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从科技创新基金看销售机构百态

券业行家 2023-03-24

以下文章来源于动物精神 ,作者AERO

从科技创新基金看销售机构百态

券业行家,热文转发。

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几天,第一批七只科技创新基金首发销售。各家基金公司的宣传海报,看上去都是浓浓的夜店风。而券商对此的宣传力度,似乎也赶不上去年6只独角兽基金(战略配售基金)。为什么呢?


1

科创板vs独角兽


同样是热销基金,坦率地讲,这一批科技创新基金比性价比差了一大截。


回想2018年,独角兽基金因为对销售热度预计不充分,导致监管最后不得不口头叫停相关产品的募集。


吸取经验以后,这批产品都采用了比例配售,每只产品仅10亿额度,且在直销、银行、其他代销渠道全面铺开。对于投资人来讲,比例配售是一种看似公平,事实上却比较尴尬的方式。


费率方面,独角兽基金管理费千分之一,托管费万分之三。科技创新基金管理费1.5%,托管费0.25%。


更重要的还是市场因素。独角兽基金建仓期因为市场偏弱,也没有配售标的,基金持有债券躲过了大跌,这也是灵活配置型产品的优势。


而这批科技创新基金的最低股票仓位多在六成,未来两三个月的建仓期很可能遇上市场调整,还未必赶得上科创板开板,无新可打。


所以周五这天,几只独角兽基金场内又逆势涨了一波。


2

不同渠道对比


有意思的是,虽说性价比不高,不同渠道对首批科技创新基金的态度却大有差别。下面简单梳理几类渠道的情况:


1

中国银行

4月26日,首只科创主题基金——易方达科技创新基金正式开售,15分钟便完成10亿元的募集上限。据中行渠道消息,截至当日16点认购结束,该基金已超过100亿元,末日比例配售已成定局,而且比例不超过10%。


「易方达科技创新」这款产品抢跑了一个工作日,募了100亿。周五下午收盘,发了战报,其它家才能开始预约下周的销售。


中行是这款产品的托管人,以销定托是行业规则,自然卯足劲卖了。建行、招行各托管了7只中的2款新产品,没有强推。


2

招商银行

招行或许考虑到这类产品后续供给较大,而这几只除了发行早点以外基本没有优势,就没有力推。


当然,另一个原因可能是在总行销售策略方面。这批产品节奏来得快,跟当下主推产品销售排期发生冲突。


下面这张图是招行一位客户经理发给客户的提示。产品销售的线下生态,总比你想象的要丰富。



平安银行也类似,没有大面积推广科技创新基金。


3

证券公司

券商这边看热闹的居多,虽然代销但是因为最终获配金额低,多是鼓励申购但没有大力组织销售。


值得一说的是,偏重线下卖产品的几家券商,都不太鼓励客户申购产品,销售策略跟银行类似。


4

腾讯理财通

除中行定制产品易方达科技创新之外,腾讯腾安拿到了其余全部6只新产品的代销,在理财通界面对这类产品做了大规模宣传。


与银行、券商渠道不同的是,理财通对于几款基金基本一视同仁,没有对单品的侧重。


总结下来,对于大部分渠道来说,是否站在投资者角度评估基金的投资价值不是核心考量,销售机构所站的立场才是决定是否主推的原因。


3

销售模式差异


再往下,就着科技创新基金销售话题延展开去,谈谈几种产品销售模式的差异。


在现行的公募产品销售模式下面,中间收入是核心。银行、三方渠道重视管理费分成,券商可以用销售换交易量,但聚焦点都在首发产品上,这类产品创收快。


中间收入的计算方式有两个,一是销售规模×销售费率×换手率(复购率),二是管理规模×管理费分成。


在线上这一端,产品销售采取第一种模式,重点聚焦在换手率(复购率)上。这跟客群特点有关。


线上三方的基金销售客群多是自主买产品,没有人工做后续服务,本来持有产品的态度也不坚定。平台就侧重单品营销,辅以顺畅的基金转换功能。随着市场热点反复切换,客户就跟着冲进冲出,单只基金持有时间很短,大量的资金被消耗在申赎之间。


在线下这一端,大体上是从第一种模式向第二种迁移。理由很简单,市场充分竞争的情况下,销售费率、换手率都很难由销售机构自主决定。销售费率跟着市场走,兑现基金盈利的承诺需要时间,换手也不能太快。


一些致力于财富管理转型的机构,考核重点在于客户经理的AUM服务规模。而在线下买首发产品的客户基本都有客户经理维护,亏了赚了都有不少人际关系的因素掺杂进去,模式比较重,长期坚持才能见效。


而大部分模式定位不清的机构,包括非头部的银行、券商,还是得线上线下两条腿一起走,在轻重两种模式中难以抉择。


从科技创新基金的销售策略上就能看出来,基本是被客户需求带着走,而长期来看,客户需求是滞后于市场且不稳定的。


今年基金销售领域改革声音很多,客户视角、费率透明化是趋势。


互联网头部机构纯线上的模式可以继续存活,因为海量客群的全面转身需要很长时间,短持有、高换手的模式还会持续。


力求在线下实现转型突围的财富管理机构,如银行、券商等,需要慢慢跳出产品超市模式。通过产品排期体现自身的态度和对管理人的偏好,并且用自身体系内的资管产品去弥补外部基金在产品序列上的缺失。


那些举棋不定、定位不清的,就只能在销售规模的份额饼图中间渐渐缩水消失。

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