“疯狗浪”来了，律师怎样把“紧日子”过成“好日子”

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这是 增长律公众号 的第 120 篇原创文章

作者：陶明瀚   编辑：家伟

“疯狗浪”（Rouge Waves），是一种能吞噬一切的巨浪。

它的形成往往是因为无数不同方向的小波浪汇集在一起，突然强力撞袭礁石或岸壁，然后就会形成高达十米计的水墙，严重时可摧毁海面上的一切船只。

“疯狗浪”是继“黑天鹅”、“灰犀牛”之后人们用来形容不确定性级别的一个新词。

如果说“黑天鹅”是指小概率不可预测的极端事件，“灰犀牛”指的是大概率且影响巨大的潜在风险事件，“疯狗浪”就是指由不同方向的小风险事件叠加起来突然形成的剧变。

一个确定的危机是：当我们已经习惯了“黑天鹅”频出、“灰犀牛”狂奔的世界，等在我们前面的必然就是“疯狗浪”来袭。

比如，当下“口罩行情”，迭加最近股市的动荡，迭加7月份社会融资表现远不及预期……这几重小浪迭加在一起，就是一股席卷而来的“疯狗浪”。

最近给我打电话推销贷款的越来越多，但社融下滑已经证明，不敢花钱的企业和老百姓，都已经进入“给钱都不要”的阶段。

老板都躺平了，谁去挣钱，挣谁的钱？

当下的律师行业，已经达到律师 60.5 万名、律师事务所 3.7 万家，僧多粥少的存量竞争越来越“卷”，各种低价恶性竞争层出不穷。

覆巢之下，如何自处？

01 

紧日子来了

在最近的咨询中，常听到律师反馈：

有的说：愿意请律师的老板少了，我们更要抓住每一个高标的机会，要做好律所的品相，提升溢价能力；

有的说：这一年业绩腰斩，人心浮动，与其还是把压力自己扛着，不如把一体化团队解散，从根子上“降本增效”，大家分散突围；

有的说：会见难，收费难，刑事律师难上加难，口罩期间的封控对刑事业务冲击极大，可能要从“只做刑事”回到“万精油”状态；

有的说：不要浪费每一次危机，咬牙挺了半年，最近一个月的收入抵得上前面五个月的总和，机会是留给有准备的人，很感恩自己的未雨绸缪。

每一个观点，都是行业当下的一个切面，那些繁花似锦的高增长已经成为过去，大家仿佛一齐在喊：

“紧日子来了，我要怎么过。”

02

把“紧日子”过成“好日子”

在“疯狗浪”的侵袭之下，怎样把“紧日子”过成“好日子”，我们给到了一些建议，分享给大家：

1，把大船变成快艇，宁可小而快，不可大而慢

2，面对跨界竞争，你打你的，我打我的

3，以人为本，将行政运营化

以下我将详细展开。

03 

保持生长，造一条船

巨浪来袭，与其坐以待毙，不如驾驶自己的船，提前避开。

好的业务，都是生长的逻辑，不是守株待兔。

意思是，业务都是靠提前布局，在对的土壤，埋下对的种子，精心浇灌，静待花开。

应对当下的竞争，如果再有前十年那种等客上门的思想，无疑是危险的。

行业已经不是弯弯腰就能捡金子的年代，很多业务都进入沙里淘金的“鸡肋竞争期”。

要真正挣钱，只有找准细分领域，深耕下去，踏踏实实挖出一条掘金之路。

具体来说，怀璧藏玉，三年不开张，开张吃三年的打法，已经不适合当下这个迅速变化的时代。

疯狗浪之下，造一艘大而慢的巨轮，不如造几艘小快艇，船小好调头，可以灵活应对各种环境。

可以同时尝试多个方向，多个领域的掘金，一旦挖到宝了，各条小船马上汇集聚拢，形成优势兵力。

类似二战时，德军U型潜艇的狼群战术，先撒出一张覆盖大西洋各个航线的大网，一旦一艏艇发现了“大鱼”，其他潜艇马上围猎过来。

保持生长，除了造一条船，还要生长出多元化的业务结构。杂食动物更能挺过食物短缺的大灭绝。

举个例子，我发现有业务比较好的律师，在朋友圈公开说，几万以下的案子我不接。

是的，律师的时间和精力都非常宝贵，是需要对案件进行一些筛选，把精力更多的集中在高回报的案件。

但除了直接拒之门外，烘托自己的高端形象，还有没有更好的解决方案。

比如，在自己深耕的领域之外，广结善缘，寻找同所甚至跨所，深耕其他领域且志趣相投的同行，结成业务联盟，或者是成长社群。

“自己不做的案子，主动转介绍出去”。收费较低的案件，可以推荐给社群内的年轻律师，给予一个“以赛代练”的提升机会。

搭建一个合作机制，把这类低收费案件的转介绍费用，预存在对方那里，折抵未来自己做大案要案需要对方协作时的合作费用。

一个人走得快，一群人走得远。低价值的存量让出去，高价值的增量挣回来。

我们用这种方式，一方面生长出多元化的业务结构，一方面生长出灵活而低成本的协同生态。

除了埋头苦练内功，法律服务行业早已不再是律师的独角戏，有行业大佬高呼“颠覆律师的不再是律师”，面临着各种“跨界打劫”，我们怎么办？

04 

有战略定力，你打你的，我打我的

全国范围内，各种法律咨询公司的数量，早就超过了律所。法律服务的香饽饽，早已不是 60 万律师在抢。

在短视频平台风靡一时的深圳平头哥“肖主任”，为什么反响这么大，那是因为确实动了很多人的奶酪。

但消费者的眼睛是雪亮的，是用脚投票的，这么多法律咨询公司为什么可以发展起来，从一个侧面证明了他们确确实实解决用户的需求，而且在利用互联网工具方面，更胜一筹。

战略意味着取舍，面对各种“跨界打劫”，与其更好，不如不同。

我们与其在自己不擅长的领域，比如短视频比如直播，与别人正面对抗，不如另辟蹊径，在法律咨询公司天然不能染指的律师业务强化优势。

你打你的，我打我的。

当“肖主任们”遇到搞不定的疑难复杂案件，还是会反过头寻找真正专业的律师合作。当家属识破一些“拍胸脯，瞎承诺”的伎俩，反而会更信任真正可以解决问题的律师。

当然，战略的定力，不是凭空产生，他源于我们深入思考后的战略定位。

战略定位不是我们拍脑袋想出一个词，一句话，类似某某是“XX律师”，某某“专注XX业务XX年”。

有效的战略定位，至少需要由“商业定位”，“个人品牌定位”和“业务定位”三个维度构成。

• 商业定位，即我用怎样的商业模式，形成怎样的商业闭环；

• 个人品牌定位，即我希望 3-5 年，甚至 10 年后，我希望大家对我有怎样的印象；

• 业务定位是在前两者基础上，找到前两者在业务维度的投影点，即做哪些业务突破可以帮助我落地前两者。

这是一个系统而复杂的商业建构，也是我们带着客户逐一破题的关键环节。战略级别的工作需要匹配战略级别的资源，推荐大家阅读我的文章：《看完律师们的“折返跑”，我更加理解了“马拉松”》

希望大家面对越来越激烈的内外部竞争，静下心来，不要头脑一热的投入战场，谋定而后动，先胜而后战。

讲了趋势，讲了战略，最后我们从什么做起呢？

05 

以人为本，将行政运营化

前段时间，团队伙伴给我发了几张盈科重庆前台团队的合影，我只能用惊艳来形容这种“空姐”级的服务团队。

看得见的美丽，往往需要用看不见的努力来支撑。

网上有个段子：

行政在自己眼里=一切打杂+天天被人黑得体无完肤+全公司最最心酸委屈被冤枉最多的人+全公司最没地位最不受待见的岗位。

行政在同事眼里=保姆+后勤+采购+询价+保洁+服务员=必需有求必应不然就是不称职+必需态度最好因为这是服务岗位+你说了不算不就是个破行政吗我去找老板+怎么这么抠抠搜搜。

行政在老板眼里=全公司最轻松的工作=被投诉较多的岗位。

实际上行政确实做了很多事情，比如开会的时候布场，考勤，组织生日会，采购礼物等等。

摘自九月-《律所行政到底是干嘛的? | 我在律所做运营#006》

我们如果从个人成长的角度看，空姐级的前台，如果只是做迎来送往，端茶送水等基础的行政工作，在可见的发展周期内，个人的专业成长一定是极为有限的。

从现实角度来说，行政主管，行政总监的位置通常只有一个，极少的前台或行政伙伴能够真正走上管理岗位。

管理和专业这两条传统发展路径都有了限制，那行政伙伴的在律师行业内的发展路径还有哪些呢？

也许还有向律所运营这个方向发展的选择。

运营是产生复利效应的关键，越来越成为律所的必须品。在服务同质化越来越严重的当下，律所，律师团队，律师间的竞争，除了专业，越来越倾向于运营水平的竞争。

运营，成为了伙伴们努力向上发展的技能之一。

作为律所或律师团队的管理者，从以人为本，对团队伙伴成长负责的角度，推进行政运营化有两个关键：思维运营化和动作运营化。

思维运营化，即行政团队要在已有的“服务思维”中加入“运营思维”。从成果最大化的角度，主动思考每一个服务动作，怎样才能促成当事人和律所双赢合作的达成。

比如，在引导客户到律所时，除了一个地址导航信息，能否做一张实景照片组成的路线指引，从不同交通工具，到达律所，有不同的路径。如果做到这一点，还只是服务思维，加上运营思维后，行政伙伴可以从客户所选择的不同交通工具和来律所的人数，给予谈案律师一个信息反馈，预判客户的支付能力和对这次沟通的重视程度，做到这一点，就是有了运营思维。

动作运营化，即多元化行政团队所肩负的职能，将一些运营动作和职能，交由行政团队承担，给予伙伴在干中学的机会，和直接创造价值的机会。

比如，行政伙伴在电脑前的时间比较充裕，是否可以兼职做一些公众号排版的工作，让律师安心创作内容，如何让推文更美观，可以让经过排版训练的行政伙伴搞定。

如果有更进一步在法律行业发展的伙伴，还可以进阶为文章编辑，通过和作者的沟通，强化对法律服务行业的认知。同时掌握一些作者运营的方法论，缓解律所或团队的文章荒。推荐阅读老斑鸠写的《律所的律师不愿意写文章，为什么？》

当伙伴们的能力提升到更高维度，或者是本来其沟通表达能力就较强，那是否还可以胜任咨询分类，邀约到所，谈案助理，价格斡旋，客户回访等直接创造价值的工作呢？

这样是否可以最大程度的分解律师大部分办案之外的繁杂工作，让律师聚焦业务，即没有增加人手，又事实上推进了团队分工。

将行政运营化一方面是为伙伴们增开了一条成长路径，让大家在团队不断进阶，在行业有一个更长远的发展，在过“紧日子”的当下，也是一条开源节流，通过精细化管理，降本增效的路径。

06 

总结一下

要把“紧日子”过成“好日子”，我们有三个建议：

1，保持生长，打造快艇，深耕出击，多元业务，打造协同生态

2，面对跨界竞争，保持战略定力，你打你的，我打我的，从定位到定胜

3，以人为本，开源节流，探索行政运营化之路

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