银保监会拟出手指导寿险代理人改革：合同制、间接佣金、社保、相互代理等都有提及！
银保监会拟文指导
未来3-5年寿险个代改革
①推动签订劳动、劳务合同
销售利益向直接销售人员倾斜
②为代理人缴纳社保提供支持
偏远地区可为其他公司代理服务
③夯实行业基础，人员分四级管理
销售人员违规造成客户损失可追偿
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银保监会拟文
指导寿险个代体制改革
提及佣金、合同制、社保等痛点
1. 监管拟文：指导未来3-5年，寿险个代改革！
据“13精”获悉，今日银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，向业内征求意见。
这一制度对于寿险个代渠道，以及各位营销员来讲很重要！
总的来说，是未来3-5年寿险业，个人营销体制改革和完善的方向标！
自从1992年代理人制度引入我国后，个代渠道发展速度快，且在一定时期解决了社会就业压力等问题。
注：不包括此前风险处置期公司
从上图可见，根据“13精”不完全统计，个人代理业务在过去10年里，从2010年的3,516亿，上升到2020年的17,400亿，期间多年增速超10%，占据寿险业约60%的份额。
其中，头部寿险公司，更是凭借自身搭建的个代渠道实现规模的快速扩张，可谓是护城河般的存在。
但是，近年来代理人清虚向实的过程中，叠加内外部经济环境，以及消费者购买意愿下降等影响，行业个代团队大缩水。
以2022年上半年的数据为例，行业销售人员为570.7万人，较“顶峰时期”缩减约400万人。
2. 个代转型从根本问题着手，解决收入、合同、社保等问题~
因此，以头部险企为代表的寿险公司纷纷开启个代渠道改革，但是，从现阶段看，仍未能改变个代渠道新单负增长，渠道占比下降的现状。
其实，从个代这一路来发展的历史看，也注定转型不是一两年之功，而是要从根本上解决一些底层发展逻辑，以及利益矛盾冲突等。
比如，以前很多人留言说到的收入、门槛、社保、佣金等问题。
因此，在这个时点，银保监会下发这份寿险业营销体制发展的文件，似乎就是从顶层设计出发，指导行业和公司突出问题导向，优化激励分配机制。
此次的文件，共五部分二十二条，其中，代理人们需要核心关注的就是深化个代体制改革、夯实行业基础、加强监管三部分。
从上图可见，具体到佣金激励分配、社会保障体制等都要提及，下面“13精”就围绕重点内容进行解读。
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推动签订劳动、劳务合同
销售利益向直接销售人员倾斜
1. 压实主体责任鼓励险企创新，推动销售利益向直接销售人员倾斜！
首先，第一条就是压实公司的主体责任，董事会对个代队伍管理目标负最终决策责任，管理层承担主要管理责任，分支机构和管理人员承担日常管理责任。
要知道毕竟是由公司推动个代改革，强调主体责任可以看做是对公司创新的一种推动！
这也是此次文件的基本原则之一，即，坚持把创新作为改革第一动力，实现机制、管理、模式创新。
其次，在个代制度设计方面，强调要以高质量发展为导向，逐步优化各项机制体制。
一是，要推动销售利益向直接销售人员倾斜，这一点其实就是想解决从业人员一直提及的间接佣金问题。
二是，建立引导代理人长期服务的组织架构和晋升制度。
毕竟，与美国保险营销员的从业年限平均为6年相比，我国营销员的从业年限平均不到1.6年。
2. 改善合同制模式，鼓励有序发展独代模式！
那么，具体怎么做呢?
第一，关于代理人的“身份问题”，探索推动保险公司与符合规定的个人代理人，签订劳动、劳务合同。
同时，对于现有劳动合同和劳务合同的员工，在取得销售资质后也可以销售保险产品。
我们知道，在现行监管要求下，保险公司的员工为自己或者亲戚朋友投保，只能算作直接业务，是不能提取佣金手续费的。
这种情况第一是打击了保险公司员工做业务的积极性，第二也产生了通过变通套取费用的空间，第三对于公司渠道业务统计，成本核算也会出现一定的偏差。
因此，这一条将从制度层面解决这些问题，让业务更合规，数据更清晰。不知道办法正式下发后，各公司是否会出现一股全员展业的热潮？
第二，去年银保监会下发《发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确独立代理人不隶属任何团队，可以直接计提佣金，独立自主展业。
其实，独立代理人的破冰试水，也是希望有助于行业落实国家“大众创业，万众创新”及稳就业保就业工作部署。
因此，此次文件中也提到鼓励险企有序发展独立个人代理人，在完善相关管理和甄选机制的基础上，开发符合独代特点的保险产品。
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为代理人缴纳社保提供支持
偏远地区可为其他公司代理服务
1. 为个代缴纳社保，改善福利水平提升职业归属感！
其实，前面提到“探索推动与代理人签订劳动、劳务合同”，在解决身份问题的同时，也是为改善个代薪酬奠定基础。
比如，文件中明确要完善个代的社会保障体制，以提升代理人的职业归属感。
在个代发展的早期，人海战术确实是帮助渠道实现快速发展的第一大功臣，但是，与之相伴的也有一些负面消息，甚至一度“卖保险”成为一个“贬义词”，从业人员缺乏从业幸福度....
因此，文件明确将推动与地方政府和相关部门沟通，为代理人缴纳社保、办理居住证等提供支持。
这可以说在给予基础保障的同时，也解决了很多代理人的后顾之忧。
而且，随着我们从保险大国向保险强国发展，进入高质量发展阶段，对代理人素质要求提升的同时，也要提升留存率。
毕竟，根据行业调研数据显示，从业时间越长的代理人，他们中高收入人员占比更高。
2. 探索佣金发放长期化，对各类销售人员公平合理！
这一点就需要在基础保障之上，还要解决一直以来的佣金分配制度问题。
一方面，是如前文所说“优化基本法”，将销售费用向一线直接销售人员倾斜，压塑间接佣金。
另一方面，是要实现对各类销售人员，公平合理的激励机制。
毕竟，当前销售人员结构较为复杂，包括个人保险代理人、从事保险销售的员工，以及其他用工关系人员等。
此外，还要探索佣金发放长期化，通过设置合理的发放比例，突出长期价值导向，以业务品质、服务质量为导向！
其实，佣金的设置很重要，不仅涉及留存率，还涉及套利问题，详见后文。
3. 鼓励创新：开展非保险金融代销，偏远地区可为其他公司代理服务！
最重要的还有，随着消费者对全方位资产配置要求的提升，单独销售保险产品已经不能满足消费者的多元化、差异化服务需求。
在行协新发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》中，也将销售人员由低到高分为四个等级。
其中，级别越高的销售人员，能够销售的产品越多，第四级别的人员，在有相关资质的情况下，则可以同时销售其他金融产品。
因此，在此次的文件中也指出，鼓励险企开展“保险相互代理、非保险金融产品代销”等业务。
其实，通过规范综合销售，也是对保险服务能力的提升，当前很多头部险企也在做。
比如，在2022年上半年，平安健康险通过寿险代理人渠道，实现的保费收入就同比增长18.6%。
另外，文件还指出在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员，为其他公司代理保险服务的创新模式。
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夯实行业基础，统一监管要求
销售人员违规造成客户损失可追偿
1. 建立追责问责机制，销售人员违规造成客户损失可追偿！
如果说这些鼓励和激励措施，可以促进个代渠道良好发展，可改革中也要规范一些风险。
比如，一直以来的自保件和近年来的退保黑产等问题。
因此，文件还强调要强化人员管理，包括完善激励约束体系，以及健全追责问责机制。
而且，明确因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。
近日，北京监管局就出台专项文件，加强人身保险销售行为管理防范佣金套利风险。
一是，销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。
二是，要求保险机构从严开展内部问责和外部惩戒，对发现有套利行为的销售人员及管理人员严肃追责，涉嫌违法犯罪的应及时向公安机关报案。
2. 夯实行业发展基础：统一人员分级、搭建失信平台！
同时，这一切的改革方向，还要有行业层面的配套设施辅助护航。
因此，文件指出行业将统一销售能力资质分级体系，并搭建销售人员失信行为管理平台。
另外，对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。
这一点，可以解决险企的冗余机构造成的固定成本问题。
此前，“13精”曾统计过，从2020年至2021年中旬，一年半的时间，保险业分支机构裁撤1706家，其中，寿险1197家大部分都是四级以下机构。
3. 统一监管要求，体现公平性！
最后，在加强监督管理方面，文件还指出会统一监管要求。
无论是保险公司、保险专业代理机构、保险经纪机构，还是其他开展保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道。
这些渠道都应当同样遵循本意见的通用规范，提升销售人员管理水平！
这是渠道匹配资源的一致性，也体现了公平的原则。
看到这儿，此次文件对于个代渠道的体制完善，可以说从人员的收入、社保，到行业层面的分级制度，以及渠道间的统一规定，都进行了规范。
足见这份文件对于未来几年，个代发展有多重要....
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