菇滋菇滋创始人金冬访谈：如何开创一个全新食品品类，并且做到数千万的销售规模？| FoodPlus Interview
这是FoodPlus推出的第2篇Interview·访谈文章
我们和健康零食品牌菇滋菇滋创始人金冬聊了聊，为什么菇滋菇滋能够做起来，以及走过的一些坑和做对的一些事情分别是什么？
声明:本文为 FoodPlus 原创文章，未经授权不得转载
『关于 Interview·访谈栏目』有很多创业公司和投资机构在深耕食品消费品这个领域，其中不乏一些很有代表性的初创公司和投资机构，他们是怎么考虑食品创业这个事情的，在创业或投资过程中积累了哪些经验以及产生了什么独到的见解，我们想把这些挖掘出来。前期会花大量的时间收集访谈对象/公司的资料，再来做深度、全方位的访谈，试图将一些关键性的信息挖掘出来。
PS：
①、文末有访谈·Interview栏目的访谈对象招募信息，如果你对我们访谈栏目有兴趣，想与FoodPlus做访谈，欢迎与我们联系，或者在后台回复【访谈】参与。
②、我们准备建一个投资人微信交流群，这是FoodPlus建立的第二个微信交流群，参与方式请在文末详细了解。
撰文、访谈提纲：海枫
访谈：海枫、Tracy
整理：Sean、海枫
食品的健康化已经成为一种不可逆的发展趋势，不论是从消费端还是品牌端，都在往健康化转移，消费者更倾向于选择更健康、少添加、富含营养的食物，各个品牌方也在优化产品结构，调整非健康产品的配方使之健康化，同时推出健康化的新产品。
百事收购的健康零食品牌Bare（图片来源：Bare官网）
零食在所有食品品类里是一个非常大的类别，在零食之下又分了许多个细分品类，比如薯片、坚果炒货、糖果、巧克力、零食棒、肉干肉铺类、果干等等，过去一年左右时间里我们观察到国外有许多健康零食并购案例，例如雀巢收购拉丁美洲天然食品和零售公司Terrafertil，百事可口收购健康零食公司Bare Snacks，Celebrate Brands无谷蛋白零食品牌Green Plate，好时收购健康零食公司Amplify Snack等，这些都是食品巨头或食品大公司在调整产品组合以优化健康类别产品的举措。
当我们把目光聚焦到国内市场时，发现零食健康化并不如国外那么常见，例如清洁标签在国外非常流行，但国内市场主流的食品依然有许多添加成分以及看不懂的添加剂。此外从市场中跑出来的健康零食类创业公司也比较少，可以说是屈指可数，并购案例更是不存在。
沃隆每日坚果（图片来源：沃隆官网）
每日坚果这个新坚果类别属于少数案例，将多种不同的坚果和果干进行搭配混合，以均衡营养来满足人们健康需求，这个品类也确实兴起并成为一个增长黑马品类，沃隆做为开创者，其他休闲零食巨头跟进，比如三只松鼠、来伊份、洽洽、百草味、良品铺子，还有像中粮这种综合性食品和其他产业巨头公司。
还有上市公司好想你全面拓展FD冻干食品这个细分品类，也是少数案例中的一个，好想你布局冻干产业，也带动旗下公司百草味拓展冻干类产品线，两个品牌目前算是取得了一些不错的成绩。关于FD冻干食品，可以点击此处看看我们之前写的一篇FD冻干食品Insight洞察文章。
在这种背景下，不禁会让我们思考，应该如何理解国内健康零食市场？去对标国外市场，还是基于国内市场的消费环境和饮食文化来思考零食的健康化，或者这个问题从另外一个角度来理解，什么才是健康零食？健康零食类创业公司很少有冒出来的，大公司在这方面举措并不明显，但消费者健康意识已经形成，如何弥补这个空缺？或者谁更加能把握住机会来弥补这个空缺。
也正是带着这样的疑问与思考，我们观察到一家在健康零食类别里深耕的初创公司：菇滋菇滋，这是一家聚焦在菌菇类零食的食品初创公司，第一款产品从2016年3月份上线，目前已经实现了数千万年营收的规模。
菇滋菇滋菌菇脆产品（图片来源：菇滋菇滋产品介绍手册）
我们也曾在今年3月份Weekly菇滋菇滋拿到千万级Pre-A轮融资时介绍过这个品牌，对其产品和渠道营收数据等简单做了呈现。
为何菇滋菇滋值得关注，主要有几个原因。
从营收增幅来看，菇滋菇滋2016年实现800万人民币左右的年营收，2017年实现5000万人民币左右的营收，2018年的营收规模预计可以接近1亿人民币，营收增长速度是非常不错的，而且所处健康零食这个大趋势下，所以有许多内容值得挖掘，不论是品类机会、产品、渠道以及营销，还有供应链。
菇滋菇滋白玉菇脆产品线（图片来源：菇滋菇滋产品介绍手册）
从产品端来看，2016年3月份最早推出的香菇脆产品线，当时只有原味这一个口味，在年底增加白玉菇脆产品线，也是在这个过程中丰富了各条产品线的口味，香菇脆原味、香辣味、芥末味、海苔味四个口味，白玉菇脆有原味、盐酥鸡味、香葱味和蛋黄味四个口味。也在2017年推出了雪人菇脆和杏鲍菇脆产品线，以及香菇酱和手撕香菇非菌菇脆产品。在2018年针对儿童群体推出了针对儿童的产品线，专注到婴童渠道里。
从渠道端看，最早是从线下零售渠道开始，早期在北京覆盖了90%以上的卖场、超市、便利店渠道，后在电商端发力，覆盖了淘宝、天猫、京东以及京东超市等线上渠道，值得注意的是在访谈中我们也了解到早期线下渠道运营的曲折和做过的一些坑。
以及从整个品类去看，菌菇脆目前是一个全新且非常小众的品类，未来增长潜力是值得思考的，菇滋菇滋会如何看待这个问题。
在小众品类里的创业与增长逻辑也值得关注和思考，所以我们对于菇滋菇滋这家公司有许多好奇的地方。
从2016年产品上市之前，菇滋菇滋做了哪些事情，为什么选择菌菇脆零食这个方向，从选择到研发、整合供应链，以及做市场验证，都做了什么事情？
产品上市之后，在第一年做到800万人民币营收，获得这些营收做了哪些事情，从产品端、渠道端、营销推广端去看，以及这个营收背后的来源，渠道和产品类别等。
到增长阶段，从产品扩品类，渠道打开，以及供应链做支撑，还有在营销推广上做了什么事情？
以及现在菇滋菇滋处在一个怎么样的阶段，未来会如何发展？如果有机会做到10亿人民币这样的规模，甚至再更大的规模，还需要做什么样的事情。
也正因为以上的这些好奇，我们找了菇滋菇滋的创始人金冬来做了一次深度访谈，访谈总共分成四个部分，也可以说是菇滋菇滋发展的几个重要阶段：
①、菇滋菇滋在做一件怎样的事情？
②、菇滋菇滋的早期发展，是如何实现从零到一的？
③、菇滋菇滋在增长阶段又做了什么事情？
④、菇滋菇滋现在的运营情况以及未来发展
1、菇滋菇滋在做一件怎样的事情？
FoodPlus：怎么理解菇滋菇滋现在做的事情？
金冬：从小处来说，菇滋菇滋在做一个新型健康零食：以纯蘑菇为食材，以健康工艺制作的香脆型休闲食品。
它的特点是：1、口感是纯正的零食香脆；2、食材是整颗蘑菇；3、工艺很健康，尽可能的轻油，轻添加。以整颗蘑菇制作而且可以逆向还原，给消费者比较直观的健康感和放心感，而且产品形态非常新颖特别。
从大处来说，我们在尝试将蘑菇这种食材，打破传统烹饪方式的限制，实现从餐食到零食的拓展。蘑菇是中国人认为一个非常健康的⻝材，中国也是目前世界上最大的蘑菇生产国，以香菇为例，全世界超过90%的香菇产自中国，而我出生的河南⻄峡也是中国最大的香菇产区，但我们种植的香菇有70%出口到日韩等地，所以我的初衷是很想把中国自己好的东⻄留在国内、让更多的人吃到。
另外，随着人们对健康意识的提高,这一类的零食是符合健康大趋势，同时也是市场上缺少的板块。
FoodPlus：之后会做蘑菇之外的品类吗？
金冬：这个问题主要看是否符合我们公司理念。对于我们，不管是扩品或是专注做一件事情，一定要符合三个逻辑：健康、美好品质、要有创新。在符合这三个逻辑的基础上我们去横向扩品和纵向做深。
目前就整个公司的规划而言，我们会有两条线。
第一条是沿着蘑菇这条线做深，我们现在做的主要是蘑菇脆产品，而另外也有一些蘑菇的其它类制品，比如裸的蘑菇、调味料类的蘑菇酱等产品、以及蘑菇汤类的产品等，这些都在我们整个规划中的。我们要做的就是把蘑菇从上到下更有效地利用。
第二条是横向来说，我们会利用我们现在沉淀比较深的技术优势——低温脆化来拓展品类，比如在果蔬脆领域的开拓，切薯片等一些更大的类目，当然我们的做法会和市面上现有的主流产品有很大的差异化。
这些都会随着我们公司整体节奏、未来布局来慢慢进行。在一个阶段我们明确自己要做的事情，不会太过于冒进。
FoodPlus：简单评价一下菇滋菇滋发展到现在的成绩？
金冬：严格来说，我们觉得做的还不够好。从0到1这个阶段的来衡量，我们只做到了0.3。我们只是把产品做得出来、把一个好产品先呈现出来；另外目前也找对了我们的人群，我们现在有两个核心人群——妈妈和白领。
从0.3到0.5的这个过程，我们还是有一段路要走。从0到1而言，我们还需要经历一个更艰辛、更长的过程。
FoodPlus：怎么看待菌菇脆未来的市场潜力？参考土豆跟薯片的一个对比关系，菌菇脆要达到这样一个程度，会经历什么？
金冬：当任何一个全新品类出来的时候，我们都不知道这个市场到底多大。而我会通过三方面去来分析这个市场的大小，以及未来我们该怎么走。
第一要看这个品类的生命力有多长。蘑菇是真菌类的生物，从远古时期一直都存在，而人类也是有食用蘑菇的习惯。现在有了更标准化的工厂化种植，到目前为止已经有53种食用菌实现了标准化种植。我判断，蘑菇这个品类在未来的食用方式可能会改变。但人类不会突然就不吃蘑菇了，因此蘑菇这个品类的生命力是足够强的。
第二是从品类的存量市场来看，我们未来能够取代什么样的产品。当下人们对健康越发关注，而中国人所理解的健康和西方人其实是不一样的，更喜欢讲究新鲜、食养结合、以及吃东西喜欢看到食材本身的原始状态。
蘑菇可以在存量市场上取代掉一部分油炸、膨化等不健康的零食，也可以替代掉一部分饼干、曲奇等高淀粉高糖零食，还有可能替代掉腌制类的高盐零食。从未来对标整个休闲类零食的角度，在存量市场有一个巨大扩展的空间。
第三是从增量市场来看，存在从餐食到零食的转化机会。随着生活节奏的加快，消费者对于健康且饱腹感比较好的食品的需求量是比较高的。中国人有吃蘑菇的习惯，也认为吃蘑菇对身体有好处——这是一个高膳食纤维的食物、含有多种氨基酸和一些微量元素，是一个非常好食材。
举两个例子，刚刚提到的土豆，其实是在产能过剩的情况下被做成了薯片，现在成为了千亿级的市场，而餐食到零食的转换中，中国一个很好的案例是鸭，鸭作为一个休闲零食撑起了三个上市公司，有上万家小店以此为生。蘑菇这个市场也是同样的逻辑，正在经历从餐食到零食的转化。
我们现在做的蘑菇脆只是转化了这个市场很小的一部分，只是一个开始。未来蘑菇会出现更多非餐桌的食用场景，未来市场的增量存在巨大空间。
FoodPlus：之后做卤味或者说汤类的蘑菇产品，还是以菇滋菇滋这个品牌来呈现吗？
金冬：会根据我们公司整个未来战略布局，有可能会启用另外的品牌，也有可能会放在菇滋菇滋这个品牌下面。就目前所处的阶段，我们还是想先把菌菇脆这个品类做好。
FoodPlus：菌菇脆这类零食在日本有同类型产品，类似产品在国外是什么样的情况？
金冬：从目前的市场容量来看，蘑菇类零食这个品类的市场在日本或是美国等地区其实是不大的。有两个原因。
第一是食材获取没那么方便、成本也比较高，在日本同样一盒折合人民要卖到近80块钱，在中国我们产品售价只有16.8元/盒。日本或美国的蘑菇大部分都是从中国进口的，原材料成本没法降下来，也就没有办法成为一个大众零食。
第二是食材受制于新鲜程度限制，口感其实也没我们在国内做得好。蘑菇做成零食其实对食材的新鲜要求很高，我们现在已经做到从基地采摘到成品八个小时，但在国外是完全做不到的，国外更多是用干蘑菇来做，口感要差很多，因此口感缺陷也成为制约这个品类在国外大规模普及的原因。
FoodPlus：蘑菇的种植是不是不受季节影响？如果能实现标准化种植，日本等国家为何高度依赖进口？
金冬：蘑菇现在已经实现了非常标准化的工厂种植，把温度和湿度控制到适合蘑菇生成的环境，就可以满足蘑菇生长，不会受制于天气等各方面的限制。因此蘑菇从培育到生长已经实现非常高程度的标准化了。
日本等国家对蘑菇依赖进口，有几个的原因：第一是国外人工成本还是比较高的；第二从技术层面来说，蘑菇种植在中国的时间已经非常长了，从菌种研发培育到菌棒生产等等，我们的技术是领先于国外的，日韩很多农场号称自种的蘑菇，但菌棒其实也是从中国进口的。
FoodPlus：你怎么看待小众品类成为大市场这个事情？
金冬：任何一个事情、任何一个品类它都一定是从小到大的。对于我们的品类而言，其实我不认为它是很小的。前面有提到我们有三个维度来看这个市场。在目前起步阶段而言，整个市场份额是比较小，但相信在未来这个市场空间则是巨大的。
举例来说，中国的整个食用菌市场现在已经是一个三千多亿的市场，但大部分都是被人们吃火锅、炒菜等场景消耗掉的，未来市场的增长空间则巨大的。另外，在蘑菇市场的上游端，有20多家上市企业。对标其他的农业企业，这些上市企业的毛利率和净利率是非常好的。
从这中间我们可以看到，蘑菇是一个非常健康的市场，是一个净利和毛利比较好的地儿。而目前的大企业主要集中在上游的种植端，我们作为一个深加工的企业，在中间有巨大的机会，因为上游已经给我们非常标准化的食材了，未来我们在这条路上会有更大的市场空间。
另外一个维度来看，中国有13亿的人口基数，任何一个小产品，我觉得只要做得足够好、品质做得足够到位，也是一个大市场。
FoodPlus：如果菌菇脆这个市场发展起来了，有巨头公司进入到这个市场，你们会怎么办？
金冬：单靠我们来做这件事情，这个市场是做不大的，一定需要一些大玩家一起来做。我们也一定会想好怎么去和这些大玩家竞争。其实目前有些大玩家已经在做这个品类了，当时我们确实挺担心的。但我们发现他们在做这个市场的时候，整个市场生长空间会更大，原来天花板是我们自己在扛，他们进来之后这个市场份额在不断变大。
比如在天猫，原来就是我们一家在做，现在已经有上百家在做，一些休闲零食巨头也在做。他们的增长速度很快，但是我们的增长速度比他们还要快。在这个品类中，去年的时候我们的量是第二名到第五名的综合，今年7月的时候，我们的量是第二名到第十名的总和。
总结来说，一个新的品类在成长中，一定要有更多人一起来教育市场，我们则需要坚持把我们的品质做到位，对内的竞争是要向消费者传递我们是这个品类的开创者。从我们天猫的评价来看，消费者对我们的口味、口感的认可度是非常高的，因此我们的复购率也是非常高的，目前单月复购率在30%左右。
FoodPlus：刚刚提到有一些大公司已经在做同类型产品，除了在产品层面做出足够的差异化之外，我们还会在其他层面考虑差异化竞争策略吗？
金冬：刚刚有强调在工艺和研发层面建立优势。第二点从品牌来说，我们更加专注在这个领域，参考一些大品牌，比如三只松鼠，提到坚果可能消费者会第一时间想到它。
消费者在买一类产品的时候，其实有一个明确的概念：既然想吃这个产品，一定想找这个品类中做得最好的品牌。这就是品类化思考、品牌化表达的逻辑。
因此菇滋菇滋聚焦在这个领域是有优势的，不管是从品牌传播层面还是产品层面，我们都在给消费者传递非常明确的理念——我们是这个品类的开创者，我们也是在这个品类上最专注的。
FoodPlus：沿着刚刚的问题，举个例子，每日坚果这个品类是最早是沃隆做的，现在百草味、三只松鼠、洽洽等都在个方向上发力，这些大公司做爆品的能力也是比较强的，现在看每日坚果在天猫上的月销排名，百草味的产品卖得比沃隆的还要好一些，怎么看这类现象呢？
金冬：从淘系起家的这几个大品牌确实占据了很大的流量优势。我们而言，天猫现在的体系化已经非常成熟，在上面再做一个三只松鼠、百草味是一件不可能的事情，我们的理解，天猫只是一个渠道。
我们需要进到不同的渠道中去，比如现在我们进入到便利店，以及未来更多的流通渠道。这些可能是传统从电商起家的品牌不具备的，这些品牌更多是靠低价，质量也不是那么好，没有自己成熟的上游供应链体系。而我们自身有一个稳定的供应链体系，相对而言毛利也高很多，能够支撑我们去任何的渠道做分销，这也是我们的优势所在。
FoodPlus：菇滋菇滋发展到现在，竞争壁垒立起来了吗？
金冬： 快消品牌的壁垒，是规模X效率，这是最大的壁垒。就这个壁垒而言，我们目前严格来说只有一点点，但我们不断在夯实护城河。
第一，我们一直强调菇滋菇滋是这个领域最先做这件事的领导品牌，最终是想让即食蘑菇和菇滋菇滋划等号。
第二，我们在技术研发方面沉淀的时间比较长。工厂研发其实是有一个很长的学习曲线。举例来说，我们现在有两个工厂，技术是相同的，我们发现其中一个工厂做不出我们要求的产品是因为当地水质气压各方面原因导致的。
因此工人之间、工厂之间存在的学习的成本和曲线也是一个非常大的壁垒，这个壁垒可能没有办法复制。只要工厂体系存在，这种磨合就不可避免，我们因为掌握了它的规律，这个磨合的周期、学习的时间会更少一点。
另外，从技术层面来说，这个行业还没有国家、行业的标准，现在很多跟风的、或者把我们作为对标的企业，就在把我们的标准作为他们的标准。因此我们也在想办法树立行业标准。围绕这个事情，我们写的一些企业标准也在申请国家知识产权方面的一些保护。
第三，目前来看我们已经拿到了中国最好的蘑菇产区资源——中国最好的蘑菇就在河南西峡，河南西峡最好的蘑菇在白云园，现在也是是我们股东，未来我们会把它并购到我们的公司中。
FoodPlus：在菇滋菇滋过去的发展过程中，有没有遇到竞争非常激烈的时候？是怎么应对的？
金冬：我们这个新品类还没到红海阶段，目前的竞争情况在我们看来还是比较和缓的。
FoodPlus：菇滋菇滋现在的SKU大概有多少个？
金冬： 我们现在有四个菇种，每一个菇大概3到4个口味。现在我们不会再去做更多的产品，而是会把已有的每一个菇种做到极致。
目前我们在产品开发上的总策略是用一个产品去适应不同的人群和渠道。一个方向是会在菌菇的产品基础上更加快速把握流行趋势，做多种口味，比如海盐、抹茶等，满足年轻人需求。
另一个方向是根据渠道定制SKU，比如我们现在进了母婴渠道，我们就修改了配方和包装让它更加适合这个渠道的特点；便利店的SKU也做成更加适合便利店的包装。
2、菇滋菇滋的早期发展，是如何实现从零到一的？
FoodPlus：在做菌菇脆零食之前，你们还考虑过其他方向吗？
金冬：确实考虑过其他的方向，但初衷一直没有改变。之前我在4A公司工作期间，服务了很多快消品，当时就在思考我们家乡的蘑菇怎样拥有更高的议价空间，希望以深加工的方式留在国内，所以初心还是想把蘑菇这个品类做好。
中间确实也考虑过其他产品，比如调味料、汤类等一些产品，最后觉得休闲食品这个方向可能更好做一些，人群也更广一些，就先做了。
FoodPlus：在4A公司期间主要是做什么？从广告人到转行做食品创业跨度还蛮大的，当时是怎么思考的呢？
金冬：最开始是做制片，拍很多广告片，服务过的客户包括今麦郎、红牛、伊利、蒙牛，也做过汽车品类的项目。 后面我就慢慢转到策略方面。
转行创业有三个原因。
第一是前面提到的我的初心，想带给家乡的蘑菇更好的议价空间。
第二是我在4A公司的工作经历告诉我在快消品里面能发现一个新品类的机会其实是非常难得的，当时我看到这个产品在国内没有，在国外也只有雏形、没有大规模的市场，觉得这个品类在人们对于健康的关注度下一定有一个非常大的增长空间。
第三是我觉得对于任何一个新品类，可以制定很多行业标准，不用跟着别人去做，值得去试一试。
FoodPlus：4A公司的经历对我们现在做食品消费品品牌有哪些影响？
金冬：之前在4A的经历，确实让我们在品牌、视觉等方面少走一些弯路。品牌我总结下来主要是三方面，第一是名称，第二是视觉，第三就是IP。
我们当时想了很多名字，一个好的名字对于一个品牌是非常重要的，最终定了菇滋菇滋。“菇”会联想到与健康、蘑菇有关，“滋”则是健康、美味、好吃；读的时候是咕滋咕滋，又像声音一样，音形义是可以传递到的。
在视觉方面，我们做了一个很大的优化空间，做完之后我们去做测试，在货架上看这个产品是否能跳的出来。也做了很多的测试，比如把产品拿到幼儿园，小孩子吃完之后可能叫不出来菇滋菇滋，但是他一定会说我要那个大蘑菇头。在视觉方面我们就围绕着这种大蘑菇头的形象去呈现IP部分，我们每一个菇都有独立的人设。比如香菇我们给他的人设就是一个正面的、阳光的形象，在考虑口味的时候，因为香菇比较鲜，就用芥末味、海苔味这样的口味让鲜味对比的更加明显一些。
而白玉菇的话因为它通体洁白、长得比较好看，我们给的定位是一个傲娇的小公主，口味上就选择了芝士味、蛋黄味等一些清淡的口味，包装风格也是走的粉嫩公主风。我们还有雪人菇，这个菇类是成对长的，像情侣一样，人设就是虐狗的零食，以巧克力味、抹茶味来体现。
另外还有杏鲍菇，因为杏鲍菇是要切片的，所以我们对标的是轻质薯片。 热量是薯片一半的热量，口味上也会有些薯片的重口味，比如麻辣味、黑胡椒味。
总的来说IP部分首先要考虑食材本身的特性，第二要考虑这个食材和什么口味结合更好吃，第三是这个口味是否和人设有冲突，以此进行整体考虑，不断地和消费者产生温度、产生粘度，让用户和我们一起来玩。
另外，IP是一个长期的过程，我们作为一个产品品牌，不能把自己变成一个内容公司。所以我们现在也更多和现有的IP一起来玩，比如和很多电影合作。我们现在已经拿到不少电影IP，比如已经上映的《美食大冒险》。
未来我们的用户不断扩大，这部分的价值空间会更高。因此我们现在不断去做这种跨界的合作，包括现在也和一些大的KOL、网红一起出个人IP的礼品款，尝试蹭他们的热量、流量，另外也有一部分人会自动沉淀到我们这边来，对他们进行二次激活营销。
FoodPlus：菌菇脆的产品是2016年3月上线，决定做这个产品是在哪一年？
金冬：其实是从14年就开始想这件事了，15年在不断的试验产品，那个时候产品已经差不多成熟了，16年4月开始推向市场。
FoodPlus：在产品研发和生产工艺端，大概花了多长时间？
金冬：差不多用了两年时间。这两年的时间我还在公司上班，一边在打磨产品、一边上班，
FoodPlus：有没有遇到过特别困难的情况？甚至感觉这个事情快做不下去了的时候？
金冬：当然有。我们这个产品比较新，做出第一代产品的时候，我们直观感受到不好吃，但背后的原因我们当时也不知道，于是觉得像这样的产品在市场一定卖不好。后来我每天到生产线上去看，看工人是怎么干的、是怎么把东西做出来的，把每一块拆分开去研究它背后的原因。
后面我们做了一个工作，用新鲜的蘑菇去做产品。一开始我们用干蘑菇做，好处是价格比较低，也不会受到季节的影响，包括现在很多同类产品、跟风的产品，还在用干蘑菇做，也是考虑到成本的问题。我们开始改变食材，发现口感一下提升了很多。现在我们也不断规范食材的标准。
在工艺方面，我们做了几百项优化。
举几个简单例子，在蒸煮的过程中，原来我们是把蘑菇煮熟为止，没有一个具体的量化。但我们经过严格的测算,找到冬天和夏天蘑菇熟度的不同需求，冷冻环节也是如此。
蘑菇是自然熟成的农产品，每个季节的产品在含水量，疏松度上都有不同，而要保证标准化的口感，反应在工艺上就是不停的追踪优化。而这个过程前期是很漫长的，我们不断优化产品的时候，是在我们的合伙人的生产线完成的,当时他问我,为什么都弄了一年时间还不量产，包括工厂一些管理层和工人的沟通也非常困难,因为工人不会想到我们为什么要这么做。
FoodPlus：刚开始跟工厂合作的时候，怎么样让他们愿意配合呢？
金冬：当时我回家之后,跟⻄峡好多这类大企业都有过非常深的沟通。但是我发现这些企业家对我的想法不一定接受的了，后来我找到了现在的股东,也是当地的⻝用菌协会的会⻓,我们在这个产品的市场前景上看法比较一致，基于这个前提我们走到了一起。
他在当地的种植园和工厂也做出口方面的生意，对于品质方面有要求，这个期间我们也不断的优化产品包装，卖点，让工厂看到我们的方向和需求，因此虽然前期磨合时间很长，工厂最终还是非常配合我们。
FoodPlus：前期这一部分的成本都是你自己投入的吗？
金冬：互相承担的。这个老股东承担得更多一点，而我更多的是去想怎么把产品做得更好、更规范。
FoodPlus：在产品正式上市之前，有去通过一些测试来测试产品和市场的一些反馈吗？
金冬：我们做过一些测试。
第一批产品出来之后，我们带着产品去了三里屯，选择了年轻人、各种潮人聚集的地方做了一个盲测。很多人第一感觉是这东西能吃吗？他们印象中蘑菇是不能直接吃的。我们告诉他这个可以吃，他们吃完后表示太好吃了，很香很脆。我们也研究过，香和脆这两个形容词是有史以来最卖货的两个词，正好我们产品符合这个属性。
当时我们带了两箱产品，预测可能我们需要用一天的时间去采访。但结果是我们只用了一个小时不到，所有产品就被吃完了，这也给了我们巨大的信心。
FoodPlus：你们铺商超市在哪一年？
金冬：16年的4月份。
FoodPlus：你们在电商上发力是哪个阶段？
金冬：16年8月份开始。最早是先做淘宝，后面做天猫。我们天猫店是8月份申请下来的。
FoodPlus：之前也看到报道说你们最早有建了大概十多个微信群，每个群大概500人，这些群现在还有在做运营吗？
金冬：我们的群现在已经在往小程序上转移。建群主要目的是为了把我们的老顾客沉淀下来,积累种子用户，第一时间获取用户对产品的反馈。
现在发现小程序除了可以实现这样的功能以外，如果运营得当，还能让老顾客进行分享返佣。
第二是我们在考虑和KOL合作进行推广，可通过小程序进行分销，如果他愿意 ⻓期分销更好，如果不愿意的话，用户其实是有一部分沉淀下来的。
FoodPlus：你们现在对于经销商的要求是什么呢？怎么样才能进入你们的体系？ 你们是按地区分的吗？
金冬：所以我们现在选择经销商一定不是选最大的，选的一定是契合度最高的，他非常愿意配合我们，我们做什么事他快速反应的这种情况来合作。
FoodPlus：刚刚提到的是按区域来划分管理权，还是说按渠道？
金冬：我们现在经销商其实分三类。
第一类，比如我们其中有些经销商，他就做丽家宝贝、乐友，就做这一类大系统的经销商，我把这个系统授权给你。
第二类，我们现在授权最大的，也没有到省级的，只有市级。我们要去考察它，一是配合度，二是渠道覆盖量确实不错，谈得又很好，配合度很高，我们会跟他签一个业绩保证，我们把这个市授权给他。
第三类，可区域性的这种最多，在这个区域内做得很好，覆盖了多少家门店，配合度比较高的，这种经销商是最多的。
FoodPlus：区域内是指？
金冬：可能是跨几个县，不到一个市，其实一个市在中国是挺大的，这些经销商在附近的几个县做得比较好，也有的是就做一个县，就做一个县的代理。
FoodPlus：你们现在除了线下经销商在做，那线上都是自己在铺，在做吗？
金冬：线上全是我们自己在做，但今年会做分销，我们天猫再花更多的投入，其实是有点浪费的，所以我们天猫店今年更多的是树立一个品牌的形象，然后让更多的卖家来分销我们的产品了。
FoodPlus：但这个也涉及到一个问题，因为线上和线下都在做，对于线上和线下有一些产品区分吗？或者是说价格上怎么样去做一些管理，从品牌方的角度去做一个规范。
金冬：我们走到现在，其实总结了一下，线上线下同价其实挺难做，也挺难管控的，所以我们会分渠道，出不同定制款的包装，就是我们线上卖的包装和线下的有区别。
每个渠道的包装也都会不一样，有针对母婴渠道的，也有针对便利店的，还有针对KA卖场的，包括线上的包装都会有一定的区分，但是价格整体算下来，其实毛利空间都还是一致的，只是说为了不同渠道有一个差异化，所以我们把包装区分开了。
FoodPlus：刚提到经销商，你们所有产品都授权给这个区域的经销商？
金冬：对，是这样。
FoodPlus：后然回到微信群上来，当时运营这些微信群给菇滋菇滋在早期发展带来了什么样的价值？
金冬：我觉得其实给我们带来了三个比较大的价值。
第一个价值，是通过这些消费者最快的速度反映出我们哪些产品它的不好的地方在哪，好的地方在哪，我们用最快的速度收集到这些信息，包括我们当时出新的口味，也会和这些消费者去互动，我们会选几个口味给他们品尝，他们会反馈这个口味最好，我们最终可能会选投票人最多的。
第二个价值，确实有一部分用户变成了我们的分销，有很多是宝妈，觉得产品不错，然后开始分销了。
第三个价值，我觉得是对我们最大的一点，就是内部团队的一个磨合，我们通过这些事情知道社群该怎么去做，怎么去维护，制定这个规则。
现在我们是基于小程序这样来做。
FoodPlus：你们产品最初上市的时候，就只有香菇脆这款产品吗？
金冬：对
FoodPlus：白玉菇这款产品大概什么时候推出的？
金冬：白玉菇是在16年的，应该是12月份左右推出来的。
FoodPlus：这款产品研发了多长时间？
金冬：第一款产品最慢，白玉菇相对快了很多，差不多半年。之后的新产品则是越来越快。我们现在研发产品速度非常快,我们掌握了它这个原理。
我们研发一个产品，它需要具备三个重要的因素。
第一，这个蘑菇一定要有工厂化种植，因为我们考虑到它后续大量供应，如果是季节性的话，品质是没法管控的。
第二，这个菇要被很多人所认知，比如说熊掌菇，可能很多人不知道这是什么东西，需要对菇是有认知的。
第三，要保持菇的良品率和成本是足够好的。虽然金针菇大家都非常的熟，并且产量很高很稳定，但是这个菇它的成品率太低。另外就是要保持这个菇的价格要平稳，所以我们会和基地工厂直接谈，你给我们一个全年什么样的价格。
只有这满足这几个条件之后，我们才会去拓我们的新品。
另外因为我们在这个中间有沉淀很深的研发，其实我们在横向拓新品，从研发到成品，一个月就能做完，速度非常的快。
FoodPlus：最早这个香菇脆产品推出来有多少个口味？
金冬：最早只有一个口味
FoodPlus：原味？
金冬：对，我们现在卖得最好的也是原味，原味一直是卖得最好的。然后其他的口味，我们会根据本身的食材，觉得它可能是什么口味搭配更好吃，另外我们也会去抓一些大数据，包括现在流行的一些口味，我们去做测试。
FoodPlus：之前看报道嘛就是16年从产品3月份上市，到年底大概做到800万的营收，线上跟线下的占比大概是什么情况？
金冬：第一年线下能占到70%。
FoodPlus：当时进线下渠道主要进了哪些城市？
金冬：就在北京，我们当时几乎把北京市KA卖场覆盖了90%以上。
FoodPlus：你们就目前来说的话，哪些城市销量会比较大一些？
金冬：你说线上还是线下？
FoodPlus：线下
金冬：线下还是在北京。
FoodPlus：还是主要跟铺货有关系。
金冬：对，会有关系。
FoodPlus：线上部分呢？
金冬：线上的话，如果是按照省份来说，广东排第一，按照城市来说，上海排第一、广州排第二，另外江浙沪也比较多一些。
FoodPlus：你们第一年除了进线下渠道，以及电商上做运营之外，还有在其他地方做一些宣传和推广吗？
金冬：宣传方面的话，我们其实更多的还是在站内，我理解是像我们这个产品，因为整个形态完全是新的，对于市场和消费者来说都需要一个接受的过程，它不太可能像在成熟品类里打造一个网红产品一样，快速起量也快速消亡，所以它健康的成长过程是由小慢慢⻓大的一个过程。
所以在宣传方面的话，我们还是比较有针对性的，在这个渠道那我们可能会针对这个渠道去做一些宣传。
比如说我们现在主要的两个人群，母婴和白领。
妈妈群，也就是母婴，那我们就非常有针对性的会在妈妈这个渠道，和这个渠道的意见领袖，这个圈子内的KOL，我们会去做很多这方面的工作，包括品牌层面，我们会和国内比较顶级的几个KOL，和他们一起输出一些内容。
然后白领人群，我们现在会进便利店，白领人群他们其实关注的东西更多是娱乐方面的，所以我们偏娱乐方向跨界的一些合作，让品牌可以以更轻松的方式被他们接受。
FoodPlus：刚刚有提到客群，有白领、母婴，除了这些人群之外，还有其他一些比较代表性的人群吗？
金冬：我们还有一类客群是学生人群，学生人群目前其实没有他们做为我们的重点，我们研究了学生人群的行为轨迹，发现我们做活动的时间，他们就比较活跃，这个时候他们才会在买，平时的复购率是很低的。
因此他们不是我们这个阶段最重要的核心人群，但不排除有价格较低的sku后他们也会成为我们的核心。
FoodPlus：你们第一轮是天使轮？拿的是哪个基金的钱？
金冬：我们天使轮是三家公司：琢石、乾明、如川。当时我们拿了1200万。
FoodPlus：在2016年，你认为对于菇滋菇滋来说，做的最正确、最有价值的事情是什么？
金冬：我觉得最正确的是在产品方面的打磨。2016年我们上线了白玉菇系列和香菇脆的新口味。那时我们已经开始量产，有了自己的数据和消费者反馈，因此口味的开发都是根据大数据和消费者反馈而来，虽然前期时间比较长，但从反响来看是做得比较正确的。
包括在包装方面我们也不断精进，为了更好的卖场露出效果做了很多次改进，才定下来我们至今沿用的外包装。
3、菇滋菇滋在增长阶段又做了什么事情？
FoodPlus：在2017年，你们在产品线上做哪些拓展？
金冬：在产品线上来说，还是沿着我们既有的产品不断的进化，迭代口味和工艺，增加一些新的口味。产品线方面的话，我们现在目前这个阶段没有考虑要快速拓品，往其他品牌延伸，我们还是希望先把我们现有的产品铺到更多的渠道，覆盖到更多的人。
FoodPlus：刚刚有讲到2016年第一年的时候主要是香菇、白玉菇，然后杏鲍菇、雪人菇、猴头菇，还有包括香菇酱都是2017年推出来的对吧？
金冬：对。
FoodPlus：比如说推酱、卤味的这些产品，当时是基于什么考虑来推这个产品？
金冬：主要基于那个三方面的考虑。
第一是我们想看一下或者说验证一下我们跨品类的能力怎么样，验证一下我们从休闲的食品跨到调味料的食品或者是其他卤味食品，我们跨品类的能力怎么样？
第二是我们想验证一下渠道是否说也有重叠的效应。
第三就是我们考虑到食材本身，我们做菇脆只是用了最上面菌盖的部分，菇柄的部分原来是处理掉的，我们想把这部份价值更好的提升。
是基于三个维度来去扩了香菇酱和手撕菇，但是发现其实这两个产品在自然状态下，其实走量还是非常好的，并且它的增长率也非常好。
FoodPlus：对，有在你们天猫店看到香菇酱在总销量是排在第二的。
金冬：对。
FoodPlus：这款产品的定位是怎么考虑的？
金冬：这个产品的整个定位，我们就是对标的可能是像老干妈这种，但是我们和老干妈不一样的地方，它是一个国民级的，人们必备的。但是我们可能考虑到我们用的是比较健康食材来做的产品。
FoodPlus：这个产品的场景呢？
金冬：其实这款产品就是佐餐、拌饭、炒菜这么一个场景。然后我们接下来会主推一顿一包概念的产品，会和外卖平台合作的，适合办公室场景的，吃饭就用一包酱料，名字就叫“就酱吧”，类似网络化的、一顿一包这样的概念。
FoodPlus：这个是跟饿了么这种外卖平台合作，还是跟线下这种小吃店合作？
金冬：我们前期可能会直接和平台合作。
FoodPlus：之前有聊到，你们2017年电商占到了65%左右，其实65%这个数据跟2016年对比起来也是挺高的，因为你们2016年主要以线下渠道为主，然后2007年又以电商为主，为什么2017年电商占比会这么高？
金冬：我觉得还是刚刚讲的聚焦，我们觉得线上是最容易出量的地方，所以我们就把产品的品质把控住，在最容易出量的渠道，我们就把精力放在这个地方。
线下的话，2017年我们的团队做了一个很大的调整，开始寻找销售更好更精准的线下渠道，所以慢慢就开始铺便利店，去年那个时间还没有便利店，今年才便利店、有母婴。在这个过程种，此消彼长，2017年电商占比就显得比较高了。
FoodPlus：你们线上渠道除了天猫之外，也看到有京东、一号店，还有京东超市，线上这些不同的渠道大概占比是怎样的？
金冬：是这样的，整个阿里系能占到我们生意份额的60%。
FoodPlus：是整个公司还是线上？
金冬：线上，占60%以上，大概60%到65%，还有像京东和其他的一些平台带来的。
FoodPlus：2017年你们在天猫上做了哪些事情？
金冬：我们做了几个感觉比较对的事情。
第一是在天猫打造核心的爆款，把香菇脆这个产品从原来就完全没有这个关键词的，到现在搜索这个关键词我们是排名第一的，把这个核心爆款给打出来。
第二点，是我们算是抓住了一点天猫的流量红利吧，现在说流量红利是没有了，但是我们在做的这个时间，还是有一定红利空间的，因为人们对于健康的关注度是比较高的，所以我们在这一块还是享受到了一点点这部分人群的红利。
FoodPlus：是哪方面的红利？
金冬：就是针对果蔬脆这方面，因为它竞争不像坚果那么激烈，会有一点点红利。
第三点，我们在天猫上面，天猫会扶持一些小而美的、新的一些品类，这方面我们也占到了一些红利。
FoodPlus：看你们京东超市的量其实还是可以的，京东超市大概什么时候进？
金冬：我们是京东自营的话是在2017年5月份、6月份左右进的。
FoodPlus：口味上除了原味之外，还有哪些口味卖得会比较好一些？
金冬：我们每一个口味分配比较均匀，像芥末味会有死忠粉，像辣的会稍微卖得好一点点，比如香辣口味，这可能是与中国很多人喜欢吃辣的原因，这个是能排在第二的，第三个就是盐酥鸡的口味。盐酥鸡也是现在比较大众的一个口味。
FoodPlus：然后刚刚有提到在线下渠道会去做一些调整，比如大卖场这些渠道还是保存着的吗？
金冬：卖场是这样，我们砍了一部分费用比较高的渠道，然后保留了还能够正常运转的渠道。
FoodPlus：像这些渠道在2017年包括到今年，有专门去做一些拓展或者说专门的维护吗？还是说就让它自然走量就行。
金冬：肯定是要有维护的，只是说没有像原来铺那么多人、那么多的精力，虽然现在没有把它作为重点，但是这个渠道既然我们已经进了，现在让它起到的作用就是树品牌。
很多人到北京来，看到我们在家乐福有卖，京客隆有卖，这个对我们品牌是一个背书，也是起到了很好的作用。
FoodPlus：你们做线下渠道，是所有的产品都进，还是部分核心的产品？
金冬：核心的产品，只有只有香菇和白玉菇进了。
FoodPlus：香菇和白玉菇在你们整体的营收大概有多少？
金冬：香菇和白玉菇占到整体公司销售额的75%。
FoodPlus：有看你们今年在儿童健康零食这个方向有拓展，还专门调整了配方跟包装设计，目前这部分的量怎么样？跟预期相比有没有什么差距？
金冬：我们这部分产品是从8月份开始生产，到目前来看是超预期的。对我们产品的认可度是比较高的，我们在7月份去了上海母婴展，在母婴展的整个零食类区域，我们表现是非常抢眼的。
我觉得我们做到一件事是比较正确的，就是找到了一个很强痛点，就是小孩其实天生是不爱吃蔬蔬菜的，然后妈妈其实又不太愿意给小孩子吃不健康的零食，我们的产品天生就具备健康的属性，所以说妈妈原意给买，小孩子也觉得挺好吃、愿意吃。
为了让妈妈亲眼看到它的健康性，我们在终端做了一个还原实验，通过还原实验我们直接和其他现有所有的零食一下子就区别开了。
比如说现在卖得比较好的溶豆，放倒一杯水边会变成渣，但是我们的产品放在水里，它会变成一棵蘑菇，新鲜蘑菇的状态。我们不断地去做这样的实验，消费者感到非常的惊奇，觉得我吃的真的就是一个蘑菇。
FoodPlus：那个放到水里面再吃的话，口感上会怎么样？
金冬：口感就像炒菜或者涮火锅那样挺好的，所以说我们在整个终端的认可度是非常高的。
FoodPlus：有在你的微信朋友圈有看到海外有一些渠道客户，这部分的量怎么样，占比大概多少？
金冬：这部分严格来说是碰运气来的，因为我没有想着现在去走海外，觉得国内市场都很大，我们也没做好，更没想着去做国外的市场。
是因为有两个华人，一个是出生在美国，一个出生在加拿大，他们在国内吃到了我们的产品，又买了我们的产品觉得确实非常好，就跟我们谈，他想做美国的销售，一个是要做加拿大的销售，后面经过多次沟通，就开始合作了。我们应该是在5月份和6月份是分别往美国和加拿大发了两个柜，现在他们又开始订货了，整个销售情况也是超出他们现在的预期。
FoodPlus：刚刚也说到产品更新会比较快，你们一条生产线如果开动的话，会有起订的生产量吗？
金冬：我们本身就是一直在扩产能的，根据我们现在量在扩整个的产能。
FoodPlus：你怎么思考爆款单品这个事情？
金冬：我觉得爆款单品，其实是非常正确的一条路。因为在公司特别小的时候，其实精力和人员还有你的资金都是有限的。
我们前期其实在这上面犯过错，当时我们的品非常的多，没办法去管理过来，包括包装、库存等各方面都会造成非常大的压力，后面我们就缩减产品线，就缩减掉到我们真正想做好的产品上面来，精简我们的口味，精简之后会非常轻松，只需要把现有的产品打造成一个核心的爆款。
另外更加重视之后，你的精力和其他方面不会去想太多，因为你原来的事情很多，分散得不可能把很多东西做好的。
在前期一定要聚焦去把这一个品想办法做起来，然后你再用这个品做好的基础上，再去横、纵向去拓你的产品。
FoodPlus：你们现在香菇跟白玉菇分别在你们公司的占比是多少？
金冬：现在差不多都是各一半了。在去年香菇能占到70%，然后白玉菇占到30%，今年基本上都各占差不多一半一半。
4、菇滋菇滋现在的运营情况以及未来发展
FoodPlus：你们现在渠道端是怎么分布的？线上线下都展开讲一下，线上主要是电商，线下渠道涉及到有不同的渠道。
金冬：我们其实严格来说分成了三个渠道。
第一块就是在线上，现在天猫接下来要做的工作是树立品牌扛价格的一个地方，工作重心在分销和店铺矩阵打造。比如网红店，各种零食专营店等。
第二块就是在线下，线下的话从今年到明年我们会专注在两个渠道，一个是母婴系统，一个是便利店，我们中国大概有15万家母婴门店，有10万家左右的便利店。在这一块我们希望在2019年12月底，我们在母婴店能覆盖60%以上，包括便利店也覆盖到60%以上。
第三块就是社群方面，社群我觉得未来是公司非常重要的一块资源，要把我们线下的经销商，包括我们天猫的核心用户沉淀到这个上面来，这部分用户是真正对公司非常有价值的用户，这是社群方面。
FoodPlus：刚提到便利店，便利店你们已经进去有多久了？
金冬：我们是今年的3月份进的711。
FoodPlus：便利店是用老包装进的？
金冬：老包装进的，新的包装还没有出来。我们希望是在双11之前，但我们现在会分先后，要保证我们母婴渠道，因为现在母婴渠道它的量各方面的节奏是比较快的，所以我们的精力还是放在母婴渠道这边。
FoodPlus：现在产能有点跟不上？
金冬：产能也是一方面，另外是我们的人员还没有匹配得那么到位。
FoodPlus：进711，比如一个单店一个SKU一天能卖多少？
金冬：现在我们大概一个单店单天平均是2.3盒，活动的话会有差别，大概能到5盒左右，16.8元/盒。
FoodPlus：今年3月份你们拿了算是第一轮融资吗？
金冬：我们是3月份披露的，其实拿融资是去年10月份。
FoodPlus：这笔钱都花在什么地方？
金冬：这笔钱最重要的是用在了渠道，然后在品牌方面花了一部分。
FoodPlus：近期会有新的融资计划吗？
金冬：我们现在已经在第二轮融资了，并且谈得还不错，也是国内比较知名的机构，可能很快就结束这轮融资了。
这次融资计划是3000万，这笔钱更多还是用到渠道，第二我们会做品牌方面的一些露出，你刚刚提到说我们可能在外界看来很少有品牌方面的露出，这笔钱会有20%左右用在品牌方面，我们会有更多一些跨界的合作，还有包括像抖音以及现在比较流行的网络媒体，会有一些更好的合作。
第三块会增加我们的团队，提高整个团队方面的竞争力，对人才方面的补充。
FoodPlus：你们一般拿融资，主要看重投资方的哪些点？
金冬：我们现在这轮融资的话，有考虑两方面为什么融资？
一方面是确实资本寒冬来了，第二是觉得拿点钱，对我们来说为后面整个快速扩张有一定作用。其实做我们产品有个很好的好处，就是现金流其实挺正向的。
当时是没考虑说这么快去拿融资，但考虑到几方面因素，然后开始拿钱，但是我们在这个阶段拿钱考虑得很清楚，一定是要有很强的战略性资源给到我们。不是单纯的财务投资，这个我们是不接受的。
FoodPlus：比如说哪方面资源？
金冬：比如说可能会在一些渠道方面，这个是我们最看重的，比如投了一些平台一些渠道，这方面是我们比较看重的。
FoodPlus：今年下半年你们会有什么新动作吗？
金冬：今年下半年我们还是在渠道方面，会聚焦在母婴和便利这两个渠道，直到明年我们整个策略也是这样，聚焦在母婴和便利。
然后我们会再出一个卤香菇的新品，我们现在实验的这两个产品，觉得推得还不错，会进一步的去推高，我们发现手撕香菇和香菇酱，其实产品的复购率还是非常好的。
FoodPlus：聊一下你们的团队，你们几个合伙人都是怎么分工的？
金冬：当时在找合伙人的时候，其实心里规划得比较清楚的。我觉得做快消品有三个非常重要的关键点：第一是品牌，第二渠道，第三个是供应链。
其实品牌背后对应的是传播力，渠道对应的是销售，供应链对应的是产品，所以在这块的话，每一个环节一定要有一个核心的合伙人进来。
所以在品牌方面的话，因为我本身从4A公司出来，正好有位联合创始人：田静，她在负责我们整个品牌方面的工作。
然后供应链，我找到我们当地最好的一个供应链体系，现在也是我们合伙人。
销售端，我们有两位负责人，分别负责电商和线下。
FoodPlus：你们公司的组织结构大概是什么情况？
金冬：组织结构其实我们挺扁平化的，初创业公司我们需要有一个快速的机制来决策，比如说负责线上销售的，很多事情其实就自己做决策，线下的也是，需要重大的事情能快速的去讨论，马上去做决策，这种非常扁平化的一个管理。
FoodPlus：在产品这一端，你们有多少个人在做产品研发的事情？
金冬：产品研发这块我们两个人，主要是我在负责，然后我带着另外一个人，包括工厂其实也配合，会和农科院、农大一起来去做针对产品的研发和口味的测试。
FoodPlus：产品结构上，比如说一些表现不太好的产品会去做精简吗？
金冬：会的，如果这个产品确实卖的不好，我们会把库存清空，这个产品就不会再推了。
FoodPlus：刚刚其实也提到，可能会做外卖这种平台的尝试，现在一些新零售平台，比如无人货架，你们会做这些终端的尝试吗？
金冬：会的，其实新零售系统比如盒马，我们其实卖得非常好的。像无人货架，我们现在在等便利店包装出来之后再进，现在盒装的不太适合在那个渠道卖。
FoodPlus：所以产品规格上会再做一些调整？
金冬：会做些调整。
FoodPlus：如果说你们产品下沉到更低线的城市去，你们会做什么样的调整？
金冬：我们已经在规划了，下沉到农村去，或者是夫妻老婆店这种，我们去走访过市场，在这些地方卖，五块钱左右的产品是比较好卖的。
所以说我们会出针对这个渠道人群的产品，就是客单价在五块钱左右的产品，还是从价格方面考虑。
FoodPlus：你们会在什么情况下去自建供应链？
金冬：我们计划下面融一轮比较大资金，会把上游的供应链端并入我们公司来，可能要在19年12月份之后。
FoodPlus：如果规模到了上亿这个阶段，对品牌或者宣传方面会有更高的要求，你们未来在这一端会怎么去发力？
金冬：规模到了上亿之后，品牌宣传确实就应该成规模输出了。除了正常的商品推广和站内站外新媒体营销以外，我们觉得宣传会围绕几个重点进行：
①、让大家从理性的了解产品，到感性的喜欢上一个产品，这是一个系统工程，除了把产品从包装，观感到呈现做得更好以外，我们要尝试从心理层面去更了解和贴近我们的消费者，宣传上唤起他们的共鸣，让他们觉得“这个产品真的懂我”。
②、始终围绕健康去宣传，健康是大趋势，也是越来越多消费者衡量商品的标准。
③、把公司独特的价值观代入其中，形成独特的角度和文化，吸引更多消费者好感。
对于我们来说，我们一直是践行蘑菇精神,蘑菇其实是生⻓在比较黑暗的环境下才能生⻓,和植物不一样，植物是需要阳光水分的照顾，而蘑菇是在黑暗没人关注的地方茁壮成长，所以不管面对何种环境，始终保持自我生长的动力，这就是我们相信和传达的蘑菇精神。我们相信这也是很多普通消费者能接受和有共鸣的精神。
FoodPlus：如果说你们要成为一家营收到10亿人民币规模的公司，还需要在哪些方面做什么样的事情？
金冬：我觉得要成长为一个10亿规模的公司，确实有几个坎要迈过，第一是产品力一定要过硬，我们一直奔着这个方向走，所以在产品端就是真的是沉下来去打磨产品了。
第二是整个供应链的体系要支撑起来，能够做到十亿体量的规模，我们已经在布局后续的生产能力，包括原材料这方面的能力。
第三是销售，我们每一步要走到很稳，不能说现在什么渠道都做，而是阶段性的，我们现在这个阶段就专注在母婴和便利。
最终还是要回到KA卖场的，我们一定可以去做这个事情的时间我们再去做。不能说现在做超出我们目前这个阶段能力的事情。
（完）
PS：FoodPlus对访谈实录文字在不改变语境以及传达意思的前提下进行了去口语化编辑，也对访谈中一些涉及公司敏感信息处进行了脱敏处理，尽可能保持访谈的原汁原味。
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