增值服务。这些增值服务不是我们一般意义上的frame或者说在SaaS 层面上增值服务，给你提供SaaS，整合采购的需求，帮你代采，像国内甄云做SIM，也有一部分配套的供应链服务。类似于这样的去出海，整个商业模式搬出去，我个人觉得挑战还是非常大的，也许需要把一些产品跟服务进行解耦，让软件的软件的归软件，SaaS 的归SaaS，供应链的归供应链。面临的挑战是要把比较纯粹的产品推出去，找到垂直市场跟在地市场，重新去找到新的结合的一个好的商业化路径。

现在处在一个非常好的机会浪头之上，我自己个人心中的责任感还是蛮强的，手上也有一些方法论，像我刚才说的双向time machine。找到自己的市场，找到作为一个群体或作为公司的优势，去整合优势资源，去找产品跟未来想面向国际做的产品和服务形态是什么样子，针对不同服务形态，去tweak产品、整个go to market的strategy，以及商业化完整的设计。

北京快用云科技术阎志涛

我比较关注海外的modern data stack，就是现代数据技术栈，不止国内在提数字化驱动，海外数据上云也是一个很好的时间点，海外的公有云的接受度更高。实际上是把原来的数据系统，也就是最早 BI 在云上重新在做。我自己体验下来，还是国内的苛刻环境造就的用户体验以及产品，实际上出海更有竞争力。我们在做的东西一定要对接不同的产品，比方我们也在对接阿里的Maxcompute，也在对接snowflake 和 databricks，就三个产品体验来讲，我甚至觉得Maxcompute 最好。

中国的企业做偏通用型的，在国内的相对苛刻或客户根本不管你是什么样的，就要求你什么都帮我做，这种情况下产品体验上做得更好。我们只是欠缺一些更偏向于欧美UI 的设计。这块我觉得起码从垂直来讲，数据这一部分还是有很多东西值得做的，因为是在做云上替换，再加增量市场。因为原来BI 解决的都是中大型企业的需求。现在有了snowflake和databricks，他们已经事实的变成了一个相对比较底层的Infra，但是实际上还有很多机会。

另外一个，现在海外有一个特别有意思的，因为云做一个基础设施之后，有很多 API ，很多老外做yolo founder，做side project，有 idea 就能做出小产品，就有不错的营收。

结合前面的大家都在提中国人的勤勉，如果我们看得更宽一点，在以云做基础设施，尤其海外公有云的基础设施逐渐完备的情况下，懒是一个核心诉求，提效率是一个核心诉求，任何一个点老外做，中国人为什么不能做，把它做得更好。除了我们不了解他们的文化，他们一两个人做一个产品出来，有年收入过几十万美金，上百万美金，你把它做得更好，实际上有可能有一个更大市场，这是我个人的观察。

延伸问题

海外data Infra 很繁荣，天生的全球化生态，美国的产品对在国内的开发者圈子里也是很有影响力的。从投资或者创业角度来说，你希望看到国内去做对标，还是去找一些美国产品还没有做的领域？SaaS对标可以理解，在 Infra对标这块怎么看？

九合创投王晓妍

可能更偏向于后者，SaaS融合了很多本地的流程、文化以及做事的方式。但是 Infra 是跟业务解耦的，更多的偏向于底层和通用。中国的公司如果要想做一个真正全球化的公司，应该在整个技术栈里找到自己的定位，去看整个技术栈里能找到什么样的空隙做自己的东西。不会是对标的想法，更多的是创新和引领的想法。Infra公司是我做了一套新的技术栈，或行业新标准，来引领大家都用这套东西，所以更希望看到一些引领的公司出来。

延伸问题

中国的 SaaS 企业出海到底优势在哪，App或是跨境电商，有非常明确的行业优势，SaaS的行业优势，除了人员成本，你是怎么看的？

九合创投王晓妍

软件可以理解成优势行业的最佳实践。SAP为什么会诞生在德国，因为德国当时有最好的工业企业，跟着最头部公司去服务，这个过程中积累了最头部公司的最佳实践，积累下来这套工作流凝结的精髓，最终拿出来可以服务更多的企业和行业，它是这样的一个过程和演进的方向。

对于中国的企业来说，肯定是要找到中国的优势行业，去凝练出一些最佳实践，才有可能去出海到海外去，给海外的客户带来一些体验和使用上的提升。如果是非中国优势行业，我觉得是比较难去凝练出这样的最佳实践的。

本期编辑：邵盼盼

图片来自于网络，如有问题请联系我们

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