多年以后，面对采访者，功成名就花团锦簇的K主任将回想起我和他坐在华兴正街马路牙子上的那个遥远的下午。那时的锦江区正处在静默的边缘，连全家24小时便利店的玻璃门上都贴着“停止营业”，天空低低的密布着灰色的乌云，时刻准备扫射一阵机关枪子弹般的雨点子。因为我和他都没有24小时核酸报告，下楼接我的他上不去了，进城见他的我进不去了。2022年8月30日4点15分，在律所楼下，我们隔着口罩，凝视着同样戴着口罩的保安，无声的我们和他做了一分钟的朋友。K主任开口了，“别管他，从我几个月前在上面装修律所，这里的保安就没有给过我好脸色”。前后左右走了几条街，发现往日熙熙攘攘的街道，竟然没有几家开门做生意的店，路人也“游魂般”行色匆匆。遥遥望去，前面临街摆了几张桌子，围坐了几个人在喝东西，满怀希望跑过去，对方竟答“不好意思，我们不能堂食，这几个都是员工，正在算账结工资，然后放假回家……”面对再三的打击，一不留神，已走出好几条街，来到一个民国风的街道，抬头一看“华兴正街”，好家伙，我们都到春熙路边上了。瞥见有个杂牌便利店门还没关，冲进去买了咖啡，两个大男人，顾不上许多，找了块干净的马路牙子一屁股坐了下来。K主任拿咖啡的样子仿佛拎着“夺命大乌苏”，我很害怕他突然站起来，喊一句“来，我给你旋一个”。“我感觉我快要死了”，当耳边响起这句话时，心大如我还是呛了一口，咖啡苦到了嗓子眼。入行前，和K主任在同一个地方“扛过枪”，算是做过同一个战壕的战友，交情深一口闷，大家都直来直去，快言快语。“有点迷茫，找不到方向，但律所已经装好了，人也招了十来个”，听完后半句，我心里定下来许多，暗想“只要是还想聊业务，就没有死心，还有得救”。“你知道吗，找你之前，有人告诉我，今年环境差，不要想着做什么创新，老老实实地把一亩三分地守好，守好就是赢”。虽然K主任的白衬衫还能妥帖的扎进高定西裤，但这句话还是提醒了我——我和他都是奔四的中年人了，在缓慢受捶的路上，正无可避免的慢慢迎来中年危机。“谁能想到呢！口罩期间，大环境竟然一点点崩坏成现在这个样子……我拼了命从老所出来，已经得罪了不少人，现在摊也支起来了，我没有退路了！”K主任激动地站起来，转过身，面对我，在省略号部分说了很多不省略就封号的骂娘吐槽。一瞬间，我恍然分不清是当年那个白衣飘飘的少年附身在K主任身上，还是“风流倜傥”的K主任穿上了白衣变成了屠龙少年。“原来只做业务，不觉得，开了所才发现要考虑的这么多……‘守住就是赢’，说的轻巧，好摘的果子都被摘完了，新所，特别是我们这种想走一体化的新所，哪里有什么一亩三分地可以守！”我开始怀疑K是不是在咖啡里加了酒，站起来，把他拉着坐下，不然旁人会以为我们在吵架。确定他没有酒气之后，我问：“你觉得创新是方向问题还是比例问题？”我看着一脸蒙圈的K主任，直接分享了我的思考：“创新既是律师业务突围的方向问题，也是律师新旧业务的比例问题。”“嗐，说人话就是，传统业务已经卷的不成样子了，虽然大家嘴上说的要找到蓝海，但身体都很诚实，实际上都还待在自己传统业务的舒适区‘守株待兔’，一眼望去，都是树桩，兔子都不知道找哪个‘撞死’。”我忿忿地说。“对啊，我是客户，朋友圈里，律师都长得差不多，都是西装革履抱着个手，看起来很专业的样子，换成我，都不知道怎么选”。K主任边说，边直起腰。“一方面是一群农夫等一只兔子，另一方面，很多律师伙伴还在‘刻舟求剑’的自嗨，以为自己每天做各种直播，发各种海报，上各种课程就是在‘与时俱进’的创新，但不以满足用户需求，创造用户价值为导向的创新都无效。”喝口咖啡，我继续总结道：“所以，创新是业务突围的方向，有效创新才是对的方向，无效创新只是自我感动，浪费时间。”“蛋白质、脂肪、糖类和水分这四种成分占人体体重的96%。而你的新旧业务各自的比重占多少呢？”“如果我们再深一层，旧业务还可以分为守成型业务即维系已有的客户，和拓展型业务即原有业务模式下开拓的新客户，这两者的比例是怎样的？这两者和创新型业务即之前没做过未来想做的业务，之间的关系如何？”“喔，我明白了......”K主任恍然大悟，“我是做民商起来的，刑事这块没有碰过，未来也不准备涉足，已有的客户常法居多，也有部分老板有因为信任，会把自己婚姻家事，甚至家族传承设计的事情交给我，按照这个业务分类，常法是我的守成型业务，婚姻家事和家族传承类专项是我的拓展型业务……”“这几年大环境不好，好几个大客户都遇到了执行和被执行的问题，虽然执行类的案件我没有做过，但我感觉是一个机遇，而且也有在AMC机构的朋友……这是我想去尝试的创新型业务，哈，一下子脑子里清晰了许多！”成年人果然什么都要，缓过神的K主任开始主动发问：“你看，我这个业务结构，我怎样才能实现高增长呢，毕竟新所开业，大家都指着我挣钱呢”。“额，是不是太急了些，虽然一切的问题都是增长的问题，但如何增长，这本身就是一个复杂有难度的问题，目前我了解的信息有限，无法直接给出建议”。我把手一摊，给他一个恕难从命的表情。K主任一脸坏笑地说：“拿人钱财，替人消灾，我钱都付了，反正今天你要给我出个主意”。我从手机上翻出一张图片，发给他，说：“当你跑起来，才能真正感觉到基本功的重要性，光弄清楚业务结构只是开始，我们要把马步扎牢，从对自己的SWOT分析开始，设计业务增长的路径和策略。”接下来就是近一个小时枯燥乏味且和挣钱强相关的梳理。没有带纸笔电脑，要达到增长律的标准，可能会产出下面的这张表格，才算过关。做完SWOT分析，K主任恢复了他作为律所主任应有的风度，站起身，悄悄收了收肚子，整理了下衬衣和西裤对接区域，用一种指点江山的口吻说：“我懂了。”K主任提纲挈领：“守成型业务要注意WT象限，补齐短板，重视外部威胁；拓展型业务必须高度关注OW区域，外部找机会，内部练内功；创新型业务的核心就在OS当中，把自身优势和外部机会强强联合。”我很开心地补充：“是的，业务创新不是盲动，而是巧为，找到自己能力圈和外部机会圈的交集，在交集中创新，成功几率最大！”K主任心领神会地微微一笑，问：“我们下一步要干什么？”每次深度沟通后，客户用“我们”这个词的时候，都是我最开心的时刻，说明客户认同了我们所创造的价值。“我们现在只是通过初步“望闻问切”的咨询沟通，浅浅的看了一下手上有哪些牌，梳理了接下来想拿哪些牌。接下来要做的是按系统增长的框架展开布局，明确“目标-路径-方法”；再从产品、活动、个人品牌、组织建设……等多个维度起盘；在操盘落地的过程中，我们一起拿反馈，一起调整策略和节奏，最后检视目标完成情况，一起复盘和迭代。”K主任听得入迷，我还想展开，突然一个白色的庞然大物映入眼帘，定睛一看，是两部70座的大巴车，车门打开，下来一群大白。我和K主任不禁倒吸一口凉气，暗想，完了，这是要回不去的节奏。我起身才发现，我们坐的位置正对一个隔离酒店，这些大巴应该是来转运人员的。当天最魔幻的一幕出现了，我们俩竟然各自跑了一个方向，为了不变成时空伴随者，我们一刻也不敢停留。K主任一边跑，一边喊：“你先回去，我回律所加班，后面联系，把资料发给我。”跑出几百米后，雨水伴着狂风，倾泻下来，这不是拍雨中人的时候，我抢进一处角落避雨，拿出手机开始滴滴。上车后，望着车窗上的雨滴，想起可能还在淋雨的K主任，掏出手机，打开微信，给他发了一条“没有伞的孩子，只能努力奔跑，哈哈哈哈哈”。本文相关阅读
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