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全行业大涨81%,高端美妆的私域竞争

The following article is from 卢曦采访手记 Author lucyonair

36岁的李驿南(化名)是上海一家互联网公司的创始人,去年圣诞节前的一天,她在上海陆家嘴的海蓝之谜门店买了面霜、眼部精华等多件产品。


买单时美容顾问发现,这位客人对产品如数家珍,之前却没有任何购买记录。于是,李驿南喜提“新人礼包”。


因为出国频繁,李驿南以往都是在机场采购护肤品,疫情让她一年多没有出国,家里的面霜见了底,她才第一次走进海蓝之谜国内的店铺。


关注公众号、添加美容顾问企业微信、统计会员积分……李驿南被告知,这一次消费,她不仅可以用积分兑换两件产品,还获得了一次90分钟的海蓝之谜SPA。


这并非个案,不少高端美妆的门店美容顾问都发现,疫情这一年来,店里出现了许多以往习惯于在国外购物的客人,门店获得了第一次与她们建立联系的机会。



中国美妆市场增长强劲,去年第四季度数据尤为惊人。来自国家统计局的数据显示,2020年11月,国内化妆品零售额达到511亿元人民币,环比增长81%,同比亦大幅增长。


贝恩咨询的一份报告显示,随着出行恢复正常、社交增加,未来一年有59%的消费者预计自己的美妆消费即将增加。



01



2021年3月,腾讯智慧零售邀请了不少客户,在深圳总部展开交流。这些零售品牌都在线上的“私域运营”中获得了不菲的红利,从时装到美妆,他们往往在很短的时间内就实现了业绩倍增。


私域生态,指品牌线上线下一体化自主经营阵地。品牌不必一味依赖平台分配流量,或者临时购买流量,自己就有一个蓄水池。


品牌官方微信公众号的粉丝、小程序商城的用户、导购的微信好友、都是私域生态的组成部分。早在疫情之前,很多美妆品牌都在这一领域加大了力度。


美国护肤品牌科颜氏,门店里常常立着一位穿白大褂的酷酷的“骨头先生”,在中国已经有了不错的知名度。2018年,科颜氏就开发了小程序,对这部分私域生态的投入逐年加码。


门口有一位“骨头先生”的科颜氏门店


在这场聚集近百位零售大咖的活动上,科颜氏品牌电子商务经理Dennis分享了许多高阶的私域玩法。


170年历史的科颜氏品牌,半个世纪前就建立了一种基于社区的情感互动模式——鼓励客人进店,无论是否购物,都推荐她们带走一些产品小样。


不论是她们自己试用,还是分享给家人朋友,都有机会产生属于那个年代的“社交裂变”。


这种古老的模式被科颜氏在数字时代发扬光大,从购物中心的取样机,到品牌门店,科颜氏如今一年派发出的小样数量高达几百万份。


转化率只有个位数,但今天每一次客人领取小样,都会有一个扫码的动作,这就让客人的数据沉淀进入品牌数据库。


在3月领取小样的客人,品牌会通过大数据,在618向她推送品牌信息,这样一次又一次的积累,反复的触达,帮助科颜氏积累了理想的用户群,也就是一个属于品牌自己的私域流量池。


作为一个很早投入私域生态的品牌,科颜氏追求的已经不仅仅是更多的粉丝,而是更高质量的用户,追求“有效私域”。


Dennis指出,那些在科颜氏小程序上走到最后一步,饶有兴趣参与整个互动的用户,和品牌的感情最好,也最有可能带来新的粉丝。


一个常见的模式是长达30秒的小游戏,排名前50的用户可以获得品牌礼物,而一位用户如果希望获得多一次参与机会,那么她需要邀请三位好友,这三位好友可能会继续邀请她们各自的朋友,社交裂变就这样在娱乐中延展开来。


“我们的游戏设计得非常精致,运用了科颜氏独家的手绘元素。我们的消费者相对年轻,她们喜欢好玩的方式。”Dennis说,对于在这条链路上取得的成绩,科颜氏感到非常惊喜。


几年不断投入积累下的私域流量,成为一个理想的基础,2020年,科颜氏在小程序上展开了直播。


科颜氏小程序


对于“有效私域”,腾讯智慧零售副总裁陈菲说,并不是所有消费者都能成为商家的用户,而只有被沉淀到商家自己的私域流量里,能够被重复、低成本甚至免费触达的,才是有效的私域用户。


就像一个蓄水池,“当这个蓄水池长大以后,它才成为我们做整个私域小程序增长的坚实的基石。”


2020年,小程序的日活已经超过4亿,其中商家自主经营的小程序GMV增长达到255%。腾讯提出,2020年是私域增长的元年,商家规模性进入小程序,开始发力。


与此同时,产品和用户体验也在不断升级。随着企业微信影响力的扩大、功能的升级,加上视频号的推出,腾讯产品之间的互通,2022年会成为一个私域的规模性爆发增长之年。



02



美妆全行业都对私域表现出高关注度。不论是完美日记、花西子这样的国货当红炸子鸡。还是国际美妆品牌,行业内出现了一种唯恐落后的氛围。


国货美妆当红炸子鸡花西子


组织架构非常成熟的国际品牌甚至为此改变了部门设置,比如将线下导购与线上小程序销售打通,改变绩效激励政策,疫情期间,这些做法为品牌带来了不菲的增量。


而美妆行业中的高端美妆,在私域生态建设中又有着更周密的考量。“高端美妆大部分品牌都不会有现金的折扣,大多还是通过礼赠的形式给到用户促销上的感受。”科颜氏Dennis说。


高端美妆讲究调性,小程序作为一个品牌的官方商城,更具独立性,在熟人社交环境内更容易产生裂变,比传统电商更能有优势。在小程序上,品牌可以自定义界面、UI以及各种功能,可以展开社交传播和互动。


要做到线上线下一体化,小程序可以帮助品牌最大程度保持自身的气质。品牌传播、互动和体验、全渠道闭环……谈到高端美妆如何做私域,一位高端美妆品牌负责人提出这几个关键点。


高端美妆尤为重视节日营销,小游戏的角色凸显出来,情人节、520,乃至植树节这样的日子,很多品牌都会提前与腾讯展开策划,结合腾讯的游戏资源,营造氛围。


品牌会在小程序、小游戏中灵活运用各种套装、赠品、小样和服务,增加吸引力。


作为高端美妆行业内举足轻重的角色,丝芙兰可谓零售专家,娴熟运用众多私域工具:投放精准的朋友圈广告,开设视频号、直播、社群,种种路径,向小程序导流。


自去年起,丝芙兰亦在部分门店试点运行“Smart BA”项目,系统性地自上而下推动导购通过企业微信沉淀自有流量,同时实现两个功能的突破。


第一,结合品牌掌握的消费者数据,为“美力顾问”提供关联消费者画像, 助力她们提供个性化服务,如提醒“昨日下单,未付款”的消费者完成下单等;


第二,提供时时交易数据广告牌,帮助激励 “美力顾问”们实现业绩目标。


丝芙兰“美力顾问”服务


2020年,丝芙兰的企业微信消费者人数已经超过了480万,这一年品牌小程序GMV的增长率超过150%。而最令人印象深刻的,是线下门店与线上的互动。


丝芙兰在门店通过美容顾问,以及“香水美力探氛站”这些特色服务,不断吸引客人进入线上的私域空间。


今天,丝芙兰可以根据小程序上的消费者定位,为她匹配就近门店的“美力顾问”,提供一对一的咨询服务。用户可以在小程序上预约门店各种服务,美妆定制、眉形定制等,顾问们也可以准确找到那些口红狂热爱好者,为她们推荐新上市的口红色号。



03



如何积累私域流量,如何积累有效的私域,如何从中挖掘出更多的价值,成为品牌业绩中快速增长的一部分?腾讯智慧零售为此梳理出“四力”方法论:组织力、商品力、运营力、产品技术力。


零售行业有个广为流传的观点:构建私域是一项CEO工程。


品牌需要结合自身的特点,建立更理想的组织模式,不论是市场主导,还是建立独立的私域团队。这项工作还需要内外团队的协同和资源整合,需要突破传统的创新精神。


以丝芙兰为例,品牌内部设有“电商及数字化”团队,不仅负责电商运营,也为其他渠道提供解决方案。


腾讯 x 贝恩:智慧零售私域白皮书2021


LVMH-丝芙兰大中华区总经理陈冰女士表示:“划清线上和线下的界限,评估渠道间的竞争,反而成了一个误导。如今消费决策过程中,客户会在各个渠道间跳转和互动。品牌必须提供全渠道的体验,以增加品牌粘性。”


所谓“商品力”,有一个典型的例子,美妆品牌常常将一些首发、限量款的商品在小程序独家售卖,引发“拼手速”的热烈场面。


私域商品如何建立自身的魅力?一些品牌在私域内提供更宽的SKU,或者专属小程序的商品,如同一道激发好奇心的甜品。


如何布局私域运营的渠道分布,增强不同触点和渠道流量获取和运营转化的能力,被总结为“产品力”。而“产品技术力”,既包括产品基础性能,也包括小程序内千人千面的能力。


私域的玩法日益成熟和精细,腾讯智慧零售垂直行业生态总经理何迪说,在私域生态下,品牌对用户通过标签予以区分,展开差异化的运营。


以美妆行业为例,通过算法,用户可以被分为积极护肤派、爱家、妈等不同的类型,以此为基础,展开下一步的分析和洞察。



“去年我拜访的客户比我过去三年加起来还要多,私域的基础建设只有一年时间了。”腾讯智慧零售负责人透露,2021年,腾讯智慧零售服务的客户以及接入的数据量有指数级的增加。


腾讯希望成为商家在腾讯体系内做生意的裁判员,观察用户的流动,通过对货流和人流的洞察,成为决策的透视镜。在标准化、行业化工作成功推进的同时,越来越多的商家需要个性化的服务。


突如其来的疫情,让更多零售品牌意识到私域的价值。在腾讯智慧零售的时间表里,私域生态的“基础设施建设”,将在2021年基本完成,从行业的角度看,2022年将是私域真正的爆发之年。


文章来源:卢曦采访手记

作者:lucyonair


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