小龙虾是如何成为直播间爆款的？

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     研究5大品牌投放策略，教你成为“网红”.

来源 | 滕鱼（id：tengyu-flyu）

文 | 顾拉风、张晨曦  编辑 | 堆堆

封面来源 | IC Photo

有多少人的夏天是从剥开一只小龙虾开始的？

据说中国人一年要吃掉120万吨小龙虾，啤酒、烧烤、小龙虾成为夜市文化标配。疫情影响下，人流聚集的夜市不再，小龙虾品牌们选择频繁在线上直播间“出风头”。

罗永浩首次带货小龙虾即创下近2000万元销售额；盒马总裁做客薇娅直播间，5秒卖光600万只小龙虾；长沙老字号文和友来到陈赫直播间卖出超过200万，一举登上618抖音直播间Top100品牌销售额榜单。

谁是线上小龙虾性价比之王？

这张图上的小龙虾品牌，你在抖音见过几个？

它们都是近期频繁出现在抖音短视频和直播间里的小龙虾品牌，大多不是传统的线下店，而是真正的“网生”品牌。

我们挑选了其中5个头部品牌，来看看他们为何能成为“网红”。

比较后发现，这5个品牌单位价格差异不小，但总体都平易近人。

信良记、红小厨、良仁的热销商品都是整虾，最便宜的红小厨1斤22元，最贵的信良记1斤30元。食用方便的虾尾差价更大，文和友1斤虾尾要价66元，天海藏却低至1斤33元，仅比信良记整虾高3元。

根据文和友以及天海藏各自产品详情页面的介绍，至少需要4斤小龙虾才能剥出1斤虾尾，熟食虾尾的成本比整虾要高出不少。这么比较下来，天海藏的定价低得有些不可思议。

（左为天海藏抖音小店中“麻辣小龙虾虾尾”的产品详情页面，右为文和友官方旗舰店中“麻辣小龙虾尾”的产品详情页面）

印象当中，小龙虾作为网红美食，每年价格居高不下，为何上线之后却平易近人了起来？

据多位业内人士透露，在水产行业中，小龙虾本就不属于高利润的品类。当它成为电商标准品后，生产链上的各个环节都可以严格把控，商家反而可以降低成本。

首先，从小龙虾的源头上来讲，其进价本身就有波动性。

南通餐饮品牌良食站的创始人司维告诉腾鱼，3月到9月都可以收虾，但门店的销售旺季要到“5月份朝后”。小龙虾的进价曲线呈抛物线状，司维表示，从3月到5月，1只1两左右的虾进价就相差20块钱。

对于电商品牌来说，在小龙虾成本较低时进货，再通过保鲜技术制作、封存，成为通用解法。这类“线上虾”的保质期通常在1年或更长，因罗永浩首播而一夜成名的信良记就曾因此受到过质疑。

长保质期得益于液氮速冻技术，这种技术最早发展于医学领域。上世纪80年代起，液氮就在欧美国家大规模应用于食品保鲜，现在已经发展得十分成熟。通过液氮速冻，以小龙虾为代表的水产食品可以实现全年销售，一定程度上减少了它的季节性不可控因素。

实际上，保质期较长的冷冻水产食品早已进入了我们的生活。盒马APP内“美威欧式原味三文鱼排”保质期达到2年（24个月），“TRF泰国活冻白虾”保质期也有2年。

其次，通过在抖音的大量投放，这些品牌能够在短时间内一跃成为网红，以销量取胜的同时，大大减轻了库存压力，进一步摊薄成本。

当然，各家品牌的投放逻辑略有不同。

信良记和红小厨“财大气粗”，非常注重借助明星提升品牌声量，前者出现在罗永浩、薛之谦的直播间，后者投放了李小璐、陈赫的首秀。在投放500万以上粉丝的头部账号方面，红小厨显得更为阔气，投放超过20个。

比起两个头部网红，从线下起家的长沙老字号文和友就要谨慎许多，他们更青睐腰尾部垂直账号。根据新抖数据，500万粉丝以上的头部账号中，文和友仅投放两个，其中一次就是陈赫的第三次直播。借由这场直播，文和友也一举进入618抖音直播间销售额Top100品牌榜。

湖北潜江的良仁和江苏苏州的天海藏，在头部账号的投放上显得非常生猛。据不完全统计，良仁至少投放了28个500万以上粉丝级别的红人账号，天海藏的这一数量至少为14个。

线下小龙虾早就热度不再

相比小龙虾在短视频和直播间营造出的火爆，线下市场却显得颇为冷清。

多位业内人士透露，小龙虾生意的热度从去年起就开始下滑。百度指数也验证了这种判断。

往年数据显示，小龙虾的搜索热度在达到最顶点的那一刻就开始断崖式下滑。每年小龙虾的热度都集中在5月初到6月中旬，而今年小龙虾的人气直接“腰斩”，声势大不如前。

一方面，火锅店、烧烤店、中餐厅等大众餐饮店都在拿小龙虾引流。小龙虾变得非常普遍，自然就褪去了光环。另一方面，作为社交性食物，因为疫情，消费者聚餐意愿大幅降低。更重要的是，虾源也遭到疫情重创。

不等食品的线上渠道负责人芥末向腾鱼坦言，今年小龙虾原材料“都不太好”，原因是上游的养殖基地受到了疫情的影响，引起下游市场的连锁反应：饲料短缺、运输不畅，产量没变，质量就不及往年，直接导致“今年大的虾很贵”，个头小的虾却可以低至1斤20-25元。

（不等表示电商常见的小龙虾规格是4-6钱，而不等的“豪横小龙虾”每只在9钱以上。图片来源：不等食研院公众号）

像不等食品这类应季制作的生鲜电商，和线下实体店有着同样的问题，都受限于原材料。在价格上，他们无力与直播间里的网红小龙虾们竞争，于是只能比拼品质和口味的差异化。

不等食品今年为盒马工坊代工了一款白兰地熟醉小龙虾，这类熟醉系列水产品是不等食品的品牌护城河。“如果是传统麻辣、十三香口味，就只能打低价，我们有口味差异，相对不那么被动。”芥末表示。

在南通，良食站一直走高端品质路线，每天店内限量做100斤小龙虾，一份2.5斤的小龙虾定价高达188元，普遍比当地同类产品高出30%左右。

（良食站的线上小龙虾定价，图片为受访者提供）

但在不等食品和良食站之外，还有成千上万家小龙虾餐饮品牌。

5月末，餐饮行业垂直媒体餐饮老板内参探访了以小龙虾文明的北京簋街。多名商家表示，今年客流量比去年普遍下降3-4成，网红店的排队也少了很多。

半个月后，北京最大的批发市场新发地出现疫情。据一些媒体报道，这次疫情之后，簋街的人流量下降到5月的25%左右。以小龙虾为代表的餐饮业努力步入正轨的节奏，再次被打断。

今年的小龙虾旺季还会如约而至吗？但不管如何，这些小龙虾商家们仍将奋力一搏。

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