火爆！药融圈2018医药化工国际市场论坛精彩回放
2018年12月8日, 药融圈2018医药化工国际市场论坛如期举行，来自国内制药行业的七十余位销售采购领域精英朋友参会。此次活动由STADA秦为民领头策划，并邀请到以下几位嘉宾，分别是台州航爵医药科技有限公司何利军、STADA秦为民、杭州明月药业有限公司谭满芳等做主题分享。
首位嘉宾分享主题为欧洲仿制药专利期及数据保护，他阐述了产权、知识产权与专利之间的关系，然后介绍了欧洲专利期及数据保护等相关制度，他表示SPC（Supplementary Protection Certificate）主要用来补偿开发的新药品在新药审批过程中所没有享受到的市场垄断权；欧洲专利授权后需要去各个成员国申请SPC；因为基于一项专利可以开发多种不同药品，因此，一件专利是可以有多个SPC的。并讲述了SPC年限计算以及药品数据保护（Data protection）制度等。
台州航爵医药 何利军
何总浅议欧美原料药注册，主要从美国原料药注册和欧洲原料药注册两方面具体分享。并畅谈自己近几年关于注册和质量的几点感悟，以及近几年工作的一点心得体会：注册与质量的意义：工厂以赚钱为目的，注册与质量，从某种角度来说，就是一种非关税壁垒，或者说技术壁垒。我们要做的就是打破壁垒，从而把壁垒转换成别人的壁垒，自己的优势就是化挑战为机遇。注册的核心：首先要站在一个很高的高度看问题，指导自己的工作。这样，我们才能想明白一些事，才能把工作做对ICH的Q、S、E三原则等。
STADA 秦为民
秦总简要介绍了欧盟仿制药注册，主要从以下四种申请类型做详细分享：
• National Application 成员国程序
• Mutual Recognition Procedure 互认可程序
• Decentralized Procedure 非集中审评程序
• Centralized Procedure 集中审评程序
杭州明月药业谭满芳
谭总主要从产品市场调研；如何获取客户资源；如何筛选供应商；外贸流程实务；提高专业素质以及打造核心竞争力等方面分享了如何更好地做好中间体及原料药出口业务等。
随后，七十余位精英共同探讨了从不同视角看中间体及原料药采购和销售流程等问题。
主持人秦总提问：换位思考，销售人员站在客户的角度来看下面三个问题。 第一，客户是如何寻找供应商的，或者说是通过哪些方式找到供应商？ 第二，业务流程中您站在客户的角度来看，哪些环节是最重要的？ 第三，站在客户角度，您作为销售人员具备哪些素质或专业技能会对业务有帮助？
现场各位销售专业人士针对这几个问题发表了见解：
问题1：认为客户一般通过以下方式找到供应商：展会，产品在国际国内官方的注册（比如欧盟CEP，美国的US DMF等），朋友介绍，现有供应商挖掘，海关数据，化学品网站（chemlink，chemnet等），社交网络（wechat等），挖掘同类型产品供应商，通过文件检索（专利，scifinder等），大范围供应商拜访
问题2：重要环节包括：及时回复及时反馈；守信用；及时和坦率的沟通；做好产品质量；配置强力的销售团队包括支持团队；销售人员的专业能力及对产品的熟悉；允许范围内尽量的文件支持。
问题3：需要具备的素质和技能：熟悉产品；熟悉市场；熟悉客户；英语表达能力和理解能力（谭总举例说明关于delivery date和shipment date）；内外协调能力；专业知识比如注册和GMP等方面的涉及；服务意识等。
最后，药融圈创始人王波做总结分享：
一、这是接下来10年最好的一年，因为大家会发现一年比一年难，行业在大破大立，推倒重来。
二、做销售以前会英语就能干好外贸，现在已经不可能了，即使什么都好，如果才开始接触，可以这样讲基本还没锻炼出来就不行了，对老司机们的建议是保住挺住，寻找进口等路子，新司机要注意配合好老司机向高手学习，但赛道有问题，可以考虑医药延伸到别的方向。
三、做销售以前单项冠军，现在要全能王，什么都要懂什么都要会，杭州明月谭总非常强悍，基本把毕生绝学浓缩起来了，贸易全国知名不是盖的。一开场就是讲要选好项目，找准定位，非常赞。
四、做销售采购还要关注产业链，国外要关注国内，国内要关注国外，近几天出来4+7招标结果，可以大胆预测，这是坚定不移要推进的除非大大改变意志，5年内国内药企从5000家调整到500家还算多的，生态破坏非常严重，但不破不立，逼着药厂原料药+制剂一块做才有优势。国内市场近几年大震荡注定了。
五、咱们不仅仅要关注我们的对手，还要关注中国企业们的对手印度还有海外客户，跟印度比从各位顶尖老司机交流情况来看，外贸形势很严峻。
六、印度很多高级中间体都自己做了，同时在非洲、伊朗、独联体、巴基斯坦、南美，美国等市场对中国仿制药、原料药形成全面压倒性优势，面对印度群狼，还有逐渐完善的印度供应链体系，外企大力支持，有如下建议。
七、这个时代对大家能力要求彻底不一样了，懂得全面、聪明、眼光好、够拼，还不一定行，但不同时具备上述几点是没办法面对接下来一年比一年难的局面。
八、今年很多开工工厂賺钱很厉害，注意这不是常态，2020年中旬光药融圈的产业园（药融园）就要有接近4000-5000亩投产，产能非常大。眼前好是因为百分之八九十产能停滞，但总体市场实际下滑明后年会看到很明显数据情况。
九、大家做市场过程要超前5年考虑项目问题，市场是企业的眼睛，需要指引方向，好好学习吧。
十、最后一句话送给大家：先相信后看见，先学习后顿悟。