本地生活服务登录天猫，口碑饿了么线下制造风口

---

正文共： 3636字
预计阅读时间： 10分钟文：卢或者

在天猫双11销售额达到226万，拿到“丽人行业成交第一名”后，Dr.ACNE痘院长品牌总裁林剑斯却迎来了“四面楚歌”职业困境。

Dr.ACNE痘院长是祛痘品牌，成立于2017年，截止2019年底Dr.ACNE痘院长（以下简称痘院长）已经在国内22个省份，100多座城市，开设了200多家门店，是业内知名的美容连锁品牌。

（痘院长门店）

但在11月底，这个快速发展的公司内部出现了争议。“加盟商犹豫是否继续上‘双12’，我给阿里小二电话说，双12我们还做吗。”林剑斯对《商业江湖》回忆说。

此次犹豫参加双12的原因主要集中在“拉新效率有待验证”上，大家觉得电商平台是售卖实物商品的，而本地生活服务类目尚不成熟。

林剑斯没有想到的是，接到电话后，阿里本地生活的小二雪岳、悟箴就迅速赶到他办公室，“从下午2点一直聊到晚上11点半，8个多小时。”最终他被阿里小二的“精神”所打动，决定继续做‘双12’。

整个12月，痘院长的销售业绩再次创下新纪录。

“仅双12当天，6分钟破100万、30分钟完成双11全天业绩。”这个数据不仅超过了大家的预期，更是让痘院长继续保持了天猫“丽人行业”销量第一的桂冠。

实际上，让林剑斯顶着内部质疑继续推进合作的原因不仅仅是“阿里小二的真诚”，更深层的原因在于，在那场持续了8小时的对话、讨论、推敲和辩论中，阿里商业操作系统、阿里本地生活尤其是口碑饿了么方面的“新服务”能力被完整地表达与凸显。

独有的“新服务”能力

“我们应该看得更长远，希望通过今后的合作来帮助门店完成更精准的人群洞察、会员分类等操作。”林剑斯说，他们之所以选择和口碑饿了么继续合作，就是希望能通过其“新服务”能力，在本地生活行业即将到来的机会窗口期，实现在丽人行业的大增长。

和传统美容机构通过线下获客不同，痘院长从成立之初就选择通过网络获客。

他们在“抖音、小红书、快手等网络平台上开设账号”，用美容知识、护理窍门以及直接售卖产品的方式来吸引粉丝，并将这些粉丝逐步引入线下门店内接受服务。

“今天通过线下的方式获客较慢，我们这种方式，在线上用内容吸引粉丝再转换到线下服务，可以帮助线下门店更快速的获客。”林剑斯说，这种“线上获客，线下服务”的方式受到众多线下加盟商的欢迎，而这也是他们能快速发展的原因之一。

但这种模式也带来一些经营上的挑战，最直接的问题是“顾客参差不齐，很难精准了解顾客的需求，并针对性的为其提供服务。”

举一个简单的例子，有一些顾客进入门店只是想做一下简单的体验，而另一部分则抱有比较明确的深度消费目的，因为缺乏过往的数据支撑，所以门店内工作人员很难快速的甄别顾客之间的区别，在服务方面就会降低效率。

（线上引流线下服务）

而这正是痘院长希望和阿里合作的直接原因。

“虽然我们在其他网络平台上也开设了账号和服务窗口，但有一些东西是阿里独有的。”林剑斯说，社交平台和用户的沟通渠道相对单一，而阿里的“商业链路比较长”，有更加多元化的玩法，如可以通过会员体系的打通、节点大促、直播等和用户保持更多的互动。”

林剑斯将阿里和他们的合作形容为“两条腿走路”，一方面希望提高效率赋能商家；另一方面希望引入更多优质客户。

今年7月，口碑小二悟箴到Dr.ACNE痘院长皮肤管理企业连锁集团总部拜访了林剑斯，表达了合作意向。

8月22日，痘院长受邀入驻天猫平台，他们的天猫旗舰店正式上线营业。9月20日，痘院长皮肤管理企业连锁集团与阿里本地生活服务公司在长沙签约，正式达成战略合作。

天猫旗舰店的开业为痘院长带来了基于阿里生态的流量、消费者洞察、运营上的帮助。“现在有了各方面支撑之后，门店的工作效率确实得到了提升。”

本地生活服务上天猫

痘院长之所以能如此快速的推进阿里项目，和阿里本地生活的策略息息相关。

去年以来，口碑饿了么与阿里底层打通，并和天猫进行了联合，在天猫平台上增设了“本地生活服务”品类，因此一部分从事本地生活服务的商家得以进入天猫开店。

随后口碑饿了么从线下商户中精选出部分头部客户，引荐他们开设天猫旗舰店，将此前的线下服务商引入更为成熟的线上平台。

在痘院长看来，上天猫是一个“为品牌加分”的过程，“丽人行业是一个乱象频出、参差不齐的行业，需要品质的保障。而天猫旗舰店实施严格的审核资质，它极高的准入门槛，就好比让这些本地生活的商户拥有了一个质量过硬的‘招牌’。”林剑斯说。

持同一观点的还有艾维庭，这个总部位于上海的美容企业在接受《商业江湖》采访的时候也说：“（上天猫）是一个品牌升级的好机会，这么大的端口会给我们带来更多的流量。”

在双11、双12期间，艾维庭售卖了大量订单，在此后的核销中他们发现其中有50%的客户是通过天猫招徕的新客户。

除了招徕新客户之外，天猫的“高消费能力”也得到了印证。在双12销售时痘院长发现了更多‘高质量’的客户，这些客户愿意在天猫上面购买128元的套餐产品，而这些产品在其他平台的业绩并没有这么好。

“天猫整体商品的价格处于100-200之间，这个价位可以排除那部分‘精打细算’人群，这会给线下门店带来更好的销售数据。”阿里本地生活的另一个小二布搭如此分析。

实际上，作为业内最早采用“线上引流、线下服务”方式发展的丽人品牌，痘院长对于网商环境的变化极为敏锐，此次他们也是业内第一家在天猫开设旗舰店的品牌。

“我们希望多一些线上渠道，帮助我们线下门店、加盟商拿到更多的客户、增加最新的获客渠道。”林剑斯说，这符合他们前瞻性的商业思维，在业内，痘院长以这种独特的模式和灵敏度著称，这也是他们能够获得更多客源、深受加盟商支持的关键。

机会偏爱那些有准备的商人，痘院长的积极入局，也为他们赢得更多的支持，除了开设天猫旗舰店之外，今年12月阿里本地生活还为痘院长提供了更多商业玩法——痘院长以丽人行业首个商户的身份加入聚划算；以丽人行业首批四品牌之一的身份纳入88vip体系；以阿里本地生活服务中第一家的身份开通淘宝直播的附近直播功能。

（双12现场，林剑斯和同事们在庆祝）

阿里商业体系正在以服务、活动、直播等手段为这些本地服务商带来更多的订单，从某种意义上看，这是阿里从自己的的存量中为商户找到了全新的增量。

而从更宏观的架构看，将本地生活服务中的优质品牌引入天猫，阿里生态将为其提供底层的大数据分析、消费者洞察、精准营销和更为准确的数据对比，毫无疑问，这将对痘院长这样的本地服务公司提供更多元、更精准的商业渠道。

从线上引流到技术赋能

当然，入驻天猫平台的不仅仅是痘院长一家生活服务商。

在过去的几个月中，包括痘院长、艾维庭等在内的丽人行业、上海极乐汤在内的洗浴行业；等众多本地生活服务商经口碑饿了么引荐入驻天猫平台，并且都在近期的购物节中取得不错的成绩。

最漂亮的数字出现在餐饮行业，今年天猫双11在不到1个半小时的时间里，肯德基、汉堡王、必胜客的总交易额就超过2018年双11，麦当劳甚至在30分钟就完成了这个数字，而真功夫、德克士等品牌，也打破去年双11全天峰值。

自从去年年底，阿里本地生活服务公司完成饿了么与口碑的合并整合后，这个专注于生活服务的公司就开启了“赋能”商家的庞大计划。

刚刚过去的11月19日，阿里本地生活发布“新服务”战略，全面助力商家降本增效。说白了，就是基于整个阿里商业操作系统，为商户搭建独立“数智中台”，进一步助推数字化升级。

（阿里本地生活‘新服务’发布会）

阿里巴巴集团合伙人、阿里本地生活服务公司总裁王磊表示，目前本地生活服务行业数智化渗透率不足15%，还处于十分初期的阶段。未来他们将帮助这些公司开始“数智化变革”。

口碑饿了么基于阿里巴巴商业操作系统，将在2020年为50万门店安装“数智中台”。简单的说，在完成了初期的引流增效后，商家可以在这个“数智中台”上管理多端后台，在选址、会员管理、拉新留旧，提高客单价、金融支付等等方面做出帮助和尝试，而这些恰恰是痘院长这样的本地服务公司愿意看到的结果。

从这个角度看，帮助本地生活服务商家登录天猫只是长征的第一步，用技术赋能这些商家并提高整个社会的商业运转效率才是阿里本地生活服务的长远目标。

“在我看来阿里拥有海量活跃用户，和完善的数字商业体系，而且本地生活行业正待开发，我们相信未来6-12个月会出现急速增长期。”林剑斯说他们相信阿里本地生活的能力，并且认为阿里将会提供更多的“行业玩法”。

“天猫原本主要做零售，而现在加入本地生活之后是否可以和以前的零售货品做联合呢？”

林剑斯举例说，例如在售卖美容护肤产品的时候推荐痘院长的线下服务套餐，或者推出“联名款”产品等等，这种新的玩法可能将更多的“货品流量演变成服务流量。”

实际上，林剑斯的这个建议正在某些品牌的天猫店上逐步实现。

“那时，痘院长和阿里本地生活或许可以一起成为丽人行业的规则制定者。”对接痘院长的阿里小二如此表示。

--完--

---

更多：

---

版权所有：商业江湖   转载联系微信号：living_lu   邮箱：[e-mail]
卢或者，一个有着2年海上经历的远洋船员；4年市场经验的石油销售，8年媒体经验的商业记者和自媒体人。