靠一颗粽子活100年，中国粽子“三巨头”的长青秘籍
The following article is from CBNData研习社 Author 章晓莎
“粽子节”到了。“年年难吃年年出”的星冰粽又推新口味了，做酸奶的乐纯也“凑热闹”推出粽子酸奶，连乐事都出了款咸蛋黄肉粽口味的薯片。凡是你想得到的品牌，都在想尽法子跟粽子沾个边儿。
CBNData根据淘宝前端数据粗略一算，在截至6月15日的一个月里，淘宝平台已经卖出了价值2个多亿的粽子！其中月销售额排名前五的品牌，个个是拥有百年历史的老字号。任你星巴克们百般玩花样博眼球，正经做起粽子来，“姜还是老的辣”！
不过相比稻香村、知味观这俩做点心起家的品牌，五芳斋、真真老老、诸老大们能靠粽子这种时令产品屹立百年，还是颇凭点本事。而它们的“长青”秘籍，还都不大一样。
“老不正经”五芳斋：
拍电影、玩联名，路子“野”还靠实力硬
在淘宝平台，五芳斋粽子的月销售额几乎是第二名真真老老的两倍。
月饼、青团……传统时令食品圈少不了一堆老字号“神仙打架”，这也导致难有单个品牌脱颖而出。但一提到粽子，很多人的第一联想可能就是五芳斋。在阿里研究院2018年发布的《中华老字号品牌发展指数》中，总排名第6的五芳斋“认知度”得分比第1名茅台还高。超高的品牌认知度，得益于五芳斋“老不正经”的营销套路。
五芳斋的“老不正经”，在食品圈乃至广告界都小有名气。它家今年的“意识流”广告片《找呀找呀找朋友》，用小孩怪诞无厘头的梦境把梵高、柏拉图乃至自然地理的梗一一串联，结果只是想告诉大家“我联名了”。
而这不过是“五芳影业”的一次常规操作。它家去年端午的科幻短片《招待所》，把隔壁老王、爱因斯坦、李雷和韩梅梅都拉到了一块儿，只为传达“宇宙是个粽子”这一脑洞大开的主题。
有网友这样评价五芳斋：“既能拍王家卫文艺片，又能拍迪士尼动画片，还能拍斯皮尔伯格科幻片。”
除了“骨骼清奇”的五芳影业，五芳斋玩起联名也“野”得很。端午还没到呢，就已经把能玩的联名全玩了个遍——除了拉面说、钟薛高、AKOKO，还有相宜本草、小罐茶和乐事。为了拉拢年轻消费者，五芳斋不遗余力。
“老不正经”的底气，来自五芳斋年售粽子4.07亿个、毛利率超45%的硬实力。不同于诸老大、真真老老被相继收购，即将迎接期颐之年的五芳斋，已于去年秋天接受IPO辅导，有望成为“粽子第一股”。
五芳斋能从地方性品牌做到名扬全国，除了不断加码“年轻化”，很大程度上得益于“高速服务区经济”的红利。1999年，沪杭高速公路嘉兴服务区筹建，五芳斋粽子作为嘉兴特色食品被引入。在司机们的口耳相传中，“五芳斋”的名声在全国打响。仅凭着130平方米的服务区店，五芳斋在嘉兴服务区一个区内，2008年的营业额就达4451万元。
“花甲重开”诸老大：
走高端路线、请美女代言
不同于五芳斋在年轻化道路上越走越“野”，134岁的粽子界“元老”诸老大选了另一条路。
5月8日，诸老大与植物肉品牌星期零STARFIELD、零食品牌味back合作推出全球首款植物基人造肉粽子，单价高达20元。充满科技感的“未来”画风，只是诸老大塑造的“高端”形象的一个侧面。
2011年，浙江肉制品企业青莲食品完成对诸老大的收购，前者拥有膳博士、太湖黑、芬享家等多个高端猪肉品牌。从原材料的高端化入手，诸老大也由此进军高端市场。
诸老大总经理姜骅在2017年的新品发布会中表示：“诸老大不能再走老路，将完全摒弃低价竞争，向着高质高价高端路线进发。”
在盒马，一只诸老大的蛋黄黑猪肉粽优惠价也要8块7，而五芳斋的蛋黄猪肉粽只卖5元一只。
除了通过原材料升级抬高价格，诸老大还脱离传统的经销商、商超渠道，通过大力铺设电商尤其是生鲜电商的方式，面向广大个人消费者，试图让粽子这一节令食品变得更加日常化。诸老大2017年的“气调粽”保鲜期仅10天，上线易果生鲜、苏鲜生等平台。今年，诸老大又上线盒马，成为该平台唯一一个提供热食和冷鲜粽子的品牌。
和肉禽类产品一样，粽子也按保存方式的不同分为常温、冷冻和冷鲜三种：礼盒装的真空粽子能在常温下保存9个月；冷冻粽子的保质期则可长达12-18个月；而目前盒马在售的诸老大冷鲜粽，保质期只有短短4天。对存储、物流要求更高，在消费者心目中也“更新鲜”的“短保”冷鲜粽，也对应更高的价位。
今年，诸老大的动作又更进一步。除了官宣粽子行业史上首位代言人，诸老大在3月20日的“云上发布会”中，还和吾皇万睡、陶陶居、任小米等国潮品牌联名发布限量版礼盒，试图与年轻人对话。
“默默无闻”真真老老：
给“竞品”做代工厂却也“闷声发大财”
比起“老不正经”的五芳斋和大走高端化的诸老大，真真老老显得有些“默默无闻”。
继去年成为良品铺子高端粽子礼盒“端午捌味手礼”的代工厂之后，今年，真真老老又接了良品铺子“高汤白玉粽端午礼盒”的单子。盒马今年推出的“粽是欢喜”礼盒，背后也是真真老老。而这些礼盒的包装、宣传上，丝毫没有真真老老的身影。
除了做代工厂，真真老老通过维持每天1-2场直播，找烈儿宝贝等数据稳定的头部主播带货的形式，造出了直播间“爆款”。
根据淘宝直播监测平台知瓜数据的统计，尽管真真老老关联的656个主播（其中包含10个头部主播）、2131场直播，跟五芳斋的1170个主播（其中包含19个头部主播）、4489场直播没法儿比，但真真老老直播间的人均驻留时间却比五芳斋更久，直播间转化的UV价值也更高。在淘宝平台月销量Top5 的粽子单品中，真真老老的成绩也很亮眼。直播是否能让真真老老“逆袭”呢？
临近端午，市面上哪样东西仿佛都带着股粽子味儿。传统节庆正逐渐成为品牌借势营销的狂欢日，但对于靠时令食品起家的老字号们，可是得靠这短短一个月正经创收谋生存的。
无论是靠高速公路服务站和“开脑洞”营销打出名声的五芳斋，还是通过原料升级、渠道拓展大走高端化的诸老大，如何摆脱“时令性”的束缚，是老字号们面临的挑战。除了粽子，青团圈、月饼界也能出现一个像“五芳斋”这样的存在吗？
作者 | 章晓莎
编辑 | 董芷菲 钟睿
策划&供应链 13501979518
注：有需要推广宣传的品牌，可后台联系