对话许单单：拉勾的征途是重新定义招聘 | 深响独家
核 心 要 点
拉勾的核心逻辑是围绕互联网从业者的职业生命周期深耕细作。
拉勾的演进路径有一条清晰的主线——从信息到服务。从这个角度看，招聘平台目前能做的还远远不够，这也成为许单单眼中的机会。
许单单认为疫情让整个行业的浮躁下降了很多，冷静的时候，做得扎实的公司就更从容一点，也容易被看见。
创办拉勾七年后，许单单依然清晰记得，做决定前的几个月自己都在想些什么。
在产品雏形都尚未出来的时候，许单单先花了好几个月时间去算账：“我先按照上市公司的模型给拉勾搭了一个财务模型，来看这个业务到底能不能达到上市规模，以及财务模型里的关键因子是什么，怎样做到有收入还有利润。”
如此严谨的推演并非主流创业做派，之所以成为“少数派”，与许单单的分析师经历有关。
投身创业洪流之前，许单单是国内最早一批中概股分析师，对这些上市公司的深入研究让许单单有一个重要收获：算账很重要。
“那个时候就理解，一旦成立真正公司，算帐得很清楚，只要有一丁点投入产出比不行，在资本市场都走不下去。很多创业者把资本市场想象成很疯狂、很不理性的一群人，投资人管那么多钱，他怎么会不理性呢？”
对商业本质的思考促使许单单养成了谨慎定战略、笃定去实践的风格，而梳理拉勾的发展历程不难看出，这一风格依然是许单单运营公司的核心方法论。
就在7月20日，许单单通过内部信宣布拉勾战略升级：拉勾从「互联网人才招聘平台」正式升级成为「互联网人才职业成长平台」。拉勾招聘、拉勾教育、拉勾猎头三大业务将共同支撑起这一全新战略定位，其中，教育和猎头两大业务版块的对外发声，是拉勾首次。
面对拉勾的此次大动作，不熟悉拉勾的人也许会感到突然——过去几年，在互联网招聘领域已经站稳脚跟的拉勾，一直处于平稳发展的状态中，似乎没什么新故事可讲；但熟悉拉勾和许单单的人则不会感到惊奇——此次战略升级的本质，是拉勾基于底层思考做出的总结和展望，它既连接过去，又指示未来，换句话说：拉勾战略升级的底层思考没有变化。
股神巴菲特的名言“别人恐惧时我贪婪”，是对拉勾疫情期间主动宣布战略升级的最佳注脚，那么，在这个时点做战略升级的拉勾，究竟在想些什么？它的未来又将向何处去？
疫情下的不退反进
声名远播的中关村创业大街向南100米，在海置创投大厦四层，拉勾正在默默长大。
过去七年，这个年轻的招聘网站伴随移动互联网红利迅速成长，在创投热潮席卷全国的时候，聚光灯曾照在拉勾身上，但近两年，拉勾似乎显得有些过于安静。
安静只是表面。
在近期的会面中，许单单告诉「深响」，拉勾团队人数在疫情期间扩张了近50%。在行业高呼严控现金流，死卡成本的主流声音下，许单单领导下的拉勾，又一次逆潮流而动。对此，许单单并不讳言：“我觉得我们算激进的，我们一直在投入。”
版图扩大、新业务发展，这是推动拉勾团队规模在疫情期间迅速扩张的直接原因。迅速发展的新业务，一块是自2018年开始布局，2019年正式启动的教育业务；一块是在此前轻猎头业务基础上，进行升级的猎头平台业务。
这两大新业务地位究竟如何？许单单在内部信中表示，它们承载的目标是“再造两个拉勾。”如此定调对于一直以招聘网站形象示人的拉勾，绝对是值得注意的大动作，两大新业务的地位也可见一斑。
看上去，教育是一件与招聘风马牛不相及的事情，了解之后便会知道，做教育的拉勾并未偏离自身的业务主线。
拉勾做的是职业教育，且主打职业教育中的IT、互联网细分领域，主流课程有《大数据开发高薪训练营》《Java就业集训营》《数据分析实战训练营》等，服务对象和课程目的非常明显——帮助职场人士实现能力或职位的提升，与招聘业务的底层逻辑是相通的。
拉勾教育提供的部分课程
对教育业务，许单单寄予厚望，其向「深响」透露，拉勾教育的目标是在五年内成为中国IT行业培训的最大公司，现在只过半年，还有四年半的时间。
如果说教育业务是基于招聘的纵向拓展，那么猎头业务就是基于招聘的横向拓展。
与招聘一样，猎头业务的本质是帮助企业与求职者进行更好的匹配，不同之处在于，猎头服务的是更高端的招聘需求，其客单价和利润空间更高。四年前，拉勾内部就启动了轻猎头业务——介于普通招聘和高端猎头业务的中间态，服务有四到六年工作经验的职场人士。
今年上线的拉勾猎头业务，是在轻猎头业务基础上的一次升级。
与自营的轻猎头业务不同，猎头平台服务的直接对象是散落在市场里大小不一的猎头公司。由于猎头行业极度依赖人脉，因此十分难以实现规模化扩张。拉勾的猎头平台旨在为猎头公司提供一个中台服务，基于自身庞大的流量池，和对企业和求职者的广泛连接，提升传统猎头公司效率，推动行业规模化发展，进而从中获取商业回报。
而有了教育和猎头平台的支撑，拉勾得以打造一个业务闭环——招聘APP为教育业务输送用户，教育业务学员成为招聘和猎头平台更加优质的候选人供给，猎头平台为招聘APP输入更多的优质职位，招聘APP则为猎头平台对接更多的B端用户。
三个板块各自独立，又相互依存，互为因果，随着业务逐渐成熟，飞轮效应也将愈加明显。
做新业务的过程中，许单单重视算账的风格再一次得到展现。在许单单看来，烧钱有无效的烧法和有效的烧法两种。如果烧钱获取的用户是可持续的，例如滴滴通过烧钱迅速获取大批用户和司机，快速完成供需两端的建设，属于有意义的烧钱，烧的是资产；而团购网站烧钱获得的用户生命周期极短，烧的是费用。烧资产是合理投入，烧费用不可持续。
以这个标准来看，职业教育属于用户生命周期偏短的业务，如果通过烧钱的方式去抢用户，就是不可持续的烧钱，因此，许单单“要花很多心思天天给这个团队压一压，不要着急，因为存量市场是看得清楚的。”
也正是这种尊重基本商业逻辑，重视算账的风格，使得拉勾在宏观境况遭遇打击的前提下，依然有逆势扩张的勇气。据拉勾方面透露，自2019年正式运营以来，拉勾教育业务增长速度极快，且公司整体处于正向现金流状态，发展非常健康。
从信息到服务
无论招聘、教育还是猎头，它们都只是拉勾业务的一部分，并不能代表拉勾的全部，那么，看似大跨度的多线布局背后，拉勾的扩张逻辑究竟是什么？解答这个问题，关键需要回归到对于拉勾本质的思考上。
在拉勾的发展历史中，有一个广为人知的故事：创业前期，拉勾想做的是一个职场社交APP，但是实践中发现效果不好，于是临时转向招聘，最终另辟蹊径、打开了局面。拉勾看似是一个无心插柳柳成荫的故事，但这并非故事的全部。
重新梳理拉勾的发展史可以发现，职场、互联网是两个最大的关键词——无论是最初的职场社交APP，还是之后的拉勾，抑或现在的教育和猎头平台，拉勾的发展主线，始终没有脱离职场和互联网的范畴。
因此，片面的将拉勾与招聘网站，或者职业教育、猎头平台对等，无异于盲人摸象。对此，许单单的总结是，拉勾的使命是为互联网行业职场人士提供全生命周期的服务，无论是刚开始工作时的招聘需求，此后的晋升、提升需求，还是跳槽需求，拉勾在业务层面的布局始终围绕的是如何为职场人提供更多服务。
从这个角度看，对拉勾的认知跳出了单一的招聘维度，单个用户的可挖掘价值大大提高，拉勾的想象空间也得以被大大拓展。基于这一逻辑延伸，如上文提及的招聘、教育、猎头平台组成的铁三角，也只能代表当下或者未来一段时间的拉勾。
许单单对「深响」介绍，对于拉勾本质的思考，从七年前拉勾从一个H5页面出发时便已开始，并坚持到如今。据其透露，当前，拉勾内部在做的新业务绝不止教育和猎头平台。这侧面证实了拉勾未来的可变性。
但是可变不代表善变，事实上，拉勾的演进路径有一条清晰的主线——从信息到服务。
拉勾的初始形态就是将网络上的公开招聘信息汇总，提供给求职者，这是典型的基于信息差的产品和业务模式，但走到现在，无论是教育还是猎头平台，都早已走出单纯的信息模式，而是进入了更为复杂、模式更重的服务中。
虽然将拉勾成功做成了国内头部的招聘平台，但许单单对当下的招聘业态并不满意，在他看来，网络招聘平台目前仍旧停留在信息黄页阶段，平台所做只是吸引求职者来投递简历，进而将简历输送给用人方，只完成了信息传递的过程，后端的简历筛选、笔试、面试等重要环节，招聘平台都无法介入，而这恰恰是招聘过程中最耗时、成本最高的环节。
“筛选简历的成本和真正面试的成本都非常高，但是大家从来没有觉得这个过程有什么问题，这和当年在路边招手打车一样，从来没有人觉得有问题，但是真的不可被改变吗？我觉得只是因为现在这个行业太初级了，大家才不得以要这么干。”
从这个角度看，招聘平台目前能做的，还远远不够，这也成为许单单眼中的机会。
互联网分析师的经历此时再次显露基本功痕迹，许单单分析到：美团将大众点评构筑的信息黄页模式带入服务模式；滴滴实现为用户派车提供服务；自如直接为用户提供房屋租住，告别此前的房屋信息中介模式。在技术的推动下，衣食住行都在进行服务化改造——互联网作为工具，也会提供服务。
这一逻辑同样适用于招聘行业，许单单认为，“招聘行业现在需要被改造，招聘行业就等同于当年的大众点评，甚至连点评都没做到。点评里的信息还很丰富，招聘行业简直就是黄页。招聘本身应该服务化，整个招聘行业面临着从信息在线的黄页模式替换成服务模式。”
教育、猎头是拉勾探索从信息黄页到服务模式的开始，因此，与其说拉勾此次战略升级是将两大新业务推至台前，不如说是拉勾将自身的底层发展逻辑推至台前。
这个逻辑为拉勾打下了更为坚实的底座，也成为其拓展更大未来的基础。
拉勾的征途，才刚刚开始。
以下为「深响」与许单单对话实录（经不影响原意的编辑）
01
“一寸宽一公里深”
「深响」：这次战略升级其实扩大了拉勾的边界？
许单单：外界一直以为拉勾只是做互联网招聘的，但其实拉勾服务于互联网人才的职业成长。
第一个是招聘，外界以为我们是垂直互联网行业，实际上现在我们的大客户里超过一半都是传统行业。拉勾服务于所有行业的互联网化，比如红星美凯龙、蓝月亮。新基建正促使传统行业进行互联网化转型。
第二，拉勾从成立以来一直垂直服务互联网人才。这群人的LTV（生命周期总价值）更高。他们在职业发展上需要什么，我们就提供相应的服务。
这群人的职业成长里，找工作是个结果，能力提升才是因，所以我们就做教育。教育业务在2018年就做了很多尝试，2019年开始正式启动，现在发展的比较快。
我们也一直做“轻猎头”，不像猎头收的佣金那么高，人才也不像猎头那么高端。现在我们也做了猎头平台，服务六年以上的求职者为主。
「深响」：为什么做了这么多事到现在才对外讲？
许单单：业务的成绩未必都需要马上向外讲，我们一直希望先修炼好内功。
拉勾的核心逻辑是围绕互联网用户的职业生命周期深耕细作，所以我们的口号就叫做“一寸宽，一公里深”，我们就做窄窄的一部分人群，但这部分人群可能是所有人群里最大的单个人群，所以就能够深耕细作。
「深响」：这个思路从什么时候开始确立的？
许单单：从做拉勾的第一天，我们就确定了拉勾要专注，做得更垂直、做得深。
「深响」：做教育业务跟做招聘，业务逻辑是很不一样的，对团队能力的要求也是不一样的，如何协同在一个体系里？
许单单：招聘要大胆一点。对招聘来说就是要做创新。
对于职业教育，这是一个存量市场，百亿市场被传统的模式压抑了5到10倍的空间。我们就要稳扎稳打。但慢一点不是说就不快速发展了。我们保持着超过每月50%的复合增长率。我们不盯着市面上的竞争对手用疯狂砸钱的方式做增长。
职业教育和K12教育是不同的，K12教育的用户生命周期很长，可以从小学一年级学到高中三年级，所以K12教育公司可以在早期疯狂烧钱来抢用户抢市场。但职业教育的用户生命周期是短的，这个业务不能靠烧钱砸市场，不然就会像当年的无数O2O公司疯狂补贴烧用户，最后什么也没留下。那是不可取的。
教育不怕慢，但是不代表我们不快，只是说我们不要不健康的快。
「深响」：这个平衡怎么去把握？
许单单：看我们有没有在做真正正确的事情。
「深响」：职业教育现在整个赛道里都没有一家比较上规模的公司跑出来，原因是什么？
许单单：跟教育的本质有关：大家来学习是冲着学完以后的结果来的。职业培训比较弱的本质原因就是因为结果不容易衡量。职业教育里IT职业教育是相对大的市场。IT教育是相对可衡量的，学完之后能找到工作、升职加薪。
拉勾课程学员反馈
我们把原来的需求用更高效率的方式搬到了线上，降低了用户的成本，变成原来1/3的价格，但是我们的质量却比线下要高。因为我们可以双师，课程直播+录播，规模不受限、效果也好。更重要的，我们会把学员的面试入职、升职加薪的成功率当成追求的目标。拉勾本来是一个招聘的平台，很容易帮他们找到工作机会。
「深响」：等于给你们的招聘业务又提升了一点竞争力。
许单单：对，企业本身就在拉勾招聘，而教育对我们的招聘业务本身也是一个支持。这样就变成了一个良性的生态系统。
「深响」：现在三大块业务在团队的分配、资源的投入上面，大概是什么样的比例？
许单单：招聘占的精力最大的，剩下是新业务。精力上，我们花很多力气在帮新业务团队把组织管理做好。
02
“本质上是要重新定义招聘”
「深响」：为了业务发展，你们在内部的整个组织架构或者环节上做什么对应的调整？
许单单：独立的事业部，我们有统一的人力、市场、财务，剩下的就是各自独立做的。确保业务即可以独立发展，又可以保证协同。
「深响」：在你看来组织能力很重要？
许单单：我觉得团队的能力比什么都重要。市面上这么多A轮公司，能撑到B轮特别少，回头一看，往往是团队混乱导致的。所以我们就要确保现在业务增长的情况下，组织能力也要跟得上。
从大势来说，所有的行业都将被用服务化的方式来改造，互联网作为工具，也会提供服务。
「深响」：所以其实从这个逻辑来看，你们现在在做的教育，其实也是在做服务上线的一部分？
许单单：对，招聘行业现在需要被改造，招聘行业就等同于当年的点评，甚至连点评都没做到。点评里的信息还很丰富，招聘行业简直就是黄页。
我们认为招聘本身应该服务化，筛选简历的成本和真正面试的成本都非常高，但是大家从来没有觉得这个过程有什么问题，觉得说招聘当然有看简历了，当然有面试了，但是真的不可被改变吗？我觉得只是因为现在这个行业太初级了，大家才不得以要这么干。
「深响」：如果我们回到招聘这个行业，你觉得它要做服务的在线化，还要做哪些环节的基础设施建设？
许单单：要对用户做定制化的挖掘。一个企业招一个人，写了一个招聘信息，但实际上他对这个职位的需求不仅是招聘信息上写的这一点，还有很多其他隐形的诉求没有表达出来，你如果帮他的需求表达出来。类似于这种信息的挖掘，我要用到AI，也要用到人工服务。比如，我们对于较为初级的人才有拉勾招聘APP服务他，中级的人才有轻猎头人工服务，高级的猎头则有拉勾猎头提供更优质的猎头服务。
「深响」：可以这样理解吗，第一层是三大块业务，业务下面的底层结构，就是你提到的组织能力建设，还有资源的投入是第二层，最底层是怎么做战略？
许单单：如果说第一层是三个业务，第二层就是平台能力，长远的发展必须要依托数据，依托AI，或者依托算法，但是不能只依赖AI和算法。再底层是战略。
「深响」：你觉得拉勾的核心竞争力是什么？
许单单：专注，专注于互联网行业的这群人。这群人恰好工资高、流动率高、专注之后，是深耕细作，产生爆发——最核心就是这个。
「深响」：你对拉勾最终的期待是什么？
许单单：帮助互联网的年轻人发展的好一点。如果从纯公司的层面，我还是希望它能成为一个有价值的公司。
「深响」：脚踏实地同时仰望星空。
许单单：对。本质上是要创新。
一个用户如果在互联网行业工作了7、8年，被猎头服务——这个用户对我们来说就存在10万左右盈利空间。而且用户不止换一次工作，从这个维度来看的，不是招聘行业没有空间，而是过去这个行业太初级了。
大家往往会狭义的把招聘行业看成招聘网站。我们恰恰是想围绕着互联网这群人，从低做到高，把互联网人生命周期里招聘相关的事全干了。这样我们收入规模会成倍增加。但是做这个事情是需要创新的，我们有点骄傲或者说实现的价值，本质上是要重新定义一下招聘。
03
“冷静的时候，做得扎实的公司就更从容一点，也容易被看见”
「深响」：你是不是一个做决策比较谨慎，但是一旦做了决定之后就会比较迅速做事的人？
许单单：算吧，我们遵循精益创业的理念，要做什么事，战略上先笃定，战术上还是要先做最小规模测试。因为我是互联网行业的分析师出身，战略上是谨慎的，但是谨慎就会导致笃定，比如说拉勾刚开始。
「深响」：想了多长时间？
许单单：好几个月。决定做拉勾之前，我先按照上市公司的模型给拉勾搭了一个上市的财务模型，来看能不能达到上市的规模，因为并不是每一个创业的业务空间都能够撑起来一个上市公司。就是因为把账算清楚了，我知道我该怎么赚钱，也知道能赚多少。
「深响」：挺有做生意的感觉，没有后来创业者那种浮夸。
许单单：先算清楚，很严格地按照上市公司的模型来看我们自己。这样做完之后，其实是笃定的，投入是笃定的，也敢大步大赢，比较坚决。
战略上笃定，但执行的时候我们还是要很小心。我一定要最小的业务模型来测试。因为方向正确，但是做法可能有很多种，要测试到底哪一种做法才是最好的，而且这个时候尽可能不要做多余的事情。
最开始，我们尝试做教育的核心也不在于开发APP，不在于宣传。
「深响」：把重点放在这个业务本身？
许单单：其实就是找到业务最具杠杆性、最核心的点是什么，发现用户最为什么买单？你对用户最核心的价值是什么？这个时候你再加大投入——招聘、融资、花钱，心里面是踏实的。
「深响」：并不是所有人都会这样创业的。
许单单：非常多的创业者不算帐，就是拿投资人的钱，觉得我花钱是为了增加流水，增加流水是为了下一轮融资。资本泡沫的时候，这种方式可能会一时有点好处，但万一资本冷一点也完蛋了，哪能光靠投资人的钱烧自己。
烧钱要看买的是“资产”还是烧钱只为了流水所花的“费用”。这有本质差别。很多公司花了钱其实都是费用，花了就花了，买了个流量，然后用户就走了。分析花钱是买的资产，还是只是花了费用，判断的标准就是看用户的生命周期。
「深响」：这两年大家都会意识到算帐确实很重要了，但是在2014年、2015年的时候市场特别疯狂，当时创业大街每天都有路演，那个时候你会受到外界环境的影响吗？
许单单：肯定是有影响的，一度怀疑我们这么保守是不是不好。
我算是中国最早的一批专门做中概股的分析师。那个时候就理解，一家公司只要一点投入产出比不行，其实在资本市场都走不过去。很多创业者因为不太懂资本市场，把资本市场想象成很疯狂，很不理性的一群人。
2015年、2016年万众创业也搞了万众做VC， 资本市场来了很多不称职的投资人，他们不太懂资本市场。但其实，真正的资本市场是一群最聪明的人在干的事情。
过去，我也曾低估VC行业的疯狂。比如，有的公司模式就算是投入产出比有问题，但是有接盘侠，也可以续命，续到一定程度再上岸就好了，从不正常的ROI慢慢把业务做实。
客观上，我也曾有过小反思，怀疑我们相对谨慎的方式对不对？但我们还是要求公司的ROI要是正的。我们不能指望着资本市场能够源源不断为你的烧钱买单。这个方式是不可持续的。
「深响」：反思的结果是什么？对于你现在经营企业有何影响？
许单单：战略上要想的更清楚，从而投入上更坚决，但是也要适度地看当下的资本带来的竞争。资本疯狂的时候，如果太谨慎也会错失一些机会。所以，我们是算清楚账的情况下适度激进一点。
「深响」：今年你们就算相对激进的，因为疫情期间大家可能都收缩或者是保守。
许单单：算激进。我们一直在投入，教育此前也是投入阶段。疫情对招聘行业虽然有影响，但是我们看得清楚的事情还是愿意坚定投入。包括员工人数也增长了将近50%。
「深响」：疫情对于你们企业要做多元化布局或者做新业务的投入，这个外因的影响大吗？
许单单：很小，我们所有的新业务都是去年、前年就做的。疫情对我来说还是一个机会：疫情让整个行业的浮躁下降了很多。我觉得在特别浮躁的环境里，我们是有点吃亏的。疫情总体来说还是让整个资本市场、整个行业的节奏都冷静了一些，我觉得冷静的时候，做得扎实的公司就更从容一点，也容易被看见。
疫情期间我们每个月都是正现金流，这就是一件很好的事情。但是以前你说一个公司正现金流，人家说正现金流有什么用，赚钱有什么用。在大家都疯狂的时候，人们不看你是否赚钱。
「深响」：只看你的规模？
许单单：那个时候没有人觉得我们赚钱有什么了不起的。但现在的正现金流，对管理层、投资人来说，则会觉得这家企业是令人放心的。大家也看得见这个团队在进步。
疫情让我们更笃定，噪音会少一点。前几年简直了，我们整天说这么谨慎对吗？我们要不要疯狂地搞把融资，要不要疯狂地投放一把？也有这些想法，虽然都按捺住了，但想法也是有的。
「深响」：会有摇摆和纠结的感觉？
许单单：你觉得你在做对的事情，但是好像好多人就会觉得你是不是错过了一些什么。其实做企业是个长跑，还是要做对的事情。疫情就是让我们对的事情能够被大家看见。
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