群雄逐“卤”时代，这家卤味要做小吃界的瑞幸
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在区域下沉，细分空间，这些一厘米的赛道里面，一定藏着一千米的财富巨矿。
总第41期餐饮新连锁 丹丹 | 文
3年疫情让餐饮行业受到了前所未有的冲击，尤其是大型连锁餐饮企业承受着原材料成本高、房租成本高、人力成本高等大量固定支出带来的巨大损失。
而后疫情时代，人们预期的报复性消费也没有出现。
近年来，随着卤制品市场规模扩大、行业成熟度不断提高，消费者需求不断多样化，诸多新兴细分卤味品牌不断涌现。主打鲜卤现炸+网红精酿的卤味品牌——卤山川，就是这一时期的一股新势力。
卤味小吃属于小餐饮类别，谈到为何将开店目光放在小餐饮业态上时，卤山川的联合创始人何会君解释称，疫情下消费者的消费行为普遍收紧，更为谨慎的小聚、小乐型消费渐成主流。弹性高、风险小、易复制、扩张快的餐饮小店就成为了当下最好的餐饮创业模型。
对于消费者来说卤味客单价低，成瘾性强，更能满足一时的口腹之欲；对于餐饮老板来说，与其花百十万开一家大店，赌那50%的成功率，还不如用同样的钱去开四五家小店，单店投资低、运营成本低，利润甚至还高过大店。
何会君认为，后疫情时代整个餐饮投资的方向都是由大往小转变。
而为什么选择做卤炸这种新品类？源于卤山川创始团队做了深入的分析。
首先看组数据：
据中经产业信息研究网发布的《中国卤味行业发展趋势及竞争策略研究报告》显示：2022年中国卤制品行业规模达3691亿元，预计2023年达4051亿元，2018-2023年复合增长率为12.3%。
而我国小吃市场份额已是万亿规模的赛道，是新中式茶饮的五倍，拥有着庞大的市场消费需求和可期的市场前景。同时，2021年，国内炸串相关的企业有3074家，不到一年内新增加登记企业就有433家。
这样庞大的市场，对于将卤味和炸串相结合的卤山川来讲，是一个充满诱惑的机会。
其次，目前市场上的卤味连锁品牌有绝味、周黑鸭、紫燕食品、煌上煌等，都是以鸡鸭货卤味为主，且其市占率还不到20%。而卤炸这种创新产品目前还处于有品类无品牌的状态。
“卤山川想在这80%的市场空间中分一杯羹，还是有很大机会的。”何会君表示。
卤炸+精酿，性价比与质价比的结合
不同于传统意义上的佐餐卤味，卤山川创新地采用先卤后炸的形式，将卤味的鲜香和炸串的酥脆结合，适合喜欢重口味并追求新鲜感的年轻食客。
最终，卤山川形成了以招牌虎皮卤炸、油炸小串、原浆精酿、中式炸鸡、网红苕皮、辣卤海鲜五大系列为特色的休闲小吃系列。
而谈到为何将精酿融入到产品组合中，何会君则表示，啤酒更适合大排档式的烧烤店模式，而卤山川小而美、小而精的夜宵场景中加入精酿啤酒，不仅让整个消费更加小资且精致，而且很好的提升了消费的人均客单。
此外，何会君还表示，精酿的出现同时也是基于拓宽消费群体和打造社交型消费场景的考虑。
因为，目前市面上的不少卤炸的消费者主要为女性，而加入精酿后，男性消费群体的占比有了很大提升；其次，卤炸主要以走食为主，加入精酿后可以将消费者留在店里，增加消费体验和产品复购。
“试想一下，小伙伴们在店里不仅可以边吃边喝边聊，还可以随时加菜。何乐而不为呢？”何会君表示。
三四十平的小店，人均消费30元、坐落在街边，矮桌子低板凳，屋内门前都坐满顾客，可外带可堂食，旁边就是奶茶店，卤山川就是要打造这样烟火气十足的场景……
据艾媒咨询数据，78.9%的消费者购买卤制品时会选择社区店，能第一时间满足消费者需求的社区店都是品牌们的必争之地。
因为社区比商场更具有烟火气，更容易沉淀熟客、老客，也因此，客户的留存度更高。相对于购物中心和商圈门店受经营时段限制，社区餐饮在经营时段上占据优势。
作为主打夜宵场景的卤山川来讲，社区店具有得天独厚的优势。同时，年轻人工作繁忙，生活压力大，也更愿意选择离家近的地方消费。
餐饮新连锁了解到，卤山川60%的门店选在了社区。除了社区店之外，卤山川还打造了街边店、景区店、校园店和商场店。目前，商场店占比最小。
而且，餐饮新连锁还注意到，卤山川70%的门店都开在茶饮品牌蜜雪冰城旁边。
奶茶店那么多，为何偏偏选择蜜雪冰城？
其一，小吃和奶茶的消费群体高度重合。何会君表示，在卤山川创业初期，创始团队经过调研后发现，小吃正呈现出受众日益年轻化的特点，“90后”“95后”是重要消费群体，而这群Z世代年轻人恰恰也是奶茶爱好者，奶茶加卤炸可谓是绝配。
其二、蜜雪冰城溢出效应带动小吃消费。为什么选择开在蜜雪冰城旁边而不是古茗旁边，何会君解释称，如果一位消费者预算为50元，她花费不到10元钱在隔壁蜜雪冰城买了一杯奶茶，还剩下40元，那么她可以拿出剩下的40元或者只花费30元在卤山川买一份卤炸吃。她认为，这样的消费预算是年轻人可以接受的。
此外，蜜雪冰城大部分门店没有座位，而卤山川有供堂食的位置，在卤山川门店边喝奶茶边吃卤炸，就可以增加消费者在店内的停留时间，有利于卤山川产品的销售。
其三、借助蜜雪冰城流量，切入下沉市场。数据显示，蜜雪冰城在全国的门店数超2万家，无论是一线城市还是三四线城市都能看到蜜雪冰城的身影，这代表蜜雪冰城有庞大的消费者群体。何会君告诉餐饮新连锁，选择开在蜜雪冰城旁边就是为了借助蜜雪冰城为卤山川吸引客流。
同时，她表示除了广州和苏州市场之外，卤山川未来60%的门店将会开在下沉市场，聚焦三四线城市消费群体。下沉市场的门店如何选址？看蜜雪冰城就够了。
关于开店逻辑，卤山川选择第一步开在社区和街边，与蜜雪冰城做邻居，扩大体量；第二步开在校园和景区，增加曝光度；第三步开在商场，打出品牌。
“对于卤山川来说，最重要的一定是下沉市场”何会君说。
自9月10日，卤山川第一家店在天津诞生。截至目前，卤山川已经在天津、苏州、广州、淮安、成都等全国重点区域开出51家店，人均消费在30元左右，单店营业额在3000-5000之间。
而且，除了天津店为直营门店之外，卤山川在其他市场均采用加盟方式。
何会君向餐饮新连锁透露，大部分加盟商都是从老顾客转变而来。卤山川这种低投入、轻模型、风险低、可复制性强、操作简单的开店模型，深受回乡创业的年轻人喜爱，这与卤山川的下沉市场计划不谋而合。
何会君表示，卤山川要打造小吃界的瑞幸，实现“百城万店”的终极目标。明年卤山川会加快开店速度，2月底计划开店100家，2023年整年开店数量达到1000家，主要拓展区域为华北、华东、华南和西南市场。
人无我有（品类丰富），人有我优（价格亲民），将小吃做细、做深、做精、做成品牌，将是小吃赛道的未来核心竞争力。
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