律师里的“求是派”，对未来会如何看待？
这是 增长律公众号 的第 129 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：丽杰
44年前，1978年12月13日，中共中央工作会议，复出后的邓公做了题为 《解放思想，实事求是，团结一致向前看》的讲话。就是这个如今看上去最普通的十五个字，包含了这之后中国惊天巨变的基本原力。
今天，历史已驶入无人之境，重读完这篇几乎改变国运的讲话。
用“解放思想，实事求是”观照现实，观照律师行业，我不禁问自己：“是否凡是前人走通过的路，就一定是正确的路？是否凡是大佬讲过的话就一定是真知？”
沿着设问，我对律师行业关于“竞争”、“品牌”、“运营”、“流量”、“私域”、“对标”、“管理”的几个问题展开了重新思考。
希望能帮助更多伙伴厘清目前的各种迷惘与争论，令这个承载着很多年轻人希望和梦想的行业，再次焕发勃勃生机！
01
价格竞争（只要不是恶意低价，我反对一元竞标这种伎俩）的背后是总成本领先，我的效率比你高，我就能控制总成本，做到利润比你高，价格还比你低。
行业已经早已告别靠信息差挣钱的草莽期，暴利一去不复返，要敢于刺刀见红的比真章。
我们律师要拓展市场，要挖掘增量，往往需要先从价格上建立优势，杀出一个新的市场空间。
比如小米的性价比策略：2011年，高配置低价格的小米1，将智能手机的价格从“卖肾”打到1999元，硬生生从三星和苹果手中抢走一块蛋糕。
在智能机的扩容时代，小米突出了重围，真正的牛人从不怕价格战。
想深入思考，怎样打赢价格战的伙伴可以看看这篇文章《律师行业的“低价竞争”，提醒了我们什么？》
赢得竞争的根本解是避开竞争，品牌战略就是立于不败之地的最强护城河，怎么做呢？
02
重新思考品牌
品牌的护城河，不是凭空产生的，它源于我们深入思考后的品牌战略。
商业定位，即我用怎样的商业模式，形成怎样的商业闭环；
个人品牌定位，即我希望 3-5 年，甚至 10 年后，我希望大家对我有怎样的印象；
业务定位，是在前两者基础上，找到前两者在业务维度的投影点，即做哪些业务突破可以帮助我落地前两者。
品牌战略不是取一个好听的口号，然后单曲循环，重复唱一万遍。
上面讲到的三个维度:商业定位（商业模式），业务定位和品牌定位。需要三位一体的运营，才能够落地。
03
重新思考运营
运营的本质是提升复利积累的效率。运营更大的价值在于过程。
运营提升复利积累，有很多方式和维度，为了方便大家理解运营的价值，借用刘润老师讲过的一个案例，我们可以从周转效率角度管中窥豹:
什么是库存周转天数？ 我们家门口，有个夫妻老婆店。老公负责去批发市场进货，老婆负责坐在店里卖货。 有一天，老公在批发市场看到一款小孩子的玩具，100元钱，就进了一个，放在店里卖。卖多少钱呢？就卖120吧。毛利率，20%。可是没想到，这个玩具非常不好卖，灰越积越厚，一直没人买，直到整整一年后，才终于被人买走。 请问，这个玩具的库存周转天数是多少天？365天。就是从买入（入库）到卖出（出库）的天数，就是库存周转天数。 100元，库存365天，变为了120元。赚20%。 又有一天，老公在批发市场进了一袋狗粮，也是100元钱。卖多少钱呢？就卖110元吧。毛利10%。少赚一点。没想到，2个月后，狗粮居然就被人买走了。 老公大喜，拿回来的钱，又去进了一袋狗粮。2个月后，又被买走了。就这样，老公在1年内进了6次狗粮，也卖出去了6次。 请问，这个狗粮的库存周转天数是多少天？60天。也就是2个月。 100元，库存2个月，变为了110元。赚10%。 但是，因为狗粮的库存周转天数是2个月，所以这100元进货的钱，一年内来来回回“周转”了6次。每次赚10元钱，6次一共就赚了60元。所以这100元，同样用了1年，但狗粮的总利润累计高达60%。 这就是库存周转天数的意义。库存周转天数越短，你越能用更低的利润，赚到更多的钱。所以在真正的零售行业，终极的管理效率比拼，就是比谁的“库存周转天数”更短。
回到话题上来，为什么运营更大价值在于过程。
因为运营除了产出一些类似阅读量，粉丝数这样低维价值和单点优势外。
更高维的运营是通过对于过程的持续优化和动作迭代，有机整合各种资源，不断提升周转效率，取得总成本领先的系统级优势。
所以，各位主任，团队的运营伙伴是帮你挣大钱的人，不是你算小帐的对象。
运营伙伴不是你买来的螺丝钉，更不是你买断时间的家奴。
04
重新思考流量
建立在数字营销基础上的流量思维，近来受到了挑战。
MarketingWeek一篇题为《阿迪达斯：我们在数字营销领域进行了过度投放》的报道，在国内外营销圈引发了“轩然大波”，让整个营销行业再次开始思考过度数字营销的实际效果。
文中阿迪达斯全球媒介总监 Simon Peel表示：过去这些年，阿迪达斯过度投资了数字和效果（digital & performance）渠道，牺牲了品牌建设，其中23%在品牌，77%的预算在效果。
其实，阿迪达斯的反思行为并非孤例。早在2016年的，《华尔街日报》曾报道，全球花费巨额广告费的广告主宝洁，计划减少在Facebook上“精准投放”的广告量，调整精准投放广告的比重，同时同步加大数字平台和传统平台的广告支出。
可口可乐公司也曾质疑可口可乐在过去几年里的数字营销实践成效，并计划将这部分预算转向到全球品牌建设和与消费者面对面的媒介上。
过去几年，数字营销之所以能够“所向披靡”，让大品牌纷纷转向数字渠道，一方面，是因为用户媒介习惯确实在发生转移，数字媒体开始占据越来越多的注意力，另一方面，则是数字媒体用所谓的“精准”，对广告主实现了成功洗脑。
然而，事实并非如此。科学的营销，应该是以品牌创建为核心，在促进业务增长的同时，更要关注品牌健康。过度所谓精准营销，反而容易在精简过程中剔除潜在用户，同时对品牌价值造成损害。
宝洁在反思广告战略时就表示，公司已经意识到自己的战略正在脱离实际。阿迪达斯也意识到，“我们的问题在于，我们关注的是错误的短期指标。”
类推到当前律师行业纷纷烧钱做数字营销，各种一拥而上的短视频，各种扎堆上马的直播，这些耗费周章吸引流量，吸引粉丝的现象。
说实话，做流量，有时很伤品牌。做品牌，反而自带流量。
有一个生动的比喻：流量是“最近认识我的人”，而私域是“一直爱我的人”。
05
重新理解私域
私域运营的底层逻辑已经由建立连接迭代到建立亲密关系，以看得见人的运营，取代工具化的运营。
引入运营圈最新的研究展开来说，为什么用户一旦加入你的私域，就愿意免费被你重复触达呢？这背后的逻辑就是《关系飞轮》这本书中所说的——关系，即亲密关系。
首先，我很可信。所以你愿意被我触达，你相信我是来服务你的，不是来骚扰你，更不是来消费你的。
其次，我很可爱。志斌老师在这本书里提出了很有意思的概念——模拟晚辈。“我是后生晚辈，请多多提携”，这样用户就更能包容你，甚至成为你的衣食父母。
最后，我很可亲。你也可以成为长辈，因为人们自然而然地亲近帮助自己的人，也让定位为长辈的企业自然受到关注。
换句话说，当用户希望并习惯了企业以即时、一对一、个性化的方式高质量地提供服务时，任何过去的流程、企业内部协作的方式、商业形态、产品的设计和提供、服务的交付流程、价格的制定等都无法支撑，必然只能跟着用户的需求调整，所有的决策都要迁移到最前方的那个接触点上。
今天用户在付费购买、长期复购和真诚转介绍上所爆发的力量，让曾经传统的获客方式相形见细。腾讯广告部门就曾披露，哪怕是用了非常轻量的变化，获客成本也只有传统的30%。
这恰恰是我在书中所强调的：亲密关系会释放新一轮社交红利，私域流量是这轮红利中呈现的第一波浪潮。
私域或很短，亲密关系所主导的红利却很长。
改变商业的不是私域，是企业和用户之间形成的亲密关系,而亲密关系所开启的商业未来才刚刚开始。
摘自《关系飞轮》徐志斌
在私域跑在前面的人，自然成为了大家对标学习的对象。
06
避免简单化的理解对标
在学习某个对象的时候，一定要去考察他背后的资源和他所在的生态位。
要了解清楚自己和别人生态位的差异，弄明白了这种差异，我们才知道，哪些是可以学的，哪些是学不到的，或者是要提升生态位后，才能够派上用场的。
缘木求鱼式的学习，有时是一种危险，当我们脑子里充满了与自己生态位不匹配的念头，怎么落地就成了问题。
大多数时候，生态位的跃迁是一场“马拉松”，需要信心，更需要耐心。有兴趣的可以读这篇文章《看完律师们的“折返跑”，我更加理解了“马拉松”》
聊了这么多，要落地，其实是一个管理问题。
07
避免简单化的理解管理
管理可以粗分为“管人和管事”，即人的管理和目标的管理问题。
权力实际上会让我们冲昏头脑。权力让人上瘾，如果你屈从于权力，它就会毁了你的一生。 记住这一告诫——如果你能赢得员工的信任和承诺，就能获得巨大的力量，但是这种权力会让你变得不值得信任。美国心理学家达彻尔·凯尔特纳把这称为“权力悖论”。 “善良是获得权力的最佳途径，”他写道，“但是获得了权力确实会让人变得邪恶。权力的诱惑让我们失去了最初为我们赢得权力的那些品质。”正如托尔金的朋友、英国历史学家阿克顿勋爵所说的那句著名的话——“权力导致腐败，绝对权力导致绝对腐败”。 摘自《意义革命》
一个组织最困难的问题是使其成员在追求一个共同目标时保持一致。这一困难可以用两个经济理论之间的冲突来解释。
其中一种被经济学家称为“非线性优化”，规定如果员工的个人或团队绩效指标（如销售收入、生产力、客户满意度、员工轮岗、还款日财政状况优劣度、库存周转率等）与组织的全局性能指标（如利润、增长和经济增加值）冲突，则应避免改善前者。为了鼓励他们“优化系统”（用另一个经济学术语来说），他们的表现需要基于这些全局指标来衡量和激励。
而“最优契约”理论证明，当自私的员工比他们的管理者更加了解周围的环境、他们的能力、他们的努力的时候，以经济激励让他们努力工作的唯一方法就是让他们自己负责建立基于个人绩效指标的薪酬办法。不幸的是，这是激励员工去做与“非线性优化”理论所规定的完全相反的事情。
摘自《意义革命》
组织的问题可能在旧框架内已经无解，就像旧地图到不了新大陆一样。有类似苦恼的律师朋友可以看这篇文章《律师团队建设，怎么“管的少，还管得好”？》
小结一下：
“是否凡是前人走通过的路，就一定是正确的路？是否凡是大佬讲过的话就一定是真知？”我的思考是打破这“两个凡是”，在这个不确定性如影随形的时代，我们更要相信自己。
1，行业价格竞争的本质是争取总成本领先，我的效率比你高，我就能控制总成本，做到利润比你高，价格还比你低。
2，品牌战略不是取一个好听的口号，然后单曲循环，重复唱一万遍。需要在商业定位（商业模式），业务定位和品牌定位，这三个维度展开三位一体的运营，才能够落地。
3，运营的本质是提升复利积累的效率。运营更大的价值在于过程。
4，说实话，做流量，有时很伤品牌。做品牌，反而自带流量。
5，亲密关系会释放新一轮社交红利，私域流量是这轮红利中呈现的第一波浪潮。私域或很短，亲密关系所主导的红利却很长。
6，缘木求鱼式的学习，有时是一种危险，当我们脑子里充满了与自己生态位不匹配的念头，怎么落地就成了问题。
7，组织的问题可能在旧框架内已经无解，就像旧地图到不了新大陆一样。
欢迎将你的思考告诉我，我们一起“解放思想，实事求是”。
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