潘定国：环保行业1000亿的跨越必须通过“环保+互联网”模式实现

环保是一个既新又旧的产业，新是因为环保作为朝阳产业方兴未艾，旧是因为环保作为传统行业发展太慢。发展太慢的原因不是环保行业缺少技术，缺少人才，是缺少高效的、先进的市场机制。

未来环保产业的进一步发展除了要依靠政策的推动力，更需要借助互联网的革新力。

互联网已经成为社会生产、生活的基础，商业发展的重要依托。电商的出现让零售业退出了历史舞台，滴滴革了出租车、黑车的命，外卖APP关了无数饭馆的门，连城市的最后一公里都产生了摩拜这样的新兴企业，腾讯、阿里等互联网企业远超传统企业，一跃成为世界级的公司。这些变革的发生都是因为互联网的冲击，对于产业发展而言，互联网是时代推动力也是历史契机。

互联网发展到今天，在许多领域已经取得了商业上的巨大成功。从发展历程来看，目前商业模式的发展要经历了三个阶段：农耕文明、工业文明、互联网文明。

第一，农耕文明，强调专业，强调个人，有多少人力做多大生意，商业的模式是一对一的。比如说传统的餐饮行业，一个大厨要经过几十年的沉淀，才能炒得好菜，才能把生意做好。这就意味着一家餐馆非常依赖大厨，为什么中国的餐饮做不大，因为太依赖厨师这个岗位了，只能以一对一的模式经营。这就是典型的农耕文明，靠的是核心的岗位、核心的人来做生意，是在用加减法的方式做事，效率低、规模小。

第二，工业文明。工业文明的模式流水线式的，强调批量化、标准化，把一个作业拆分成了几千个步骤，每一个人只做其中的一个步骤，大家协同配合使效率更高。这种模式是一对N的，资本积累的过程是乘法，个人的力量与多人配合时，会产生倍增的效果。不再依赖哪一个核心岗位，相比于农耕文明，效率提升了千百倍。西方国家能够领先世界靠得就是最早进行了工业文明的革命。

第三，就是互联网文明。互联网文明的模式是链接式、共享式的，是N次方的，资本积累的过程是指数式增长的。农业文明、工业文明强调的是专业以及专业分工，而互联网文明强调的是链接。20年前做生意，一定是从专业做起的，经过这二、三十年的发展，市场上缺的已经不是专业了，所以现在国家要输出产能。今天做的最大的企业全部是互联网企业，而不是做专业的企业。

下面以我做的一家互联网家装公司艾佳生活为例来说明一下。

农耕文明的时候，你要装修，去找一家装修公司，之后会有一个设计师跟你交流，给你出个方案，给你出很多清单，签完合同再派一个包工头到你家施工，施工过程当中跟你说这个地方要增加，那个地方要改动。这种一对一的模式，非常依赖设计师，因为这个设计师直接决定了订单的质量，和能不能搞定用户，效率很低，服务也差。

2015年，小米投资了家装行业的一家公司叫爱空间，家装行业进化到了工业文明。怎么做的呢？

第一报价统一标准。一套房子要装修，先给你出三种套餐让你选，选好后剩下的环节打包搞定，你不用盯着地板用多少、涂料用多少等等，因为价格是统一按照面积计算的，这就是工业文明的方式。农耕文明清单式报价，不懂专业你根本不知道这个报价合不合理。比如说地砖、瓷砖、地板多少个平方你也不知道！而工业文明的做法是按照建筑面积来算，消费者自己清清楚楚。

第二个是生产的标准化。从跟你签完合同，一直到交付，原则上如果你不变更的情况下二十天搞定，第一天干嘛第二天干嘛一直到第二十天干嘛，全部列着非常清楚，这就是生产的标准化。这就是工业文明，所以爱空间的效率比传统的装修公司效率就高几千倍。

之后我做艾家生活，则完全用了互联网文明的思维。

第一，产品标准化。我们学的是苹果的硬件标准化，在风格上，我们设定了几种风格，这就等同于苹果的外形设计。在价格上我们设定了一千多块钱一平方、两千多块钱一平方、三千多块钱一平方几个档，这就等同于苹果的16G/32G/64G的内存设定。相当于是一种价格背后有不同风格，一种风格有不同的价格。

第二，软件个性化。家装的软件是什么呢？就是这那些带颜色的东西，床上用品、饰品、窗帘、艺术字画之类的。我们把这些东西做成了APPSTOR一样的方式，让各个厂家在上面进行经营，不断的迭代他的产品。家庭主妇们都喜欢选择个性的东西，就可以在艾佳APPSTOR里面选个性的东西，这就叫硬件标准化软件个性化。

第三，让付钱的人做决策。我们会在装修现场装摄像头，用户在APP里面二十四小时能看到自己家里面的情况。另外，用户在过程当中可以全部参与审核，并且是用户审核完了之后直接给钱，水电验收，只要用户审核完了，我们艾佳把这个钱付给施工单位。整个过程是由用户来做决策的，而不是由我们艾佳来做决策的，就类似于滴滴的模式，请用户来当监理。艾佳改变了现在整个行业工人质量特别差的弊病，这里面最核心的就是基于谁付钱谁决策谁评价这个机制。

第四，学习滴滴和苹果这种共享的机制。一样的原理，我们把销售人员共享了，艾佳没有销售人员，全部由卖楼的销售人员来接订单；我们把设计共享，全国这么多设计师，也就不需要请专门的设计师；把供应链共享起来，也就不需要建一个家具厂、地板厂等等；我们把施工共享了，什么金螳螂，东易日盛，这些施工单位，都来为我们服务；我把艺术品也共享了，艺术家在我们的APP里面提供艺术装饰作品；我们也没有场地，因为把房产公司的样板房也共享了。所以，销售、设计、施工、安装，这些专业环节，我们通过共享的方式有机的链接在了一起。

这样的方式让效率得到了极大的提升。设计师原来给别墅做一个设计要十万块钱，但只是一家专享。现在是设计一套方案艾佳给你卖，一套一千块，平台上许多人来买，这一套方案你有可能卖一百万甚至更高。

艾佳是2015年一月份才正式运营。从2016年开始，也就是公司的第二年，我们做十个亿，2017年做一百个亿，五年之内做一千个亿，这就是艾佳的定位。我们现在都在布局怎么做三百个亿，五百个亿，一千个亿的事，因为这是互联网的打法。

那为什么我们能够布局这么快呢？就是因为我不需要建工厂，我不需要招施工单位，我不需要自己招工人，我也不需要自己招这么多设计师，这才是互联网文明，也就是滴滴为什么四年时间一天能够做到一千万笔订单，它为什么能成为千亿级美金的公司，就是因为它既不买车，又不招司机，它把市面上这些全部共享，艾佳也一样的模式。

第二个案例跟大家分享一下小米，外界人们认为小米是一个手机厂家，这是浅层次的认识，小米完全用了互联网的打法，总结起来有三点：自建粉丝、自建产品、自建渠道的方式。小米现在有上亿的粉丝，这里的粉丝可不是普通的用户。小米每推出一款产品都是几十万套、甚至几百万套的销量，这在传统的角度来看很夸张，但是以互联网文明的方式来看一点都不夸张，因为它是以一亿的粉丝实现几十万的转化。而这样的转化是没有广告成本，没有销售成本，没有线下的成本的，这跟传统的手机厂家销售截然不同。

有了流量之后还有什么好处呢？就是导流。小米的产品不完全是为了赚钱，更加是为了跟用户建立关系。客户买了小米的产品，比如净化器、电子秤、手环等，都要下载小米的APP，这就产生了客户粘性，这不是交易，而是构建关系。小米就是通过这种方式形成了今天的规模。

原来商场是渠道，电视台是媒体，产品厂家是产品厂家，而今天小米都干了，这就是互联网，只有这样效率才能最高。

有人说环保行业不一样，不会产生这样的变革，我可以告诉大家，再过三到五年时间，大家不会再讨论环保加互联网，因为所有的公司都必须互联网化，到那个时候再做准备就来不及了。

环保这样的B2B行业如何变革？环保+互联网的模式是什么样呢？以我7年前做的环保企业瑞洁特来作说明。

瑞洁特的战略总结成一句话就是，打造“环保+互联网”生态圈。我们更想做的不是做一个专业的公司，而是搭建一个生态圈，重新构建行业的规则。把这个行业的成本降得更低，把这个行业的效果做得更好。

现在的环保行业大部分企业都处在农业文明、少部分企业在向工业文明过度。我参加过许多环保行业的论坛，谈得最多的是效果，而效果本身就是这个行业应该做好的事，并没有什么好讨论的，由此可见这个行业在机制上是扭曲的。一旦扭曲了，项目经理就不会去管控品质了，就会通过偷工减料和增项来挣钱。对于项目经理，事情就变成我自己能不能挣钱而不是项目能不能做好。这就是农耕文明、工业文明导致的弊端。

由此也就有了瑞洁特的战略，叫打造产品供应链，打造产品生态圈，自建渠道。那到底怎么做呢？

第一，就是自建流量。目前，2B行业还没有自建流量，我认为核心就是自建流量。而2C因为使用人和决策人是一个人，所以效率很高。而2B都是专业的人进行选择，先进性招投标再谈商务，选择的人和决策者是不同的人。但是背后都是人，无论是2B还是2C，而这个人就是流量。不同的是2B的流量是靠吃饭、喝酒等等建立的，这是农耕文明的做法。现在大家去接订单，需要去当面沟通，沟通完还要出方案，还要去招投标，最终才能搞定一个订单，效率太低。

虽然2B的行业没有人谈流量，但我们说核心还是流量。必须要老板亲自出马，这还是农耕文明的做法。那在改进一下说老板不用出马，让销售人员、技术人员出马，这就叫工业文明，但是效率还是很低。只有说不见面把生意做成，这才叫互联网文明。当一家企业不见面把生意做成，这家企业的规模一定在1000亿。

现在所有谈互联网和环保的结合都在谈链接物，就是在线监测设备，收集大数据等。这些全部说的是链接产品，这是互联网的工具属性。互联网只有链接人才叫互联网思维属性。链接到人身上才能知道人有什么需求，才能知道企业有什么需求。所以，我在环保行业第一个提出，环保行业一定是从思维层面链接人。

所以，瑞洁特在三年之前做了一个公众号叫环保水圈，现在环保水圈已经有将近15万的粉丝。不同于其他行业的号，这15万粉丝是在100万环保从业人员中产生的，是纯粹的精准用户。而我们的头条号的阅读量在5000以上，这就意味着每天至少有5000人在与我们交互，这就把人链接了起来。同时我们还建立了几十个微信群，也就是说我们每天合计有几万人的线上流量。

这有什么威力呢？我们有一篇文章达到了98万+的阅读量，有两千多条留言，是迄今为止环保行业订阅号阅读量最高的文章。90多万的阅读量，按照50%的打击率来算，这就意味着有40多万人通过这篇文章同时看过瑞洁特的广告。这样的的威力是线下渠道无法实现的。

第二个是打造产品链。瑞洁特从最初做平板膜到现在做膜罐，探索了一套如何用结果付费的模式。而我们要做的是给行业所有优秀产品附能，所有的产品都可以放上来，通过环保水圈可以进行销售。现在每一个销售厂家都需要销售人员，都要到全国各地出差，这种效率太低了。环保水圈要做的就是为优秀的产品附能，把环保行业的成本降下来。

第三个叫自建渠道。未来我们在每一个地级市都将有合作伙伴，叫城市合伙人。我们提供平台，提供流量，城市合伙人把当地的线下服务做好。我们将会在全国各地邀请一批志同道合的愿意用“环保+互联网”的方式做环保的而不再是传统的、农耕式的方式的合伙人一起做环保。目标就是提高效率，节约成本，2018年我们将选10个城市做试点。

未来，我更希望同大家结合起来，搭建环保行业的生态圈，基于社群，基于人，专业分工，形成一个新的行业体系。目的只有一点，降低成本，提高效率，促进整个行业的发展。

注：本文根据南京瑞洁特2018“环保+互联网”新战略发布会上，南京瑞洁特董事长、艾佳生活CEO潘定国的发言整理而成。下方视频为潘定国现场发言。

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