2024怎么增长？两万字展望：7大课题，帮你抓住机遇（上篇）

「增长律」公众号原创首发（总第 420 篇）

作者/陶明瀚 编辑/九月

小时候，每到假期，父亲就会安排我，在午睡后练毛笔字，这让贪玩的我抵触，就悄悄把闹钟的指针拨慢，偷出一点时间，让那阵“催命”的铃声，晚一点响起。

2024新年的钟声如约响起，原来时光并不会因为我们的想法而停留，YQ后的第一年，弹指而过，我感觉，2023真的过得特别快，各种计划中的明年，好像跑步来到我的面前。

上周和陪跑的律所团队开会，主任说明年我们要在个人品牌建设上，加强投入，我说明年太远了，能不能提前一点，主任一脸惊讶的反问我，今年不就只剩三天吗？

我一下子仿佛如梦初醒，再也拨不慢的指针已在辞旧迎新的节骨眼上。

回看2023，最触动我的，是一张截图：

虽然“截至今年9月，深圳上千家律所，创收正增长的不超过10家”，这个“不完全统计”有点“耸人听闻”，我更愿意相信，这只是这位律师的个人体感。

但关于律师成本和青年律师生存的部分，确实有理有据。

2017年，深圳律协对全市40周岁以下专职律师进行了的调查，统计了近3年的平均税前收入。调查显示，深圳超过三成青年律师税前年收入不足10万元，部分律师的实际收入甚至低于深圳的平均工资标准；超过六成青年律师年收入不足20万元。

大家想想，在深圳，年入不足10万，是怎样的一个生存状态。

很多人期待的复苏，并没有到来，大环境更冷了。回想摘下口罩的那一刻，你是否感到寒气？

律师行业似乎进入了“漫长的季节”。

巨变之下，烈火烹油的躺赢时代已结束。

让我们先放下情绪的部分，回归理性的分析。

行业发展的一般规律是波动起伏，有缓有急，同时伴有局部好坏之分。换言之，即使在行业发展的高速时期，部分地区的发展仍不尽如人意；而在行业状况欠佳的时期，仍有诸多积极因素值得关注。

用一句歌词形容：“你在南方的艳阳里大雪纷飞，我在北方的寒夜里四季如春”。

天上仍旧在落“金币”，只是不再像过去一样“撒胡椒面”，而是重点落在一些“价值洼地”中，找到这些接金币的地方，就是抓住结构性机遇。

这种不平均的发展机会，这意味着过去大家都“被动”受益，而未来能否成功取决于自己“主动”选择。

那些“敢在冬天出发”，大胆“抢跑”的人，已经先挣到了钱。

看到客户的喜报，我想起老斑鸠文章里的那句话：

如果非要把竞争看做是跑步比赛，那当下的法律服务市场已经不再有统一的发令枪，因为看起来的同场竞技，实则有着各自的赛道和生态位。

如何在“各自的赛道和生态位”中抓住增长机会，也许有以下7个问题值得思考：

1，怎样理解流量和律师间的关系？流量的尽头只有带货吗？

2，办案\服务流程标准化，是否是业务增长的灵丹妙药？

3，为什么增量可能不仅存在于外部，也可以向内求？

4，从“用问题覆盖问题”，到“让人去解决问题”，再到“用组织去兜住问题”，为什么是律师业务管理的三级跳？

5，如何与未来的业务主力军-95后协同？

6，AI可以帮我们卷赢对手吗？还是被AI卷赢？

7，身处困局的河流之中，如何充满耐心与信心的渡过？

01

丑话在前

有朋友问，客户业务增长，增长律在里面具体做了哪些工作，这个问题我很难回答，也不能回答。

一个是大家是同行，有时一些挣钱策略，就是一层窗户纸，捅破了，就多了一个人分蛋糕。

商业世界，我们还是希望愿意付费“抢跑”的伙伴，先挣到钱，尽可能让红利期长一些。

另一个原因是增长律不做律师业务，更多是给业务提供弹药，所以律师挣钱这个事，其实不是我们完成的，不能居功。

我们最多只是“帮律师挣钱”。

如果非要回应这个提问，我目前的思考是，增长律在战略层，帮助大家做正确的事，在战术层，帮助大家把事做对，尽可能动作不走样，和更高效的拿到反馈。

恰好上面的7个问题，我们在这一年的探索中，有了一些答案，拿到了一些反馈。

对于这篇文章，我希望在不泄露客户的具体打法的前提下，做一个实战方法论复盘和增长机会展望，给大家2024年的战略规划和战术执行，带来一些启发。

文章前后有两万多字，为保证阅读体验，我决定分为上中下+后记，四个部分来连载，大家可以点击关注我的专栏查看后续文章。

希望大家都能在新的一年，各有所获。

02

网红律师VS律师网红

流量，可能是2023年大家聊的最多的词。

那坐拥流量的网红律师们过得怎么样？

引用一位在今年拿到千万流量的律师朋友的一次分享：

单从性价比、回报期待可能性去讨论，大多数人都没必要着手所谓的自媒体创作，也压根不可能做好或坚持做下去。

这一切的前提一定是表达欲，没有表达欲，就别为难自己。

无论什么事情，当用到“坚持”的时候，说明已经开始痛苦了。

什么技巧、方案、投入产出比，那些都是商业层面的“术”，自己不把“道”先捋清，开始的那一刻结局就注定了

很认同朋友的观点，律师流量之路，确实需要热爱才能够往下走。

你要觉得做流量这个事情，或者做网红这个事情是一件让你开心快乐的事情，你才能够走的远。

2018，抖音起飞的那年，参与投过一个MCN，近距离围观了若干网红的起起伏伏。

在这个过程中，我感觉流量像一条波涛汹涌而来的河流，要想投身其中，其实是需要勇气的。

勇立潮头的过程，也不是每时每刻都充满着享受，甚至有可能会被谩骂攻击所包围。

确实需要你对这个（流量）事情有足够的热爱，才能够去做好这个事情。

而从商业化角度说，做好“有流量”这件事，其实只是第一步。你有了稳定的流量，才说明你可以往下走（考虑变现）了。

往下走，就是流量来了之后的转化，这可能是更高维度的另外一个课题。

转化需要前后端的配合，需要各种扣的很细的运营，来形成实实在在的转化闭环，而不仅仅是直播间或者短视频中，数据的热闹。

在增长律近距离观察过的很多律师IP或者律师个人品牌中，常常会发现：一个万人直播间，但它有效的客户咨询，只有另一个千人直播间的1/10；

一些IP在只有几千粉丝时，就已经转化了收费七位数的高客，而另一些几百万粉丝的大号，却只能接一些小案子。

百万级的收费，这背后可能有运气的成分，外加精准运营的一些作用吧。

如何把运气变成实力，在起伏不定的流量大河中，拿到一些确定性的反馈，我后面讲流程和组织时，会展开。

一言蔽之，所有后面的动作，都要先过第一关——先要有流量才会有其他。而流量本身，也不是一个绝对数值，即你有了多少流量，就一定会怎样。

网红也有生命周期，也会受大环境的影响，大家处于不同的阶段。

有可能曾经上一个阶段，几百万粉丝才能达到的转化量级，也许当前，通过新的运营方式，只需要在精准的领域有几万甚至几千粉丝，就能达到。

如何不断迭代，通过自身进化，穿越周期，来适应不同的流量环境，这是IP\个人品牌运营要思考的问题。

如何淘到在流量上的第一桶金——一个百万级的案子？

也许这个事情，不能用太过于理性的方法去分析，我更认同这位体验过爆号的朋友说的那一点：热爱本身，你只有足够热爱，才能够熬过一些说不清道不明的“黎明前的黑暗”。

如果你没有热爱，只有对“第一桶金”的期待，那等待你的可能就是“含笑半步颠”——你向前走半步，就是你的结局。

回到话题：网红律师VS律师网红，我重温了去年写的文章：《写在 3·15 ：运营律师个人品牌，需要先打掉“假”流量》，其基本观点是，不管是网红律师，还是律师网红，都需要在网红和律师两个角色之间，有一个侧重点，或者叫落脚点。

就是流量进来，你希望是更多在律师业务上完成转化，还是用律师身份，聊一些话题，吸引人气，然后干点别的，比如带货直播。

这个前置规划很重要，因为它决定了我们对流量的识别，弱水三千，我们只能只取一瓢，什么都想要，可能什么也要不着。

之前我写过一篇行业观察的文章里有一个案例，一位全网几百万粉丝的律师，直播卖毛巾。

这个场景在我个人看来，有点荒诞。

如果是希望靠网红带货挣个盆满钵满，而不是希望依靠律师业务获取收入。那律师直播卖毛巾，就是“买椟还珠”般的自毁品牌。

当然，也有如龙飞律师一样，在付费连线法律咨询的直播间，尝试同步带货的，这也是一种很新的尝试。

经过这一年半的实践，有一个地方，我的看法，有所修正。我原来认为“在用户心智中，有网红的概念，也有律师的概念，但就是没有“网红律师”的概念。”

这两年，直播已经帮助我们完成了用户教育，在用户心智中，已经接受了网红律师这个概念，简单来说，就是用户觉得，在直播间和短视频找律师，也是靠谱的。

这也是为什么做好个人品牌是律师的必答题的原因。

“People follow people, people don't follow the company。”

2024，这道题，你准备怎么回答？你可以把你的打算，告诉我。

03

重新审视标准化，以利为本VS以人为本？

这个话题，乍看，会感觉很空很大，所以，想听我讲个故事。

前不久，帮陪跑律所的重案团队，面试团队助理，通过专业考核的候选人中有位刚刚从英国念完法硕的同学。

本着“简单，坦诚，阳光”的原则，我和她深聊了起来。

我问：你思考过一个问题没有，你留学英国，前前后后花了这么多钱，干律师要多少年才能挣回来？

她说：思考过，所以我在进企业做法务和进律所做助理之间，选择了后者。

我对这个不走寻常路的选择，感到不解，问：以你的学历，做法务收入会比做律师助理高得多吧？

她说：是的，我手上就有一个月薪上万的法务offer。

因为我的目标就是做律师，所以目前的择业思考中，优先级最高的，不是当下的工资，而是岗位带给我的“不可替代性”（潜台词是她认为普通公司法务的可替代性很高），如果我为了一年多几万块钱，选择法务这个岗位，那可能后面依然会从助理做起，还浪费了时间（选择法务的话）。

聊完，我很佩服现在95后对自己人生的清醒和发展目标的清晰。

整体沟通中，这位98年的小姑娘逻辑非常清晰：“每个选择，都会有机会成本，具体而言，什么岗位给我带来的成长，会提升我的不可替代性，我就选哪一个。”

聊了很多候选人，我发现“让自己具有不可替代性”，已经成为职场新人的共识。

想想和他们同龄时的自己，思考的还是怎么做好“一架大机器上的螺丝钉”，不禁有点惭愧。

回到我们的话题——标准化，以利为本VS以人为本？

很多主任和团队老大，推行业务标准化的初衷是希望把流程拆解后，把每个人变成“螺丝钉”，降低对个人的依赖程度，降低用人成本，从而提升整体利润率。

主任们，可能还经常会引用亚当斯密《国富论》里关于分工生产“曲别针”的故事，加持自己决策的合理性。

但终生未娶的亚当斯密，用一辈子，专注写了两本书，一本是《国富论》，一本是改了6版的《道德情操论》。

诺贝尔奖获得者，美国经济学家米尔顿·弗里德曼说：不读《国富论》不知道应该怎样才叫“利己”，读了《道德情操论》才知道“利他”才是问心无愧的。

这里并不是说通过分工，把人“螺丝钉化”是不道德的，而只是时代变了。

律师行业，已经由人力过剩，开始向人才稀缺转变。

对于这一点，可能不同人的体感不同，有主任可能会说“助理还不好招么？每年这么多人过法考。”也有主任在深夜给我聊团队管理时说“拿到律师证和能搞定交办的事情，这是两个概念。”另一位在直播上，拿到大反馈的主任，给我抱怨“我每天都很焦虑交付的问题，今天一个30万的业务进来，没人，不敢接……”。

“螺丝钉”会很便宜，但能创造的价值，同样也很有限。

从个人发展角度来看，把人变成“螺丝钉”，也许是很恐怖的一件事，因为可能会限制一个伙伴的未来。

我们不只从伙伴的角度看，当从团队老大做大业务的角度看，如果你的业务很容易被拆解，很容易实现标准化，那你业务的进入门槛也会很低。

在大家都能进入的赛道，那比的可能就是谁的血槽更厚，资本更足，谁对自己能够更狠一点，能够卷的更厉害一些。

上面是内卷的逻辑，而真正挣钱的逻辑，可能是用更少的人，挣更多的钱。

那如何实现这一点呢？

从二八法则看，一个团队里，往往是20%的关键事项，达成了80%的产出。所以，我们应该快速的识别和找到，甚至是吸引，可以搞定20%的关键事项的人才。

而把另外80%的基础性的事情交出去，交给谁呢？

可以交给AI去完成。具体如何做，这部分我会在下篇展开来说。

▲有团队已经把AI嵌入了“黄金37天”的业务流

运用AI，大概率可以10倍的降低成本，10速的提升效率，一来一回就是100倍的优化。

当我们利用AI实现了降本增效，那这部分节约出来的钱，就应该反哺给团队——不断强化新技术，不断吸引人才。

如果只是把人变成“螺丝钉”，你能够做的事情大家都能够做，那利润必然越来越薄，竞争压力越来越大。

为什么大家觉得生多粥少，分蛋糕的越来越多，那是因为大家都挤到一块儿去了。

相反，当我们团队的人才储备够多，特别是能够调用AI这样的大杀器的时候，也许就能够杀出了一片天，不再跟大家都挤在小黑屋里。

当下，这个AI红利还在，就看大家怎么把AI应用嵌入具体的业务场景了。

所以，回到我们的话题，标准化是以利为本，还是以人为本？

我个人觉得，标准化应该以人为本。我们做流程化，并不是冲着降低成本，提高利润去的，而是冲着如何解放人去的。降本增效只是顺带的结果。

什么叫解放人？就是把人从一些枯燥的，乏味的事情里面解脱出来，把人才投入到价值更高，更依赖人的创意或者主观能动性的部分。

把枯燥的，单调的事情交给AI，或者想尽一切办法，外包出去，让它体外循环。

这是我对于标准化的一个看法，而怎么才能够做到这一点呢？

需要回到问题的原点——找到那些不可替代的事情。

一方面在各种旧业务里面，去找那些不可替代的部分，或是寻找有护城河，处于红利期的新业务。

又或者是在传统业务流程里面，找到新方法和AI切入点，用新的竞争因素，打破旧格局。

机会往往存在于“非共识”之中，如果现在你都还只觉得AI是一个工具，AI是一个蹩脚的助手，那可能你离时代已经很远了。

这里我可以分享一下，增长律和某劳动用工团队合作的例子，15秒生成一个劳动仲裁申请书：

▲增长律协助某劳动用工团队训练专属应用模型，帮助其批量业务做到秒级响应

这类批量业务，经济下行时代一个机会。用AI节约出来的时间，可以做更多更细的法律服务产品，拓展更多机会。

我们理解的法律服务产品，不应该只是一个好看的PPT，他应该是一套解决方案的具象化，降低客户的理解成本，帮助建立信任和达成转化。这同样也是AI的用武之地。

甚至还可以由法律领域向外延伸，比如在劳动用工服务场景，我们就引入就业指导，就业推荐。跟一些这方面的IP合作，大家相互成为对方的流量入口和交付环节，把价值链拉长，把蛋糕做大。

也许我们是该思考如何不被AI取代，或者如何更好的利用AI，获得更好发展的时候了。

04

更靠近事，还是靠近人？

增长律的底色是更靠近人——具体而言，不是和律师抢业务，而是陪伴律师客户去连接客户、运营业务。

有位拿到美国法学博士学位的律师，来律所应聘，和主任一起面试，大家相谈甚欢。

最后环节，她也开诚布公的说，目前已经收到了不少offer，正在纠结怎么选。希望我们可以给到建议或者反馈。

我说：“你的学历，在很多团队都是能够充当门面的存在，所以有很多机会，供你挑选。如果我是你，我会选择离人更近的机会。”

她问：“什么是离人更近的机会？”

与离人更近相反的，就是离事更近。

如果离事更近，那我们发展的终局，很可能是成为更贵的螺丝钉。

行业内最贵的螺丝钉就是去红圈所，可以成为黄金螺丝钉，起薪3万。但待久了以后，你也许会发现自己很难跳出来。

为什么呢？因为红圈所的作业流程极度的细密，如果不在这个团队，不做这类业务，你练就的一身本领就很难施展。

同时也很难找到下一个匹配的机器。因为螺丝钉越贵，能够接纳这个螺丝钉的机器就越少。

而离人更近，就是找到那些需要跟人深度协同，持续创造情绪价值，深度情感关联或者人际互动比较多的业务。

这些业务短期之内都不会AI化，从业者也更难被AI替代。就会有相对更长的职业赛道去发展，不然我们练就了一身本领，几年之后，AI把你取代了。那不是白练吗？

两万字长文的上篇，到此结束，大家可以继续关注这个连载，也欢迎大家加我微信交流读后感。

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